計劃還可以幫助組織更好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化，減少外部環(huán)境對組織的影響，從而促進組織的穩(wěn)定和發(fā)展。好的年度營銷計劃報告應(yīng)該怎么寫？快來看看，小編給大家分享年度營銷計劃報告的寫作技巧和示例，供大家參考！
目前，餐飲業(yè)競爭激烈，轉(zhuǎn)型是餐廳打造核心競爭力的好辦法，但是，餐廳想要轉(zhuǎn)型，必須有足夠“持續(xù)消費”的顧客來支撐，那么，怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網(wǎng)小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。
清香閣始建于_年，20__年進入北京市場。發(fā)展至今，旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強的領(lǐng)導下，清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新、銳意進取，服務(wù)水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。
多年來，清香閣一直秉承“把顧客當親人，視顧客為家人，顧客永遠是對的”的經(jīng)營理念和“以情服務(wù)，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。
清香閣是一家清真餐飲企業(yè)，堅持“現(xiàn)代、時尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領(lǐng)、白領(lǐng)為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級產(chǎn)品比比皆是，進口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績。
然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當前餐飲業(yè)陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型、升級、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營的首要任務(wù)。在此期間，何強漸漸意識到，高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型，需要有足夠的“持續(xù)消費”顧客來支撐，在競爭日趨激烈的今天，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。于是，他想到了應(yīng)用“會員制營銷”，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數(shù)據(jù)庫，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標客戶鎖定。
如何讓清香閣的“Fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經(jīng)過共同努力，設(shè)置了如下玩法：
一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用)，從下次消費起均可享用。
同時，設(shè)置20道會員專享菜品，會員享受高價菜品優(yōu)惠。譬如，三文魚刺身原價108元，會員價68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。
二、會員活動以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區(qū)”，凡會員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節(jié)假日清香閣更是讓人感動，記者曾親眼目睹母親節(jié)當天的感人場面，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”，雖簡單卻溫馨。
三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲值活動，儲值20__元即可獲得價值180元的生蠔券一張，且僅限20__名，很快，20__張“生蠔券”被搶購一空。此外，儲值5000元返600元，儲值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動。
在清香閣全體人員的努力下，“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%，儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮，可以達到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會員消費，為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考。
清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡單的打折，而是讓會員享受到優(yōu)惠價格，“變相”降價。如今的清香閣，人均消費由170元下降至120元，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優(yōu)惠，只給予喜愛清香閣的會員，不但不會傷害企業(yè)本身的品牌價值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。
清香閣會員制的實施，無論對清香閣本身，還是顧客來說，都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言，不但可以享受到比非會員更為優(yōu)惠的價格，而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇;而對于清香閣，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續(xù)消費，使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體。會員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業(yè)，才可以做大做強。
