在制定規(guī)劃和執(zhí)行過程中,需要及時收集反饋信息,對自己的計(jì)劃和行動方案進(jìn)行及時調(diào)整。如何才能寫出優(yōu)秀的年度銷售工作計(jì)劃書范文模板?這里給大家分享年度銷售工作計(jì)劃書范文模板供大家參考。
經(jīng)過__年兩個月的工作,我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解,同時也學(xué)到了很多東西,為了讓自己在新的一年中有更高的收獲,自身有更高的提升,特總結(jié)去年展望今年,根據(jù)自身的實(shí)際情況,特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力,同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助,在與同事們兩個月的相處中,我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處,同時也有很多的不同,其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的,這種性格上的互補(bǔ),在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏,提升自己。在新年中,我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié),團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項(xiàng)目
銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解,我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中,對本項(xiàng)目有了深度的了解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現(xiàn),讓我無法流利的回答顧客的提問,主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解,在新年之后,對項(xiàng)目的學(xué)習(xí),對房產(chǎn)知識的了解,是熟識項(xiàng)目的首要。調(diào)盤,新年后又新起了幾個樓盤,在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心,在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己,在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會有方向,有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo),先從小的目標(biāo)開始,即獨(dú)立流利的完成任務(wù),然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù),直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo),同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道,不時的翻動前期的工作日志,溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升工作計(jì)劃
銷售的產(chǎn)品可以不同,但銷售的目的相同,都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去,用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售,所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足,所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先,書籍是活的知識的最有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍,同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息,及時的充實(shí)自己,總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次,實(shí)踐出真知,所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合,才能被自身很好的吸收,
提升自己,從基礎(chǔ)的做起,重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí),在演練中對項(xiàng)目加深印象,同時對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中,不斷的發(fā)現(xiàn)問題,在團(tuán)隊(duì)的交流中,解決問題,不斷的提升自己。最后,在生活中用心的觀察他人的銷售方式,尤其是在同行之間更能學(xué)到,前期先照搬他人在銷售過程中,遇到問題后的解答方式,經(jīng)過后期的語言加工,再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后,感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事,因?yàn)槲覀€人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學(xué)習(xí),努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益,讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個整體,奔得是同一個目標(biāo)!我會和大家一起齊心協(xié)力,從新的起點(diǎn)開始,邁向成功!
春節(jié)到了,大地萬物復(fù)蘇,生機(jī)勃勃,新的一年又有了新氣象。2___的工作即將開始。作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo),提高銷售業(yè)績是我的目標(biāo)。
20__銷售部的工作,我將集中在以下幾個方面:
一、銷售團(tuán)隊(duì)的組建
隨著終端店和網(wǎng)點(diǎn)的不斷增長,市場監(jiān)管的責(zé)任逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾慕巧?。監(jiān)督是總部和項(xiàng)目經(jīng)理之間的重要溝通樞紐
為了更好的為第三方合作提供良好的服務(wù)質(zhì)量和客戶維護(hù),建議聘請綜合素養(yǎng)、學(xué)歷相對較高的主管。
二是加強(qiáng)終端銷售人員的.培訓(xùn)
回顧20__年碼頭員工普遍缺乏學(xué)習(xí)和工作熱情的情況,20__年,所有碼頭員工將圍繞操作手冊進(jìn)行學(xué)習(xí),制定每天一次學(xué)習(xí)和一次考核的學(xué)習(xí)計(jì)劃,以增強(qiáng)碼頭銷售人員對我公司的認(rèn)識和工作的主動性。
三、行業(yè)市場信息收集
銷售部門需要不斷收集更多的行業(yè)信息和市場動態(tài),訪問終端,掌握當(dāng)前茶葉行業(yè)的市場銷售信息,了解各地的市場容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口和消費(fèi)習(xí)慣。便于制定有效的計(jì)劃來提高銷售業(yè)績。
第四,制定終端推廣計(jì)劃
針對春秋茶上市和傳統(tǒng)節(jié)日制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃,推廣店鋪業(yè)績和第三方訂購業(yè)績的推廣。
五、制定車間檢驗(yàn)工作表
進(jìn)一步規(guī)范門店管理,方便市場監(jiān)管的開展,制定店鋪巡查工作表,主要關(guān)注門店日常工作、門店形象、銷售業(yè)績、庫存情況、宣傳產(chǎn)品配置等。
第六,加強(qiáng)第三方合作伙伴的客戶維護(hù)
第三方合作伙伴是我們公司的主要業(yè)務(wù)來源。20__年,我們將在全國各地劃分門店,將門店分配給市場主管和儲備干部,明確分工,責(zé)任到人,每天打一個電話,每周出店,提高服務(wù)質(zhì)量!
一個企業(yè)的發(fā)展離不開整個公司員工的整體素質(zhì),離不開公司的戰(zhàn)略方針和個人的努力。我們工作的關(guān)鍵是提高執(zhí)行水平,建立一支亮劍、有良好工作習(xí)慣的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,有信心、有決心為公司創(chuàng)造新的輝煌!
