價(jià)值包裝是銷售員個(gè)人價(jià)值實(shí)力的體現(xiàn)，只有“你有價(jià)值”，客戶才愿意認(rèn)識(shí)你，才愿意給你接下來溝通交流的機(jī)會(huì)。今天小編整理了區(qū)域銷售第一季度工作計(jì)劃供大家參考，一起來看看吧!
隨著時(shí)間的不斷推進(jìn)，產(chǎn)品的銷售勢(shì)頭不斷增強(qiáng)，為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標(biāo)清楚，脈絡(luò)明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負(fù)責(zé)人意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場的實(shí)際情況，就20__年1月、2月、3月這一階段銷售一部各區(qū)域市場的銷售工作做如下計(jì)劃：
一、銷售一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀：
1、東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個(gè)市場，其中簽約經(jīng)銷商有三個(gè)，分別為長春、營口、大連;人員配置為三人;
2、北京、天津：目前沒有一個(gè)成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經(jīng)銷商，目前無派駐人員;
3、河北：目前有三個(gè)簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個(gè)試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名;
4、山東：已確定省級(jí)代理商一名，目前運(yùn)行較為良性，派駐人員一名;
5、河南：目前已經(jīng)開發(fā)過12個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，有部分客戶因各種原因不能正常運(yùn)作，需要進(jìn)行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人;
6、陜西：目前確定出一家經(jīng)銷商，合作較好，具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Γ壳芭神v人員1名;
7、新疆：目前簽約客戶為四家，能有效運(yùn)作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊，但因?yàn)榕神v人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位;
二、第__季度銷售工作計(jì)劃：
(一)、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計(jì)劃：
1、東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標(biāo)，省級(jí)經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場的.招商和輔助兩個(gè)派駐的城市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個(gè)市場上做好動(dòng)銷工作，同期以雜志、報(bào)刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動(dòng)，尤其是終端渠道的陳列宣傳;
2、河南：從__月開始，省級(jí)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動(dòng)銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;
3、山東：以省級(jí)經(jīng)銷商為主，實(shí)施分銷商的網(wǎng)建工作及團(tuán)購渠道的同步拓展工作，同期引導(dǎo)山東經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動(dòng)，如：《齊魯晚報(bào)》、《分眾傳媒》等;
4、河北：__月份之前，全力突破唐山、石家莊市場，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作;
5、北京、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級(jí)經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷客戶，僅僅作為基礎(chǔ)客情維護(hù)，主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo);
6、陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購渠道客情的維護(hù)工作，在沒有較強(qiáng)意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級(jí)市場招商;
7、新疆：本季度安排一人派往該地，協(xié)助庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷商開展渠道拓寬工作，同時(shí)，確定有較強(qiáng)意向的烏魯木齊另外一家分銷商和阿克蘇的經(jīng)銷商;
(二)、本季度銷售一部回款計(jì)劃分解(727萬元)：
區(qū)域名稱
東北
河北回款計(jì)劃區(qū)域名稱100萬元167萬元
50萬元回款計(jì)劃180萬元山東80萬元河南其他市場
新疆50萬元陜西
50萬元北京、天津50萬元
備注：1東北市場、河南市場依據(jù)公司原有回款計(jì)劃執(zhí)行;
2、區(qū)域市場任務(wù)確定后由各省級(jí)經(jīng)理具體細(xì)分到每個(gè)市場上。
(三)、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)：
(四)、本季度區(qū)域市場人力增補(bǔ)計(jì)劃
(五)、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設(shè)計(jì)劃數(shù)：
(六)、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動(dòng)計(jì)劃數(shù)：
(七)、本季度市場一部的促銷推廣計(jì)劃：