一、顧客消費頻率增加，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。
二、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流，極大減輕了營運壓力。
三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。
目前，清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業(yè)會員，成為餐飲行業(yè)中一個具有戰(zhàn)略思維和核心競爭力的品牌。中國吃網(wǎng)小編相信，經(jīng)過清香閣不懈努力，必將成為餐飲業(yè)旗艦標桿。
一、活動目的及意義
中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)，傳遞著民族深厚的文化，寄寓著人們美好的感情。中秋之夜，皓月當空，清輝灑滿大地，賞月正當其時。
在20__年中秋佳節(jié)即將來臨之際，沙坡頭以奇秀天下的沙漠風光，良好的休閑度假設(shè)施，和廣東丹霞山、陜西華山等七家旅游景區(qū)一起被國內(nèi)資深驢友推薦為“全國七大賞月圣地”。為了將這一網(wǎng)絡(luò)事件成功地植入銷售市場，借助沙坡頭已有的品牌知名度和市場影響力，借勢造勢，精心打造沙坡頭“沙漠賞月”的旅游品牌，讓前來沙坡頭旅游的游客置身于萬籟俱寂的騰格里沙漠，吃月餅、燒烤，品美酒、佳釀，體驗“一輪明月高懸頭頂，只見浩瀚縹緲的銀河……”絕妙意境，浮想聯(lián)翩，流連忘返。景區(qū)策劃系列主題營銷活動，推出集項目娛樂、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節(jié)消費套餐，掀動“中秋節(jié)”參與熱潮，帶動本市及外地來衛(wèi)旅游消費人群的消費熱情，為十一黃金周旅游市場“井噴”提前預(yù)熱造勢，進一步樹立沙坡頭休閑度假旅游品牌。
二、活動主題：
夢幻騰格里，浪漫中秋夜
三、活動時間：
20__年9月22日-24日
四、活動地點：
海市蜃樓
五、人數(shù)參與規(guī)模：
50—100人
六、組織領(lǐng)導：
(略)
七、活動內(nèi)容：
1、舉辦酒吧演藝，邀請中衛(wèi)市本土樂隊2—3支激情獻唱。
2、卡拉OK明星秀。
3、觀海樓天文賞月。
4、酒吧化妝舞會。
5、欣賞炫麗沙漠焰火。
6、午夜浪漫影院(通宵經(jīng)典影片連放)。
7、活動現(xiàn)場舉行抽獎，抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。
八、產(chǎn)品策劃
80元套餐(1人)：
含冷餐、果盤、月餅一份，自釀黑啤一扎，景區(qū)觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送)，酒水、燒烤另計。
680元套餐(2人)：
含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景區(qū)觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪，同時享受80元套餐;酒水、燒烤另計。
凡在活動當日入住沙漠酒店的游客(未購套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠，并贈送早餐。
九、活動推廣
(一)票務(wù)銷售
1、上門銷售，由景區(qū)工作人員上門銷售套票。
2、景區(qū)銷售，接待部負責套票銷售。
3、旅行社代售：沙坡頭旅行社為活動票務(wù)代售點(每售出一張，旅行社按票面金額10%提成)。
(二)活動宣傳
1、在景區(qū)門口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、中衛(wèi)電視臺字幕游播廣告投放6天，每天黃金時段播出3次，中衛(wèi)日報刊登四分之一版套紅廣告3期。
3、手機短信群發(fā)(目標客戶群1000人)。
4、沙坡頭網(wǎng)站、探險俱樂部網(wǎng)站首頁設(shè)置游標廣告，介紹活動時間，設(shè)置活動宣傳專版。
5、印制中秋節(jié)活動宣傳單頁1000份。
十、氛圍營造
1、景區(qū)門口、沙漠酒吧前懸掛橫幅，懸掛燈籠，門口、電瓶車及海市蜃樓各放置噴繪展板。
2、沙漠酒吧懸掛“中秋、國慶”POP廣告、氣球等，酒吧及餐廳室外廊檐懸掛燈籠20個。
3、沙漠酒吧前設(shè)置拱門一個及中華柱2個。
4、篝火演藝臺設(shè)置音箱、燈光等。
5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠鏡二臺。
十一、活動預(yù)算
(略)
回顧__年第二學年工作，我部工作取得學生們的一致好評，這一學年我們將再接再厲，圓滿完成學生會分配給我部的工作，此外做好我部自己的工作。
院學生會權(quán)益保障部是我院學生與學院和社會溝通的橋梁之一，它為維護學生權(quán)益而不斷努力, ,堅持“全心全意為同學服務(wù)”的宗旨,以“敢于為同學說話,甘于為同學服務(wù)”為工作原則。
此外，院學生會權(quán)益保障部還作為院學生會主席團的“耳朵”，將傾聽同學們對學生會的意見，對好的建議及時采納。
本學期的任務(wù)及活動主要為以下幾個方面：
一 新干部的配任：根據(jù)我部的實際情況，我部將增設(shè)副部長一名，文秘組，財務(wù)組，宣傳組組長各一名。具體干部配任如下：韓丹為副部長兼宣傳組組長，錢國攀、李榮分別為財務(wù)組、文秘組組長。各組長在工作中需做到分中有合、合中有分，相互配合。各組實行組長負責制。
二 制度完善：為促使我部有更好的發(fā)展，我部將征集部員意見，在原有制度上做出新的修改，以及增加新的內(nèi)容，比如今年我們將對干事的工作態(tài)度，參加活動的積極性以及創(chuàng)新能力的考核等。對不負責任的部員，經(jīng)警告以后還置之不理者，予以開除處分。對部員的嚴格考核也有助于學期末在推薦優(yōu)秀干部時做到公開、公平、公正。制度完善及干事考核均由文秘組負責。
