直銷模式符合營銷業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的方向，個(gè)性化服務(wù)的發(fā)展方向，企業(yè)虛擬化發(fā)展的方向……今天小編整理了直銷業(yè)務(wù)個(gè)人工作計(jì)劃范文供大家參考，一起來看看吧!
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。
這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
特對個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
一、下面是公司20__年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。
在河南市場上，__產(chǎn)品品牌眾多，__天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個(gè)，加上沒有記錄的概括為__個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。
從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。
在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二、市場分析
現(xiàn)在河南__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。
在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。
有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。
在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)開_市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時(shí)競爭非常激烈的市場。
簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點(diǎn)。
外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。
在河南__市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。
三、20__年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。
在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。
造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。
并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。
提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對20__年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
國內(nèi)白酒市場已略現(xiàn)谷底之勢，競爭已達(dá)最低點(diǎn)，業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為白酒市場的新一輪反彈、即白酒行業(yè)的重新洗牌趨勢已經(jīng)初現(xiàn)端倪。20__年以“茅、五、劍”為代表的中國高端白酒銷售整體下降7.2%，但普通白酒銷量增加，酒類總體銷售增長1.9%（商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)字）。如此看來，更加理性、合理的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來，迎合大勢所趨，為了讓我們的產(chǎn)品在新一輪的行業(yè)洗牌中占有一席之地，我們要結(jié)合自身實(shí)際，探索新的營銷思路。
繼續(xù)在“差異化銷售”的基礎(chǔ)上，更加突出以下幾個(gè)方面的內(nèi)容
1、產(chǎn)品。首要突出“白酒屬于典型的精神性消費(fèi)品”這種思維，一定要從產(chǎn)品本身做文章的舊思路中走出來，因?yàn)榫票旧淼牟町惢⒉淮螅荚谛麄髯约旱漠a(chǎn)品本身，我們應(yīng)該即早跳出來，將酒能給人們帶來什么的這種思想理念作為宣傳首要。這是一種升級競爭，也就是零競爭的層面，只有占領(lǐng)這個(gè)制高點(diǎn)，才能立于不敗。