現(xiàn)在,找到一份工作越發(fā)的困難了,就是找到了一份工作,工作起來也是困難重重,雖然我已經(jīng)工作了不少年了,可我仍感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的,這在以前是一項(xiàng)很好的工作,可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險,這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后,寫出了我的年度工作計(jì)劃,
新年度我擬定三方面的計(jì)劃:
一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短,向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教,及時領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):__市、x縣、x縣,回訪完畢。在回訪的同時,補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,規(guī)劃方案《銷售工作展望》。
4、注重工作分析,強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用,適時作出工作設(shè)計(jì),客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效工作計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化,落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。
2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費(fèi)電話[號碼800(400)7100009],年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹經(jīng)理代收)。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行,注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
光陰如梭,一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史,20__即將過去,20__年即將來臨。過去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過自身的不懈努力,我在工作上取得了一定的成果,但也存在了諸多不足。新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn),下面我將一年來的工作情況及明年的工作計(jì)劃匯報如下:
一、工作總結(jié)
回顧過去的一年,在不斷的學(xué)習(xí)工作中我認(rèn)識到:工作崗位沒有高低之分,一定要好好工作,不工作就不能體現(xiàn)自己的人生價值。為此,我常常提醒自己“善待別人,便是善待自己”。我在單位負(fù)責(zé)的是純堿的銷售,片堿的采購,催收貸款等工作,工作中我忠于職守,兢兢業(yè)業(yè),踏實(shí)肯干,有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細(xì)節(jié)問題。認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)工作,對領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事,認(rèn)真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。在銷售過程中盡量做到知已知彼,揚(yáng)長避短。做為一名合格的銷售人員首先我對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,目的就是為了更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能贏得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;了解市場行情,才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢。
雖然過去的一年取得了一定成績,但是成績的取得離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予我的幫助和鼓勵。
二、存在不足與計(jì)劃
在這一年的學(xué)習(xí)生活中,我認(rèn)為在個人素質(zhì)和與人溝通能力方面有待于提高。銷售人員是公司的門面,代表公司的形象,所以必須具備較高的素質(zhì)。社會的進(jìn)步要求我必須大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識,及銷售人員的相關(guān)知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí),用知識來武裝自己,不斷提高自身素質(zhì)。而溝通能力是銷售員必備的能力之一,也是銷售員綜合能力的體現(xiàn),在這方面我也有待于學(xué)習(xí),要學(xué)會主動與人溝通,提高業(yè)績。與客戶溝通時注意儀表儀態(tài)、禮貌待人、文明用語;應(yīng)變能力要強(qiáng)、反映要敏捷、為了興趣做事;取得客戶信任,從朋友做起、情感溝通,關(guān)心客戶,學(xué)會感情投資。總之我將揚(yáng)長避短,更好的武裝自己。
回首20__,展望20__。決心再接再厲,更上一層樓,一定努力打開一個工作新局面。在新的一年里,將繼承以往積極向上的工作熱情。為了公司的目標(biāo),做好準(zhǔn)備。把責(zé)任之心攜帶在人生的道路上,讓我的人生散發(fā)出淡淡的,金子般的光輝!
20__年年度任務(wù)2600萬,奮斗目標(biāo)3000萬,線上人力需要達(dá)到25人,老員工業(yè)績水平需要達(dá)到每月7萬,奮斗7.5萬。新員工業(yè)績水平第一個月每人必保2萬,奮斗2.5萬;第二個月必保5萬,奮斗5.5萬,第三個月就需要達(dá)到成熟人力的業(yè)績水平標(biāo)準(zhǔn),每月7萬,奮斗7.5萬。各個環(huán)節(jié)必須達(dá)標(biāo),最終確保全年任務(wù)的順利達(dá)成!作為我來說,20__年我的工作重點(diǎn)將從以下幾個方面開展,以此來推動公司整體任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成:
1:人力補(bǔ)充方面
一:目前公司現(xiàn)有人力:老員工16人,新員工5人,共計(jì):21人,距離公司要求的合格人力還差4人。而且目前這21人中,業(yè)務(wù)水平層次不齊,能達(dá)到公司合格人力標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量也不多,所以在年后第一批人力的補(bǔ)充就非常的關(guān)鍵。
(1)人員招聘方面:這批培訓(xùn)學(xué)員,主要的招聘途徑準(zhǔn)備采用微信,QQ,老員工轉(zhuǎn)介紹,這三個方面。
(2)培訓(xùn)時間:鑒于目前人力補(bǔ)充的緊迫性,初步計(jì)劃在2月22日,開展年后的第一期新員工培訓(xùn)工作。培訓(xùn)人數(shù)預(yù)計(jì)在:10人左右,放大參加培訓(xùn)人數(shù),可以掌握主動權(quán),優(yōu)勝略汰,為線上輸送合格人力,促進(jìn)年度任務(wù)的達(dá)成。
(3)培訓(xùn)內(nèi)容:會繼續(xù)采用20__年第一批培訓(xùn)學(xué)員的教材,加大基礎(chǔ)知識的培訓(xùn),從培訓(xùn)期間讓大家養(yǎng)成良好的習(xí)慣,多實(shí)踐,多練習(xí),打好基礎(chǔ),確保一上線基本上就能獨(dú)立的開展工作,
二:團(tuán)隊(duì)中只有不停的注入新鮮血液,新老交替,優(yōu)勝略汰,才能讓這兒團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿活力,逐步成長成為一支精英團(tuán)隊(duì),從20__年開始,每2個月就會安排一次新員工的培訓(xùn)工作,讓優(yōu)秀的員工進(jìn)來,
逐步提高整個團(tuán)隊(duì)的綜合銷售能力。
2:定期開展形式多樣的培訓(xùn),提高銷售人員的綜合素質(zhì)。
人只有不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步,尤其是作為一名銷售人員,只有不斷充實(shí)自己的大腦,才能跟上行業(yè)發(fā)展的步伐,才能不被淘汰。
(1)每周開展一次小型的培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容可以拓展開來,讓員工在輕松愉悅的氛圍下,學(xué)到東西,并且能學(xué)以致用,促進(jìn)日常工作的開展。
(2)每月開展一次大型的培訓(xùn),可由公司老總制定培訓(xùn)的內(nèi)容,由公司老總出面進(jìn)行培訓(xùn),這次培訓(xùn)就是主要從大的方面著手的,帶領(lǐng)員工俯瞰行業(yè)發(fā)展前景,引導(dǎo)員工跟著公司一起前進(jìn)!