三 納新
四 遺失物品回收處：遺失物品回收處是院學生會的一個形象窗口，也是我部的一個品牌活動，從權(quán)益保障委員會開始以來，就受到了全院師生的好評。遺失物品回收處工作量大，工作時長、工作復雜，但我們將一如既往做好這重中之中的工作。
1我們要嚴格考勤制度。
2培訓組員熟練的業(yè)務(wù)，使之能夠在熱心接待城院師生的時候能夠真正幫助到城員師生。
3我們將繼續(xù)加強同我院圖書館、物業(yè)辦公室、食堂、宿舍樓、卡務(wù)中心及超市的聯(lián)系。
4提高信息的發(fā)布能力及發(fā)布的及時性，今年我們將繼續(xù)通過宣傳板的形式發(fā)布信息，今年也將通過學院論壇發(fā)布遺失物品信息，以期更好的為學生工作。
遺失物品回收處由財務(wù)組負責，權(quán)益部所有人員應(yīng)認真做好此項工作。
五 加強同院學生會各部及二級組織系學生會和篤學書院學生會聯(lián)系。為更好的維護學生權(quán)益，達到信息交流，資源共享，和鍛煉組員各種能力，本學年我們將做好這一項工作。此工作由財務(wù)組負責。
六 意見反饋：學生會的宗旨是服務(wù)學生，想同學之想，急同學之需。權(quán)益部就是基于此而建立起來的，我們有責任也有義務(wù)做好這一項工作。今年意見反饋將主要從兩方面展開：
1 院領(lǐng)導接待日：每個月將根據(jù)院領(lǐng)導接待日具體時間派部內(nèi)優(yōu)秀部員參加此項工作，拿出我們的反饋報告。
2 學生會主席團會議：為了學生會更好的發(fā)展，我部將廣開言路，積極反饋同學們對學生會的建議。
意見反饋調(diào)查初步定于每月一次，調(diào)查方式為發(fā)放意見反饋表，部員走訪調(diào)查。調(diào)查之后拿出我們的可行性建議。此工作由宣傳組負責。今年宣傳組小型活動如板報公示、遺失物品公示由自己做，大型活動同院學生會企劃宣傳部共同宣傳。
七 組織活動：1做好院學生會分配給我部的各項活動，積極配合其它部門的活動。2做好“315維權(quán)工作周”的工作。3征集部員意見，組織各項關(guān)于學生維權(quán)活動。4本學年我們將建立自己的博客。5組織部員聯(lián)誼一次。組織活動為鍛煉部內(nèi)人員組織與策劃能力，由部內(nèi)優(yōu)秀干事負責。
一、產(chǎn)品介紹
花，是一種美的植物，無論在什么環(huán)境中都能散發(fā)出它高貴的氣質(zhì)。在節(jié)日的時候，送上一束鮮花，帶上一句問候，給朋友的心里增添了無比的溫暖，尤其是在社會迅速發(fā)展的今天，花的用途隨之也越來越廣，無論是企業(yè)開張，節(jié)日慶典，聯(lián)歡晚會，家居擺設(shè)，還是走訪親戚，就連食品中，也能出現(xiàn)它的蹤影?；?，總是以不同的身份和不同的氣質(zhì)出現(xiàn)在不同的場合，給人們增添諸多歡樂。
二、產(chǎn)品分類
主要分為：情人節(jié)鮮花、生日鮮花、教師節(jié)鮮花、慰問鮮花、祭奠鮮花、商務(wù)鮮花等。
1、情人節(jié)鮮花：當代的眾多大學生追求時尚與浪漫，在情人節(jié)之際更是凸顯無疑，依據(jù)大學生的浪漫心理，在情人節(jié)，這個獨特的節(jié)日里，鮮花的需求量比較大。
2、生日鮮花：
每天都有人生日，所以生日鮮花永遠也不會冷卻于市場，也沒有誰能把這塊市場的大蛋糕一口吃掉，據(jù)有關(guān)調(diào)查分析，在生日上收到鮮花的主要是女性朋友，所以我們可以針對女性來設(shè)計適合她們的生日鮮花。
3、教師節(jié)到了，給老師送一束鮮花，是許多學子表達感恩之情的最好也是最直接的方式。，送花是很有講究的，送不同的鮮花，你將向你的老師表達一種不同的含義，本店將會為不同學子的需求提供更加細致的花種分類和介紹。
4、慰問鮮花：
慰問鮮花主要用來探訪慰問的場合，慰問鮮花的設(shè)計會給人一種有活力，溫暖、積極的感覺。
5、祭奠鮮花：
祭奠鮮花的需求量也非常大，祭奠的人每天都有，而且在現(xiàn)實當中的花店很少會有祭奠的花買，這種花主要以白色為主。此項分類主要是針對大學城周邊地區(qū)而言。
6、商務(wù)鮮花：
這種產(chǎn)品主要用于商務(wù)場合，例如：接待貴賓，會場裝飾，服裝裝飾等等。商務(wù)鮮花在大學生中購買較少，但是對于教師及周邊商務(wù)人員而言，還是有很大的市場的。
三、市場狀況分析
(一)產(chǎn)品優(yōu)缺點分析
1、產(chǎn)品的品質(zhì)及可靠性
我店的產(chǎn)品是從廠家直接訂貨、送貨，中間沒有任何多
余的環(huán)節(jié)，而廠家的產(chǎn)品都是經(jīng)過質(zhì)量檢驗的，有極高的信譽，所以產(chǎn)品品質(zhì)可以絕對放心。
2、產(chǎn)品的價格與價值
我們是生產(chǎn)廠家的直接代理商，只是賺取一部分傭金以及勞務(wù)費用。我們是以極小的利潤和良好的產(chǎn)品來取信于顧客，為顧客提供他們所需的產(chǎn)品，所以客戶得到的是物美價廉的東西。
3、產(chǎn)品的設(shè)計與包裝
我們的產(chǎn)品包裝很簡單，像花束就有外包裝袋，方便攜
帶，還有專人設(shè)計的花籃，另外我們店還有盆景、工藝絹花、花器等，這些不需要復雜的外包裝，所有產(chǎn)品都是根據(jù)客戶需求設(shè)計與選購的。
4、產(chǎn)品的特性
它可以作為禮物贈送給親朋好友，增進感情;陶冶情操，豐富自己的業(yè)余生活;作為裝飾，美化家居，體現(xiàn)自己的生活品味，開發(fā)想象力。
(二)消費者使用實態(tài)
根據(jù)調(diào)查，60%的消費者對本產(chǎn)品持滿意態(tài)度，愿意做本店的永久性顧客。
(三)未來發(fā)展趨勢
雖然在發(fā)展的道路上有坎坷，但我店本著誠信經(jīng)營的理念為消費者提供所需產(chǎn)品，適時的改變銷售策略，將本店做大做強。
四、競爭對手狀況分析
(一)產(chǎn)品使用價值方面的競爭
在這方面，我們認為競爭不是太激烈，因為這種產(chǎn)品的使用價值基本一致，我們的產(chǎn)品物美價廉將會贏得更多消費者。
(二)產(chǎn)品價格方面的競爭
競爭者中確實有一些商家的產(chǎn)品價格比我們的低，對我們的經(jīng)營造成了一定的影響，但我們的產(chǎn)品是有質(zhì)量保證的，相信時間久了之后顧客還是會對比產(chǎn)品質(zhì)量的。
(三)服務(wù)方面的競爭