結(jié)合我們的產(chǎn)品，我們對每款酒都要進(jìn)行合適的市場定位，即我們的每款酒面向的消費(fèi)群體是哪些。比如黔潭香，我們可以做成市民酒，定位和定價(jià)都從這個(gè)角度去考慮，一百塊錢之內(nèi)的價(jià)格可以喝到真正的醬香酒，10年黔潭液，可以定位為普通城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)品等。
2、價(jià)格。不拘泥于打價(jià)格戰(zhàn)，20__年的白酒市場，在一線產(chǎn)品價(jià)格下降的的背景下，二、三線產(chǎn)品肯定要對其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，隨著國內(nèi)消費(fèi)水平的增加，調(diào)整幅度不會(huì)太大，但市場價(jià)在30—80元間的酒肯定會(huì)成為最出量的產(chǎn)品。所以我們得調(diào)整我們的價(jià)格體系，邁過這影響銷售的第一道坎——價(jià)格。
3、渠道。隨著國家政策的調(diào)整和緊縮，傳統(tǒng)的銷售渠道都難以產(chǎn)生相應(yīng)的效益，尤其是商超、酒店渠道，夜場更是多年來白酒的一個(gè)盲區(qū)，所以今年我們應(yīng)該把主要精力放在專賣店和流通渠道上去。專賣店拉人氣，搞陳列、做展示的功能一定要重點(diǎn)抓出來，流通渠道成為我們銷售最后一道防火墻，所以一定要通過沈陽市內(nèi)直銷、其它市場招商經(jīng)銷的方式把產(chǎn)品推出去，市面有貨才能形成廣告效應(yīng)，才能帶動(dòng)消費(fèi)。
4、促銷。市場上白酒的促銷手段已經(jīng)達(dá)到“無所不用其極”的程度，現(xiàn)在的情況是淡季不淡、旺季競爭、促而不銷，搞促銷不賺錢、不搞促銷無異于等死。說白了都是在競爭“錢”，誰有錢誰是老大，那我們就等死嗎？所以，要做好一個(gè)產(chǎn)品，不僅目標(biāo)要清晰，而且實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的思路、根據(jù)、計(jì)劃、資源等都要清晰，明確產(chǎn)品的定位，找準(zhǔn)自己的市場在哪里。對于消費(fèi)者，僅僅停留在“滿足需求”還是不夠的，重要的“挖掘需求”，“引領(lǐng)需求”，“培養(yǎng)需求”。
具體落實(shí)到我們今年的銷售工作上，我們的銷售目標(biāo)為：突出店面——沈陽直營、依托沈陽——遼寧抓滲透、結(jié)合遼寧——東北做招商、放眼東北——全國打基礎(chǔ)。
20__年全年公司目標(biāo)銷售任務(wù)為500萬。其中遼寧省200萬（全省14個(gè)地級市，沈陽市直營任務(wù)60萬、大連市招商任務(wù)20萬，其它12個(gè)地市各平均完成10萬元招商任務(wù)）。
吉林省100萬（全省9個(gè)地州市，省會(huì)長春招商任務(wù)20萬，其它8個(gè)地市平均完成10萬元招商任務(wù)）。
黑龍江省140萬（全省共13個(gè)地州市，其中省會(huì)哈爾濱任務(wù)20萬，
其它12個(gè)地州市平均完成10萬元招商任務(wù)）。
全國其它地區(qū)必要性招商爭取完成60萬以上的任務(wù)。
此計(jì)劃的實(shí)施依據(jù)為：沈陽是我們公司的大本營，我們占盡天時(shí)、地利、人和之勢，加上兩個(gè)店面的支撐，必須完成60萬以上的銷售額，大連做為計(jì)劃單列市，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展和長春、哈爾濱等省會(huì)城市不相上下，所以這三個(gè)城市的招商任務(wù)各為20萬，東西其它地區(qū)以地、州、市為單位，各完成10萬的任務(wù)。也就相當(dāng)于每個(gè)地區(qū)招一名經(jīng)銷商都能完成我們的目標(biāo)任務(wù)。
各地區(qū)經(jīng)銷商的招商工作要結(jié)合全年各地酒類展會(huì)和從網(wǎng)絡(luò)等渠道收集信息進(jìn)行整理、接洽，努力完成公司年度銷售目標(biāo)！
一、提升服務(wù)
1、銷售憑據(jù)填寫：所有經(jīng)銷商凡銷售每桶材料必須開據(jù)銷售憑據(jù)單，不論業(yè)主、工人都將一一記錄，為做好潛在客戶開發(fā)留用。