(3)平日日常性的培訓(xùn)也不能少,當(dāng)然這些培訓(xùn)就由團(tuán)隊(duì)長根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)的情況,可以有針對性的開展。3:豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動,釋放員工壓力;獎罰分明的激勵制度,激發(fā)員工工作熱情。
(1)每個月開展一次小型團(tuán)隊(duì)活動,一個季度開展一次中型團(tuán)隊(duì)活動,一年組織一次大型團(tuán)隊(duì)活動。每天周而復(fù)始的工作會讓一個人麻木,然后會變得孤獨(dú),不愿與別人交談,自己埋頭做自己的事情!工作上遇到什么不開心的事也不愿與別人說,這樣一積累,人就會變得悶悶不樂,工作沒動力,感覺生活也枯燥無味,自己完全就是一臺機(jī)器,可不知里面的零件已經(jīng)在慢慢的退化了!如果到達(dá)了一個承受值,人很容易崩潰的!適當(dāng)?shù)脑黾右恍蕵坊顒觼碚{(diào)節(jié)員工的工作狀態(tài)是必要的,還要對員工做些心里輔導(dǎo),不定期的慰問,讓員工心理感受到溫暖!可以成立各個興趣派系。定期或不定期組織大家集體活動。吃飯,打球,健身,跳舞,唱歌,電影,攝影,等等,都可以.也可以有各種培訓(xùn),家屬親情牌也可以打,可以做節(jié)目讓員工參加,既提高知名度又豐富公司文化,增強(qiáng)大家的集體榮譽(yù)感和凝聚力。
(2)激勵就是通過激發(fā)人的內(nèi)在欲望和需求;在公司鐘最根本的因素是人的因素,也即如何發(fā)揮激勵作用,調(diào)動人的積極性問題。激勵當(dāng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,貫穿于公司管理全過程。激勵要建立在對人的研究基礎(chǔ)之上,深入了解人的需要,挖掘人的潛能。在公司管理中巧妙地運(yùn)用激勵理論、技巧,對員工進(jìn)行合理的激勵,讓員工始終都能保持旺盛的士氣,高昂的激情,共同為公司的目標(biāo)而努力,為公司創(chuàng)造出最大的經(jīng)濟(jì)效益。在20__年度,我們可以建立起一套形式有效的激勵方案,把激勵方案貫穿在日常工作中,從而為最終的目標(biāo)服務(wù)。
3:新員工上線初期嚴(yán)格要求,打好基礎(chǔ),養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
一個員工最終成為什么樣子,培訓(xùn)期非常關(guān)鍵,尤其是上線初期,必須要嚴(yán)格要求,大量的實(shí)踐,學(xué)習(xí),不管是什么樣的數(shù)據(jù),必須確保新員工有大量的數(shù)據(jù)支撐,才能讓新員工在不斷的鍛煉,摸索,總結(jié),學(xué)習(xí),改進(jìn),實(shí)踐中快速的成長起來。
4:希望公司方面及時調(diào)整投保禮方案應(yīng)對市場變化
建議公司,及時了解競爭對手的情況,有針對性,及時的調(diào)整投保禮方案,為整體的銷售工作起好支撐工作?,F(xiàn)在的競爭很激烈,我們?nèi)舨荒芗皶r了解對手,就很難取勝!
5:建議公司完善售后服務(wù)體系,不要讓一切流于形式
。要真正了解客戶的需求,不管是售后的回訪,還是出險后的回訪,還是節(jié)假日的回訪,都必須有針對性的服務(wù)于客戶,要做好細(xì)節(jié),確保各項(xiàng)工作的結(jié)果,這樣才能增強(qiáng)與客戶之間的粘性,提高我們的續(xù)保率,同時客戶的宣傳口碑還會給我們帶來一群客戶。
6:加強(qiáng)自我學(xué)習(xí),應(yīng)對行業(yè)發(fā)展,滿足內(nèi)部發(fā)展需要
目前公司已經(jīng)全面進(jìn)軍保險領(lǐng)域,我作為公司的一名員工,必須跟上公司發(fā)展的步伐,只有不斷的學(xué)習(xí),不斷的提高自己的業(yè)務(wù)技能,及時了解行業(yè)發(fā)展情況,才能不掉隊(duì),才能為公司的發(fā)展添磚增瓦。一是要強(qiáng)化和提高自己的專業(yè)能力
二是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,從制定短期目標(biāo)開始,然后是中長期目標(biāo)的制定
三是要定期進(jìn)行自我總結(jié)和檢討,不斷完善
四是多參加行業(yè)交流,拓寬自己的視野,建立和豐富自己的人脈資源和交際圈
7:嚴(yán)格要求自己,以身作則
作為一名管理人員,必須嚴(yán)格要求自己,以身作則,起好帶頭作用。不管任何時候都要堅(jiān)定目標(biāo),以大局為重。把握好工作中的每一個細(xì)節(jié),做好過程,為最終的結(jié)果服務(wù)。
總之,只要公司各個環(huán)節(jié),各個崗位都能行動起來,配合起來,大家心往一處使,齊心協(xié)力,把握好細(xì)節(jié),永不放棄,那么3000萬對于我們來說就不是一個夢。
隨著__區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。__年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),面對先期投入,正視現(xiàn)有市場,作為我__區(qū)銷售經(jīng)理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展。__年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場,把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo):
至20__年12月31日,__區(qū)銷售任務(wù)560萬元,銷售目標(biāo)700萬元;
二、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定;
2、年終擬定;
3、月初擬定和;
4、月末擬定和;
三、客戶分類:
根據(jù)__年度銷售額度,對市場進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,并對各級用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;
參加相關(guān)行業(yè)展會兩次,其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時間;
適應(yīng)把握形勢,銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項(xiàng)工作列入我__年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識,把握每一次與用戶接觸的機(jī)會,提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!