在同行的競爭者中，服務(wù)質(zhì)量是我們需要完善的，競爭者中的商家服務(wù)周到且售后服務(wù)及時，贏得了不少顧客，在這方面我們需要加以提高，吸引客戶。
五、市場戰(zhàn)略選擇規(guī)劃
(一)企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀
由于花店的經(jīng)營時間較短，沒有成熟的銷售渠道及營銷策略，所以，經(jīng)營規(guī)模較小，屬于產(chǎn)品成長期。
(二)目前市場營銷工作中存在的機會與問題
機會：隨著生活水平的提高，花店的需求潛力大
問題：
1、買花屬于精神生活，受宏觀經(jīng)濟因素影響大，波動性強
2、市場競爭激烈，我們店知名度不高，經(jīng)驗不足
3、鮮花容易枯萎，很難挽救，所以許多花卉必須丟掉。
4、鮮花的價格有較強的季節(jié)性，特別在節(jié)日價格浮動較大，由于資金緊張，致使宣傳等市場促銷活動不到位，在一定程度上影響了知名度，目標受眾認知程度相對較低。簡言之，在節(jié)日的時候有很多人購買，但在平常時期，很難賣出。
(三)營銷活動的目標
經(jīng)營為本市一流的公司，為消費者提供更多的合適的產(chǎn)品，滿足消費者需求，是企業(yè)做的更強大。
(四)市場營銷工作改進中所要采取的策略
定價策略：
溫和定價——我們店嚴格按照本店的正常成本、國家稅金及一般利潤，制定中等價格，這樣可以避免過高或者過低價格的不足。
尾數(shù)定價——是消費者產(chǎn)生真實感、信任感和便宜感，等待找零期間會產(chǎn)生新的購買動機
廣告策略：
1、廣告的目標:客戶的滿意，是廣告的最終目標
2、進行廣告創(chuàng)意及策略選擇
要有明確有力的標題：廣告標題是一句吸引消費者的帶有概括性、觀念性和主導性的語言。
簡潔的廣告信息：花之韶華，解說心語
(五)廣告宣傳活動安排
進行焦點傳媒廣告、海報宣傳，在展牌及展柜上展示我們的信息。
(六)促銷活動
在一些節(jié)日，例如春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日上進行產(chǎn)品促銷。
(七)市場研究
進行市場調(diào)查，了解市場需求及市場行情，根據(jù)市場情況提供更多產(chǎn)品，提高客戶滿意度，完善本店的經(jīng)營與發(fā)展。
一、 開發(fā)客戶：剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面 的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計劃如下：
1、 電話拜訪。針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪,我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、 陌生拜訪。每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、 利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預(yù)約上門拜訪。
4、 去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
(2-6月將所有工作重點放在新客戶開發(fā)，同時2-3月份完成對林致佳移交給我的客戶資源梳理，進行電話拜訪和上門拜訪， 整理出一套完整的公司資料。)
二、 產(chǎn)品知識的學習和積累。
產(chǎn)品是一個公司企業(yè)的心臟，過關(guān)的質(zhì)量還有過 硬的技術(shù)知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項等相關(guān)知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強對產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。(與其他工作同時進行貫穿整年)
三、新老客戶的維護。
當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這 方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發(fā)客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據(jù)客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當?shù)匿N售維護計劃。
四、 工作時間的安排。
根據(jù)每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月 末總結(jié)的一系列工作，制定銷售業(yè)績完成計劃，給自己適當?shù)脑黾訅毫Γ３置總€月都有大的進展和突破。
五、 對自己有以下要求：
1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到5-8個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。拜訪后和老板匯報拜訪大體情況。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：每個月底定期向老板匯報客戶回款情況。
一、項目現(xiàn)狀
項目一期于20__年5月正式開盤銷售，現(xiàn)已基本消化完畢，截至20__年2月底，剩余套未售，其中頂層套，一層套;一期將于20__年5月1日開始交房。
項目二期已于春節(jié)前開始內(nèi)部認購，截至20__年2月底，已認購套;預(yù)計于20__年5月取得銷售許可證可正式開盤銷售。
二、整體銷售計劃
1、市場環(huán)境分析
如果說20__-20__年是本輪房地產(chǎn)調(diào)控的第一階段，期間行業(yè)政策面持續(xù)收緊，市場交易量持續(xù)萎縮，一二線城市房價持續(xù)回調(diào)，而進入20__年以來，調(diào)控其實逐漸進入了第二階段，由于前期調(diào)控成效基本得到了中央層面的肯定，加上房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷給地方政府財政所帶來的巨大壓力，我們看到行業(yè)基本面在20__年之后明顯出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，市場交易量逐漸恢復，房地產(chǎn)企業(yè)壓力逐漸減輕，甚至房價也正逐漸企穩(wěn)回升，總結(jié)來看，20__年無疑成為了行業(yè)全面回穩(wěn)的一年。尤其20__年下半年，一二線城市引領(lǐng)全國市場銷售明顯回暖。
