清香閣始建于年，20__年進(jìn)入北京市場(chǎng)。發(fā)展至今，旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)下，清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，服務(wù)水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。
多年來，清香閣一直秉承“把顧客當(dāng)親人，視顧客為家人，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的經(jīng)營(yíng)理念和“以情服務(wù)，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國(guó)規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。
清香閣是一家清真餐飲企業(yè)，堅(jiān)持“現(xiàn)代、時(shí)尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領(lǐng)、白領(lǐng)為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級(jí)產(chǎn)品比比皆是，進(jìn)口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達(dá)到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績(jī)。
然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤(rùn)下降”的多重考驗(yàn)使當(dāng)前餐飲業(yè)陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型、升級(jí)、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)。在此期間，何強(qiáng)漸漸意識(shí)到，高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型，需要有足夠的“持續(xù)消費(fèi)”顧客來支撐，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。于是，他想到了應(yīng)用“會(huì)員制營(yíng)銷”，做好會(huì)員制營(yíng)銷首先需要有足夠的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標(biāo)客戶鎖定。
如何讓清香閣的“Fans”們成為會(huì)員呢?清香閣與雅座的會(huì)員制營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過共同努力，設(shè)置了如下玩法：
一、加大會(huì)員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費(fèi)10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用)，從下次消費(fèi)起均可享用。
同時(shí)，設(shè)置20道會(huì)員專享菜品，會(huì)員享受高價(jià)菜品優(yōu)惠。譬如，三文魚刺身原價(jià)108元，會(huì)員價(jià)68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會(huì)員專享菜”幾乎是每桌都會(huì)選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。
二、會(huì)員活動(dòng)以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會(huì)員抽獎(jiǎng)區(qū)”，凡會(huì)員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節(jié)假日清香閣更是讓人感動(dòng)，記者曾親眼目睹母親節(jié)當(dāng)天的感人場(chǎng)面，所有就餐會(huì)員均可獲得一個(gè)紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”，雖簡(jiǎn)單卻溫馨。
三、會(huì)員儲(chǔ)值可獲不同級(jí)別的贈(zèng)禮。清香閣對(duì)于儲(chǔ)值營(yíng)銷進(jìn)行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲(chǔ)值活動(dòng)，儲(chǔ)值2000元即可獲得價(jià)值180元的生蠔券一張，且僅限2000名，很快，2000張“生蠔券”被搶購(gòu)一空。此外，儲(chǔ)值5000元返600元，儲(chǔ)值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動(dòng)。
在清香閣全體人員的努力下，“會(huì)員制營(yíng)銷”取得了重大突破。僅僅七個(gè)月，清香閣會(huì)員月增長(zhǎng)比從原來的15%直接上升到30%，儲(chǔ)值同比每月增長(zhǎng)10%。對(duì)于一個(gè)高檔海鮮，可以達(dá)到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會(huì)員消費(fèi)，為何獲得如此給力的營(yíng)銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考。
清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡(jiǎn)單的打折，而是讓會(huì)員享受到優(yōu)惠價(jià)格，“變相”降價(jià)。如今的清香閣，人均消費(fèi)由170元下降至120元，成為名副其實(shí)的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優(yōu)惠，只給予喜愛清香閣的會(huì)員，不但不會(huì)傷害企業(yè)本身的品牌價(jià)值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽(yù)度。
清香閣會(huì)員制的實(shí)施，無論對(duì)清香閣本身，還是顧客來說，都是一個(gè)雙贏的選擇。對(duì)于顧客而言，不但可以享受到比非會(huì)員更為優(yōu)惠的價(jià)格，而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇;而對(duì)于清香閣，因?yàn)闀?huì)員得到了更多的實(shí)惠，從而增加了持續(xù)消費(fèi)，使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體。會(huì)員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業(yè)，才可以做大做強(qiáng)。
一、顧客消費(fèi)頻率增加，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。
二、儲(chǔ)值活動(dòng)進(jìn)行順暢，為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流，極大減輕了營(yíng)運(yùn)壓力。
三、整個(gè)餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。
目前，清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業(yè)會(huì)員，成為餐飲行業(yè)中一個(gè)具有戰(zhàn)略思維和核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。中國(guó)吃網(wǎng)小編相信，經(jīng)過清香閣不懈努力，必將成為餐飲業(yè)旗艦標(biāo)桿。
產(chǎn)品策略
產(chǎn)品(Product)是指一切能滿足買主某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)所制定的目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性進(jìn)行決策。根據(jù)消費(fèi)者需求情況和該產(chǎn)品本身的情況來決定該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的同類產(chǎn)品相比在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置叫產(chǎn)品定位。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品策略包括主打產(chǎn)品策略，主力產(chǎn)品策略，輔助產(chǎn)品策略，季節(jié)產(chǎn)品策略。
?價(jià)格策略
價(jià)格策略是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，給自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)制訂一個(gè)基本價(jià)格幅度和浮動(dòng)幅度。包括以成本為中心的價(jià)格策略、以需求為中心的價(jià)格策略、以競(jìng)爭(zhēng)為核心的價(jià)格策略。餐飲企業(yè)的價(jià)格策略包括高價(jià)位名牌策略，中價(jià)位品質(zhì)策略，低價(jià)位大眾策略。
?渠道策略
在現(xiàn)代社會(huì)，絕大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把制造出來的商品輸送到最終消費(fèi)者手里，而是需要一系列中間組織和個(gè)人的協(xié)調(diào)活動(dòng)，這種活動(dòng)的總和在銷售學(xué)上就叫做銷售渠道。效率是渠道設(shè)計(jì)的推動(dòng)因素，雖然引入中間商會(huì)把產(chǎn)品的價(jià)格適當(dāng)提高，但可以減少生產(chǎn)商和消費(fèi)者所需要進(jìn)行的交易次數(shù)，因而可降低交易成本。渠道設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵問題是：市場(chǎng)覆蓋率、強(qiáng)度與等級(jí)、經(jīng)銷策略。餐飲企業(yè)的渠道策略包括自身所擁有的直營(yíng)物理店鋪渠道和加盟物理店鋪渠道。
?促銷策略
促銷是營(yíng)銷組合的重要組成部分，是指企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，說服目標(biāo)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)總稱。促銷策略是根據(jù)消費(fèi)者的心理分析和促銷活動(dòng)規(guī)律的運(yùn)用而形成的有效策略。包括：刺激——反應(yīng)策略;需要——滿足策略;配方策略。刺激——反應(yīng)策略是指推廣人員運(yùn)用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購(gòu)買行為。需要——滿足策略是指推廣人員運(yùn)用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實(shí)現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據(jù)已知的顧客需要配好對(duì)癥下藥。這種策略的特點(diǎn)是推廣人員已知顧客的消費(fèi)偏好及某些需要。促銷策略包括廣告策略、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員直銷。餐飲企業(yè)的促銷策略包括對(duì)上述促銷功能的組合運(yùn)用，以形成局部或某一時(shí)段的立體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
?賣點(diǎn)廣告
賣點(diǎn)廣告(POINTOFPURCHSEING)是指在銷售現(xiàn)場(chǎng)所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。
?媒體廣告
(1)電視媒體。接受廣告信息的人數(shù)多;廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低;信息量小，不能保存，重復(fù)收視率不高。
(2)廣播媒體。接受廣告信息的人數(shù)多;廣告成本適中，接受信息者人均成本也低;信息量尚可，不能保存，重復(fù)收聽率不高。
(3)報(bào)紙媒體。接受廣告信息的人數(shù)多;廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等;信息量大，保存期較長(zhǎng)，重復(fù)閱讀率中等。
(4)雜志媒體。接受廣告信息的人數(shù)中等;廣告成本適中，接受信息者人均成本中等;信息量尚可，保存期較長(zhǎng)，重復(fù)閱讀率很高。
?DM廣告
DM廣告(DRIECTMAIL)是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產(chǎn)品說明書、直接郵寄消費(fèi)規(guī)則、直接郵寄俱樂部會(huì)員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和內(nèi)容。
?SP廣告
SP廣告(SPREADPURCHESING)是指介于POP廣告和DM廣告的一種廣告形式，是以直接派發(fā)折讓券、優(yōu)惠卡、禮品券……等形式和內(nèi)容的直接營(yíng)業(yè)推廣。
1、專業(yè)知識(shí)講座(11月份)
協(xié)會(huì)不僅是一個(gè)僅僅在活動(dòng)中才能學(xué)到知識(shí)的平臺(tái)，還是一個(gè)有著專業(yè)性質(zhì)極高的交流平臺(tái)。專業(yè)知識(shí)講座能促進(jìn)會(huì)員對(duì)專業(yè)知識(shí)技能的正確認(rèn)識(shí)。作為一個(gè)專業(yè)性質(zhì)的協(xié)會(huì)，本協(xié)會(huì)認(rèn)為開展一次好的專業(yè)知識(shí)講座是必不可少的。
希望會(huì)員通過講座后能對(duì)自己的專業(yè)有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，為自己今后專業(yè)的學(xué)習(xí)提供好的方法和渠道為今后走入社會(huì)做好積極的準(zhǔn)備。
2、市場(chǎng)調(diào)查加強(qiáng)實(shí)踐(11月份)
作為一個(gè)專業(yè)性質(zhì)的協(xié)會(huì)開展一次與協(xié)會(huì)專業(yè)性質(zhì)相關(guān)的活動(dòng)是必不可少的。一次好的市場(chǎng)調(diào)查的活動(dòng)既能利于會(huì)員對(duì)專業(yè)的實(shí)踐的能力的提高，又能更好的發(fā)揮本協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)。
一次市場(chǎng)調(diào)查能更好地融合實(shí)踐與理論的結(jié)合，也能讓會(huì)員了解市場(chǎng)調(diào)查對(duì)一件產(chǎn)品上市是一件必不可少的事情。同時(shí)也是會(huì)員社交技能提高的一種好的方法。通過本次的活動(dòng)希望會(huì)員之間的彼此認(rèn)識(shí)和交流能更進(jìn)一層。
3、協(xié)會(huì)轉(zhuǎn)交上學(xué)年表彰大會(huì)(12月份)
協(xié)會(huì)一年一次的換屆是必不可少的，一個(gè)協(xié)會(huì)能培養(yǎng)出很多有能力的會(huì)員。這些會(huì)員也將是下一屆協(xié)會(huì)的管理人，只有這樣一屆一屆的延續(xù)下去協(xié)會(huì)才會(huì)有不斷發(fā)展不斷向更好的一級(jí)的方向。
既然有了換屆，那么一次學(xué)年的活動(dòng)總結(jié)與表彰大會(huì)是有必要實(shí)行的。每一次的活動(dòng)都會(huì)有表現(xiàn)優(yōu)秀的會(huì)員，那么協(xié)會(huì)就要來表彰他們?yōu)閰f(xié)會(huì)所付出的，來鼓勵(lì)他們自己得到的。活動(dòng)的總結(jié)能更好的吸收經(jīng)驗(yàn)，為今后活動(dòng)的開展做好鋪墊。
下學(xué)年計(jì)劃：
1、協(xié)會(huì)野炊加強(qiáng)會(huì)員之間的彼此認(rèn)識(shí)(4月份)
一次戶外的活動(dòng)更能體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)體凝聚力，與會(huì)員之間的友誼與互幫。戶外活動(dòng)是大家都喜愛的活動(dòng)，作為一次野炊活動(dòng)能夠參與的積極性事不可容說的。只有一次好的活動(dòng)的開端才能為今后活動(dòng)的開展做好起步，也能增加會(huì)員參加活動(dòng)的積極性。這樣一個(gè)協(xié)會(huì)的開展才會(huì)更順利。
伴隨著萬達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)的落成，市場(chǎng)部始終堅(jiān)信“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”，隨著發(fā)展適時(shí)調(diào)整適合現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的商業(yè)營(yíng)銷模式，快速確定了最合適的營(yíng)銷理念。職務(wù)分析，萬達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)購(gòu)物廣場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng) “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)，對(duì)目標(biāo)客戶的需求做出判斷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略做出分析。包括廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、講座與展會(huì)，以及網(wǎng)上資料、印刷資料、音像資料的制作。正常來講他們并不大量接觸零散的客戶，而是緊盯住一個(gè)目標(biāo)客戶“群體”去做工作，去激發(fā)他們的潛在需求。 因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對(duì)以下幾點(diǎn)工作來進(jìn)行。