從建材行業(yè)直接轉(zhuǎn)入調(diào)味品行業(yè),接觸調(diào)味品行業(yè)也就半年的時間,從一個半知半解慢慢轉(zhuǎn)入了解,并經(jīng)過平時的不斷學(xué)習(xí)、不斷努力積累慢慢走上成熟路線,時間轉(zhuǎn)眼即逝__年已結(jié)束。__年新一年的開始,回想自己在__年的業(yè)務(wù)水平并不是那么理想,還得再新的一年不斷學(xué)習(xí)及增倍努力擴(kuò)大業(yè)績。新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年,也是我非常重要的一年?,F(xiàn)在家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要瘋狂努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此,我訂立了本,以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。以下是我在本年度的計(jì)劃
一、工作重心要點(diǎn)
1、市場部成立及團(tuán)隊(duì)的組建;
2、招聘人員計(jì)劃;
3、針對招聘人員一系列培訓(xùn)計(jì)劃及其統(tǒng)一下基層實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(認(rèn)識公司產(chǎn)品、了解公司文化背景及公司走向、熟悉同行產(chǎn)品);
4、招商以拓展重慶區(qū)縣空白市場為主及維護(hù)原有市場老客戶為輔;
5、根據(jù)市場部人員的區(qū)域下線劃分制定相關(guān)的年度銷量、季度銷量、月銷量、周銷量并落實(shí)了解每天銷售人員的市場戰(zhàn)斗概況并進(jìn)行細(xì)分計(jì)劃;
6、市場部人員的管理及其相關(guān)在平時市場走訪情況進(jìn)行不斷交流,針對區(qū)域性處理相應(yīng)問題;
7、擬定市場人員每月的工作實(shí)況及其逐一追蹤解決市場戰(zhàn)斗問題;
8、市場人員的工作計(jì)劃及總結(jié)反饋。
二、工作具體規(guī)劃事項(xiàng)
1、團(tuán)隊(duì)的組建
a市場部人員工作經(jīng)驗(yàn)要求:(最低標(biāo)準(zhǔn)一年以上相關(guān)經(jīng)驗(yàn),以篩選形式作為招聘;要求業(yè)務(wù)人員實(shí)干肯吃苦耐勞,尋求長期發(fā)展共同與公司合作一起成長為最佳招聘方式)
b市場人員的培訓(xùn)
1)首先熟悉公司文化背景
2)了解公司每個系列產(chǎn)品的特點(diǎn)
3)深入了解產(chǎn)品的同時并掌握熟悉對同行產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢
4)下基層實(shí)戰(zhàn)演練并進(jìn)行
5)不斷互相模擬拜訪各種客戶的交流方式,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員下線的根底及對公司產(chǎn)品的認(rèn)識和底氣
6)讓業(yè)務(wù)員了解走訪客戶的最佳時間及相關(guān)專業(yè)術(shù)語進(jìn)行綜合得到更好的收益,同時更快地走上軌道
2、招聘人員的計(jì)劃
a前期招聘人員主要以篩選為主:(預(yù)計(jì)招聘人數(shù)范圍15—20個,實(shí)際招聘用人3—5個)以大浪淘沙模式,留下的就是比較有實(shí)干型的
3市場拓展定位走向
a目前市場區(qū)域情況:為重慶區(qū)域范圍
1)長江下游(城口、巫溪、巫山、奉節(jié)、云陽、開縣、萬州、梁平、忠縣、墊江、豐都、石柱、長壽、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉陽、秀山)
備注:以上具體已有市場合作伙伴應(yīng)了解公司的實(shí)際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整;
2)長江上游(合川、北碚、永川、銅梁、潼南、大足、雙橋、榮昌、江津、綦江、萬盛、南川、璧山、巴南)
備注以上具體已有市場合作伙伴應(yīng)了解公司實(shí)際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整;
b進(jìn)入市場前期的做戰(zhàn)方式
1)以長江上游市場作為開端市場,并以周邊市場如(合川)現(xiàn)已合作,而且在分銷中相對來說做得比較有影響力作為預(yù)熱,就以潼南或者大足作為市場的開發(fā)端點(diǎn);
2)前期走訪區(qū)域市場的餐飲店并了解當(dāng)?shù)夭惋嬀唧w情況,同時了解同行在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新实姆绞讲⑦M(jìn)行相關(guān)性了解之后,然后人員走訪路線的劃分再進(jìn)行逐一踩點(diǎn),之后并開始逐一橫掃市場;
3)采取恰當(dāng)?shù)姆绞阶鳛槔箐N量為目的(以買多少件送什么贈品的方式,十件送++20件送+++50件送++++100件送+++++)
一、工作目標(biāo)
20__年個人打算還1萬多,維持增長345、9%。預(yù)計(jì)一季度還15萬,二季度還25萬,三季度還3萬,四季度還3萬。預(yù)計(jì)南京的終端用戶和經(jīng)銷商數(shù)量將擴(kuò)大到15家。
二、工作措施:
1、經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)配送量高的產(chǎn)品庫存,配合公司的發(fā)貨時間和物流工作,保證經(jīng)銷商庫存在短時間內(nèi)消化,不會出現(xiàn)產(chǎn)品積壓和缺貨現(xiàn)象。同時,協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的渠道,避免銷售網(wǎng)絡(luò)重疊時的產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2、解決產(chǎn)品沖逃問題
實(shí)行獎懲分明的管理制度,解決產(chǎn)品價格大幅波動帶來的市場威脅,找出搶貨的根本原因,經(jīng)核實(shí)取消非法經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣資格,時間1年。相反,對于提供有效信息并持有優(yōu)惠券的賣家,公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3、銷售渠道衰落了
進(jìn)一步,產(chǎn)品將從原來的批發(fā)市場向農(nóng)貿(mào)市場深度配送,在終端參觀期間,以收集信息為目的,尋找對產(chǎn)品有巨大需求的消費(fèi)者。目前濃縮果汁產(chǎn)品的需求集中在咖啡館和茶館,我們也需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上找到相應(yīng)的切入點(diǎn)。
三、目標(biāo)市場:
我會在蘇中、蘇北、安徽等地開發(fā)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等地方市場,征集設(shè)立特約經(jīng)銷商,享受與南京經(jīng)銷商同等的經(jīng)銷政策,實(shí)行自然銷售。在特殊地區(qū),視情況,是否增派銷售人員。
(1)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品:
雞汁和果汁將在2___年內(nèi)重點(diǎn)推廣。兩種產(chǎn)品消化周期短,但在市場競爭中優(yōu)勢不明顯。計(jì)劃停止推廣壽司醋、芥末油、辣椒油等對應(yīng)的長地瓜
每日晨會將匯報前一天的工作,終端人員以表格形式負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)工作,流通人員將向終端人員提供市場信息和競爭產(chǎn)品動態(tài),終端的供需信息和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)由流通人員安排解決,讓大家交流意見,溝通信息,做好各方面的銷售工作。
3、關(guān)鍵職位、技能和能力要求的定義
終端員工的銷售目標(biāo)是酒店、賓館、咖啡廳等。面對直接消費(fèi)者,要求提高談判技巧和普通話的規(guī)范性,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)發(fā)展速度。流通人員的銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,最終通過分銷過程到達(dá)消費(fèi)者手中。流通人員要有清晰的思維,長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通,分析,認(rèn)真看待套路背后的啟發(fā)和邏輯,打開每一個產(chǎn)品。
4、培養(yǎng)
定期對所有辦公室人員進(jìn)行培訓(xùn),并在銷售技巧和談判過程中進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。
新的一年已經(jīng)到來。雖然說加入公司才不長時間,很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識和操作都不太熟悉,但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對20__年銷售工作的一個安排。
一、 開發(fā)客戶:
剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶,也沒有這方面 的人脈,這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重,畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計(jì)劃如下:
1、 電話拜訪。針對需求廠家進(jìn)行電話溝通,爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者,爭取預(yù)約上門拜訪,使銷售工作進(jìn)一步進(jìn)行,這樣可以減少時間和成本。堅(jiān)持每天不定時電話拜訪,我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、 陌生拜訪。每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布,拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進(jìn)行地毯式陌拜。
3、 利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家,先進(jìn)行電話拜訪,然后爭取預(yù)約上門拜訪。
4、 去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
(2-6月將所有工作重點(diǎn)放在新客戶開發(fā),同時2-3月份完成對林致佳移交給我的客戶資源梳理,進(jìn)行電話拜訪和上門拜訪, 整理出一套完整的公司資料。)
二、 產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)和積累。