2、20__年政策及市場展望
盡管20__年被稱為“史上最嚴厲調(diào)控年”，但是自20__年3月以來，房地產(chǎn)市場回暖趨勢明顯，年底更是輪番上演土地、售房高潮，在此背景下，20__年政府絕不會完全放松調(diào)控政策，未來或?qū)②叿€(wěn)。但是若房價繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍，政府不排除會出臺嚴厲措施的可能性。
20__年，我們判斷限購政策仍將存續(xù)，但房產(chǎn)稅短期內(nèi)對市場影響有限，另一方面隨著房地產(chǎn)整體環(huán)境的回暖，房地產(chǎn)和開發(fā)投資將溫和上漲，20__年全國市場將量價齊升。在產(chǎn)品需求層面，剛需項目主流地位不變，改善、投資等產(chǎn)品的狀況將繼續(xù)好轉(zhuǎn)。在市場轉(zhuǎn)好過程中，也存在政府加強調(diào)控政策、出臺調(diào)控新政的可能性。
經(jīng)研究判斷，平原房地產(chǎn)市場20__年首先在銷售量上將比20__年有小幅攀升，各個項目月均銷售速度基本上能穩(wěn)定在15—20套左右(持續(xù)銷售期，開盤、認購、促銷活動和尾盤銷售期除外);隨著量變，后續(xù)跟進的便會是銷售價格的變化，20__年，平原縣城銷售均價也會隨著銷售去化速度的增加而上揚，但是受平原地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量、經(jīng)濟水平、人均消費水平及宏觀政策影響，價格上漲速度及區(qū)間不會很大。
3、銷售周期安排
項目除一、二期外，尚余11棟樓待開發(fā)，建議分為三期、四期兩期開發(fā)，每期5-6棟樓座，都于20__年年內(nèi)動工，爭取20__年上半年整個基本銷售完畢。
3-4月二期房源的持續(xù)認購;
常規(guī)推廣方向：項目一期熱銷清盤、二期火熱預(yù)定中。
現(xiàn)場包裝：更換包裝新售樓處，包裝現(xiàn)場看房通道。
客戶支持：目前項目已經(jīng)封頂，外立面已呈現(xiàn)，建議3月開始客戶拓展，邀請所積累客戶到場感受，同時配合相應(yīng)的促銷措施促進銷售。
5-6月二期正式開盤并基本消化;三期工程動工;
推廣方向：在事件營銷熱度的基礎(chǔ)上(前期客戶答謝活動)，加強項目常規(guī)推廣，籌備三期開盤。
價格策略：若市場已有部分轉(zhuǎn)變，且通過事件營銷使項目和企業(yè)形象初步樹立，可在此期間小幅上調(diào)價格，增強客戶信心，迎接項目三期認購。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、定向企業(yè)單位客戶拓展);
7-8月三期房源的持續(xù)認購;
推廣方向：做好項目三期開盤前推廣及客戶積累工作。
價格策略：項目前期開盤前價格調(diào)整。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展);
項目開盤前客戶積累：為保證開盤熱銷，做好三期開盤前客戶梳理及積累工作，并做好項目前期客戶維護工作，盡可能的提升項目口碑，為三期熱銷做好鋪墊。
9-10月三期房源正式開盤并基本消化;四期工程動工;
推廣方向：開盤熱銷。
項目開盤：舉辦大型開盤儀式，項目三期正式開盤銷售，認購客戶換簽合同，爭取項目三期在1到2個月內(nèi)消化完。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展)。
11-20__年1月四期房源的持續(xù)認購;
推廣方向：持續(xù)銷售期。
價格策略：對開盤價格調(diào)整。
推廣渠道：戶外及常規(guī)推廣。
4、整體價格
項目二期認購均價：3873元/平米;
二期開盤時價格上漲50-80元/平米;
三期預(yù)計認購均價3950-4000元/平米;
四期預(yù)計認購均價4100元/平米左右。
三、項目品牌加強
本項目屬低密度純多層項目，項目綜合品質(zhì)較高，隨著外環(huán)路東遷的規(guī)劃，項目居住品質(zhì)將進一步提升，因此在20__年度應(yīng)著重加強項目品牌的塑造和宣傳，使本項目的相對高端形象扎實的樹立起來，并在市場和客戶中形成影響力，以支撐項目價格和銷售。
一期入住樣板效應(yīng)：20__年5月一期交房，客戶辦理入住，項目的口碑宣傳作用將得到最大規(guī)模的釋放，確保項目老帶新客戶基數(shù)，提升項目銷售業(yè)績，同時也為項目增加大量人氣;
售樓處：目前售樓處租約即將到期，為了符合項目氣質(zhì)，配合項目后期銷售，建議售樓處另行選址、包裝，如琵琶灣沒有合適位置，可選在平安大街等人流密集的商業(yè)區(qū)或縣城主要干道上;
現(xiàn)場看房通道：隨著項目工程進度的推進，一期5月即將交房入住，現(xiàn)場客戶看房也會隨著增加，看房通道既能解決現(xiàn)場客戶看房安全問題，同時又能樹立項目及開發(fā)商口碑，并起到良好的項目宣傳作用;建議盡快設(shè)計、安裝看房通道;
客戶活動：建議5月交房時舉辦交房慶典或客戶答謝會，項目8月左右3期開盤時舉辦開盤儀式;并在適當時間節(jié)點(諸如端午、中秋、國慶等)搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價房活動，保證項目持續(xù)熱銷;
項目品牌宣傳：每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳，以報廣為主。
四、推廣渠道
1、推廣媒介：
由于平原縣城推廣途徑較為單一，顧20__年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主，這些媒介主要包括道戶外廣告牌、DM直投、電視字幕、道旗、報廣、電視廣告、短信、客戶活動及附贈禮品。
2、各推廣媒介來電來訪效果
五、營銷活動