2、施工票據(jù)填寫：所有經(jīng)銷商凡是需要工人施工的必須開據(jù)施工票據(jù)單，然后通知我們的市場專員安排工人于次日到現(xiàn)場施工，這是為保證工程施工質(zhì)量和客戶掌控考慮的(目前工人4人)。
3、售后服務(wù)跟進(jìn)：每銷售一桶材料將會(huì)，派出小區(qū)專員去業(yè)主家里包貼門套。目的
1.為可以及時(shí)了解小區(qū)情況
2.同時(shí)作為品牌服務(wù)的升華
3.同時(shí)也更多的去宣傳產(chǎn)品
4、施工人員配備：經(jīng)銷商銷售材料如需做防水施工作業(yè)的，我們將配備專業(yè)的工人去現(xiàn)場施工。目的;工程質(zhì)量保證，服務(wù)貼切(施工費(fèi)用的收取。10KG-150元，20KG-250元)
5、小區(qū)專員配備：為跟多的去讓業(yè)主了解防水，讓雨虹防水的廣告力度加大，整個(gè)品牌的深入人心，我們將在開盤小區(qū)配備小區(qū)專員做樓層宣傳，樓貼廣告，包貼門套，彩頁宣傳等。
6、市場專員配備：目前將整個(gè)市場連載一起，做統(tǒng)一售后，統(tǒng)一施工人員安排，一人擔(dān)當(dāng)市場專員，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的售后，施工工人安排、送貨、陳列監(jiān)控、銷量統(tǒng)計(jì)工作，廣告更新登記、市場問題反饋。
7、工長維護(hù)專員：在此之前的工長我們將統(tǒng)一刪選，嚴(yán)格審核，選出可以發(fā)展的客戶，不定期的電話、信息、現(xiàn)場回訪(根據(jù)投入資金，算出產(chǎn)值量化考核)。同時(shí)工長維護(hù)專員也負(fù)責(zé)小工地的監(jiān)控。
8、總結(jié)：為保證所有經(jīng)銷商如實(shí)填寫準(zhǔn)確無誤的各類票據(jù)，我們實(shí)施每登記(銷售憑據(jù)、施工憑據(jù)-月底由市場專員統(tǒng)一回收)共獎(jiǎng)勵(lì)3元錢，小區(qū)專員包貼門套一次提成3元，施工工人防水施工將會(huì)由我們配備專業(yè)施工工具，但是每家將收取20元的風(fēng)險(xiǎn)管理基金，小區(qū)推廣專員或市場專員幫助經(jīng)銷商送貨一次，將會(huì)收取經(jīng)銷商8元的運(yùn)費(fèi)(可以由經(jīng)銷商直接收取業(yè)主費(fèi)用，市場專員或者小區(qū)專員從庫房出貨)預(yù)期整個(gè)工作的實(shí)施需要10個(gè)工作日，回報(bào)：防水行業(yè)在蘭州這么做得“前無古人，后無來者”;整體成本減少2%，同時(shí)我們的服務(wù)將擴(kuò)大我們的品牌影響力
二、小區(qū)推廣模式八月工作計(jì)劃
1、小區(qū)選擇：根據(jù)現(xiàn)有的資源(工人、其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)員)選擇集體開盤具有開發(fā)價(jià)值的樓盤作為突擊宣傳對象(如在此之間整體小區(qū)情況非常樂觀，我們將臨時(shí)抽調(diào)市場專員，工長專員。抽調(diào)工作之時(shí)，午飯將有公司報(bào)銷)。
2、小區(qū)帶動(dòng)工長：當(dāng)收集到這些情況時(shí)以署名雨虹防水短信平臺(tái)方式告訴現(xiàn)有的所有工人團(tuán)隊(duì)那里開盤交鑰匙了(旨在增加雨虹防水在他們心目中的好感，同時(shí)也可作為一種營銷)。
3、小區(qū)樣板間施工：小區(qū)專員進(jìn)場之后將選擇性的作出成本價(jià)的樣板間，這樣可以有效的去說服對涂膜防水的質(zhì)疑(同時(shí)給業(yè)主簽署保密協(xié)議，也是為進(jìn)駐整個(gè)小區(qū)做一個(gè)鋪墊，小區(qū)推廣所做的防水工程在保證材料零售價(jià)以外的利潤的70%獎(jiǎng)勵(lì)給小區(qū)專員，但是小區(qū)推廣專員必須遵守規(guī)定的價(jià)格體系)。
4、小區(qū)宣傳：樣板間施工完畢，將在樣板間包貼門套，同時(shí)大面積進(jìn)行樓貼廣告，宣傳彩頁的有效發(fā)放。(這時(shí)、小區(qū)推廣專員將會(huì)通過一對一的形式對業(yè)主進(jìn)行防水材料，及防水施工的講解宣傳)在此刻我們將小區(qū)內(nèi)搬運(yùn)砂石料的民工統(tǒng)一為雨虹廣告衫。
三、工長維護(hù)
1、工長篩選：
一、從現(xiàn)有工長會(huì)員繼續(xù)培養(yǎng)使其能長期有效的為雨虹會(huì)員。
二、對以前收集的工人將進(jìn)行徹底的回訪(電話、信息、現(xiàn)場)等方式確立他們的立場。