抓住__年1月我司產(chǎn)品將提價(jià)這一契機(jī)，擬定詳細(xì)促銷政策，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售積極性，做好春節(jié)貨物的儲(chǔ)備工作。
(八)、本季度全國品牌推廣計(jì)劃：由市場部提供;
(九)、區(qū)域市場品牌推廣計(jì)劃：
由各省級(jí)經(jīng)理依據(jù)市場實(shí)際情況分階段擬定計(jì)劃方案，上報(bào)公司后，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。在擬定推廣計(jì)劃時(shí)，需遵循：
一、可采用的以下幾個(gè)形式：
1、終端展示系統(tǒng);
2、戶外平面廣告的發(fā)布;
3、當(dāng)?shù)卮笮蜁?huì)議、論壇活動(dòng)的參與;
4、當(dāng)?shù)卮笮凸P(guān)活動(dòng)的推廣等;
二、需遵循的以下幾個(gè)原則：
1、可行性;
2、實(shí)效性;
3、低成本，高回報(bào)原則。
三、品牌推廣費(fèi)用的承擔(dān)辦法：
區(qū)域市場投入費(fèi)用+經(jīng)銷商承擔(dān)的部分費(fèi)用+我司承擔(dān)的部分費(fèi)用即為區(qū)域品牌推廣的總體費(fèi)用。
(十)、其他事項(xiàng)：
1、完成回款計(jì)劃指標(biāo)的60%即為達(dá)標(biāo)，其他計(jì)劃指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo)，若在本季度結(jié)束時(shí)，該區(qū)域市場未達(dá)標(biāo)者，公司將對(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人重新定位和評(píng)估，并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實(shí)施細(xì)則》，給予勸退或停薪休假;
2、為調(diào)動(dòng)各級(jí)銷售人員的積極性，公司在原有獎(jiǎng)勵(lì)政策的基礎(chǔ)上，再次出臺(tái)一份獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體為：
A、東北、河南市場，完成本季度任務(wù)總額的80%以上及全額完成其他計(jì)劃指標(biāo)者，公司年底給予額外發(fā)放1-3萬元的獎(jiǎng)金;
B、除東北、河南以外的其他市場，凡100%完成銷售任務(wù)及全額完成其他計(jì)劃指標(biāo)者，公司年底額外給予發(fā)放3000-5000元的獎(jiǎng)金;
3、我司規(guī)定的其他獎(jiǎng)勵(lì)、考核政策不變;
4、為保障本季度的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合
隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對(duì)過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)去年的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：
一、市場方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、三月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、第一季度的工作重點(diǎn)：
1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、第一季度對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
第一季度即將展開為了讓工作高效，也為了能夠在第一季度銷售中有更好的成績，一個(gè)有效可行的工作計(jì)劃顯然是必須的。
在第一季工作中我們銷售主要朝著這幾點(diǎn)來計(jì)劃，售前工作計(jì)劃，售中工作計(jì)劃，售后工作計(jì)劃。
一、售前工作計(jì)劃
售前是起點(diǎn)，需要重視的地方有很多，首先就是去與客戶溝通，讓客戶信任，得到客戶的認(rèn)可。為了提升效率我們決定開啟新的工作方式，在銷售時(shí)，從三個(gè)方面下手，電話、微信和面談，這三個(gè)方面重點(diǎn)跟進(jìn)，我們每次有以往每年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，可以供我們參考，同樣也有需要很多客戶需要開發(fā)，對(duì)待新客戶我們重點(diǎn)就是講究的是產(chǎn)品好壞，對(duì)待老客戶，用又值得服務(wù)，用禮貌的回應(yīng)并且有優(yōu)惠的折扣來提升鞏固走效率，提高用戶粘性，想要客戶消費(fèi)就要放出足夠好的服務(wù)和產(chǎn)品。
老員工開發(fā)新客戶。用為老員工有足夠的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新客戶的開發(fā)有比較有效，對(duì)我們來說是最好的辦法，而新員工我們讓他們更近比較容易的老客戶，做好老客戶的服務(wù)，充分利用每一個(gè)員工的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提升工作效率。
新客戶主動(dòng)用聯(lián)系，如果客戶允許可以讓客戶來我們公司參觀了解我們公司的實(shí)力，讓客戶對(duì)我們有信心愿意相信我們，通過電話微信和邀約面談三部曲來功課新客戶。
對(duì)待老客戶提倡的是，留住老客戶，對(duì)于老客戶的留言和發(fā)言之做好最基本的，不會(huì)頻繁聯(lián)系，避免可會(huì)產(chǎn)生厭煩心理，更具客戶心理進(jìn)行跟進(jìn)工作，只要客戶感興趣就增加攻勢(shì)讓我們最后能夠達(dá)成交易，當(dāng)然這都是大致的方向計(jì)劃。
二、售中工作計(jì)劃
在銷售過程中有最讓人關(guān)注的不是客戶愿意合作而是客戶是否已經(jīng)付款，因?yàn)樵谶^去工作總遇到過多列客戶雖然愿意與我們合作卻不愿一付款最后一直拖著，這不斷拖延了我們的工作也讓我們的進(jìn)展緩慢沒有任何的進(jìn)步可能，對(duì)我們影響非常大，不利于公司的計(jì)劃進(jìn)行，在今后的工作中為了避免這樣的情況出現(xiàn)做了以下規(guī)劃。
在每月月底進(jìn)行催款和確定簽合同實(shí)用，明確客戶目的，了解客戶為什么遲遲沒有與我們簽訂合同的原因，做好相關(guān)事宜的準(zhǔn)備，保證我們的工作順利進(jìn)行，保證工作能夠在規(guī)定時(shí)間完成。