產(chǎn)品是一個公司企業(yè)的心臟,過關(guān)的質(zhì)量還有過 硬的技術(shù)知識才更具有說服力。剛加入公司不久,對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識缺乏足夠的了解,還有競爭對手的大致對、銷售情況及優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分,所以接下來新的一年,我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強(qiáng)對產(chǎn)品方面的了解,讓自己更有信心去銷售。(與其他工作同時進(jìn)行貫穿整年)
三、新老客戶的維護(hù)。
當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時間段,手頭上會有新、老客戶這 方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情。而新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異。相對于新客戶而言,他們可能會對我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心,還有誠信度方面的問題,所以在維護(hù)新客戶的時候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通,例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、適時的電話問候和面對面溝通,這些都要在以后有新客戶的時候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。而對于老客戶而言,在維護(hù)時困難度較小,相對來說較容易,但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競爭對手的插入,所以維護(hù)老客戶時也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。
四、 工作時間的安排。
根據(jù)每月銷售進(jìn)展情況制定出詳細(xì)的工作計(jì)劃,做好月初計(jì)劃月 末總結(jié)的一系列工作,制定銷售業(yè)績完成計(jì)劃,給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫?,保持每個月都有大的進(jìn)展和突破。
五、 對自己有以下要求:
1:每周要增加2個以上的新客戶,還要有到5-8個潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。拜訪后和老板匯報拜訪大體情況。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他同事要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10:每個月底定期向老板匯報客戶回款情況。
(一)銷售工作策略、方針和重點(diǎn)
為確保銷售工作具有明確的行動方向,保證銷售工作計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行,銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針,用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。
1、銷售部工作策略:
要事為先,步步為營;優(yōu)勢合作,機(jī)制推動。
要事為先:分清問題輕重緩急,首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;
步步為營:在解決重要問題的同時,充分研究到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,在解決目前迫在眉睫的問題同時,做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排,做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。
優(yōu)勢合作:充分發(fā)揮每個銷售人員的本事,利用每個銷售人員的本事優(yōu)勢為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);
機(jī)制推動:逐步建立解決問題和日常工作的.常態(tài)機(jī)制,經(jīng)過機(jī)制推動本事養(yǎng)成、管理改善和績效提高。
2、銷售部工作方針:
以提高銷售人員綜合本事為基礎(chǔ),逐漸構(gòu)成銷售工作常態(tài)機(jī)制,并最終提高銷售人員和部門的工作績效。
3、銷售部工作重點(diǎn)
1)規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn):強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn),并逐步構(gòu)成銷售人員成長機(jī)制。
2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略本事:注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略)。
3)規(guī)范日常銷售管理:強(qiáng)化銷售日常管理,幫忙銷售人員進(jìn)行時間管理,提高員工銷售進(jìn)取性和效率。
4)完善激勵與考核:制定銷售部日常行為流程績效考核。
5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè):將團(tuán)隊(duì)分組,組長固定化,垂直管理,并經(jīng)過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊(duì)中的管理人才。
(二)、銷售部工作計(jì)劃
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢,在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的職責(zé)心,提高銷售人員的主人翁意識。所以不能單憑業(yè)績來考核為尺度,應(yīng)當(dāng)從以下幾方面:
(1)出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。
(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度,銷售出錯率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平,以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí),創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
(3)工作態(tài)度,“態(tài)度決定一切”如果一個人本事越強(qiáng),太對不正確,那么本事越強(qiáng)危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,相反會成為害群之馬。
(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率,試乘試駕率,成交率等
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題。不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題并能提出自我的看法和提議,業(yè)務(wù)本事提高到一個新的檔次
5、建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式,做好完善的計(jì)劃。同時開拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合
6、專職專業(yè),強(qiáng)化對拓展客戶資源的利用率。
銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視,準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待,專人回訪,專人營銷,電話營銷,此人為兩個組的組長,負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集,并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。
一、20__年銷售情況
20__年我們公司在網(wǎng)絡(luò)上大力推廣后,公司的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的知名度,國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。這也給我們公司產(chǎn)品銷售提供一個產(chǎn)單率的優(yōu)越條件。20__年度公司領(lǐng)導(dǎo)給我定下240萬元的銷售額,全年累計(jì)銷售總額還不到100萬元,完成率很差,真是慚愧。我希望在20__年自己個人能突破200萬。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)
銷售部門經(jīng)理肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,除了完成自己的工作外,還要配合其他銷售完成他們的工作,可想而知。一個公司要建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。俗話說:“工欲善其事,先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),我認(rèn)為:公司銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn),只有這樣才能使每一個銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。也只有這樣,銷售具備了公司統(tǒng)一的銷售方法后才能提升市場拓展率和成功率。從整個市場來看,最重要的還是公司老板,因?yàn)槔习迨锹暑I(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者,在這一塊希望領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo),讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識,提升技術(shù)職能和自我增值。20__年,無論是商務(wù)交流、技術(shù)知識都讓我學(xué)到了很多,同時利用學(xué)習(xí)到的方法在工作中充分實(shí)踐,其顯示效果還算滿意。但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,學(xué)習(xí)這一塊是永遠(yuǎn)的。我個人覺得是永遠(yuǎn)學(xué)不完,時刻提醒自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。這樣才有利于自己在工作穩(wěn)中求勝。