建議本年度至少安排2次大型的營銷活動，5月份交房儀式和8月份項目三期開盤，年度2次大型營銷活動既能保證項目人氣的聚集、當?shù)刂鹊奶嵘椖亢烷_發(fā)商的口碑，也利于項目后期銷售，確保項目持續(xù)熱銷?；顒有问街饕蚤_盤慶典、客戶答謝和產(chǎn)品說明為主。
一般節(jié)日暖場活動：三八節(jié)、3.12植樹節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、5.13母親節(jié)、兒童節(jié)、6.17父親節(jié)、6.23端午節(jié)、8.23七夕節(jié)、9.10教師節(jié)、9.30中秋節(jié)、國慶節(jié)、10.23重陽節(jié)。
六、近期推廣計劃
3月份推廣計劃：
戶外廣告：保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量;電視字幕：保障現(xiàn)有播放頻次;道旗：保證持續(xù)發(fā)布，并檢查有無損壞;鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外：持續(xù)發(fā)布，檢查效果;
DM直投：節(jié)后加大派單力度，力爭確保3月份持續(xù)熱銷，每天2—4人派單，每人每天500份，并及時更換派單區(qū)域;
短信：節(jié)后調(diào)整短信內(nèi)容，爭取持續(xù)發(fā)送一周短息;電視廣告：持續(xù)發(fā)布。
1、專業(yè)知識講座(11月份)
協(xié)會不僅是一個僅僅在活動中才能學到知識的平臺，還是一個有著專業(yè)性質(zhì)極高的交流平臺。專業(yè)知識講座能促進會員對專業(yè)知識技能的正確認識。作為一個專業(yè)性質(zhì)的協(xié)會，本協(xié)會認為開展一次好的專業(yè)知識講座是必不可少的。
希望會員通過講座后能對自己的專業(yè)有一個好的認識，為自己今后專業(yè)的學習提供好的方法和渠道為今后走入社會做好積極的準備。
2、市場調(diào)查加強實踐(11月份)
作為一個專業(yè)性質(zhì)的協(xié)會開展一次與協(xié)會專業(yè)性質(zhì)相關(guān)的活動是必不可少的。一次好的市場調(diào)查的活動既能利于會員對專業(yè)的實踐的能力的提高，又能更好的發(fā)揮本協(xié)會的優(yōu)勢。
一次市場調(diào)查能更好地融合實踐與理論的結(jié)合，也能讓會員了解市場調(diào)查對一件產(chǎn)品上市是一件必不可少的事情。同時也是會員社交技能提高的一種好的方法。通過本次的活動希望會員之間的彼此認識和交流能更進一層。
3、協(xié)會轉(zhuǎn)交上學年表彰大會(12月份)
協(xié)會一年一次的換屆是必不可少的，一個協(xié)會能培養(yǎng)出很多有能力的會員。這些會員也將是下一屆協(xié)會的管理人，只有這樣一屆一屆的延續(xù)下去協(xié)會才會有不斷發(fā)展不斷向更好的一級的方向。
既然有了換屆，那么一次學年的活動總結(jié)與表彰大會是有必要實行的。每一次的活動都會有表現(xiàn)優(yōu)秀的會員，那么協(xié)會就要來表彰他們?yōu)閰f(xié)會所付出的，來鼓勵他們自己得到的?；顒拥目偨Y(jié)能更好的吸收經(jīng)驗，為今后活動的開展做好鋪墊。
下學年計劃：
1、協(xié)會野炊加強會員之間的彼此認識(4月份)
一次戶外的活動更能體現(xiàn)一個團體凝聚力，與會員之間的友誼與互幫。戶外活動是大家都喜愛的活動，作為一次野炊活動能夠參與的積極性事不可容說的。只有一次好的活動的開端才能為今后活動的開展做好起步，也能增加會員參加活動的積極性。這樣一個協(xié)會的開展才會更順利。
伴隨著萬達購物廣場的落成，市場部始終堅信“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”，隨著發(fā)展適時調(diào)整適合現(xiàn)階段中國市場發(fā)展的商業(yè)營銷模式，快速確定了最合適的營銷理念。職務(wù)分析，萬達購物廣場市場部，主要負責購物廣場戰(zhàn)略目標的規(guī)劃，對市場“商場如戰(zhàn)場”發(fā)展趨勢做出預(yù)測，對目標客戶的需求做出判斷，對競爭對手和潛在競爭對手的策略做出分析。包括廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動、講座與展會，以及網(wǎng)上資料、印刷資料、音像資料的制作。正常來講他們并不大量接觸零散的客戶，而是緊盯住一個目標客戶“群體”去做工作，去激發(fā)他們的潛在需求。因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對以下幾點工作來進行。
一、主要競爭對手分析
就現(xiàn)階段而言，我市各大購物廣場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費者、吸引消費者，從而達到引導消費者消費、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場的分析是重中之重，如何把握市場發(fā)展趨勢，在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費者，創(chuàng)造更多價值，在招數(shù)上出奇制勝非常關(guān)鍵。也是我們在20__年的工作重點。
去年我們著重對全國的商業(yè)模式進行了考察，大連萬達模式對我們深受啟發(fā)我們也通過網(wǎng)絡(luò)了解和電話咨詢等進一步了解到萬達的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴大連的展覽公司。整體策劃是以4T商業(yè)營銷模式為基礎(chǔ)以休閑、體驗、互動、娛樂四大元素組成，直擊網(wǎng)絡(luò)購物的致命弱點，他們在中融入各種展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購物廣場在營銷策劃上逐漸向以服務(wù)為軸心的商業(yè)綜合體轉(zhuǎn)化;將原來的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā)很值得我們學習和借鑒。這一點我們市場部已經(jīng)開始學習和貫徹《商業(yè)4T營銷理論》。把我們原來的供應(yīng)商體系重新做了梳理，引進大連幾家專業(yè)從事展覽器材及展品租賃的供應(yīng)商，這樣我們將大大節(jié)省了20__年商業(yè)美陳的投入。并隨時關(guān)注大連萬達的發(fā)展動向，即時做出調(diào)整。購物廣場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩?，把顧客變?yōu)槔项櫩汀⒅覍嶎櫩?，也將是購物廣場發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會員，推行會員卡，同時不斷通過相關(guān)活動把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分，應(yīng)是20__年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現(xiàn)和運用起來。