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
就現(xiàn)階段而言，我市各大購(gòu)物廣場(chǎng)的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動(dòng)，讓利于消費(fèi)者、吸引消費(fèi)者，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場(chǎng)的分析是重中之重，如何把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，在眾多商家、眾多活動(dòng)中脫穎而出，吸引更多的消費(fèi)者，創(chuàng)造更多價(jià)值，在招數(shù)上出奇制勝非常關(guān)鍵。也是我們?cè)? 年的工作重點(diǎn)。
去年我們著重對(duì)全國(guó)的商業(yè)模式進(jìn)行了考察，大連萬達(dá)模式對(duì)我們深受啟發(fā)我們也通過網(wǎng)絡(luò)了解和電話咨詢等進(jìn)一步了解到萬達(dá)的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴大連的展覽公司。整體策劃是以 4T 商業(yè)營(yíng)銷模式為基礎(chǔ)以休閑、體驗(yàn)、互動(dòng)、娛樂四大元素組成，直擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的致命弱點(diǎn)，他們?cè)诓邉澐桨钢腥谌敫鞣N展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購(gòu)物廣場(chǎng)在營(yíng)銷策劃上逐漸向以服務(wù)為軸心的商業(yè)綜合體轉(zhuǎn)化;將原來的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā)很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。這一點(diǎn)我們市場(chǎng)部已經(jīng)開始學(xué)習(xí)和貫徹《商業(yè) 4T 營(yíng)銷理論》。把我們?cè)瓉淼墓?yīng)商體系重新做了梳理，引進(jìn)大連幾家專業(yè)從事展覽器材及展品租賃的供應(yīng)商，這樣我們將大大節(jié)省了 年商業(yè)美陳的投入。并隨時(shí)關(guān)注大連萬達(dá)的發(fā)展動(dòng)向，即時(shí)做出調(diào)整。 購(gòu)物廣場(chǎng)的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩停杨櫩妥優(yōu)槔项櫩?、忠?shí)顧客，也將是購(gòu)物廣場(chǎng)發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會(huì)員，推行會(huì)員卡，同時(shí)不斷通過相關(guān)活動(dòng)把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分，應(yīng)是年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會(huì)員卡也將在下一年的各個(gè)活動(dòng)中具體體現(xiàn)和運(yùn)用起來。
二、廣告公關(guān)
我們做廣告的目的，就是第一在消費(fèi)者心目中樹立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽(yù)度和認(rèn)同度;其二就是借助廣告媒體對(duì)商業(yè)信息進(jìn)行有效傳遞，提升實(shí)效性。兩相結(jié)合，才是相對(duì)完善的廣告宣傳。
長(zhǎng)期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實(shí)效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中，而對(duì)于現(xiàn)代廣告營(yíng)銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到發(fā)布信息的作用，并沒有完全發(fā)揮出“廣告形象宣傳”的作用。 在 年，首要的任務(wù)則是根據(jù)以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進(jìn)行深入分析，確定出著實(shí)適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺(tái)，并根據(jù)該媒體特點(diǎn)制定長(zhǎng)期宣傳戰(zhàn)略，使其切實(shí)為我們服務(wù)，達(dá)到真正廣告宣傳的目的。 其次，在依托主流媒體進(jìn)行形象宣傳的同時(shí)，盡可能多地通過各種方式增加社會(huì)影響力，如制造新聞看點(diǎn)、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質(zhì)的活動(dòng)等，通過社會(huì)輿論提升購(gòu)物廣場(chǎng)在市民心中地位和認(rèn)知度。廣告媒體選定方案定稿落實(shí)，加快企業(yè)對(duì)外形象宣傳的步伐;
2、為了更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽(yù)度及社會(huì)影響力，新的一年中將開拓、嘗試?yán)幂浾撔麄?，通過新聞報(bào)道等低價(jià)位宣傳形式，促進(jìn)口碑效應(yīng);
3、安排好公司對(duì)外廣告發(fā)布的一切相關(guān)手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告發(fā)布方面的可靠性、合法性;
4、在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳本購(gòu)物廣場(chǎng) 年度新一輪大型文化巡展活動(dòng)。
三、購(gòu)物廣場(chǎng)銷售區(qū)形象
綜合起來，購(gòu)物廣場(chǎng)的銷售區(qū)形象大致包括櫥窗、內(nèi)部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個(gè)人而言，對(duì)于櫥窗形象方面，在設(shè)計(jì)及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當(dāng)于購(gòu)物廣場(chǎng)的門臉，對(duì)于吸引消費(fèi)者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結(jié)合實(shí)際鍛煉摸索，把弱項(xiàng)彌補(bǔ)上來。
在新的一年中，購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)部布置整個(gè)圍繞年度文化主題，為消費(fèi)者創(chuàng)造商品以外的價(jià)值空間和值得體驗(yàn)的真實(shí)感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的情感溝通，在消費(fèi)決策前便取得認(rèn)同。在 DP 點(diǎn)原來的花卉全部取消，從大連購(gòu)買趣味雕塑作品 20 件整體分布，提高購(gòu)物廣場(chǎng)整體的藝術(shù)氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進(jìn)行學(xué)習(xí)并具體實(shí)施到導(dǎo)購(gòu)員處。
重點(diǎn)工作規(guī)劃
1、為彌補(bǔ)在櫥窗方面的不足，對(duì)于每次櫥窗的內(nèi)容更換，做到提前半個(gè)月做好對(duì)櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格及材料各方面的落實(shí)工作，以保證櫥窗的正常出樣;
2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎(chǔ)，結(jié)合文化做好購(gòu)物廣場(chǎng)各方面氛圍設(shè)計(jì)工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購(gòu)物廣場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境;
3、配合購(gòu)物廣場(chǎng)活動(dòng)做好各項(xiàng)有關(guān)購(gòu)物廣場(chǎng)活動(dòng)氛圍的設(shè)計(jì)工作，確保購(gòu)物廣場(chǎng)活動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛。
為的就是通過了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，提高部門工作的準(zhǔn)確性，實(shí)效性，從而提升市場(chǎng)部整體工作能力，給購(gòu)物廣場(chǎng)帶來更大的利益。
在新的一年里銷售人員如下：
首先1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，20__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場(chǎng)占有率：
⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在20__年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。
⑵、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。
⑶、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。
3、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
為了建設(shè)師德高尚、業(yè)務(wù)精湛的教師隊(duì)伍，為了全面提高教育教學(xué)質(zhì)量，根據(jù)上級(jí)關(guān)于加強(qiáng)師德師風(fēng)建設(shè)的要求，結(jié)合我校實(shí)際，特?cái)M訂花源小學(xué)師德師風(fēng)建設(shè)，希全體教職工認(rèn)真貫徹執(zhí)行。
一、師德建設(shè)的主要工作
1、抓意識(shí)建設(shè)。
結(jié)合《公民道德建設(shè)實(shí)施綱要》、《延邊朝鮮族自治州公務(wù)人員行為規(guī)范》的學(xué)習(xí)，提高教師履行教師職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)的自覺性，以州、市、校師德標(biāo)兵為榜樣，爭(zhēng)做新型、合格的教師。
2、抓師德建設(shè)活動(dòng)。
增強(qiáng)依法執(zhí)教觀念，通過學(xué)習(xí)使廣大教師理解和把握《教育法》、《義務(wù)教育法》、《未成年人保護(hù)法》、《中小學(xué)教師職業(yè)道德規(guī)范》等法律法規(guī)的內(nèi)容，促進(jìn)全體教師知法、懂法、守法、用法，增強(qiáng)法制觀念。
3、抓能力(實(shí)施素質(zhì)教育和創(chuàng)新教育以及適應(yīng)新課改教學(xué)的能力)培養(yǎng)。
(1)以科研促教研，以科研促教學(xué)水平和能力的提高。
繼續(xù)鞏固和提高我校近幾年的教學(xué)成果，發(fā)揮其在教學(xué)中的作用;積極參加新課程改革教學(xué)和學(xué)?？蒲姓n題的研究工作，探索新課程改革創(chuàng)新教育新模式，積累經(jīng)驗(yàn)，提高教育科研能力。
(2)在積極參加教育教學(xué)科研活動(dòng)的同時(shí)，還要積極參加上級(jí)部門組織的繼續(xù)教育學(xué)習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平;繼續(xù)抓好教師的各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，堅(jiān)持校本培訓(xùn)和繼續(xù)教育培訓(xùn)相結(jié)合，加強(qiáng)全校教師現(xiàn)代信息技術(shù)培訓(xùn)工作。繼續(xù)學(xué)習(xí)有關(guān)新課程的相關(guān)書籍，做好新課改相關(guān)理論的積累，相互交流，豐富業(yè)務(wù)積累和提高自身業(yè)務(wù)水平。
4、抓活動(dòng)的開展。充分利用節(jié)日、紀(jì)念日及重大活動(dòng)，積極開展師德演講、知識(shí)競(jìng)賽、教師座談會(huì)等豐富多彩的活動(dòng)，促進(jìn)師德建設(shè)向縱深發(fā)展。
5、開展向師德標(biāo)兵學(xué)習(xí)的活動(dòng)，大力宣傳和弘揚(yáng)他們的忠誠(chéng)黨的教育事業(yè)、愛崗敬業(yè)、頑強(qiáng)的毅力和甘于奉獻(xiàn)的精神，做一個(gè)愛國(guó)、愛崗、教書育人、為人師表、嚴(yán)謹(jǐn)篤實(shí)、與時(shí)俱進(jìn)、嚴(yán)格要求自己的教師。
6、建立教師與學(xué)生的包保對(duì)子，提倡在教師中開展每人包保1-2名學(xué)困、潛能生或品行存在問題的學(xué)生，通過幫助他們學(xué)習(xí)知識(shí)、學(xué)習(xí)做人，培養(yǎng)能力，以教師的關(guān)懷和愛心去讓這些學(xué)生能有一個(gè)良好發(fā)展，為學(xué)校人文環(huán)境建設(shè)創(chuàng)造條件。
7、抓激勵(lì)機(jī)制。繼續(xù)抓好學(xué)校的樹學(xué)習(xí)榜樣的活動(dòng)：“六?一”的優(yōu)秀輔導(dǎo)員、“七?一”優(yōu)秀黨員、年末的優(yōu)秀教師、優(yōu)秀班主任、校內(nèi)師德標(biāo)兵與校內(nèi)勞動(dòng)模范等表彰、獎(jiǎng)勵(lì)工作，為全體教師有身邊的學(xué)習(xí)榜樣，激勵(lì)全校教師努力奮發(fā)工作。
二、具體措施
1、加大師德建設(shè)管理的力度，多角度、多層次、全方位開展工作。
黨支部抓好黨員隊(duì)伍建設(shè)，時(shí)時(shí)處處發(fā)揮黨員的先鋒模范作用。教師工會(huì)從工會(huì)的角度有計(jì)劃地組織教職員工開展活動(dòng)，征集好教師的“合理化建議”，共同促進(jìn)學(xué)校工作和師德建設(shè)。
2、加大師德建設(shè)的監(jiān)督力度。
繼續(xù)發(fā)揮學(xué)校家長(zhǎng)監(jiān)督委員會(huì)的作用，定期召開會(huì)議，征求社會(huì)和家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校師德工作的意見和對(duì)學(xué)校工作的合理化建議，共同搞好學(xué)校的師德建設(shè)工作。
繼續(xù)擴(kuò)大學(xué)校師德監(jiān)督范圍，充分發(fā)揮教師和學(xué)生申訴室的作用，由少先隊(duì)成立學(xué)生監(jiān)督小組，學(xué)生可向?qū)W校反映優(yōu)秀教師的事跡，也可向?qū)W校反映教師違紀(jì)現(xiàn)象，協(xié)助學(xué)校抓好師德建設(shè)工作。不定期地進(jìn)行問卷、座談、反饋監(jiān)督教師的教學(xué)行為，保證師德建設(shè)工作的可信度。
3、重視師德建設(shè)的表率作用。
學(xué)校把師德建設(shè)工作列為學(xué)校工作的首位，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，周密安排，精心組織，主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓，班子成員分工抓，加大師德建設(shè)的組織力度，成立了師德建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并及時(shí)了解和掌握師德建設(shè)情況。領(lǐng)導(dǎo)小組必須率先示范，起到表率作用，只有這樣，才能有力的推動(dòng)學(xué)校師德建設(shè)。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
威廉·亨利，曾在20世紀(jì)80年代就市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的編制重要性說：“成功的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)是建立在對(duì)情況的全面分析之上的，不管是飯店公司、獨(dú)立飯店還是飯店的雞尾酒廳，其營(yíng)業(yè)計(jì)劃的編制都應(yīng)該如此。情況分析和任務(wù)表述必須包括三個(gè)基本的方面：你的店情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和顧客情況。
只有對(duì)這三方面的情況進(jìn)行徹底、客觀的研究之后，市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)和策略才能制定卅來。分析旨在于指出同你有關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)者比較的長(zhǎng)處和短處以及你將為之服務(wù)的許多潛在的客源市場(chǎng)，幫助你確證具有最大潛力的市場(chǎng)分割部分，以及如何有效地開展競(jìng)爭(zhēng)，也幫助你認(rèn)識(shí)你店不同于競(jìng)爭(zhēng)者的一些主要點(diǎn)?！?/p>
威廉亨利講得非常好，只是因?yàn)槿祟惿鐣?huì)已經(jīng)進(jìn)入新世紀(jì)，全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)一體化，世界變成了地球村，因此僅從三個(gè)微觀方面編制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我要在這三個(gè)方面上，再加上一條――對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)注。我們不僅要了解中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，還要了解世界的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，尤其是對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)要有充分的了解。離開了對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的研判，任何預(yù)測(cè)都有可能無法兌現(xiàn)。
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制應(yīng)貫徹以下幾條原則：