當(dāng)經(jīng)過了多次談判合作最后都沒有達(dá)成最終的結(jié)果我們就需要做新的調(diào)整，按照規(guī)定放棄該客戶，尋找新客源，避免時(shí)間的浪費(fèi)，也減少不必要的投入。
三、售后工作計(jì)劃
現(xiàn)在銷售的重點(diǎn)不在與售前售中，而在于售后，一旦售后做好達(dá)到了要求，這對(duì)我們的工作幫助非常大，售后不斷是反應(yīng)問題的一個(gè)重要渠道，也是我們新客戶的重要來源之一，當(dāng)客戶得到了很好的服務(wù)這就給了我們?cè)俅魏献鞯臋C(jī)會(huì)。
在今后的工作中重點(diǎn)維護(hù)售后，對(duì)于售后出現(xiàn)的問題及時(shí)反饋到生產(chǎn)部門和其他相關(guān)部門避免出現(xiàn)相同的問題，在合作的過程中用最好的服務(wù)去達(dá)成工作，履行對(duì)客戶的約定。
1、銷售目標(biāo)：在跟重點(diǎn)項(xiàng)目要做到方案設(shè)計(jì)、預(yù)算和做好投標(biāo)工作。
2、客戶分類：根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購買力和公司經(jīng)營產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，分為重點(diǎn)客戶、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶、三級(jí)客戶。
重點(diǎn)客戶：半山家園、鳳臺(tái)電廠、中化國際城、春雨梧桐、東鋤際一級(jí)客戶：理工大學(xué)、萬博緣、第一人民醫(yī)院
二級(jí)客戶：觀湖國際、天湖國際、觀瀾郡、金融世家
三級(jí)客戶：萬國廣場、金地國際城、金地月伴灣
3、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：
(1)針對(duì)性找出客戶需求產(chǎn)品由公司的銷售部經(jīng)理和技術(shù)主管葉煒做3場關(guān)于供暖、空調(diào)、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的知識(shí)鞏固培訓(xùn)。
(2)針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn)請(qǐng)工廠相關(guān)培訓(xùn)老師4場關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽能、、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。
(3)針對(duì)性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)邀請(qǐng)擎天資深銷售經(jīng)理和中潤公司總經(jīng)理做2場培訓(xùn)。
4、工作安排及目標(biāo)：
根據(jù)前期對(duì)淮南5區(qū)1縣的項(xiàng)目摸排我們第__季度的重點(diǎn)工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、山南新區(qū)。為了精細(xì)化摸清項(xiàng)目信息，把每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域做個(gè)劃分。劃區(qū)原則：為了搜集和掌握第一手項(xiàng)目信息，收集的信息經(jīng)銷售會(huì)議討論由具體銷售人員跟進(jìn)、配合。
陳進(jìn)負(fù)責(zé)：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺(tái)縣
程勇負(fù)責(zé)：大通區(qū)(重點(diǎn)洛河工業(yè)區(qū))，附帶謝家集區(qū)。
金仲圣：淮南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、八公山區(qū)。
山南新區(qū)目前項(xiàng)目劃分：
陳進(jìn)負(fù)責(zé)：半山家園、觀湖國際、理工大學(xué)
程勇負(fù)責(zé)：萬博緣小區(qū)
金仲圣負(fù)責(zé)：春雨梧桐
對(duì)淮南市以外項(xiàng)目，除得到具體項(xiàng)目信息和蚌埠地區(qū)要常態(tài)跑動(dòng)，其他城市原則上4季度原則不做陌生跟進(jìn)。
5、團(tuán)隊(duì)管理：
目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)，奠定中潤能源在淮南的基礎(chǔ)。
1、)繼續(xù)做自我工作檢討，發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點(diǎn)，虛心接受領(lǐng)導(dǎo)、同事及客戶的意見和建議，不斷改進(jìn)，提高自己。
2、)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行工作調(diào)配。
3、)針對(duì)目前的項(xiàng)目跟進(jìn)不主動(dòng)積極的懶散風(fēng)氣，要做到每天有晨會(huì)、周例會(huì)、銷售日?qǐng)?bào)周報(bào)要及時(shí)檢查督促，自己要起到模范帶頭作用。
4、)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，組織看一些銷售相關(guān)書籍、視頻講座等，多做正面激勵(lì)和引導(dǎo)。
6、市場調(diào)研和異業(yè)合作：
1、)做好市場同行的調(diào)研，做到知彼知己，學(xué)習(xí)其操作項(xiàng)目手法彌補(bǔ)自身不足。
2、)了解競爭對(duì)手的品牌拉力、價(jià)格、技術(shù)性能、參數(shù)等，為后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計(jì)技術(shù)門檻提供理論支撐。
3、)發(fā)掘出行業(yè)內(nèi)市場前景看好的產(chǎn)品提報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)提供依據(jù)。
4、)多和工程類裝飾公司進(jìn)行合作，提升公司的知名度和影響力，并能及時(shí)了解一手項(xiàng)目信息。
7、設(shè)計(jì)院和招標(biāo)中心及府部門的關(guān)系維護(hù)：