三、通過回訪之后得到的其他工人信息，進(jìn)行回訪。
2、工長的維護(hù)：
一、由工長專員負(fù)責(zé)工人詳細(xì)信息的錄入(祖籍、住址、年齡、生日)做為會(huì)員檔，在節(jié)假日，或生日以小物料以及短信方式慰問。
二、會(huì)員積分的兌換，當(dāng)達(dá)到可換取物品的時(shí)候就及時(shí)兌換，這樣跟有效的吸取工人的欲望，因?yàn)榱勘旧砭托?，所以直接兌換對工人與我們都比較好，我們便于管理，等對價(jià)值體現(xiàn)的快。
3、工長的服務(wù)：工長繼續(xù)享受送貨上門服務(wù)，繼續(xù)接受免費(fèi)包貼門套服務(wù)，繼續(xù)免費(fèi)享受技術(shù)指導(dǎo)，也可由我們的工人進(jìn)行施工。
四、工地監(jiān)控，家裝公司
1 、工地信息來源：根據(jù)現(xiàn)有的資源(工人、其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)員)去接觸可行性較高，把握幾率大的工地進(jìn)行跟蹤回報(bào)。
2、工地銷售報(bào)銷范圍：在對可行性高、施工幾率高的工地，可由老板直接出面洽談，當(dāng)工地簽署時(shí)，將會(huì)獲得2%的提成，同時(shí)報(bào)銷公關(guān)工地的費(fèi)用。
3、工地只是我們附帶的工作。
4、對目前的具有規(guī)模的家裝公司也進(jìn)行宣傳合作
5、家裝公司合作必須以合同形式進(jìn)行
五、人員配備
1、人員需求：市場專員一名-田豹主要負(fù)責(zé)工作市場的經(jīng)銷商的維護(hù)，售后問題解決，施工工人的安排，以及市場門套的安排，工長工地維護(hù)專員一名-薛松，主要負(fù)責(zé)工人的維護(hù)，取材料客戶的開發(fā)，工地信息的了解，同時(shí)也作為小區(qū)推廣專員的候補(bǔ)，小區(qū)推廣人員一名
2、市場專員底薪加3%的返利，工長工地專員底薪加提成、小區(qū)推廣專員底薪加門套提成3元，送貨提成8元，加小區(qū)防水工程材料零售價(jià)格以外利潤的70%.
六、實(shí)施步驟
1、延續(xù)上月的政策進(jìn)行市場鋪貨，目標(biāo)大西北市場增加兩家經(jīng)銷商，家具市場增加兩家，蘭海陶瓷市場增加兩家任務(wù)人(薛松)后期的送貨，服務(wù)跟進(jìn)，市場專員負(fù)責(zé)(田豹)預(yù)期完成日期8月5日之前。
2、市場的維護(hù)為不定期的維護(hù)、維護(hù)周期在3-5天的周期責(zé)任人也就是一個(gè)月由六次市場回訪-田豹、薛松。(5天-6天田豹、薛松)9號、14號、19號、25號、30號市場維護(hù)
3、小區(qū)推廣時(shí)間在8月5日市場鋪貨政策后進(jìn)行，持續(xù)周期根據(jù)小區(qū)情況而定，目標(biāo)這個(gè)月的十二天為小區(qū)推廣工作(12天田豹、薛松)。隨機(jī)
4、工長的維護(hù)為、一月三次以上的短信回訪、兩次電話回訪、一次現(xiàn)場回訪，大概周期為三天(3天薛松)隨機(jī)
5、工地監(jiān)控算在總的實(shí)用工作天數(shù)中的三個(gè)小時(shí)，家裝公司的的開發(fā)定格在一天-兩天的的時(shí)間(2天-3天)隨機(jī)
6、送貨時(shí)間東西所有經(jīng)銷商每個(gè)月最多補(bǔ)貨兩次，所以工作時(shí)間定格為兩天(3天田豹)隨機(jī)
一、基層到管理的工作交接
在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出價(jià)值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。
三、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作：
1.營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為"所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)"的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;
獎(jiǎng)罰分明公正，對每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。
如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?