實(shí)事求是的原則;
客觀評(píng)估自身的發(fā)展能力;
客規(guī)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力;
研判經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和走勢(shì);
根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整的原則;
年度營(yíng)銷計(jì)劃和愿景、使命相結(jié)合的原則，即考慮年度的計(jì)劃，更要志在長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則;
把服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度指標(biāo)寫進(jìn)年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的原則，或者干脆叫年度服務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃
(這個(gè)叫法是我的一個(gè)發(fā)明創(chuàng)造);
在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上盈利的原則。
1、情人節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(2月14日)
以中、青年為主題，推出情侶套餐、情侶洗浴，情侶客房、大型晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)速配游戲活動(dòng)。前50對(duì)報(bào)名參加的免收夜總會(huì)門票費(fèi)用，并評(píng)選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng)，最佳默契獎(jiǎng)，最佳人緣獎(jiǎng)。以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動(dòng)。擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
2、三八國(guó)際婦女節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(3月8日)
舉辦婦女節(jié)酬賓活動(dòng)，如：被評(píng)為優(yōu)秀的“三、八”紅旗手，可免費(fèi)洗浴，并贈(zèng)送一定數(shù)量的美容產(chǎn)品。舉辦大型的文藝演出活動(dòng)，慶祝節(jié)日，并慰問工作在一線的婦女，以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
3、植樹節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(3月12日)
主動(dòng)參與政府組織的植樹活動(dòng)或自行組織〈以綠色、健康、環(huán)保為主題，突出公司的經(jīng)營(yíng)理念〉，參與公益事業(yè)，以此來提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
4、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(5月1日)
以餐飲為主題，推出五一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長(zhǎng)假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作，爭(zhēng)取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。
6、端午節(jié)(又叫“女兒節(jié)”、“小孩節(jié)”、“娃娃節(jié)”)營(yíng)銷計(jì)劃(農(nóng)歷5月5日)
隨著“餐飲美食節(jié)”同期推出“粽子風(fēng)味大賽”，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)：評(píng)出最佳造型獎(jiǎng)，最佳口味獎(jiǎng)，最佳組織獎(jiǎng)，最佳參與獎(jiǎng)，最大的粽子和最小的粽子獎(jiǎng)。以此來帶動(dòng)酒店的餐飲發(fā)展和其他配套設(shè)施的盈利。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。父親節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃。7、母7、母親節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(5月的第二個(gè)周日)
評(píng)選最優(yōu)秀的母親活動(dòng)，前十名有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。邀請(qǐng)優(yōu)秀母親到酒店參觀并入住酒店，以次來表達(dá)酒店對(duì)員工勞動(dòng)成果的肯定，以此說明酒店的員工對(duì)母親的尊敬、崇拜。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
8、六一國(guó)際兒童節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(6月1日)
以兒童為主題，推出“兒童夏令營(yíng)活動(dòng)”，從各小學(xué)選出年度最優(yōu)秀的學(xué)生共計(jì)100人，由公司出費(fèi)用組織帶領(lǐng)兒童旅游，舉辦篝火晚會(huì)活動(dòng)，并免費(fèi)洗浴一次。隨團(tuán)記者隨時(shí)報(bào)道有關(guān)活動(dòng)情況，以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
9、父親節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(6月的第三個(gè)星期天)
以“我最敬愛的父親”為主題，做一期有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，獲獎(jiǎng)作品將免費(fèi)刊登在媒體上。并舉辦以“父親”為主題的一臺(tái)詩歌文藝晚會(huì)。并評(píng)選出最優(yōu)秀的文章，前十名分別有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。
10、七一黨的生日營(yíng)銷計(jì)劃(7月1日)
以“黨的生日”為主題，慶祝中國(guó)共產(chǎn)黨成立82周年，舉辦大型的文藝演出活動(dòng)，并給予被評(píng)為“優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員”的同志免費(fèi)提供洗浴門票及節(jié)日禮品。此次活動(dòng)需政府配合。以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
11、八一建軍節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(8月1日)
以“軍人”為主題，以慶祝中國(guó)人民解放軍建軍為契機(jī)，舉辦大型慰問武警戰(zhàn)士活動(dòng)，如消防支隊(duì)，通過贈(zèng)送物品或提供廚師上門服務(wù)等活動(dòng)，從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
12、七七中國(guó)情人節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(農(nóng)歷七月初七)
以“中國(guó)人自己的情人節(jié)”為主題搞臺(tái)文藝晚會(huì)，以中、青年為主，推出情侶套餐、情侶洗浴，大型晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)速配游戲活動(dòng)。前50對(duì)報(bào)名參加的免收洗浴門票費(fèi)用，并評(píng)選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng)，最佳默契獎(jiǎng)，最佳人緣獎(jiǎng)。以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動(dòng)。擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
最新酒店年度營(yíng)銷計(jì)劃工作計(jì)劃13、教師節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(9月10日)
以“我最敬愛的老師”為主題，推出有獎(jiǎng)?wù)魑募霸姼璞荣悺?duì)被評(píng)為“年度優(yōu)秀教師”的，給予免費(fèi)提供一次洗浴門票及其他節(jié)日禮品。獲獎(jiǎng)作品也有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。并與幾家大專院校合作搞一臺(tái)別開生面的師生聯(lián)誼會(huì)。以此體現(xiàn)公司尊師重教，以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。借此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
14、中秋節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(農(nóng)歷八月十五)
以“迎中秋、慶團(tuán)圓”為主題，舉辦歌舞冷餐酒會(huì)來答謝酒店重要客戶，以次來維護(hù)酒店與客戶的關(guān)系。同時(shí)推出中秋月餅系列，中秋禮包等，并在樓頂花園賞月。借此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
15、重陽節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(農(nóng)歷九月初九)
“九九重陽登高處，每逢佳節(jié)倍思親”。以“思鄉(xiāng)”為主題，酒店給你家的溫暖，搞一次郊游活動(dòng)。針對(duì)酒店離家在外的人士。以次來表達(dá)酒店對(duì)員工的關(guān)愛，提升酒店的企業(yè)文化和員工對(duì)酒店的凝聚力。
16、國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(10月1日)
以餐飲為主題，推出十一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長(zhǎng)假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作，爭(zhēng)取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。
17、圣誕節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(12月24——12月25日)
以圣誕節(jié)為主體，舉辦圣誕節(jié)狂歡文藝晚會(huì).推出集餐飲、客房，康樂為一體圣誕套票系列。通過強(qiáng)有力的銷售措施，以此來提升酒店的經(jīng)濟(jì)收入。
18、元旦營(yíng)銷計(jì)劃
舉辦元旦文藝聯(lián)歡晚會(huì)，邀請(qǐng)各界知名人士及會(huì)員參加，加強(qiáng)與他們的溝通，鞏固客戶的忠誠(chéng)度。并加強(qiáng)會(huì)員卡的銷售工作，并告知我們的下一年度的計(jì)劃，會(huì)推出哪些產(chǎn)品及優(yōu)惠措施。借助媒體宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的知名度、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
19、春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃
春節(jié)期間以餐飲為主題，推出餐飲+客房為主的套餐系列，消費(fèi)送大獎(jiǎng)，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。同時(shí)推出“年貨”系列。以此來帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)收入。
20、元宵節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃。
元宵節(jié)期間搞優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)，以洗浴、美容、美發(fā)、美體為主。邀請(qǐng)各界知名人士及會(huì)員參加，搞一臺(tái)大型的猜燈謎文藝晚會(huì)，互動(dòng)點(diǎn)歌，互送祝福等活動(dòng);組建一只文藝宣傳隊(duì)，到各個(gè)社區(qū)、機(jī)關(guān)、單位搞義演活動(dòng)〈秧歌、舞獅、舞龍、高蹺、舞蹈等〉，借此擴(kuò)大酒店的知名度及社會(huì)影響，提高酒店的美譽(yù)度。會(huì)員免費(fèi)吃元宵。消費(fèi)送大獎(jiǎng)，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。并加強(qiáng)會(huì)員卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的優(yōu)惠銷售工作，發(fā)展新客戶、維護(hù)老客戶，鞏固客戶的忠誠(chéng)度。借助媒體宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的知名度、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
21、店慶營(yíng)銷計(jì)劃
以酒店5.28日店慶為主題，推出以酒店餐飲，客房，康樂為主題的系列優(yōu)惠促銷活動(dòng)。如：贈(zèng)送酒店周年紀(jì)念品，優(yōu)惠券，贈(zèng)品等。
網(wǎng)絡(luò)推廣，尤其是網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，不能僅局限于企業(yè)網(wǎng)站的高訪問量，還要保證各門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等等網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)品牌頻繁的曝光率，利用主流網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)企業(yè)品牌的正面報(bào)道，引導(dǎo)其它網(wǎng)絡(luò)媒體的大量轉(zhuǎn)載，以傳播企業(yè)品牌的核心信息，增強(qiáng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口啤及美譽(yù)度，提升企業(yè)品牌在目標(biāo)客戶群中的知名度和號(hào)召力，最終影響網(wǎng)絡(luò)用戶的合作意向。根據(jù)防水建材行業(yè)特性、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司的實(shí)際情況，結(jié)合20__年我司年度戰(zhàn)略方向，制定此網(wǎng)絡(luò)推廣策劃方案。
一、時(shí)間：20__年6月20日—20__年2月20日
二、20__年年度目標(biāo)：1、完成品牌網(wǎng)站建設(shè)(改版)。2、完成對(duì)網(wǎng)站診斷、優(yōu)化，增強(qiáng)網(wǎng)站用戶體驗(yàn)、方便運(yùn)營(yíng)推廣。3、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法。結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、事件進(jìn)行炒作，利用差異化的傳播途徑，避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突。持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，增強(qiáng)品牌的正面形象，為企業(yè)戰(zhàn)略方向提供支持。4、控制網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，增加網(wǎng)站非付費(fèi)廣告點(diǎn)擊的比重。5、完成品牌新聞報(bào)道超過25個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的10篇，報(bào)道超過15個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的8篇，社區(qū)論壇品牌貼子瀏覽量超過3萬人的15篇，瀏覽量超過5千人的貼子35篇，流覽量超過1千人的貼子100篇。6、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪問量達(dá)到40萬人，行業(yè)論壇社區(qū)貼子瀏覽量120萬人，品牌軟文行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載400余次.7、安裝網(wǎng)上監(jiān)控代碼，對(duì)網(wǎng)站流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的監(jiān)控、分析、優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)在行業(yè)談季網(wǎng)站日均訪問量大于800人，行業(yè)旺季網(wǎng)站日均訪問量大于1200人，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)。
三、20__年度具體工作安排表：我司網(wǎng)絡(luò)推廣將分四個(gè)階段進(jìn)行(2個(gè)月為一個(gè)階段)