1、)淮南市的設(shè)計(jì)院都要跑動(dòng)一遍，經(jīng)常做到信息互通，每個(gè)季度至少要有3次次設(shè)計(jì)院的跑動(dòng)，項(xiàng)目上遇到的設(shè)計(jì)院盡量都能做到拜訪和溝通。
2、)招標(biāo)公司的一些專家評(píng)委要多認(rèn)識(shí)，尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評(píng)委要通過多種渠道去認(rèn)識(shí)并處好關(guān)系。
3、)府的一些職能部門有互動(dòng)的機(jī)會(huì)要積極參加多認(rèn)識(shí)和結(jié)交這方便的人士。
4、)對(duì)設(shè)計(jì)院、專家評(píng)委、招標(biāo)單位、職能部門領(lǐng)導(dǎo)要多互動(dòng)，逢年過節(jié)要準(zhǔn)備一些小禮物表達(dá)心意，拉近距離。
一、服裝的陳列
在賣場除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭取更多消費(fèi)者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：
1、疊裝陳列
(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購物。
(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。
(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列：
(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。
(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。
在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。
二、提高服務(wù)質(zhì)量：
服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。
1、自身工作要求：
(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;
(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;
(3)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。
2、客戶維系要求：
(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。
(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己最大的努力做的更好。
三、具體工作計(jì)劃
1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。
在日益激烈的競爭環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對(duì)競爭的利器。
我們大區(qū)又開始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營銷計(jì)劃，力取在20__年干出漂亮的成績。
一、自我認(rèn)識(shí)。做到“走在前面，面對(duì)才能”。市場變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí)，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷商，面對(duì)營業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績，提高自己。
二、心態(tài)修煉。做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對(duì)經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心;面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專業(yè)營銷技巧。做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話說到點(diǎn)子上了，成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值。
為促進(jìn)公司市場銷售運(yùn)作，加快產(chǎn)品推向市場，在有間內(nèi)搶占信陽地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道。現(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第一季度營銷方案，對(duì)銷售實(shí)行集中管控，獨(dú)立核算，效能與業(yè)績掛鉤。
一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷售管理模式
1、公司組織架構(gòu)
廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等;生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲(chǔ);
質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板/模塊制作、技術(shù)指導(dǎo);銷售組：銷售及銷售管理;
策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對(duì)外關(guān)系;財(cái)務(wù)部：會(huì)計(jì)、出納。
二、市場營銷策略
1、以市場為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ)
堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場開拓為先導(dǎo)，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。公司對(duì)銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對(duì)信陽
市的八縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點(diǎn)，積極尋找有銷售實(shí)力的合作伙伴，爭取用盡快的時(shí)間打開信陽地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。
