日子如同白駒過(guò)隙，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，此時(shí)此刻需要制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃了。什么樣的計(jì)劃才是好的計(jì)劃呢？下面是小編為大家整理的客戶工作計(jì)劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
（一）營(yíng)銷(xiāo)管理制度：
1、日常管理：
①分組管理制度：
工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過(guò)與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。
②日常一對(duì)一管理：
工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。
③工作效率制度：
工作中，要銷(xiāo)售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)；
2、努力完成銷(xiāo)售中的各項(xiàng)要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開(kāi)戶手續(xù)流程；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)；
5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過(guò)高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。
2、會(huì)議管理
團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷(xiāo)售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，工作效率就大大折扣。
①工作內(nèi)容：
通過(guò)會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。（內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開(kāi)戶數(shù)，客戶疑問(wèn)）
②會(huì)議精神：
一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過(guò)周一開(kāi)會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷(xiāo)主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。
③會(huì)議文化：
會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。
（二）人員招聘
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：
①網(wǎng)站招聘：
通過(guò)助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。
②人才市場(chǎng)招聘：
結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。
③校企合作：
這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒(méi)有成功，通過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開(kāi)辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司（在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中）
作為一名客戶經(jīng)理，如果沒(méi)有工作計(jì)劃和基本目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都應(yīng)該有基本目標(biāo)、工作計(jì)劃和必勝信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，現(xiàn)對(duì)20__年的工作做個(gè)具體的工作計(jì)劃。
一位成功的銷(xiāo)售人員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都要把今天的完成量和明天的目標(biāo)量記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。由此可見(jiàn)“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客戶經(jīng)理計(jì)劃和目標(biāo)都能通過(guò)努力得以實(shí)現(xiàn)。
20__年我制定了以下的計(jì)劃：
1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有2到4個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直有交流的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
結(jié)合招賢納士網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，針對(duì)企業(yè)HR整體解決方案的銷(xiāo)售推廣制定如下計(jì)劃：
一、目標(biāo)與愿景