第二階段：8月20日—10月20日1、重點(diǎn)針對(duì)搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化(第二階段)，實(shí)現(xiàn)我司主要關(guān)鍵詞居于搜索引擎前列。2、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。3、針對(duì)公司十一促銷活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。4、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告5、整理收集潛在客戶信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。6、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。7、執(zhí)行公司安排的其它事務(wù)。8、完成網(wǎng)站訪問量3萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)10萬人，品牌新聞報(bào)道60篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在70萬內(nèi)，PR值保持為3，網(wǎng)站跳出率低于25%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。9、月結(jié)、半年總結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。
第三階段：10月20日—12月20日1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。2、針對(duì)公司元旦促銷活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。3、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。4、整理收集潛在客戶信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。5、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。6、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù)。7、完成網(wǎng)站訪問量8萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)25萬人，品牌新聞報(bào)道60篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在50萬內(nèi)，pr值升級(jí)為5，網(wǎng)站跳出率低于22%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。8、周結(jié)、月結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。
第四階段：12月20日—2月20日1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。2、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。3、整理收集潛在客戶信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。4、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。5、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù).6、完成對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)推廣的比較、分析及總結(jié)。7、完成網(wǎng)站訪問量10萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)25萬人，品牌新聞報(bào)道120篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在30萬內(nèi)，pr值升級(jí)為4，網(wǎng)站跳出率低于20%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。9、月結(jié)、年結(jié)，并針對(duì)下一年度制定網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃。
四、計(jì)劃投入網(wǎng)絡(luò)金額：百度預(yù)計(jì)：1萬元google預(yù)計(jì)：5000元搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化：中文站點(diǎn)優(yōu)化3000元，阿里誠(chéng)信通會(huì)員續(xù)費(fèi)：2600元網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用：4000元行業(yè)網(wǎng)VIP會(huì)員費(fèi)用：20__元中文站國(guó)內(nèi)雙線路虛擬服務(wù)器空間費(fèi)用：600元/年其它：總共預(yù)計(jì)：2.72萬元
年度主題：
掌控好品牌上市前的準(zhǔn)備工作、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道、組建銷售團(tuán)隊(duì)、完成當(dāng)年盈利150萬的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
工作重點(diǎn)：
1、根據(jù)銷售目標(biāo)，不斷完善組建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道。
2、根據(jù)公司盈利的要求，完善產(chǎn)品定位核算成本工作。
3、根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要求，完善品牌建設(shè)、推廣、宣傳工作。
4、確保完成各項(xiàng)任務(wù)、組建團(tuán)隊(duì)、各級(jí)人員職責(zé)明確。
一.工作目標(biāo)
1.工作定位及工作重點(diǎn)
工作定位：
通過對(duì)高端大米市場(chǎng)的不斷分析、參透、領(lǐng)悟，制定出合理的品牌推廣方案并加以實(shí)施，組織完成產(chǎn)品上市前的所有準(zhǔn)備工作，建立各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，完成銷售20萬斤盈利150萬的既定目標(biāo)，組建初期銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
年度工作重點(diǎn)：
1、根據(jù)公司銷售目標(biāo)的制定，完成至20__年3月份前20萬斤、500萬銷售額的制定目標(biāo)。
2、根據(jù)公司盈利額度的計(jì)劃，完成至20__年3月份前給公司帶來不低于150萬的利潤(rùn)額度。
3、根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要求，完成對(duì)實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)等方面的營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施，并最終產(chǎn)生既定的銷量。
4、完善營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)的組建，完成營(yíng)銷部初期團(tuán)隊(duì)的組建，包括網(wǎng)絡(luò)、渠道、促銷三方面人員。
2、年度主題詞
制度落地、目標(biāo)完成、專業(yè)高效、監(jiān)督管控。
3、總目標(biāo)
圍繞完成公司盈利150萬的制定目標(biāo)，完善市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品銷售、利潤(rùn)分解，團(tuán)隊(duì)搭建的各項(xiàng)工作。
4、部門職能：
4.1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷售計(jì)劃;
4.2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;
4.3、制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算，引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度;
4.4、分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法，制定、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策;
4.5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;
4.6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù);
4.7、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍
4.8、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作;
4.9、進(jìn)行客戶分析，挖掘用戶需求，開發(fā)新的客戶和新的市場(chǎng)領(lǐng)域。
二.總目標(biāo)
掌握掌控好營(yíng)銷部大盤、完成年銷售(20__年3月前)盈利150萬銷售目標(biāo)(確保完成20萬斤銷量500萬營(yíng)業(yè)額)。
1、青島市確定經(jīng)銷客戶，20__年3月前收單訂20萬以上。;
2、網(wǎng)絡(luò)銷售11月份產(chǎn)品上市正式啟動(dòng)，20__年3月銷售10萬元
3、團(tuán)購(gòu)、會(huì)員銷售20__年3月470萬目標(biāo)。
4、共計(jì)總重20萬斤：越光26000斤、東津37000斤、香米137000斤
種植：越光60畝、東津60畝、香米180畝。
畝產(chǎn)：越光500斤、東津700斤、香米900斤
三.經(jīng)營(yíng)措施—工作效能目標(biāo)保障措施
1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷售計(jì)劃;
(1)20__年由于產(chǎn)量有限，確定以山東省青島為終端銷售樣板建立地區(qū)。在產(chǎn)品上市前半個(gè)月完場(chǎng)銷商的簽訂、賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)的工作。
(2)20__年11月前完成網(wǎng)店的建設(shè)，在產(chǎn)品上市后馬上可以在公司網(wǎng)店產(chǎn)生銷售。
(3)20__年12月前完成對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的確定，確保企業(yè)自身客戶的需求數(shù)量。
2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;
(1)拜訪經(jīng)營(yíng)高端大米和農(nóng)場(chǎng)品客戶，取得產(chǎn)品營(yíng)銷方面的共識(shí)。
(2)與大米加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商保持聯(lián)系后期可選擇OEM合作。
3、制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算，引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度;
(1)確定實(shí)體店、網(wǎng)店等銷售網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。
(2)確定加工、包裝、物流、人員等費(fèi)用，保證公司純利潤(rùn)在30%以上。
(3)明確細(xì)致核算出其他支出費(fèi)用，盡最大努力降低成本，控制不必要的花銷。
4、分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法，制定、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策;
(1)完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級(jí)價(jià)格，年銷售(20__年3月前)500萬銷售目標(biāo)、利潤(rùn)150萬。簽訂好經(jīng)銷商的銷售合同，制定合理的年、季、月銷售返利。
(2)對(duì)各個(gè)銷售渠道進(jìn)行銷售目標(biāo)分解，并對(duì)產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行精確核算，盡量減少加工、物流、人工等費(fèi)用。
5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;
(1)組建高消費(fèi)人群的會(huì)員體系。
(2)與高檔消費(fèi)場(chǎng)所互動(dòng)，吸引高消費(fèi)人群關(guān)注。
(3)組織建立對(duì)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)體系。
(4)做好節(jié)假日禮品促銷活動(dòng)。
6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù);
(1)試吃：在高端賣場(chǎng)組織促銷，對(duì)往來購(gòu)物人群進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)。有意購(gòu)買者留下聯(lián)系方式。中午在高檔寫字樓進(jìn)行試吃活動(dòng)。
(2)贈(zèng)送：與高端賣場(chǎng)和會(huì)所搞聯(lián)營(yíng)活動(dòng)。如當(dāng)日購(gòu)買5000元商品贈(zèng)送大米一袋，年銷售5萬元的會(huì)員贈(zèng)送大米一袋，重點(diǎn)發(fā)展成我們自己的會(huì)員，贈(zèng)送大米會(huì)員卡。
(3)網(wǎng)店可包郵、買禮盒送家庭裝等活動(dòng)。
(4)媒體廣告重點(diǎn)宣傳袁隆平院士監(jiān)制、育種、培育等。
(5)對(duì)經(jīng)銷客戶基本采用款到發(fā)貨原則，制定每月銷售目標(biāo)，完成回款任務(wù)。
7、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍
完成青島區(qū)域經(jīng)理1名、長(zhǎng)期促銷員2名的招聘工作
8、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作;
(1)完成各級(jí)經(jīng)銷商的合同制定和簽訂關(guān)注。
(2)完成生產(chǎn)廠家的加工方面的合同簽訂。
(3)完成包裝廠家分小包裝工作方面的簽訂。
(4)完成大企業(yè)，禮品公司常年定制產(chǎn)品合同的簽訂
9、進(jìn)行客戶分析，挖掘用戶需求，開發(fā)新的客戶和新的市場(chǎng)領(lǐng)域。
(1)制定不同渠道銷售的營(yíng)銷方案。
(2)針對(duì)不同用戶滿足合理需求。
(3)開發(fā)青島以外以及全國(guó)市場(chǎng)，拓展各區(qū)域市場(chǎng)的全渠道營(yíng)銷體系。
四、重點(diǎn)工作進(jìn)度計(jì)劃
3.第三季度：
(1)確定大米成本、包裝、人工、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、市場(chǎng)、促銷、宣傳等費(fèi)用后制定合理各級(jí)客戶銷售價(jià)格。
(2)確定不同等級(jí)包裝，包括材料、數(shù)量、素材、QS、條碼，企業(yè)各項(xiàng)資質(zhì)等。
(3)確定公司網(wǎng)站、網(wǎng)店、微信、微博的設(shè)立。
4.第四季度：
(1)青島海信、佳世客進(jìn)場(chǎng)。
(2)經(jīng)銷客戶合同的簽訂和實(shí)施。
(3)產(chǎn)品正式上市，各個(gè)渠道產(chǎn)生銷量，并完成初期的回款目標(biāo)。
(4)組織不同渠道的產(chǎn)品宣傳工作，確保產(chǎn)品的好深入人心。
五.風(fēng)險(xiǎn)及防范分析
1.工作績(jī)效風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品品質(zhì)、加工質(zhì)量、包材質(zhì)量
防范措施：
1、與生產(chǎn)部門溝通明確各個(gè)品種的產(chǎn)量;
2、與生產(chǎn)部門溝通明確各個(gè)品種的等級(jí)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);
3、與生產(chǎn)部門溝通明確各個(gè)品種的出米率、碎米率、光潔度等;
4、嚴(yán)格把控包裝公司每次發(fā)貨的包材質(zhì)量要求，做到實(shí)收品質(zhì)不得低于樣品品質(zhì)。
2.管理風(fēng)險(xiǎn)
商標(biāo)的注冊(cè)、QS認(rèn)證、條碼的申請(qǐng)、企業(yè)資質(zhì)的審核
防范措施：督促和配合公司相關(guān)人員在10月中旬前一定把以上所需資質(zhì)到相關(guān)政府部門認(rèn)證審核并準(zhǔn)備妥當(dāng)，確保產(chǎn)品順利上市。
六.發(fā)展規(guī)劃
1.近期目標(biāo)：
崗位目標(biāo)：營(yíng)銷部經(jīng)理
技能目標(biāo)：完成產(chǎn)品上市前各項(xiàng)工作，達(dá)到銷售20萬斤銷售額400萬元的銷售目標(biāo)。
2.中期目標(biāo)：
崗位目標(biāo)：銷售總監(jiān)
技能目標(biāo)：完成山東省內(nèi)知名品牌的建立，實(shí)現(xiàn)銷售額過3億元
3.遠(yuǎn)期目標(biāo)：
崗位目標(biāo)：米業(yè)集團(tuán)總監(jiān)
技能目標(biāo)：完成品牌全國(guó)知名品牌建立，銷售額過10億元。
七.部門組織架構(gòu)
1.組織機(jī)構(gòu)圖
2、部門崗位職能營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé)：
1、完成制定企業(yè)產(chǎn)品VI的相關(guān)工作。
2、完成經(jīng)銷商的簽訂、銷售渠道的建立、整理、實(shí)行。
3、完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級(jí)價(jià)格，年銷售(20__年3月前)500萬銷售目標(biāo)。
4、完成組建銷售團(tuán)隊(duì)。
5、完成組織產(chǎn)品宣傳活動(dòng)和促銷活動(dòng)。
區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)(1人)
1、完成區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商的建立
2、成促銷人員的日常管理
3、完成區(qū)域市場(chǎng)的促銷、宣傳工作
網(wǎng)絡(luò)銷售人員崗位職責(zé)：(1人，寇震已經(jīng)入職)
1、完成網(wǎng)站和網(wǎng)店的日常維護(hù)和銷售工作