2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收
以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。
3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量
開發(fā)合作伙伴時(shí)，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市;當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時(shí)，給予合作伙伴更大的利潤空間;區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化服務(wù)與管理，對(duì)工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量。
4、進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則，業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)
內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人;
考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。
三、產(chǎn)品銷售模式
負(fù)責(zé)HZT-Ⅲ墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場拓展和維護(hù)等;負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。
四、HZT-Ⅲ墻體保溫材料銷信陽地區(qū)銷售任務(wù)
(一)、產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo)(__年__月1日—__年2月28日)
(二)、產(chǎn)品銷售任務(wù)分解(__年__月1日—__年2月28日)
(三)、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
1)、信陽地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置
2)、信陽地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利
1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定：
銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%(不含60%)，出差食宿補(bǔ)貼按120元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%(含)以上，出差食宿補(bǔ)貼按150元/天報(bào)銷。
2、績效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定：
銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(不含)，不享受績效獎(jiǎng)金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(含)以上，績效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。
3、信陽地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利
1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定：
業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%(不含60%)，出差食宿補(bǔ)貼按80元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%(含)以上，出差食宿補(bǔ)貼按100元/天報(bào)銷。
2、績效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定：
業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(不含)，不享受績效獎(jiǎng)金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(含)以上，績效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。
4)、公司新進(jìn)銷售人員，從入職第一個(gè)月起實(shí)行基本工資+手機(jī)補(bǔ)貼+保險(xiǎn)、福利+銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績效獎(jiǎng)金，社會(huì)保險(xiǎn)福利分別從第三個(gè)月起由公司統(tǒng)一辦理，同時(shí)進(jìn)入考核期享受績效獎(jiǎng)金。
5)、其它說明
①、以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷，出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷;
②、除基本工資和手機(jī)費(fèi)、保險(xiǎn)福利、長途交通費(fèi)不納入考核內(nèi);
③、績效獎(jiǎng)金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi);
④、銷售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算
⑤、提成兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%。
(四)、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成
HZT-Ⅲ墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)
(五)、業(yè)務(wù)考核管理
1、考核評(píng)估：
業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評(píng)估;
業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評(píng)估;銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評(píng)估。