培訓(xùn)是公司的核心部分,在20__年公司基本上每周都有培訓(xùn),但執(zhí)行率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,在接下來20__年里,我覺得培訓(xùn)一定要放在重點(diǎn),“練家兵打野丈”,只有公司每一個銷售培訓(xùn)好了,才有助于工作的開展、才能提高銷售人員的工作效率。
根據(jù)上周開會時分工來看,我的主要工作任務(wù)是:
(1)負(fù)責(zé)公司每一個銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)配合;
(2)配合李總做市場(除了自己工作外);
(3)配合譚總(除了自己工作外);
(4)做好真正部門經(jīng)理的管理工作。
20__年,我會全力以赴,把更多的精力放在工作上,在工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,通過多看、多問、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。學(xué)無止境,時代的發(fā)展瞬息萬變,各種學(xué)科知識日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識,并用于指導(dǎo)實(shí)踐。在今后工作中,要努力做好部門經(jīng)理應(yīng)該做的工作,把自己的工作做好做扎實(shí),為公司發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量,無論工作有多艱難、多艱辛,相信我一定做得更好、更出色。當(dāng)然我本人也有很多不足的地方,在今后的工作中,我希望領(lǐng)導(dǎo)多多給我指出和指導(dǎo)。有時候自己犯錯自己是不知道的,人往往都是無形中出現(xiàn)錯,就是因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)導(dǎo)致自己感覺不到,所以只有得到領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo),自己才能提高,才能讓自己在工作中少走些彎路。
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò),培育銷售典型
光系列產(chǎn)品銷售是我公司產(chǎn)品銷售部的工作重點(diǎn),銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來,產(chǎn)品銷售人員堅(jiān)持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,利用我公司的品牌網(wǎng)絡(luò)推廣帶動了產(chǎn)品銷售,建成了以廣東省為主體,同時也輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。在這一塊,我公司在20__年還要重點(diǎn)抓網(wǎng)絡(luò)推廣,同時也要走傳統(tǒng)模式,要做到線上線下相結(jié)合,無論是網(wǎng)絡(luò)推廣,還是傳統(tǒng)模式都不能忽略。對于我公司目前的情況,網(wǎng)絡(luò)推廣只是其中的一個途徑,線下還要有更多相關(guān)的銷售人員去推廣,只有這樣,才能有助于提供公司的發(fā)展速度。
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng),一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求,貨期一推再推,有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的埋怨。工作條理不清晰,在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些失誤;對時間的分配和利用不夠合理,使工作的效率大打折扣;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性,從而影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限,在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的,但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì),上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉個案例:如工廠提供給客戶的瓷磚出現(xiàn)色差導(dǎo)致代理商的用戶投訴,為保證公司利益經(jīng)交涉補(bǔ)足對方瓷磚并贈送一部分達(dá)到事件平息,并給代理商調(diào)換有色差的瓷磚。雖已彌補(bǔ)但這使我和客戶的溝通方面出現(xiàn)了空前的尷尬??蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑,也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的,如果要求工廠生產(chǎn)的瓷磚不發(fā)生質(zhì)量問題,那時不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的殘次品問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的,如果一味地去埋怨工廠的產(chǎn)品,只會讓事情變得更加無法收場。如果說有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問題,那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任,拿出我們的誠意尋找雙贏之法在自己的利益與客戶的利益之間取得一個平衡點(diǎn),這才是首先要做的事情。
自我剖析
在心態(tài)方面,我存在兩個問題:一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。
在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài),我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài),但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素:工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等,而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起,因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的,而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情,現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。
責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段,但是工作分散心理卻有著它消極的一面,當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后,沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情,久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事,在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時刻都要把自己擺在一個團(tuán)體的位置里,因?yàn)檫@里里沒有我只有我們。
一、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細(xì)資料,資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客的電話、生日和所穿尺碼??梢砸赞k理貴賓卡的形式收集顧客資料,并達(dá)成宣傳品牌,促成再次購買的目的,店內(nèi)到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當(dāng)?shù)臅r間段,盡量避免打擾顧客的工作和休息),既是對老顧客的尊重也達(dá)到促銷的目的,在做好老顧客維護(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。
二、和導(dǎo)購一起熟知店內(nèi)貨品的庫存明細(xì),以便更準(zhǔn)確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購因?yàn)椴皇煜齑媲闆r從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。
三、做好貨品搭配,櫥窗和宣傳品及時更新,定時調(diào)場,保證貨品不是因?yàn)橘u場擺放位置的原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品的適時推薦,并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應(yīng)的促銷方案。
四、調(diào)節(jié)賣場氣氛,適當(dāng)?shù)墓膭顔T工,讓每位員工充滿自信,積極愉快的投入到工作中。銷售過程中,店長和其他店員要協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作的基礎(chǔ)。
五、導(dǎo)購是品牌與消費(fèi)者溝通的橋梁,也是品牌的形象大使,從店長和導(dǎo)購自身形象抓起,統(tǒng)一工作服裝,時刻保持良好的工作狀態(tài),深入了解公司的經(jīng)營理念以及品牌文化,加強(qiáng)面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識,了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購的銷售技巧,同事之間互教互學(xué),取長補(bǔ)短。
六、做好與店員的溝通,對有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心,使其更專心的投入工作。做到公平公正,各項(xiàng)工作起到帶頭作用。
七、重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作
(一)確保完成全年銷售任務(wù),平時積極搜集信息并及時匯總;
(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,從產(chǎn)品的價格,數(shù)量,質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,細(xì)心的與客戶溝通;
(三)銷售報表的精確度,仔細(xì)審核;
(四)借物還貨的及時處理;
(五)客戶關(guān)系的維系,并不斷開發(fā)新的客戶。
(六)努力做好每一件事情,堅(jiān)持再堅(jiān)持!