二、廣告公關(guān)
我們做廣告的目的，就是第一在消費者心目中樹立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽度和認同度;其二就是借助廣告媒體對商業(yè)信息進行有效傳遞，提升實效性。兩相結(jié)合，才是相對完善的廣告宣傳。
長期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中，而對于現(xiàn)代廣告營銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到發(fā)布信息的作用，并沒有完全發(fā)揮出“廣告形象宣傳”的作用。在20__年，首要的任務(wù)則是根據(jù)以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進行深入分析，確定出著實適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺，并根據(jù)該媒體特點制定長期宣傳戰(zhàn)略，使其切實為我們服務(wù)，達到真正廣告宣傳的目的。其次，在依托主流媒體進行形象宣傳的同時，盡可能多地通過各種方式增加社會影響力，如制造新聞看點、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質(zhì)的活動等，通過社會輿論提升購物廣場在市民心中地位和認知度。
重點工作規(guī)劃
1、做好公司對外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據(jù)前期已收集的各廣告公司、廣告媒體資料，結(jié)合公司實際進行深入分析，確保在20__年3月份之前，將廣告媒體選定方案定稿落實，加快企業(yè)對外形象宣傳的步伐;
2、為了更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽度及社會影響力，新的一年中將開拓、嘗試利用輿論宣傳，通過新聞報道等低價位宣傳形式，促進口碑效應(yīng);
3、安排好公司對外廣告發(fā)布的一切相關(guān)手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告發(fā)布方面的可靠性、合法性;
4、在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳本購物廣場20__年度新一輪大型文化巡展活動。
三、購物廣場銷售區(qū)形象
綜合起來，購物廣場的銷售區(qū)形象大致包括櫥窗、內(nèi)部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個人而言，對于櫥窗形象方面，在設(shè)計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當于購物廣場的門臉，對于吸引消費者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結(jié)合實際鍛煉摸索，把弱項彌補上來。
在新的一年中，購物廣場內(nèi)部布置整個圍繞年度文化主題，為消費者創(chuàng)造商品以外的價值空間和值得體驗的真實感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動，強調(diào)與消費者的情感溝通，在消費決策前便取得認同。在DP點原來的花卉全部取消，從大連購買趣味雕塑作品20件整體分布，提高購物廣場整體的藝術(shù)氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進行學習并具體實施到導購員處。
重點工作規(guī)劃
1、為彌補在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內(nèi)容更換，做到提前半個月做好對櫥窗設(shè)計風格及材料各方面的落實工作，以保證櫥窗的正常出樣;
2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎(chǔ)，結(jié)合文化做好購物廣場各方面氛圍設(shè)計工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購物廣場消費環(huán)境;
3、配合購物廣場活動做好各項有關(guān)購物廣場活動氛圍的設(shè)計工作，確保購物廣場活動的賣場氣氛。
為的就是通過了解市場，分析市場，提高部門工作的準確性，實效性，從而提升市場部整體工作能力，給購物廣場帶來更大的利益。
年度主題：
掌控好品牌上市前的準備工作、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道、組建銷售團隊、完成當年盈利150萬的業(yè)績目標。
工作重點：
1、根據(jù)銷售目標，不斷完善組建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道。
2、根據(jù)公司盈利的要求，完善產(chǎn)品定位核算成本工作。
3、根據(jù)市場運營要求，完善品牌建設(shè)、推廣、宣傳工作。
4、確保完成各項任務(wù)、組建團隊、各級人員職責明確。
一.工作目標
1.工作定位及工作重點
工作定位：
通過對高端大米市場的不斷分析、參透、領(lǐng)悟，制定出合理的品牌推廣方案并加以實施，組織完成產(chǎn)品上市前的所有準備工作，建立各級銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，完成銷售20萬斤盈利150萬的既定目標，組建初期銷售運營團隊。