3.建立明確共同的目標(biāo)項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。
一．品牌的定位
NIYA是一個(gè)體齡項(xiàng)目開拓的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。將提供的產(chǎn)品和解決方案是中國美業(yè)市場上體齡項(xiàng)目最完整的產(chǎn)品，包括眼部、面部及頭部以下12個(gè)部位，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
A前期為節(jié)約成本，暫時(shí)以北京美容美體終端店為主要發(fā)展對像。 B成為美業(yè)一流的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品的銷售與發(fā)展。 二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1前期采取針對終端店的銷售策略，以踏實(shí)穩(wěn)定發(fā)展為主要指導(dǎo)方向 ，絕對不能過快發(fā)展，形成有開拓?zé)o售后，給項(xiàng)目造成不良影響。具體為發(fā)展中、高端終端店為主，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
2強(qiáng)調(diào)兩重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)終端店對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。爭取有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3七月開始爭取做到國內(nèi)市場遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。 4實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
三．市場銷售目標(biāo)
目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長：在年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。
20__年銷售業(yè)績計(jì)劃表：略
致力于發(fā)展分銷市場，到20__年底發(fā)展到116家終端店，總成單額計(jì)劃為440萬元，返單金額計(jì)劃為：239萬元，全年合計(jì)業(yè)績總額為679萬元。
四．營銷基本理念和基本規(guī)則
1營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
A開放心胸：
B戰(zhàn)勝自我：
C專業(yè)精神；
2營銷基本規(guī)則：
A分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是項(xiàng)目客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是 整店輸出客戶，是我們的大客戶。
B每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
C競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的直銷商。
D分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征
1市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
2在當(dāng)?shù)氐拿廊菝荔w市場處于重要地位的知名終端店。
3具有較好行業(yè)背景及消化能力的終端店。
五．市場營銷模式
1渠道的建立模式：
A采取尋找重要客戶的辦法，通過談判可以先交部分款項(xiàng)大量鋪貨的形式進(jìn)行合作分成，設(shè)限打款期限，為期只能五五分成，然后我們的銷售和培訓(xùn)支持跟上。
B可以設(shè)定區(qū)域保護(hù)?？梢圆煌?。
C在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主 動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
D在談判時(shí)在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了終端店和鄰近終端店的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
E在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀榇淼?？以對代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2給終端店信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）：普通和高級
高級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：
1簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在公司進(jìn)行了完整的備案。
2前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?dòng)。配合公司的市場營銷活動(dòng)。
5沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六．價(jià)格策略
1高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！
2制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。
3制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。
七．渠道銷售的策略
市場上有推，拉的力量平衡。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道銷售上。另外，負(fù)責(zé)整店輸出的人員主攻行業(yè)市場有意向成為合作伙伴的潛在客戶，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成8—20單，以給全部員工樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
八．售后服務(wù)體系