計(jì)劃客戶開(kāi)發(fā)以每月開(kāi)發(fā)5個(gè)以上的大客戶為目標(biāo)，爭(zhēng)取全年穩(wěn)定合作大客戶30個(gè)以上。計(jì)劃以石油、燃?xì)?、煤炭、機(jī)械為前期重點(diǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)，除大力度進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破外，更多大客戶的開(kāi)拓和加深大客戶的合作深度，具體思路如下：（大客戶定義：石油、燃?xì)?、煤炭、機(jī)械排名前10的企業(yè)，和新興資金雄厚或拿到融資的企業(yè),單筆合作金額不低于5萬(wàn)以及在網(wǎng)絡(luò)招聘前3網(wǎng)站有廣告投放的客戶。）
二、工作思路
1、明確職責(zé)
“量化考核”時(shí)刻以開(kāi)拓大客戶為重中之中，同時(shí)轉(zhuǎn)變思路，以大客戶服務(wù)和HR整體解決方案提供商的雙重角色開(kāi)展工作。以大客戶需求為中心，根據(jù)不同的大客戶的具體情況，對(duì)大客戶進(jìn)行重點(diǎn)的公關(guān)和針對(duì)他提出的具體需求和預(yù)算金額，提供“量身定做”且專(zhuān)業(yè)化的HR整體解決方案。
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
大客戶部的銷(xiāo)售不能是簡(jiǎn)單的低級(jí)的電話式的營(yíng)銷(xiāo)，其扮演的更多的是一個(gè)大客戶的HR資深顧問(wèn)的角色，對(duì)所負(fù)責(zé)的大客戶內(nèi)部情況了如指掌，例如大客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，今年HR整體預(yù)算，今年HR方面有那些需求，和那些招聘網(wǎng)合作過(guò)，目前服務(wù)提供商有幾家，具體是那幾家。大客戶部銷(xiāo)售只有經(jīng)歷過(guò)這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，才能真正做到對(duì)大客戶了如指掌，從實(shí)踐中找到適合自身的正確營(yíng)銷(xiāo)模式,從而才能給客戶提供專(zhuān)業(yè)的HR整體解決方案，實(shí)實(shí)在在幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題。
大客戶部人員必須完成七方面的工作：
1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等渠道熟悉自己負(fù)責(zé)的行業(yè)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地找出行業(yè)重點(diǎn)大客戶；
2、搜集大客戶品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出針對(duì)性的大客戶的開(kāi)發(fā)思路；
3、將個(gè)人的大客戶開(kāi)發(fā)工作具體量化到月、周、日；
4、做好個(gè)人的客戶crm管理工作，重點(diǎn)在于金字塔型的客戶積累和重點(diǎn)客戶的把握，對(duì)自己負(fù)責(zé)的每一個(gè)客戶都思路清晰，知道客戶的具體現(xiàn)狀和推進(jìn)步驟。
5、定期對(duì)大客戶進(jìn)行跟蹤拜訪，并將大客戶的建議需求反饋到公司，以便公司下一步針對(duì)性的調(diào)整產(chǎn)品制定和開(kāi)發(fā)方向；
6、提高自己的方案制作能力，能做出專(zhuān)業(yè)的ppt方案，能現(xiàn)場(chǎng)給客戶演示提案。
7、在開(kāi)發(fā)大客戶的工作中，不斷總結(jié)，成功之處和失敗之處，自身的不足以及以后如何提高。
三、管理團(tuán)隊(duì)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配置標(biāo)準(zhǔn)：
大客戶銷(xiāo)售人員一共配置8名，分為2個(gè)組，每個(gè)組設(shè)組長(zhǎng)一名。每個(gè)組負(fù)責(zé)2個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，一個(gè)行業(yè)2個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)分工開(kāi)發(fā)。
一：初訪
1、心理準(zhǔn)備
針對(duì)此狀況，作為本公司業(yè)務(wù)人員，首先在心理上不能被潛在客戶對(duì)推銷(xiāo)人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽(yù)度、在成都行業(yè)市場(chǎng)業(yè)已取得的市場(chǎng)占有率和已有客戶與公司構(gòu)成的良好合作關(guān)系、對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和業(yè)已構(gòu)成的忠誠(chéng)度，相信透過(guò)自身對(duì)工作用心的態(tài)度、對(duì)產(chǎn)品對(duì)自身的充分自信、誠(chéng)懇謙虛熱情的品格和良好的服務(wù)意識(shí)，能夠打動(dòng)客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達(dá)成合作意向。
2、開(kāi)場(chǎng)白
在具體工作的開(kāi)展當(dāng)中，由于客戶的厭煩心理總會(huì)在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng)一的簡(jiǎn)短、明了的開(kāi)場(chǎng)說(shuō)辭（開(kāi)場(chǎng)白）。