2、完成微博、微信、貼吧等網(wǎng)絡(luò)宣傳工作
3、完成會(huì)員定期回訪和銷售工作
4、完成公司臨時(shí)安排的工作。
促銷人員崗位職責(zé)：(長(zhǎng)促2人)(短促4人)
1、完成賣場(chǎng)日常銷售工作
2、完成產(chǎn)品貨架陳列、訂單跟進(jìn)、庫(kù)存監(jiān)控工作
3、完成對(duì)競(jìng)品的監(jiān)察、信息的采集工作
4、完成產(chǎn)品的試吃、贈(zèng)送等宣傳等工作
一、項(xiàng)目現(xiàn)狀
項(xiàng)目一期于20__年5月正式開盤銷售，現(xiàn)已基本消化完畢，截至20__年2月底，剩余 套未售，其中頂層 套，一層 套;一期將于20__年5月1日開始交房。
項(xiàng)目二期已于春節(jié)前開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，截至20__年2月底，已認(rèn)購(gòu) 套;預(yù)計(jì)于20__年5月取得銷售許可證可正式開盤銷售。
二、整體銷售計(jì)劃
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
如果說20__-20__年是本輪房地產(chǎn)調(diào)控的第一階段，期間行業(yè)政策面持續(xù)收緊，市場(chǎng)交易量持續(xù)萎縮，一二線城市房?jī)r(jià)持續(xù)回調(diào)，而進(jìn)入20__年以來，調(diào)控其實(shí)逐漸進(jìn)入了第二階段，由于前期調(diào)控成效基本得到了中央層面的肯定，加上房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷給地方政府財(cái)政所帶來的巨大壓力，我們看到行業(yè)基本面在20__年之后明顯出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)交易量逐漸恢復(fù)，房地產(chǎn)企業(yè)壓力逐漸減輕，甚至房?jī)r(jià)也正逐漸企穩(wěn)回升，總結(jié)來看，20__年無疑成為了行業(yè)全面回穩(wěn)的一年。尤其20__年下半年，一二線城市引領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)銷售明顯回暖。
2、20__年政策及市場(chǎng)展望
盡管20__年被稱為 “史上最嚴(yán)厲調(diào)控年”，但是自20__年3月以來，房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖趨勢(shì)明顯，年底更是輪番上演土地、售房高潮，在此背景下，20__年政府絕不會(huì)完全放松調(diào)控政策，未來或?qū)②叿€(wěn)。但是若房?jī)r(jià)繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍，政府不排除會(huì)出臺(tái)嚴(yán)厲措施的可能性。
20__年，我們判斷限購(gòu)政策仍將存續(xù)，但房產(chǎn)稅短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)影響有限，另一方面隨著房地產(chǎn)整體環(huán)境的回暖，房地產(chǎn)和開發(fā)投資將溫和上漲，20__年全國(guó)市場(chǎng)將量?jī)r(jià)齊升。在產(chǎn)品需求層面，剛需項(xiàng)目主流地位不變，改善、投資等產(chǎn)品的狀況將繼續(xù)好轉(zhuǎn)。在市場(chǎng)轉(zhuǎn)好過程中，也存在政府加強(qiáng)調(diào)控政策、出臺(tái)調(diào)控新政的可能性。
經(jīng)研究判斷，平原房地產(chǎn)市場(chǎng)20__年首先在銷售量上將比20__年有小幅攀升，各個(gè)項(xiàng)目月均銷售速度基本上能穩(wěn)定在15—20套左右(持續(xù)銷售期，開盤、認(rèn)購(gòu)、促銷活動(dòng)和尾盤銷售期除外);隨著量變，后續(xù)跟進(jìn)的便會(huì)是銷售價(jià)格的變化，20__年，平原縣城銷售均價(jià)也會(huì)隨著銷售去化速度的增加而上揚(yáng)，但是受平原地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、人均消費(fèi)水平及宏觀政策影響，價(jià)格上漲速度及區(qū)間不會(huì)很大。
3、銷售周期安排
項(xiàng)目除一、二期外，尚余11棟樓待開發(fā)，建議分為三期、四期兩期開發(fā)，每期5-6棟樓座，都于20__年年內(nèi)動(dòng)工，爭(zhēng)取20__年上半年整個(gè)基本銷售完畢。
3-4月 二期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);
常規(guī)推廣方向：項(xiàng)目一期熱銷清盤、二期火熱預(yù)定中。
現(xiàn)場(chǎng)包裝：更換包裝新售樓處， 包裝現(xiàn)場(chǎng)看房通道。
客戶支持：目前項(xiàng)目已經(jīng)封頂，外立面已呈現(xiàn)，建議3月開始客戶拓展，邀請(qǐng)所積累客戶到場(chǎng)感受，同時(shí)配合相應(yīng)的促銷措施促進(jìn)銷售。
5-6月 二期正式開盤并基本消化;三期工程動(dòng)工;
推廣方向：在事件營(yíng)銷熱度的基礎(chǔ)上(前期客戶答謝活動(dòng))，加強(qiáng)項(xiàng)目常規(guī)推廣，籌備三期開盤。
價(jià)格策略：若市場(chǎng)已有部分轉(zhuǎn)變，且通過事件營(yíng)銷使項(xiàng)目和企業(yè)形象初步樹立，可在此期間小幅上調(diào)價(jià)格，增強(qiáng)客戶信心，迎接項(xiàng)目三期認(rèn)購(gòu)。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展、定向企業(yè)單位客戶拓展);
7-8月 三期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);
推廣方向：做好項(xiàng)目三期開盤前推廣及客戶積累工作。
價(jià)格策略：項(xiàng)目前期開盤前價(jià)格調(diào)整。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展);
項(xiàng)目開盤前客戶積累：為保證開盤熱銷，做好三期開盤前客戶梳理及積累工作，并做好項(xiàng)目前期客戶維護(hù)工作，盡可能的提升項(xiàng)目口碑，為三期熱銷做好鋪墊。
9-10月 三期房源正式開盤并基本消化;四期工程動(dòng)工;
推廣方向：開盤熱銷。
項(xiàng)目開盤：舉辦大型開盤儀式，項(xiàng)目三期正式開盤銷售，認(rèn)購(gòu)客戶換簽合同，爭(zhēng)取項(xiàng)目三期在1到2個(gè)月內(nèi)消化完。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展)。
11-20__年1月 四期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);
推廣方向：持續(xù)銷售期。
價(jià)格策略：對(duì)開盤價(jià)格調(diào)整。
推廣渠道：戶外及常規(guī)推廣。
4、整體價(jià)格
項(xiàng)目二期認(rèn)購(gòu)均價(jià)：3873元/平米;
二期開盤時(shí)價(jià)格上漲50-80元/平米;
三期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)3950-4000元/平米;
四期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)4100元/平米左右。
三、項(xiàng)目品牌加強(qiáng)
本項(xiàng)目屬低密度純多層項(xiàng)目，項(xiàng)目綜合品質(zhì)較高，隨著外環(huán)路東遷的規(guī)劃，項(xiàng)目居住品質(zhì)將進(jìn)一步提升，因此在20__年度應(yīng)著重加強(qiáng)項(xiàng)目品牌的塑造和宣傳，使本項(xiàng)目的相對(duì)高端形象扎實(shí)的樹立起來，并在市場(chǎng)和客戶中形成影響力，以支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格和銷售。
一期入住樣板效應(yīng)：20__年5月一期交房，客戶辦理入住，項(xiàng)目的口碑宣傳作用將得到最大規(guī)模的釋放，確保項(xiàng)目老帶新客戶基數(shù)，提升項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也為項(xiàng)目增加大量人氣;
售樓處：目前售樓處租約即將到期，為了符合項(xiàng)目氣質(zhì)，配合項(xiàng)目后期銷售，建議售樓處另行選址、包裝，如琵琶灣沒有合適位置，可選在平安大街等人流密集的商業(yè)區(qū)或縣城主要干道上;
現(xiàn)場(chǎng)看房通道：隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn)，一期5月即將交房入住，現(xiàn)場(chǎng)客戶看房也會(huì)隨著增加，看房通道既能解決現(xiàn)場(chǎng)客戶看房安全問題，同時(shí)又能樹立項(xiàng)目及開發(fā)商口碑，并起到良好的項(xiàng)目宣傳作用;建議盡快設(shè)計(jì)、安裝看房通道;
客戶活動(dòng)：建議5月交房時(shí)舉辦交房慶典或客戶答謝會(huì)，項(xiàng)目8月左右3期開盤時(shí)舉辦開盤儀式;并在適當(dāng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)(諸如端午、中秋、國(guó)慶等)搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價(jià)房活動(dòng)，保證項(xiàng)目持續(xù)熱銷;
項(xiàng)目品牌宣傳：每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳，以報(bào)廣為主。
四、推廣渠道
1、推廣媒介：
由于平原縣城推廣途徑較為單一，顧20__年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主，這些媒介主要包括道戶外廣告牌、DM直投、電視字幕、道旗、報(bào)廣、電視廣告、短信、客戶活動(dòng)及附贈(zèng)禮品。
2、各推廣媒介來電來訪效果
五、營(yíng)銷活動(dòng)
建議本年度至少安排2次大型的營(yíng)銷活動(dòng)，5月份交房?jī)x式和8月份項(xiàng)目三期開盤，年度2次大型營(yíng)銷活動(dòng)既能保證項(xiàng)目人氣的聚集、當(dāng)?shù)刂鹊奶嵘?xiàng)目和開發(fā)商的口碑，也利于項(xiàng)目后期銷售，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷?；顒?dòng)形式主要以開盤慶典、客戶答謝和產(chǎn)品說明為主。
一般節(jié)日暖場(chǎng)活動(dòng)：三八節(jié)、3.12植樹節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、5.13母親節(jié)、兒童節(jié)、6.17父親節(jié)、6.23端午節(jié)、8.23七夕節(jié)、9.10教師節(jié)、9.30中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、10.23重陽節(jié)。
六、近期推廣計(jì)劃
3月份推廣計(jì)劃：
戶外廣告：保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量; 電視字幕：保障現(xiàn)有播放頻次; 道旗：保證持續(xù)發(fā)布，并檢查有無損壞; 鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外：持續(xù)發(fā)布，檢查效果;
DM直投：節(jié)后加大派單力度，力爭(zhēng)確保3月份持續(xù)熱銷，每天2—4人派單，每人每天500份，并及時(shí)更換派單區(qū)域;
短信：節(jié)后調(diào)整短信內(nèi)容，爭(zhēng)取持續(xù)發(fā)送一周短息; 電視廣告：持續(xù)發(fā)布。
杭州蕭山眾安假日酒店作為全球最大的酒店管理公司——洲際酒店集團(tuán)旗下的連鎖酒店，由浙江眾安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資興建，是杭州最具商業(yè)活力的新區(qū)-蕭山區(qū)首家國(guó)際品牌商務(wù)酒店，距杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅20分鐘車程，擁有各類客房、4層行政樓層和3層無煙樓層、建筑面積35，000平方米、餐飲休閑娛樂購(gòu)物及會(huì)議設(shè)施齊全，其中位于五樓的海岸咖啡廳供應(yīng)中西式的早、中、晚餐;安逸舒適的東海堂中餐廳位于酒店二樓，為顧客提供經(jīng)典爽口的本地美食及傳統(tǒng)粵菜，以及鮑魚、魚翅和多款粵式點(diǎn)心，還有15個(gè)精致高雅的中式包廂供顧客選擇;位于酒店一樓的圈圈吧提供點(diǎn)心、各式香茶和飲品;另有美食店提供比薩餅、新鮮出爐的面包、蛋糕、西餅和葡萄酒等，同時(shí)也可提供外賣打包服務(wù)，方便客人野餐和外出觀光活動(dòng);休閑娛樂設(shè)施方面，3000平米健身會(huì)所、室內(nèi)游泳池、桑拿按摩、美容美發(fā)沙龍和足療等設(shè)施更是能讓賓客獲得充分的享受;酒店會(huì)議設(shè)施齊全，位于酒店四樓的宴會(huì)廳和5個(gè)會(huì)議室可同時(shí)接納10-500人的多種類型會(huì)議。
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)
1、區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)
區(qū)近幾年來隨著市政府、省政府各級(jí)機(jī)關(guān)的辦公樓的落成使用，國(guó)際會(huì)展中心投入使用，附近的高級(jí)、豪華住宅區(qū)相繼交付業(yè)主使用，使得本區(qū)商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)十分看好，在市內(nèi)，區(qū)酒店的入住率和平均房?jī)r(jià)是最高的?，F(xiàn)在的情況是高星級(jí)酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四星級(jí)酒店，另一家按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和三家四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的酒店最快的可以在20__年6月份完工試業(yè)，其余為三星級(jí)中下檔、抵擋飯店、娛樂企業(yè)，大約有140家，從市場(chǎng)角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，可以從容采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
對(duì)于每個(gè)酒店來說，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從目前情況看，在區(qū)甚至在本市稱得上本店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的五家五星級(jí)酒店，而是附近的四星級(jí)大富豪大酒店和沒有評(píng)星的銀座國(guó)際公寓會(huì)館。
大富豪大酒店是一家按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的和本酒店同時(shí)開業(yè)的，評(píng)上四星級(jí)的高星級(jí)酒店。該酒店以前衛(wèi)的娛樂業(yè)和多變的飲食風(fēng)味，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，贏得了本區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、香港、中國(guó)臺(tái)灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢(shì)在于娛樂業(yè)和飲食方面，該飯店被列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手另一個(gè)主要原因是該酒店按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，只是由于試業(yè)時(shí)期，出現(xiàn)部門之間合作配合不順暢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降而被評(píng)為四星級(jí)，現(xiàn)在他們經(jīng)過整改，經(jīng)營(yíng)日趨成熟，市場(chǎng)占有率不斷上升，目前正為評(píng)五星級(jí)而努力，順利的話，20__年年底就可以評(píng)為五星級(jí)的了;他們的不足是太注重娛樂和餐飲業(yè)(也是他們的優(yōu)勢(shì))，稱不上嚴(yán)格意義的商務(wù)酒店，而本區(qū)旅游業(yè)是以商務(wù)活動(dòng)為主，導(dǎo)致他們客源不穩(wěn)定，也由于娛樂業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿，酒店要不斷對(duì)娛樂業(yè)和餐飲業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新才能保持客源。
銀座國(guó)際公寓會(huì)館是一家國(guó)際知名財(cái)團(tuán)控股的商務(wù)型國(guó)際公寓，雖然沒有參加評(píng)星，但其按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的商務(wù)套間，擁有十萬多平米高級(jí)寫字樓，商務(wù)設(shè)施一應(yīng)齊全，類似于有家的感覺的長(zhǎng)住型飯店，卻兼有完善的商務(wù)作用，該公寓除了擁有國(guó)內(nèi)外30多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐外，在散客方面很博得西方商務(wù)客人的歡心，因此，在商務(wù)方面，銀座國(guó)際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人，原因是這部分客人偏執(zhí)于工作，對(duì)于娛樂和飲食方面卻不講究，獨(dú)立自主慣了，有一個(gè)完善的服務(wù)環(huán)境就很符合他們的心意了。他們的優(yōu)勢(shì)是商務(wù)服務(wù)周全，家居式公寓服務(wù)體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務(wù)，加之上帝式的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國(guó)人的生活習(xí)慣，至少會(huì)缺少本市政界和政界相關(guān)客人。