2、公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個(gè)月不納入考核期，從第三個(gè)月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核。
3、績效考核表(由策劃組另行制定)。
(六)、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定
1、信陽市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請(qǐng)示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。否則，一切自理(含出差當(dāng)日和次日的費(fèi)用及工資)。
2、短途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
3、長途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
長途差旅實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷，交通工具標(biāo)準(zhǔn)為汽車、火車(硬臥、動(dòng)車二等座)，其實(shí)憑住宿發(fā)票以及規(guī)定的差旅申請(qǐng)手續(xù)等填報(bào)領(lǐng)取補(bǔ)貼，超出標(biāo)準(zhǔn)的由自己承擔(dān)。
(七)、銷售任務(wù)詳細(xì)分解確認(rèn)表單位：立方
(八)、部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字：
1、本運(yùn)營方案由公司制定和解釋，修改和終止時(shí)亦同;
2、本運(yùn)營方案由公司策劃組負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督和實(shí)施;
3、本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起開始執(zhí)行。
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)，
訂立季度計(jì)劃：銷售額50萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績效管理，對(duì)績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和-諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
第一季度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷售目標(biāo)
(1)區(qū)域業(yè)績目標(biāo)落實(shí)到位
(2)第一季度計(jì)劃實(shí)現(xiàn)40萬業(yè)績(1月份做好鋪墊工作，2、3月份必需做到40萬業(yè)績)
2、客戶分類
(1)根據(jù)客戶關(guān)系，各地方購買能力及需求分為重點(diǎn)客戶、一級(jí)客戶和二級(jí)客戶、三級(jí)客戶
重點(diǎn)客戶：南方電網(wǎng)超高壓公司、廣州供電局變電一部、變電二部、廣東電網(wǎng)電力科學(xué)研究院，佛山變電一部、變電二部、禪城區(qū)供電局，肇慶輸變電部、高要供電局、四會(huì)供電局。
一級(jí)客戶：廣州供電局輸電部、荔灣供電局、越秀供電局、海珠供電局、天河供電局、黃埔供電局、蘿崗供電局、番禺供電局、白云供電局、花都供電局、增城供電局、從化供電局，南海供電局、順德供電局、佛山供電局輸電部、三水供電局、高明供電局、廣寧供電局、云浮供電局。
二級(jí)客戶：端州供電局、鼎湖區(qū)供電局、懷集供電局、封開供電局、德慶供電局三級(jí)客戶：各供電所
3、業(yè)務(wù)員重新調(diào)整：
調(diào)整相關(guān)措施：
(1)對(duì)業(yè)務(wù)員的綜合能力進(jìn)行測(cè)評(píng)：工作表現(xiàn)、社會(huì)關(guān)系、應(yīng)變能力、銷售目標(biāo)、業(yè)績達(dá)標(biāo)情況
(2)對(duì)于銷售業(yè)績不達(dá)標(biāo)的人員進(jìn)行季度調(diào)整，或者從本單位人員進(jìn)行內(nèi)部招聘、社會(huì)招聘
(3)計(jì)劃社會(huì)招聘2人，工作經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)行業(yè)履歷！
4、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
(1)針對(duì)性找出客戶需求產(chǎn)品
(2)針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn)
(3)針對(duì)性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)
5、工作安排及目標(biāo)
(1)1月份初步完成廣州、佛山、肇慶的市場摸底，找出客戶對(duì)產(chǎn)品的需求品種，以便為市場開拓提供參考依據(jù)
(2)1、2、3月份落實(shí)市場計(jì)劃銷售任務(wù)，業(yè)務(wù)人員銷售任務(wù)分配(廣州20萬、佛山10萬、肇慶10萬)
(3)帶業(yè)務(wù)員熟悉客戶各個(gè)部門人員
(4)重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力的銷售人員
(5)做好陪跑工作
(6)自己以重點(diǎn)客戶及客戶領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)為主要工作
(7)為與客戶加強(qiáng)交流，增近感情，對(duì)重點(diǎn)客戶每周拜訪兩次;對(duì)一級(jí)客戶每周拜訪一次;對(duì)于其它客戶根據(jù)實(shí)際情況安排拜訪時(shí)間(但必需做到至少兩周拜訪一次)。
(8)了解客戶基本情況(附表)
(9)了解客戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)際需求并提交詳細(xì)清單
6、落實(shí)產(chǎn)品交流會(huì)
針對(duì)重點(diǎn)客戶開展產(chǎn)品交流會(huì)，主要聯(lián)系該單位生技部門負(fù)責(zé)人，安排該單位及其下屬供電所相關(guān)人員來參加產(chǎn)品交流會(huì)！