如，“您好，我是成都OFFICEMATE也就是辦公伙伴公司的工作人員，目前公司經(jīng)營(yíng)著10000多種辦公文儀用品，憑借我們與眾多國(guó)內(nèi)外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系和全國(guó)集中聯(lián)合采購(gòu)、OEM的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，相信能夠滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要?！钡鹊?，透過(guò)培訓(xùn)時(shí)的反復(fù)模擬演練，到達(dá)子正圓腔、清晰、簡(jiǎn)潔（統(tǒng)一使用普通話，以示規(guī)范）的效果，并將開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間控制在1分鐘以內(nèi)。
3、辦公環(huán)境、人員觀察，并尋找訪問(wèn)機(jī)會(huì)。
在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負(fù)責(zé)接待或日常行政或文秘人員的位置，憑借經(jīng)驗(yàn)感知其是否上述三類(lèi)工作人員，再看其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應(yīng)貿(mào)然上前；待其稍微空閑，再上前，遞上名片，進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白，并索要其名片或電話等聯(lián)系方式，以便于初訪后的電話、EMAIL聯(lián)系、跟進(jìn)。與此類(lèi)工作人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公司后勤或采購(gòu)部門(mén)引薦自己。
4、初訪工具（產(chǎn)品目錄單、名片等）應(yīng)用
在初訪之前，應(yīng)由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單，目錄單上應(yīng)注明一些常用產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格、型號(hào)及批量折扣等基本信息，一方面體現(xiàn)公司管理的規(guī)范性（目錄單美觀、簡(jiǎn)潔、清晰），以區(qū)別于一般推銷(xiāo)人員，另一方面便于對(duì)方就自身需要進(jìn)行檢索，同時(shí)也是吸引對(duì)方注意力的有效工具，在對(duì)方翻看產(chǎn)品目錄的同時(shí)，也給了我們銷(xiāo)售人員進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白和對(duì)本公司介紹、產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)和時(shí)間。
5、禮儀、著裝等
穿戴整齊，微笑，應(yīng)對(duì)冷遇和呵斥的坦然，自信，體現(xiàn)自身良好職業(yè)素質(zhì)，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水平等。
個(gè)性強(qiáng)調(diào)的是，作為客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，應(yīng)帶領(lǐng)屬下銷(xiāo)售人員一齊進(jìn)行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)務(wù)人員做出表率，也有助于對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)做出正確評(píng)價(jià)、評(píng)估和監(jiān)督，并對(duì)其不足給予指導(dǎo)、推薦，對(duì)其成績(jī)給予表彰、鼓勵(lì)等。
二：初訪總結(jié)和例會(huì)的制度化
1、總結(jié)資料：
總結(jié)資料應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用狀況（包括使用品牌、數(shù)量等）等，這些都需要在初訪時(shí)，透過(guò)有意識(shí)的.觀察和在對(duì)方態(tài)度友善狀況下的詢問(wèn)獲得。
2、召開(kāi)例會(huì)
工作總結(jié)應(yīng)構(gòu)成每一天一次的例會(huì)制度（下午下班之前），例會(huì)由客戶經(jīng)理主持，并首先務(wù)必進(jìn)行自我總結(jié)，接下來(lái)，各銷(xiāo)售人員務(wù)必對(duì)一天下來(lái)對(duì)每一個(gè)潛在客戶進(jìn)行初訪的過(guò)程進(jìn)行闡述，對(duì)自身工作狀況進(jìn)行自評(píng)，如：
（1）獲得的客戶信息的是多是寡，有無(wú)合作意向達(dá)成；
（2）在拜訪過(guò)程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改善；
（3）對(duì)統(tǒng)一制定的工作方式、工具（如開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等）透過(guò)當(dāng)天的工作實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了什末問(wèn)題，有哪些需要糾正、改善或增強(qiáng)的地方；
（4）是否需要采取新的工作方式。
就拜訪中遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，并構(gòu)成書(shū)面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱、批示。
新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，做為客戶經(jīng)理我計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來(lái)鍛煉自己，提高自己的整體素質(zhì)。