3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析
本酒店的優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)今是區(qū)唯一的五星級(jí)酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨(dú)占性和排他性，擁有龐大的高級(jí)、豪華商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所和完善的商務(wù)服務(wù)，可以招攬到商務(wù)、展覽、學(xué)術(shù)會(huì)議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂餐飲場(chǎng)所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)和高級(jí)、豪華住宅區(qū)的客人;由于政府微妙關(guān)系，吸引了31家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐。此外，酒店?duì)I造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內(nèi)外華人華僑的認(rèn)同。
酒店不足：高處不勝寒，有些散客對(duì)酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，在公關(guān)上陷入了托大誤區(qū);在娛樂和餐飲上項(xiàng)目雖精品不少，但創(chuàng)新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競(jìng)爭(zhēng)中，在價(jià)位和項(xiàng)目創(chuàng)新上處于劣勢(shì);在商務(wù)方面，本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善，但在宣傳方面，卻不能體現(xiàn)出來，在廣告策劃上沒有反映出我們的品牌和優(yōu)勢(shì)，在與銀座常住型客戶競(jìng)爭(zhēng)上處于守勢(shì)。
4、銷售模型制定
為使銷售過程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正?；?，制定顧客發(fā)展模型，對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍;接下來制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意最大化;最后是了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。
5、20__年本酒店客源預(yù)測(cè)
20__年穩(wěn)定客源依然是政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長(zhǎng)租戶，回國(guó)觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人，這部分客源穩(wěn)有70%以上;機(jī)會(huì)客源，節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會(huì)和慶祝會(huì)，附近高級(jí)、豪華住宅小區(qū)住戶舉行的各種宴請(qǐng)，三個(gè)黃金周的旅游者，這種客源占到15%;潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人(包括市區(qū)酒店的)，根據(jù)過去經(jīng)驗(yàn)，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來一直達(dá)到95%以上的原因，因?yàn)?%用于控房調(diào)劑。
伴隨著萬達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)的落成，市場(chǎng)部始終堅(jiān)信“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”，隨著發(fā)展適時(shí)調(diào)整適合現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的商業(yè)營(yíng)銷模式，快速確定了最合適的營(yíng)銷理念。職務(wù)分析，萬達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)購(gòu)物廣場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)，對(duì)目標(biāo)客戶的需求做出判斷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略做出分析。包括廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、講座與展會(huì)，以及網(wǎng)上資料、印刷資料、音像資料的制作。正常來講他們并不大量接觸零散的客戶，而是緊盯住一個(gè)目標(biāo)客戶“群體”去做工作，去激發(fā)他們的潛在需求。因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對(duì)以下幾點(diǎn)工作來進(jìn)行。
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
就現(xiàn)階段而言，我市各大購(gòu)物廣場(chǎng)的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動(dòng)，讓利于消費(fèi)者、吸引消費(fèi)者，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場(chǎng)的分析是重中之重，如何把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，在眾多商家、眾多活動(dòng)中脫穎而出，吸引更多的消費(fèi)者，創(chuàng)造更多價(jià)值，在招數(shù)上出奇制勝非常關(guān)鍵。也是我們?cè)?0__年的工作重點(diǎn)。
去年我們著重對(duì)全國(guó)的商業(yè)模式進(jìn)行了考察，大連萬達(dá)模式對(duì)我們深受啟發(fā)我們也通過網(wǎng)絡(luò)了解和電話咨詢等進(jìn)一步了解到萬達(dá)的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴大連的展覽公司。整體策劃是以4T商業(yè)營(yíng)銷模式為基礎(chǔ)以休閑、體驗(yàn)、互動(dòng)、娛樂四大元素組成，直擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的致命弱點(diǎn)，他們?cè)谥腥谌敫鞣N展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購(gòu)物廣場(chǎng)在營(yíng)銷策劃上逐漸向以服務(wù)為軸心的商業(yè)綜合體轉(zhuǎn)化;將原來的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā)很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。這一點(diǎn)我們市場(chǎng)部已經(jīng)開始學(xué)習(xí)和貫徹《商業(yè)4T營(yíng)銷理論》。把我們?cè)瓉淼墓?yīng)商體系重新做了梳理，引進(jìn)大連幾家專業(yè)從事展覽器材及展品租賃的供應(yīng)商，這樣我們將大大節(jié)省了20__年商業(yè)美陳的投入。并隨時(shí)關(guān)注大連萬達(dá)的發(fā)展動(dòng)向，即時(shí)做出調(diào)整。購(gòu)物廣場(chǎng)的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩?，把顧客變?yōu)槔项櫩?、忠?shí)顧客，也將是購(gòu)物廣場(chǎng)發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會(huì)員，推行會(huì)員卡，同時(shí)不斷通過相關(guān)活動(dòng)把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分，應(yīng)是20__年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會(huì)員卡也將在下一年的各個(gè)活動(dòng)中具體體現(xiàn)和運(yùn)用起來。
二、廣告公關(guān)
我們做廣告的目的，就是第一在消費(fèi)者心目中樹立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽(yù)度和認(rèn)同度;其二就是借助廣告媒體對(duì)商業(yè)信息進(jìn)行有效傳遞，提升實(shí)效性。兩相結(jié)合，才是相對(duì)完善的廣告宣傳。
長(zhǎng)期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實(shí)效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中，而對(duì)于現(xiàn)代廣告營(yíng)銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到發(fā)布信息的作用，并沒有完全發(fā)揮出“廣告形象宣傳”的作用。在20__年，首要的任務(wù)則是根據(jù)以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進(jìn)行深入分析，確定出著實(shí)適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺(tái)，并根據(jù)該媒體特點(diǎn)制定長(zhǎng)期宣傳戰(zhàn)略，使其切實(shí)為我們服務(wù)，達(dá)到真正廣告宣傳的目的。其次，在依托主流媒體進(jìn)行形象宣傳的同時(shí)，盡可能多地通過各種方式增加社會(huì)影響力，如制造新聞看點(diǎn)、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質(zhì)的活動(dòng)等，通過社會(huì)輿論提升購(gòu)物廣場(chǎng)在市民心中地位和認(rèn)知度。
重點(diǎn)工作規(guī)劃
1、做好公司對(duì)外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據(jù)前期已收集的各廣告公司、廣告媒體資料，結(jié)合公司實(shí)際進(jìn)行深入分析，確保在20__年3月份之前，將廣告媒體選定方案定稿落實(shí)，加快企業(yè)對(duì)外形象宣傳的步伐;
2、為了更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽(yù)度及社會(huì)影響力，新的一年中將開拓、嘗試?yán)幂浾撔麄鳎ㄟ^新聞報(bào)道等低價(jià)位宣傳形式，促進(jìn)口碑效應(yīng);
3、安排好公司對(duì)外廣告發(fā)布的一切相關(guān)手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告發(fā)布方面的可靠性、合法性;
4、在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳本購(gòu)物廣場(chǎng)20__年度新一輪大型文化巡展活動(dòng)。
三、購(gòu)物廣場(chǎng)銷售區(qū)形象
綜合起來，購(gòu)物廣場(chǎng)的銷售區(qū)形象大致包括櫥窗、內(nèi)部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個(gè)人而言，對(duì)于櫥窗形象方面，在設(shè)計(jì)及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當(dāng)于購(gòu)物廣場(chǎng)的門臉，對(duì)于吸引消費(fèi)者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結(jié)合實(shí)際鍛煉摸索，把弱項(xiàng)彌補(bǔ)上來。
在新的一年中，購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)部布置整個(gè)圍繞年度文化主題，為消費(fèi)者創(chuàng)造商品以外的價(jià)值空間和值得體驗(yàn)的真實(shí)感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的情感溝通，在消費(fèi)決策前便取得認(rèn)同。在DP點(diǎn)原來的花卉全部取消，從大連購(gòu)買趣味雕塑作品20件整體分布，提高購(gòu)物廣場(chǎng)整體的藝術(shù)氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進(jìn)行學(xué)習(xí)并具體實(shí)施到導(dǎo)購(gòu)員處。
重點(diǎn)工作規(guī)劃
1、為彌補(bǔ)在櫥窗方面的不足，對(duì)于每次櫥窗的內(nèi)容更換，做到提前半個(gè)月做好對(duì)櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格及材料各方面的落實(shí)工作，以保證櫥窗的正常出樣;
2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎(chǔ)，結(jié)合文化做好購(gòu)物廣場(chǎng)各方面氛圍設(shè)計(jì)工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購(gòu)物廣場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境;
3、配合購(gòu)物廣場(chǎng)活動(dòng)做好各項(xiàng)有關(guān)購(gòu)物廣場(chǎng)活動(dòng)氛圍的設(shè)計(jì)工作，確保購(gòu)物廣場(chǎng)活動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛。
為的就是通過了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，提高部門工作的準(zhǔn)確性，實(shí)效性，從而提升市場(chǎng)部整體工作能力，給購(gòu)物廣場(chǎng)帶來更大的利益。
下半年工作計(jì)劃：
(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才
要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問題要進(jìn)行整改。
經(jīng)過一學(xué)期的努力工作，我部門已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但也有不足之處。隨著下學(xué)期的到來，我部門要揚(yáng)長(zhǎng)避短，再接再厲，秉承全心全意為同學(xué)服務(wù)的態(tài)度，繼續(xù)履行自己的職能，積極開展工作。下面是部門下學(xué)期的工作計(jì)劃。
第一 下學(xué)期我部門將繼續(xù)開展日常工作，維權(quán)郵箱和維權(quán)熱線繼續(xù)對(duì)大家開放，歡迎大家隨時(shí)將遇到的有關(guān)權(quán)益問題通過郵件或電話反映該我們。我們會(huì)盡快的替同學(xué)們解決。部門將安排兩組人員分別負(fù)責(zé),確保同學(xué)們反映的問題及時(shí)得到解決。
第二 部門將繼續(xù)配合我院其他部門完成各項(xiàng)工作。其他部門開展工作時(shí)，我部門將積極參加并配合他們，以便其他部門的工作能順利完成工作。
第三 繼續(xù)完善并開展“雙代會(huì)”。在下學(xué)期，部門將會(huì)繼續(xù)開展“雙代會(huì)”工作。定期組織各班班長(zhǎng)和團(tuán)支書開會(huì)，聽取他們的一些意見和建議，及時(shí)了解同學(xué)們的情況以便更好地為同學(xué)服務(wù)。
前言
餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何打開市場(chǎng)終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場(chǎng)最大份額，代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)?據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿?。我們力求全力打造飯店品牌價(jià)值，營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動(dòng)，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)和品牌知名度得到全面的提升。
餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
營(yíng)銷策劃分析
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來制定)。
三、營(yíng)銷策略
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒樓的實(shí)際決定)
的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(成都地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時(shí)住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、__網(wǎng)站__上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預(yù)測(cè)
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。
2、在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。