1前期會(huì)有鋪貨合作形式，體驗(yàn)費(fèi)用全額到帳后，售后人員會(huì)按計(jì)劃與店家溝通培訓(xùn)時(shí)間，制定銷售計(jì)劃，將按約定時(shí)間給予最佳售后服務(wù)。
2終端店向公司帳戶全額匯款后，售后人員會(huì)在接到通知后，第一時(shí)間與店家電話溝通培訓(xùn)時(shí)間及銷售時(shí)間，進(jìn)行終端客戶分析制定銷售計(jì)劃。
九．培訓(xùn)工作的開展
1認(rèn)證美容師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售美容師的培訓(xùn)工作?？己巳宽?xiàng)目和產(chǎn)品知識(shí)。前為免費(fèi)培訓(xùn)，后為收費(fèi)培訓(xùn)。
十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。
2電子化服務(wù)。如資料，圖片。
十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1每周一或二召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
A本周完成銷售數(shù)
B本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
C下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。
D困難。
E月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2價(jià)格控制
A統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
B價(jià)格的審批制度
3工作單制度
4做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返單的計(jì)算，定單的處理，終端店的業(yè)績排名。
5編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
作為__汽車銷售管理人員，在回顧往年的銷售成績中有許多成功的喜悅，銷售業(yè)績在不停上升，然后也有工作失誤的地方，所以在制定新的銷售人員工作計(jì)劃時(shí)我結(jié)合實(shí)際，找出更好的銷售方法。走過20__年，是收獲的一年。回眸我過去一年的銷售心得，甚有感觸。
在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進(jìn)取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司__銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和工作計(jì)劃書，順利通過了上海__DSSA、DQSA、DMS等嚴(yán)審。
20__年相信也會(huì)是激情奮進(jìn)的一年。機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼2__也是一個(gè)收獲的一年，這是我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同期待并時(shí)刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個(gè)銷售員成長為一個(gè)展廳經(jīng)理，公司對我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。
在新的一年里我的銷售工作計(jì)劃書制定如下：
1、銷售顧問培訓(xùn)：
在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時(shí)期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：
完整運(yùn)用核心流程，上海__給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹上海__銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
（1）現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對__車的銷售夠成一定的威脅，在前年就有一些客戶到這兩家公司購了__車?？偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售__車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。
再看我們在銷售__車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。
（2）通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。
（3）、結(jié)合市場部對公司和上海__品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對__車的認(rèn)知度。
當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
以上就是我這一年的個(gè)人銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
一、 任務(wù)標(biāo)量以及上半年任務(wù)差量：
20__年上半年的任務(wù)總共差__X，下半年任務(wù)為____X套，6個(gè)月合計(jì)至少要 完成____X套。平均每個(gè)月需要完成____套。
二、 重點(diǎn)工作內(nèi)容：
1， 客戶開發(fā)：
HN市場上半年開發(fā)新客戶超過__余個(gè)，下半年的客戶開發(fā)肯定沒有上半年的效果好。主要原因在于上半年部分客戶已經(jīng)選定品牌，而廣交會(huì)過后，另一部分客戶又選定品牌。但下半年的客戶開發(fā)工作也不能停止，該時(shí)間段必須完成__個(gè)以上的優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)。
2， 老客戶維護(hù)：
該工作目標(biāo)：
重點(diǎn)客戶（單月銷量超__套）x個(gè)。（9—10月份必須完成） 優(yōu)質(zhì)客戶（單月銷量超__套）：__個(gè)。（8月份必須完成）
具體工作：
a,區(qū)分潛力客戶：先把客戶類型重新區(qū)分開來，為后面的工作做準(zhǔn)備。 其中__、__在9月份必須完成__套以上的銷量。
__、__、__、__、__、__、__、__、__在8月份必須完成__套銷量，部分優(yōu)質(zhì)客戶沖__套。
b,把所有優(yōu)質(zhì)客戶（含潛力客戶）另外做一份名單，大部分精力將放在這類客戶身上，在市場的扶持、電話的跟進(jìn)中予以傾斜。