一、道德方面。做為客戶經(jīng)理在品德、責(zé)任感等方面必須要有較高的道德修養(yǎng)，強(qiáng)烈的事業(yè)心，作風(fēng)正派，自律嚴(yán)格，潔身自愛(ài)。
二、心理方面。客戶經(jīng)理心理要成熟、健康。經(jīng)受過(guò)磨煉，能理智地對(duì)待挫折和失敗。還要有積極主動(dòng)性和開(kāi)拓進(jìn)取精神。同時(shí)，還要有較強(qiáng)的交際溝通能力，語(yǔ)言、舉止、形體、氣質(zhì)富有魅力。在性格上要熱情開(kāi)朗，在語(yǔ)言上要風(fēng)趣幽默，在處理棘手問(wèn)題上要靈活變通，在業(yè)務(wù)操作上要謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)。
三、業(yè)務(wù)方面?？蛻艚?jīng)理要有系統(tǒng)、扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)知識(shí)。既要掌握主要業(yè)務(wù)知識(shí)，又要熟悉較為冷門(mén)的'業(yè)務(wù)知識(shí)；既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業(yè)務(wù)的操作流程；既要熟悉傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，又要及時(shí)掌握新興業(yè)務(wù)。
另外，客戶經(jīng)理還要具備法律知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)，特別是要具備綜合運(yùn)用多種知識(shí)為客戶提供多種可供選擇的投資理財(cái)方案的能力。
四、營(yíng)銷(xiāo)方面?？蛻艚?jīng)理要成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能手。要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本知識(shí)，又要身體力行，積極參與實(shí)踐。掌握推銷(xiāo)自我的技巧、演講技巧、產(chǎn)品推介的技巧、與客戶溝通的技巧、處理拒絕的技巧等。
在__年__月__日，我來(lái)到__，到現(xiàn)在為這已經(jīng)兩個(gè)多月了。
這里的每一個(gè)人都很和藹，遇到不知道的事情或者知識(shí)，大家都很熱情的幫助我，讓我覺(jué)的這里除了是一個(gè)公司，還是一個(gè)大家庭。
剛來(lái)的時(shí)候，覺(jué)得這里的工作節(jié)奏很快，對(duì)什么都充滿了好奇，看著周?chē)耐麓螂娫挵才胚@樣或是那樣的工作，很是羨慕，特別希望自己也可以像他們一樣得心應(yīng)手的安排自己的工作。
看到客服部的采購(gòu)跟單人員的流程時(shí)，覺(jué)得真的很簡(jiǎn)單很容易，可實(shí)際上手來(lái)做是，真的一點(diǎn)都不容易，每天會(huì)有好多的訂單，訂單里會(huì)有不同的品種，我的直觀感覺(jué)就是很亂，很碎，不知道從入手。
總結(jié)：多像前輩們學(xué)習(xí)的請(qǐng)教，一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打的開(kāi)始一步，因?yàn)榈谝徊胶苤匾?，成功的第一步，才有成功的第二步，隨后才會(huì)有總后的成功
看到那些訂單時(shí)，上面的訂單數(shù)量都是很龐大的數(shù)字，可能對(duì)于別人來(lái)說(shuō)這不算什么，可是對(duì)我來(lái)說(shuō)這樣的數(shù)字是第一次接受，因?yàn)槲覐纳蠈W(xué)到畢業(yè)基本都是在做設(shè)計(jì)，很少接觸到這么龐大數(shù)字，對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)震撼，有時(shí)總會(huì)一不小心就搞錯(cuò)數(shù)量了。
總結(jié)：細(xì)心的看好每一份訂單，每一份訂單的數(shù)量，多次核對(duì)，確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題在進(jìn)行下一步
在每一份的訂單里，會(huì)有不同品種的小訂單，在每一個(gè)品種里，又會(huì)有不同小輔料的訂單，無(wú)論是兜布還是腰里還是其他，基本都會(huì)在兩家以上的供應(yīng)商那里再能完成，一不小心搞混淆了，那后果會(huì)很?chē)?yán)重
總結(jié)：在眾多的訂單中，需找相同的規(guī)律，實(shí)時(shí)做好相應(yīng)的記錄，合理安排每個(gè)訂單的供應(yīng)商
我的這個(gè)崗位是一個(gè)承上啟下的一個(gè)崗位，會(huì)和多個(gè)人配合完成，剛開(kāi)始懵懵懂懂，打電話會(huì)諾諾的，不知從何說(shuō)起，怕被人聽(tīng)不明白自己表達(dá)的意思，有些時(shí)候表達(dá)的.很啰嗦，但是這里的人總是對(duì)新人很寬容，總是第一時(shí)間告訴我，我想知道
總結(jié)：把想知道的和要告訴別人的內(nèi)容，提前組織到語(yǔ)言，要簡(jiǎn)練，要有條理的，表達(dá)給對(duì)方
每一次發(fā)貨時(shí)，有些單據(jù)總是不能全部一次到位的，給到庫(kù)房，每一次總是分批次的給到，這給庫(kù)房的工作帶來(lái)了一些小困擾，但是他們總是會(huì)提醒我，應(yīng)該給他們什么的單據(jù)
總結(jié)：收集好所有有關(guān)的信息，整理好，一次到位的發(fā)給庫(kù)房
從我__年__月__日來(lái)到__到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)自己在各個(gè)方面都有質(zhì)的飛躍，我漸漸的成熟了，不再是剛剛離開(kāi)校園的樣子了，對(duì)于現(xiàn)在的這些改變我很滿意，因?yàn)槲艺谝徊揭徊降淖呦虺晒Γ谶@里我特別感謝一直帶我的趙相仿，是她一直不厭其煩的教我怎樣做好這份工作。