3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒樓的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個(gè)大的flash動(dòng)畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(最大的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒樓的知名度。農(nóng)歷八月十五日，是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無計(jì)劃階段;預(yù)算制度階段;年度計(jì)劃制定階段;長(zhǎng)期計(jì)劃制定階段;戰(zhàn)略計(jì)劃制定階段。AB的發(fā)展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長(zhǎng)過程，計(jì)劃意識(shí)和能力是他們的基本標(biāo)志。
年，AB公司整體戰(zhàn)略中對(duì)公司的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，通過八大分公司完成全國(guó)范圍內(nèi)的營(yíng)銷工作，此舉對(duì)于各分公司經(jīng)理來講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，“計(jì)劃、實(shí)施、控制、總結(jié)”是對(duì)他們能力的培養(yǎng)和考察。
摘要
公司年的戰(zhàn)略方針是“六個(gè)滿意”即：消費(fèi)者滿意;員工滿意;經(jīng)銷商滿意;合作者滿意;社會(huì)滿意;股東滿意。本計(jì)劃內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)行。
在進(jìn)入年時(shí)，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離時(shí)的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨盤整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營(yíng)銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機(jī)構(gòu)和通路建設(shè)又面臨巨大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。單從營(yíng)銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和成本的大幅增加，勢(shì)必造成銷量和利潤(rùn)的降低;而市場(chǎng)機(jī)遇又要求我們必須“寸土必爭(zhēng)”地抓市場(chǎng)份額;董事會(huì)制定的銷量提高30%、利潤(rùn)X萬元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動(dòng)搖的硬性指標(biāo)。
無論怎樣，出于企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久大計(jì)考慮，我們將年的工作重點(diǎn)確定為：在堅(jiān)定不移地抓好各項(xiàng)工作的規(guī)范、AB品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí)，保證對(duì)董事會(huì)的要求雙達(dá)標(biāo)。
年年度營(yíng)銷計(jì)劃
下達(dá)依據(jù)有兩項(xiàng)基本假設(shè)前提：
●年初時(shí)，公司董事會(huì)能夠及時(shí)批復(fù)本計(jì)劃和授權(quán);
●市場(chǎng)不出現(xiàn)替代品使市場(chǎng)發(fā)生巨大變化，同時(shí)公司新品九月如期上市。
年計(jì)劃的目標(biāo)和內(nèi)容：
一、售量和利潤(rùn)指標(biāo)
到年12月31日，全公司完成銷售額(含稅)人民幣X億元、利潤(rùn)X萬元人民幣。
二、任務(wù)內(nèi)容
年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大部分，即：
1、公司各項(xiàng)工作的規(guī)范化。這是公司今后發(fā)展的基礎(chǔ)，也是涉及面最廣、財(cái)力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：
●公司人力資源管理基礎(chǔ)工作
●分公司的建立和各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作的調(diào)整
●公司管理工作程序的規(guī)范
●代理商的規(guī)范和調(diào)整
●市場(chǎng)價(jià)格體系的調(diào)整
●產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整
●企業(yè)文化的構(gòu)建
●強(qiáng)化公司的信息管理
●售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范
2、AB品牌的構(gòu)建。確定AB品牌的含義和個(gè)性，構(gòu)建一個(gè)鮮活、富有鮮明個(gè)性的AB。為樹立AB的強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)地位打下基礎(chǔ)。
3、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系，使AB具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。
年計(jì)劃實(shí)施的時(shí)間：
由于上述工作均是需要貫穿年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開。第三項(xiàng)工作是年的工作關(guān)鍵，9月份是見分曉的最后時(shí)刻，更是重中之重。從這個(gè)角度來講，年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個(gè)月的調(diào)整期。若進(jìn)展順利，董事會(huì)的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此AB將進(jìn)入高速發(fā)展的道路。
環(huán)境分析和目標(biāo)
年面臨的幾個(gè)主要問題：
●AB品牌在全國(guó)市場(chǎng)的全面、規(guī)范推廣時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙。
●公司從業(yè)人員對(duì)各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力的欠缺。
●年內(nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動(dòng)造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾。
●人員、機(jī)構(gòu)對(duì)于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績(jī)效打折扣。
●如此之多的調(diào)整帶來的不適反應(yīng)，甚至個(gè)別失誤可能造成來自各方面的阻力。
年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整：
在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營(yíng)銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：
●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過上海、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和實(shí)施。總部只負(fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨。對(duì)這八個(gè)分公司實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)督、控制職能。改變總公司銷售人員長(zhǎng)期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象。
●將現(xiàn)企劃部更名為市場(chǎng)部，對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)維護(hù)和控制，具體實(shí)施由分公司在市場(chǎng)部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作。
●由分公司完成對(duì)現(xiàn)有代理商進(jìn)行城市級(jí)改造，改變目前省級(jí)代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場(chǎng)拓展和維護(hù)工作精細(xì)化。
●分公司在總部指導(dǎo)下，對(duì)所轄城市按重要程度進(jìn)行分步開發(fā)和深度挖掘，市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)工作講求實(shí)效、扎實(shí)?，F(xiàn)有代理商經(jīng)過篩選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)兀瑓f(xié)助代理商做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，必要時(shí)成立辦事處。對(duì)于重點(diǎn)城市無合格的代理商的情況，公司成立營(yíng)銷中心，自主經(jīng)營(yíng)該地區(qū)市場(chǎng)。辦事處、營(yíng)銷中心由所屬分公司進(jìn)行管理。
●分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅福疽嗫杉姓衅负团汕病?/p>
●對(duì)各分公司的績(jī)效考評(píng)，將以銷售成績(jī)和市場(chǎng)操作過程為雙重依據(jù)。
●公司將在合適時(shí)候，成立營(yíng)銷稽查管理部門，對(duì)各分公司所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪，結(jié)果作為對(duì)分公司的考評(píng)依據(jù)。
●售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分，代理商的城市級(jí)改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)督，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商(營(yíng)銷中心)具體實(shí)施。
主要銷售地區(qū)和銷售分配
(年全國(guó)市場(chǎng)銷售計(jì)劃表略)
戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù)
年，公司營(yíng)銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場(chǎng)，在這三個(gè)市場(chǎng)中，我們必須牢固樹立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國(guó)市場(chǎng)的形象樹立工作。
由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國(guó)許多地區(qū)靠代理商開拓市場(chǎng)，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場(chǎng)，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場(chǎng)，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)將會(huì)輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場(chǎng)開拓工作打下基礎(chǔ)。
主要產(chǎn)品
年，公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：
AB低價(jià)位系列：主要針對(duì)350～400元價(jià)位的競(jìng)品，通過量來沖擊競(jìng)品，保證市場(chǎng)份額。這部分銷售將占總量的40%。
●分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可集中招聘和派遣?/p>
●對(duì)各分公司的績(jī)效考評(píng)，將以銷售成績(jī)和市場(chǎng)操作過程為雙重依據(jù)。
●公司將在合適時(shí)候，成立營(yíng)銷稽查管理部門，對(duì)各分公司所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪，結(jié)果作為對(duì)分公司的考評(píng)依據(jù)。
●售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分，代理商的城市級(jí)改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)督，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商(營(yíng)銷中心)具體實(shí)施。
主要銷售地區(qū)和銷售分配
(年全國(guó)市場(chǎng)銷售計(jì)劃表略)
戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù)
年，公司營(yíng)銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場(chǎng)，在這三個(gè)市場(chǎng)中，我們必須牢固樹立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國(guó)市場(chǎng)的形象樹立工作。
由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國(guó)許多地區(qū)靠代理商開拓市場(chǎng)，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場(chǎng)，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場(chǎng)，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)將會(huì)輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場(chǎng)開拓工作打下基礎(chǔ)。
主要產(chǎn)品
年，公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：
AB低價(jià)位系列：主要針對(duì)350～400元價(jià)位的競(jìng)品，通過量來沖擊競(jìng)品，保證市場(chǎng)份額。這部分銷售將占總量的40%。
對(duì)于分公司的建立，是本著工作重心下移的原則進(jìn)行。
分公司對(duì)所屬營(yíng)銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規(guī)定，不得隨意變更。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。
產(chǎn)品策略
在年，公司營(yíng)銷工作的調(diào)整，產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵。
公司將全力整理產(chǎn)品系列，強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類，對(duì)庫(kù)存進(jìn)行徹底清理，保證公司和代理商資金的健康流轉(zhuǎn)。
在可能的情況下，通過對(duì)高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌，盡快塑造AB的衛(wèi)浴電器品牌形象。
價(jià)格策略
我們必須堅(jiān)定AB公司的高價(jià)策略，高價(jià)不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和工作指導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線路。
公司在產(chǎn)品的初級(jí)階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場(chǎng)成熟之后，應(yīng)通過新產(chǎn)品上市來占領(lǐng)原來的價(jià)格空間，同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià)，這樣不但可以抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)，同時(shí)可以最大程度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。
從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間、新產(chǎn)品能夠保持原有價(jià)位，調(diào)整工作即大功告成，考慮年的利潤(rùn)指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂?，但價(jià)格調(diào)整一定要有競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)計(jì)放在比目前競(jìng)品售價(jià)略低的價(jià)位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國(guó)自然形成的高價(jià)位。
價(jià)格調(diào)整工作是非常重要的一步，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動(dòng)作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確，“調(diào)整可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但不調(diào)整是絕對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)!”