c,根據(jù)該名單中客戶以往銷量、目前狀況以及市場情況，協(xié)助他們制定銷量目標(biāo)，計(jì)劃以及監(jiān)督實(shí)施情況。（該工作內(nèi)容在跟客戶溝通后，7月底前完成）。
d,廣告、促銷以及導(dǎo)購
根據(jù)不同類型的客戶要求不同的廣告和促銷活動(dòng)。
去年下半年，HN大部分的店面整理工作已經(jīng)結(jié)束，所以經(jīng)銷商的店面整理將不在這個(gè)期間的工作重點(diǎn)之中。
部分市場的廣告將與經(jīng)銷商協(xié)商，特別是優(yōu)質(zhì)客戶的廣告，該項(xiàng)工作沒有具體量的要求，但能做廣告的，必須做；普通的也強(qiáng)烈要求做。
促銷：將會(huì)以國慶為中心另外實(shí)施促銷方案。
3， 相關(guān)文件方案的參與制定
在8月31號前，需把西格業(yè)務(wù)新人工作流程、網(wǎng)銷部詳細(xì)建議等方案制定出來，并交予公司。
三、 出差計(jì)劃安排：
7月底－－-8月中旬：
走訪CS、SY、YZ市場。其中CS市場以開發(fā)為目的，SY和YZ市場以回訪部分老客戶為主。
需達(dá)到的效果：CS專賣店開起，SY、YZ兩個(gè)市場需x個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶月銷量完成__套以上。
9月初—9月中下旬：
走訪CZ.HYS 市場，訪老客戶為主。
需達(dá)到的效果：兩個(gè)市場必須沖出6-7個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶月銷量完成__以上。
10月中旬－－-11月初
將根據(jù)當(dāng)時(shí)的銷量情況，在拜訪老客戶的同時(shí)沿途跟進(jìn)所有在建的大小工程。
四、 具體工作時(shí)間安排
1， 月份制定：
7月：做好客戶分類工作，并根據(jù)以往銷量、目前狀況以及市場情況，協(xié)助他們制定銷量目標(biāo)，計(jì)劃以及監(jiān)督實(shí)施情況。（7月31號前完成）
8月份：上半月出差為主,下半月將在公司以電話跟進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)營銷以及培訓(xùn)為主。
9月份：出差為主。
10月份：中上旬在公司以電話跟進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)營銷以及培訓(xùn)為主
11月份：10月下旬至11月份出差。
12月份：中上旬在公司以電話跟進(jìn)為主。
2， 詳細(xì)時(shí)間安排：
時(shí)間 工作內(nèi)容 工作目的 銷量完成
7月18號—7月23號 做好客戶分類工作，并根據(jù)以往銷量、目前狀況以及市場情況，協(xié)助他們制定銷量目標(biāo)，計(jì)劃以及監(jiān)督實(shí)施情況
為下半年整體工作捋清思路，打好基礎(chǔ)。
31號前完成銷量____套。
7月25號—30號 前一時(shí)間段未完成工作繼續(xù)，特別是重點(diǎn)客戶電話溝通工作。制定相應(yīng)的新人工作流程，該周期中段出差。
8月1號---6號 出差（CS\SY）
拜訪__\__\__等客戶， CS專賣店開起，__、__爭取沖__套/月。 期間內(nèi)完成__套。
8月7號—13號 出差（YZ）拜訪__，__、__等客戶 開發(fā)YZ新客戶1個(gè)，__完成
x0套/月，__、__完成__套/月。其他客戶根據(jù)出差目標(biāo)制定。 期間內(nèi)完成__套
8月14號—20號 出差中（1-2天），繼續(xù)完成YZ客戶拜訪工作，后期回公司，電話跟進(jìn)重點(diǎn)客戶銷量進(jìn)度，開展網(wǎng)銷工作。 8月中旬對客戶做上半個(gè)月的銷量統(tǒng)計(jì)和電話跟進(jìn) 期間內(nèi)完成__套
8月22號—31號 處理客戶事宜、電話跟進(jìn)重點(diǎn)客戶銷量進(jìn)度，開展網(wǎng)銷工作。8月25號開始核對該月任務(wù)和實(shí)際銷量。重點(diǎn)客戶重點(diǎn)電話跟進(jìn)。 確保完成8月份銷量 期間內(nèi)完成__套
8月份目標(biāo)完成：__套
9月2號—10號 出差ZC，走訪部分老客戶 開發(fā)CZ郊區(qū)市場，LW市場所有銷量單月超過__套，其他確保CZ有1—2個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商（月超過__套） 期間內(nèi)完成__套。
9月12號—17號 出差HY，走訪部分老客戶 確保HY市場超過__X套的經(jīng)銷商X個(gè)，超過__套的經(jīng)銷商__個(gè)。 期間完成__X套
9月19號—30號 回公司處理客戶事宜、電話跟進(jìn)重點(diǎn)客戶銷量進(jìn)度，開展網(wǎng)銷工作以及相關(guān)新人培訓(xùn)工作。 確保完成9月份__套銷量。 期間完成__整月完成銷量__套。
10月1號—15號
月初整理9月銷量統(tǒng)計(jì)，電話跟進(jìn)重點(diǎn)客戶銷量進(jìn)度，開展網(wǎng)銷工作。中旬作出10個(gè)月的銷量統(tǒng)計(jì)，以便后兩個(gè)月的工作。 對前面10個(gè)月的工作做總結(jié)，看看銷量是否還有差距，方便后面的工作開展。 期間完成__套，
10月17號—31號 若月初的統(tǒng)計(jì)差距較大，則在拜訪老客戶的同時(shí)沿途跟進(jìn)所有在建的大小工程單，若差距很小或沒有差距，則按計(jì)劃開發(fā)客戶 底線完成10月份的任務(wù)。 期間完成__套
整月完成__套
11月1號—19號 工作內(nèi)容與10月下旬類似。 底線完成11月份的任務(wù)。 期間完成__套。
11月21號—31號 處理客戶事宜、電話跟進(jìn)重點(diǎn)客戶銷量進(jìn)度，開展網(wǎng)銷工作。做好12年的工作計(jì)劃。 期間完成__套，爭取11月底完成全年銷量任務(wù)，
12月份 完成全年任務(wù)，為來年做好計(jì)劃。 12月31號，確保完成下半年
__套銷量任務(wù)。
五、 其他
關(guān)于JX市場、GZ市場的整體任務(wù)和工作計(jì)劃根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理工作安排另行制定。銷售部其他工作安排（是否繼續(xù)招聘新人、培訓(xùn)以及其他）則與公司協(xié)商后制定。
“知易，行難，知行合一，更是難上加難！”再詳細(xì)的計(jì)劃，再遠(yuǎn)大的理想都需要有強(qiáng)勁的執(zhí)行力。相信自己按照這樣的計(jì)劃一步一步的走下去，到了年底，我們會(huì)看到更成熟的自己。Fighting!!!