(七)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量,但是實(shí)際卻不相符,有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下,建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單,或者與銷售聯(lián)系提醒下單,飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。
(八)采購回貨不及時?;刎洉r間總會延遲,對于這種現(xiàn)象,采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決,而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)
(九)質(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品,由于時間拖延,最后在逼不得已的情況下一挑再挑,并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售,這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。
(十)財務(wù)應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員,期間銷售人員以為沒回款一直都在催,給客戶印象非常不好!
(十一)各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便,往往不會太關(guān)心他人,不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了,可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(十二)發(fā)貨及派車問題。
(十三)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。
今年的工作目標(biāo):
1,加大力度做e的工作,爭取能在省公司和電廠投資的基礎(chǔ)上有所突破;
2,針對a—l的東西,則是積極準(zhǔn)備集中規(guī)模招標(biāo)事宜。爭取能入圍。在平時的基建項(xiàng)目里,目的就是利潤最大化。
3,關(guān)注電源和其他一些小東西。在電廠看能不能做做電源和電池。
4,合適的時候給兩個老總商量一下,招個協(xié)調(diào)售后工作和協(xié)調(diào)做標(biāo)書的人。我騰出更多的精力和時間去跑跑市場。
爭取在20__年底能完成500w的銷售額。
努力?。?!經(jīng)過不到2個月的努力,市場部由組建到迅速開展工作,得到院長的大力支持,尤其是_院長直接領(lǐng)導(dǎo)市場部,在全院配合下,取得了較大成績。
__年的基礎(chǔ)性工作包括:市場部工作人員的招聘和組建,崗位職責(zé)的確定,醫(yī)院各類張?zhí)麄髻Y料的更新;廣告的設(shè)計(jì)和制作;網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和制作;醫(yī)院動態(tài)的編寫和發(fā)放;策劃了二個大型義診免費(fèi)活動。在12月28日與街道辦聯(lián)合搞一個大型文藝晚會,宣傳醫(yī)院文化。與各街道辦、新市派出所、嘉禾派出所、新市小學(xué)開展了聯(lián)誼。
數(shù)據(jù):開展大型義診9場,發(fā)放宣傳資料7萬余份,制作公交廣告30個,印制健康宣傳小資料7。5萬份,制作電瓶車廣告13輛,市場部新進(jìn)人員4名(包括主任)。
存在的主要問題:
1、人員:市場部還缺2人編制。一人專跑社區(qū)、工廠聯(lián)系體檢,一人從事文字編輯策劃。服務(wù)中心還缺1人協(xié)作顧客服務(wù)。
2、醫(yī)院服務(wù)雖然有所改進(jìn),但整體服務(wù)還差,尤其是醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)態(tài)度還存在問題。
3、醫(yī)院客戶工作流程還未建立。
4、病員客戶數(shù)據(jù)庫還未建立,未充分利用既有客戶資料。
5、導(dǎo)醫(yī)培訓(xùn)未到位。
6、市場部整體工作效率不高,個別人員工作無主動、無積極性,自由散漫。
20__年主要工作
1、建立有活力、有創(chuàng)新的市場營銷隊(duì)伍,工作要求務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效,明確各自職責(zé)和具體工作任務(wù)。
2、建立醫(yī)院內(nèi)部市場客服體系,包括醫(yī)患的客戶資料檔案、回訪處理,對潛在客戶的開放,對不滿意客戶的準(zhǔn)確解釋。
3、建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)體系,包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)禮儀、服務(wù)語言,規(guī)范醫(yī)護(hù)人員語言行為。
4、創(chuàng)建《新健康》半月刊
5、新市醫(yī)院網(wǎng)站開通,及時更新最新內(nèi)容條件成熟
6、進(jìn)一步拓展街道路口宣傳、開發(fā)占領(lǐng)嘉禾地區(qū)及基地1——2個。
7、加強(qiáng)社區(qū)宣傳,擬在10個社區(qū)內(nèi)建立宣傳櫥窗,并定期更新內(nèi)容。
8、和電視、報紙及媒體合作,拓展醫(yī)院宣傳平臺。
9、待產(chǎn)科批準(zhǔn)后,組織大型婦產(chǎn)科宣傳策劃。
10、完成醫(yī)院文化體系的建設(shè)和員工服務(wù)手冊的編寫。
11、完成vi形象設(shè)計(jì)系統(tǒng),醫(yī)院宣傳按vi規(guī)范進(jìn)行,及時更新院內(nèi)外宣傳畫版。
12、市場部人員編制計(jì)劃:主任1人,服務(wù)中心主管1人,文案1人,策劃主管1人,平面設(shè)計(jì)1人,網(wǎng)絡(luò)主管1人,市場營銷主管2人(一人兼駕駛),共計(jì)8人。另客服中心導(dǎo)醫(yī)10人。
一、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。考慮地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,先了解決策人的個人,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標(biāo)結(jié)束,及時回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
二、對銷售工作的認(rèn)識
1、市場分析,根據(jù)市場容量和個人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。
2、適時作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。
3、注重績效管理,對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時能及時作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
6、先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會,增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會,所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客戶,當(dāng)然宴請不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多營銷和,不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。
以上是我20__年,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展。為了提高公司產(chǎn)品的銷售量和影響力,擴(kuò)大公司的生產(chǎn)規(guī)模,穩(wěn)固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務(wù),__市藍(lán)輝印務(wù)有限公司銷售部特制定以下銷售目標(biāo)及方向。
一、計(jì)劃擬定:
1、年銷售目標(biāo):
1):作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。
以每年10%-20%的銷售額遞增。
2):筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。
以每年10%-60%的銷售額遞增
2、銷售方向:
1、本地市場,以__市為根基,向周邊縣級市場拓展業(yè)務(wù):
1):__市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商,每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。
2):__市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3):__市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展,潛力較大。
4)(衛(wèi)生院重陽節(jié)敬老院活動總結(jié)及小結(jié)):延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā),若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商,必須達(dá)到每個縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品,或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。
2、外地市場:
1):陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展代理商或經(jīng)銷商,暫時包括以下地區(qū):西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶
2):每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名代理商或2-3名經(jīng)銷商,暫且根據(jù)市場客戶的實(shí)力、信譽(yù),對本產(chǎn)品的認(rèn)識積極性等以及一些客觀性情況而定。
3):如果各省的一級批發(fā)市場,暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯,可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商,使二級市場成熟之后包圍一級市場,但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商,從而達(dá)到我們的銷售目的,完成銷售目標(biāo)。