在調(diào)整過程中，困難主要來自：
●現(xiàn)通路中的庫(kù)存產(chǎn)品，由于長(zhǎng)時(shí)間以來我們新型號(hào)上市都未做庫(kù)存清空，通路中的阻
滯型號(hào)沉淀過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫(kù)存。
●由于采取不回收、不補(bǔ)差，通過時(shí)間調(diào)整來完成價(jià)格調(diào)整，勢(shì)必在一定時(shí)期影響銷量，而調(diào)整時(shí)間放在6、7、8三個(gè)月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀。
●由于老產(chǎn)品新型號(hào)所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同，勢(shì)必有剩余庫(kù)存，盡管已考慮出處(新疆等新市場(chǎng))但沒有十分把握。
價(jià)格調(diào)整的工作步驟：
1、調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫(kù)存降低和合理進(jìn)貨并銷售，適當(dāng)通過非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，最大程度保證銷量。
2、制定統(tǒng)一代理合同，規(guī)范今后的市場(chǎng)操作。對(duì)新加盟的代理商開始實(shí)施新政策。
3、規(guī)范現(xiàn)有型號(hào)的統(tǒng)一性，生產(chǎn)老款新型號(hào)產(chǎn)品。
4、研發(fā)8個(gè)新產(chǎn)品。試生產(chǎn)，正式投產(chǎn)。
5、正式通知降價(jià)，同時(shí)實(shí)行新價(jià)格階段供貨制(即通知之日起3個(gè)月后，全國(guó)新的零售價(jià)正式啟動(dòng)，三個(gè)月為庫(kù)存清空期。在此期間可以按新價(jià)格提貨，但表示老產(chǎn)品已清空，公司協(xié)助部分分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨，最大程度消化庫(kù)存)。
6、啟動(dòng)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。
公關(guān)、廣告策略
實(shí)際上，像我們這樣的企業(yè)，應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時(shí)，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們多賣產(chǎn)品。
制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時(shí)候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費(fèi)者“買”我，公關(guān)是讓消費(fèi)者“愛”我，塑造品牌是讓消費(fèi)者先“愛”我，然后“買”我。
對(duì)于廣告的觀念我們必須明確這樣一個(gè)觀念：廣告是一個(gè)投資過程而絕非是消費(fèi)過程。
廣告是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分，在過去我們?cè)谒枷胍庾R(shí)中多多少少都存在著模糊意識(shí)，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時(shí)，使一些代理商對(duì)廣告費(fèi)用理解為“返利”。
對(duì)AB廣告目前存在的一些問題，我們首先要做的工作是統(tǒng)一對(duì)廣告的認(rèn)識(shí)，說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業(yè)人員，對(duì)廣告的投入講求“三性一度”即：真實(shí)性、有效性、系統(tǒng)性、配合度。
今后AB將全力以赴地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個(gè)性鮮明、形象記憶深刻的AB品牌形象，品牌對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的“通行證”。
在品牌構(gòu)建的工作中，我們必須完成一些基礎(chǔ)工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。在費(fèi)用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的部分，通過發(fā)揮整合傳播的威力和效果來“以小博大”。
●制定AB品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
●設(shè)計(jì)、實(shí)施AB品牌系統(tǒng)。
●強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作。
●強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研工作。
●科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。
●調(diào)整公司企劃部的職能和人員結(jié)構(gòu)。
●實(shí)效促銷(SP)是各市場(chǎng)終端的工作重點(diǎn)，年，公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。
售后服務(wù)策略
售后服務(wù)是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個(gè)主動(dòng)工作，我們必須改變?cè)瓉碓谑酆蠓?wù)工作方面的“被動(dòng)”思想;售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責(zé)任”這個(gè)觀念范疇，只有我們?cè)谒枷敕矫婷鞔_認(rèn)識(shí)，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。
建立和實(shí)施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象、提高品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵。在這個(gè)意義上，售后服務(wù)的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入。
目前，公司面臨的主要問題是:沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式;現(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備
人才的匱乏;售后服務(wù)硬件投入不足。
在年，在品牌基礎(chǔ)工作完成之后，迅速規(guī)范售后服務(wù)模式，通過設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件，強(qiáng)行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度，整體模式將在年全國(guó)戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣實(shí)施。同時(shí)，提高售后服務(wù)管理人員的待遇，引進(jìn)售后服務(wù)專業(yè)人才，強(qiáng)化管理，保證實(shí)施效果。
營(yíng)銷監(jiān)督稽查策略
在各項(xiàng)制度出臺(tái)后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營(yíng)銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對(duì)公司營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)行考察，結(jié)果將納入對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考評(píng)結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤。在今年的考評(píng)重點(diǎn)是終端管理、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面。
時(shí)光荏苒，__年即將結(jié)束，新的一年就要到來?；厥走^去的一年，感慨萬千，很感謝__餐飲管理公司再次給我一個(gè)充滿自我挑戰(zhàn)和魅力前景的合作機(jī)會(huì)，這對(duì)我來說是一個(gè)很好的工作平臺(tái)，能帶出一批高技術(shù)、高素質(zhì)的廚師隊(duì)伍是我工作能力地體現(xiàn)，只有努力的工作，拿出好的效益，才能回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。十月份再次來到公司，到現(xiàn)在三個(gè)多月過去了，在這段時(shí)間內(nèi)，我對(duì)菜品做了一次全面的調(diào)整，在公司的大力管理培訓(xùn)和大家的共同努力下，營(yíng)運(yùn)部的支持下，完成了公司下達(dá)的在年前完成現(xiàn)有菜品的規(guī)范化，統(tǒng)一化的任務(wù)!為此感謝門店各位同事的配合。下面就把我對(duì)明年即將開展的工作思路和安排分兩部分做一個(gè)扼要的概述：
一關(guān)于門店和公司
1、配合公司的全年計(jì)劃，為明年迎接我們的旺季，在__年_月底做好__上市所有的準(zhǔn)備工作，培訓(xùn)好廚師團(tuán)隊(duì)。
2、對(duì)每家門店的廚房菜品操作進(jìn)行有效監(jiān)督與指導(dǎo)，嚴(yán)格按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)提高執(zhí)行力。
3、通過專業(yè)化培訓(xùn)與管理，對(duì)我們的廚師技術(shù)力量進(jìn)行合理儲(chǔ)備，合理推出適合季節(jié)的新穎菜品，菜品的設(shè)計(jì)開發(fā)，是我們廚師`及公司適應(yīng)市場(chǎng)需求，保持旺盛競(jìng)爭(zhēng)力的本錢，菜品創(chuàng)新是餐飲業(yè)永恒的主題，做到真正的“會(huì)聚隨心”，不時(shí)開發(fā)新品去適應(yīng)市場(chǎng)的需求，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和利潤(rùn)。
4，每月對(duì)各門店和中央廚房的菜品質(zhì)量檢查不低于12次，并每周向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)檢查工作情況
5，主動(dòng)收集各門店基層了解到對(duì)菜品的意見和信息，做出及時(shí)相應(yīng)的調(diào)整
6，__下市前準(zhǔn)備好__年保留下來的特色菜品的上市工作，并根據(jù)__年的流行趨勢(shì)增加相應(yīng)的新品種
二關(guān)于__店
__店在暫停營(yíng)業(yè)半年后于__年三月十八日將以全新的面貌重新開業(yè)，鑒于__路的特殊情況，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)決定，這家店所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品將有別于其他幾家分店，我們將以___\___\___--三大塊為主，輔以其他門店銷量較好的原有菜品，以原有菜品吸引新顧客，以新增菜品留住我們的老顧客，一部分店午市生意都很淡，但長(zhǎng)壽路由于地理位置特別，我們將配合營(yíng)運(yùn)部把午市做好，如：推出簡(jiǎn)單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務(wù)。廚房作為整家餐廳的核心部門，現(xiàn)將整個(gè)計(jì)劃做下安排
1，通過對(duì)一些和___路店地理位置，周邊主要消費(fèi)群體，經(jīng)營(yíng)模式大概一致的店的考察，根據(jù)營(yíng)運(yùn)部領(lǐng)導(dǎo)給出的大致方針，結(jié)合我們的實(shí)際情況，在一月中旬將完成整個(gè)菜單的組成，包括午市套餐的搭配，到時(shí)候上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核!
2，在__年_月底進(jìn)行廚房人員組建，本著節(jié)約人員成本的角度，廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調(diào)優(yōu)秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現(xiàn)有廚房a級(jí)員工一致
3，菜單確定后，完成菜單所有菜品的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，并對(duì)廚房人員和前廳服務(wù)人員分別做全面系統(tǒng)的菜品知識(shí)培訓(xùn)!