二、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多,技術(shù)方面不相上下,為穩(wěn)固和拓展市場,務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系:
1)關(guān)系維護(hù):
為與客戶加強(qiáng)信息交流,增進(jìn)感情,對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際際情況另行安排拜訪時間。
2)售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司應(yīng)以:“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識,把握每一次與客戶接觸的機(jī)會,提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個制勝的籌碼。三、價格政策:
1、定價原則:
1):拉大批零差價,調(diào)動代理積極性;
2):結(jié)合批量,鼓勵大量多批;
3):以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考,使價格具有競爭力;
4):順應(yīng)市場變化,及時靈活調(diào)整。
2、目的
1):樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象,擴(kuò)大其影響;
2):作為獎勵代理的一種方式,刺激代理商的積極性。
四、開拓市場,爭取客源:
開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵銷售機(jī)制。銷售部將配合公司整體新的銷售體制,制定完善市場銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,提高銷售代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實(shí)行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員,通過各種方式爭取團(tuán)體和零散客戶,穩(wěn)定老客戶,開展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
五、密切合作,主動協(xié)調(diào):
與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與公司其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮公司的整體銷售活力,創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳,充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品,宣傳公司,努力提高公司知名度。
以上幾點(diǎn)請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見,為了公司的宏偉藍(lán)圖,齊心協(xié)力,共同進(jìn)步,使公司走向輝煌的明天,挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩。
為了實(shí)現(xiàn)2021年的計(jì)劃目標(biāo),結(jié)合公司和市場實(shí)際情況,確定2021年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):
1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關(guān)系,整合一部分業(yè)務(wù)人員,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,多爭取業(yè)務(wù)人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn),專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
______三省,市場是公司的核心競爭區(qū),在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,時間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng),后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。
3、 產(chǎn)品調(diào)整,產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,不是我們想買什么,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外,要考慮產(chǎn)品的利潤,無利潤的產(chǎn)品,它就無生存空間。對客戶來講,也是一樣??蛻舨皇琴I產(chǎn)品,而是買利潤,是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院,所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化,就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,一方面顯示出公司的實(shí)力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
__公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下,公司已具有初步規(guī)模,為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟,__品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū),并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。__產(chǎn)品銷售和__品牌在國內(nèi)信譽(yù)大大提高,為__公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素,與總公司的要求尚有相當(dāng)距離。__公司在總結(jié)20__年度工作基礎(chǔ)上,決心圍繞20__年度總公司目標(biāo),堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針,并以“目標(biāo)管理”方式,認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。
一、市場的開發(fā):
創(chuàng)新求實(shí)、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ),上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場,市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此,上海公司針對國內(nèi)市場的特點(diǎn),專門請人給公司作銷售形象設(shè)計(jì),提高_(dá)_公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,為今后更有力地提高_(dá)_公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時,建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,使__開拓中國市場奠定了銷售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員,全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā),灌輸__實(shí)施理念。
二、年度目標(biāo):
1.全年實(shí)現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤:100-150萬元。
2.__產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%。
3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%。
4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部,在總公司的指導(dǎo)下,完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù)。
5.積極配合總公司做好上海__開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實(shí)施要求:
銷售市場的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬,分區(qū)域下指標(biāo),責(zé)任明確,落實(shí)到人,績效掛鉤。
1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域,每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo),用考核的方式與實(shí)績掛鉤,獎罰分明。
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局,要求大力推行代理商制,爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售代理商。
3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制。
4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部,力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上,下半年初步形成新品開發(fā)能力,完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù)。
5.加強(qiáng)內(nèi)部管理,提高經(jīng)濟(jì)效益:
①財務(wù)銷售成本:核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰,月度要有報表反映,季度要有考核,力爭銷售年度達(dá)標(biāo)2500萬,成本下降5%。
②人力資源管理:根據(jù)總公司要求,結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機(jī)制考核,人盡其才,愛崗兢業(yè),每位員工以實(shí)績體現(xiàn)個人價值。
③產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用管理。
__公司還有很多工作需努力開展,還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn),結(jié)合公司實(shí)際,在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任,為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。