年度工作重點：
1、根據(jù)公司銷售目標的制定，完成至20__年3月份前20萬斤、500萬銷售額的制定目標。
2、根據(jù)公司盈利額度的計劃，完成至20__年3月份前給公司帶來不低于150萬的利潤額度。
3、根據(jù)市場運營要求，完成對實體店、網(wǎng)絡(luò)、團購等方面的營銷策略的制定和實施，并最終產(chǎn)生既定的銷量。
4、完善營銷部團隊的組建，完成營銷部初期團隊的組建，包括網(wǎng)絡(luò)、渠道、促銷三方面人員。
2、年度主題詞
制度落地、目標完成、專業(yè)高效、監(jiān)督管控。
3、總目標
圍繞完成公司盈利150萬的制定目標，完善市場營銷、產(chǎn)品銷售、利潤分解，團隊搭建的各項工作。
4、部門職能：
4.1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售計劃;
4.2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;
4.3、制定全年銷售費用預(yù)算，引導和控制市場銷售工作的方向和進度;
4.4、分解銷售任務(wù)指標，制定責任、費用評價辦法，制定、調(diào)整銷售運營政策;
4.5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫，了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;
4.6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù);
4.7、銷售團隊建設(shè)，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍
4.8、主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作;
4.9、進行客戶分析，挖掘用戶需求，開發(fā)新的客戶和新的市場領(lǐng)域。
二. 總目標
掌握掌控好營銷部大盤、完成年銷售(20__年3月前)盈利150萬銷售目標(確保完成20萬斤銷量500萬營業(yè)額)。
1、青島市確定經(jīng)銷客戶，20__年3月前收單訂20萬以上。;
2、網(wǎng)絡(luò)銷售11月份產(chǎn)品上市正式啟動，20__年3月銷售10萬元
3、團購、會員銷售20__年3月470萬目標。
4、共計總重20萬斤：越光26000斤、東津37000斤、香米137000斤
種植：越光60畝、東津60畝、香米180畝。
畝產(chǎn)：越光500斤、東津700斤、香米900斤
三.經(jīng)營措施—工作效能目標保障措施
1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售計劃;
(1)20__年由于產(chǎn)量有限，確定以山東省青島為終端銷售樣板建立地區(qū)。在產(chǎn)品上市前半個月完場銷商的簽訂、賣場的進場的工作。
(2)20__年11月前完成網(wǎng)店的建設(shè)，在產(chǎn)品上市后馬上可以在公司網(wǎng)店產(chǎn)生銷售。
(3)20__年12月前完成對團購客戶的確定，確保企業(yè)自身客戶的需求數(shù)量。
2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;
(1)拜訪經(jīng)營高端大米和農(nóng)場品客戶，取得產(chǎn)品營銷方面的共識。
(2)與大米加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商保持聯(lián)系后期可選擇OEM合作。
3、制定全年銷售費用預(yù)算，引導和控制市場銷售工作的方向和進度;
(1)確定實體店、網(wǎng)店等銷售網(wǎng)絡(luò)費用。
(2)確定加工、包裝、物流、人員等費用，保證公司純利潤在30%以上。
(3)明確細致核算出其他支出費用，盡最大努力降低成本，控制不必要的花銷。
4、分解銷售任務(wù)指標，制定責任、費用評價辦法，制定、調(diào)整銷售運營政策;
(1)完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級價格，年銷售(20__年3月前)500萬銷售目標、利潤150萬。簽訂好經(jīng)銷商的銷售合同，制定合理的年、季、月銷售返利。
(2)對各個銷售渠道進行銷售目標分解，并對產(chǎn)生的費用進行精確核算，盡量減少加工、物流、人工等費用。
5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫，了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;
(1)組建高消費人群的會員體系。
(2)與高檔消費場所互動，吸引高消費人群關(guān)注。
(3)組織建立對企業(yè)、政府機構(gòu)的團購體系。
(4)做好節(jié)假日禮品促銷活動。
6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù);
(1)試吃：在高端賣場組織促銷，對往來購物人群進行免費品嘗活動。有意購買者留下聯(lián)系方式。中午在高檔寫字樓進行試吃活動。
(2)贈送：與高端賣場和會所搞聯(lián)營活動。如當日購買5000元商品贈送大米一袋，年銷售5萬元的會員贈送大米一袋，重點發(fā)展成我們自己的會員，贈送大米會員卡。
(3)網(wǎng)店可包郵、買禮盒送家庭裝等活動。
(4)媒體廣告重點宣傳袁隆平院士監(jiān)制、育種、培育等。
(5)對經(jīng)銷客戶基本采用款到發(fā)貨原則，制定每月銷售目標，完成回款任務(wù)。
7、銷售團隊建設(shè)，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍
完成青島區(qū)域經(jīng)理1名、長期促銷員2名的招聘工作
8、主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作;
(1) 完成各級經(jīng)銷商的合同制定和簽訂關(guān)注。
(2) 完成生產(chǎn)廠家的加工方面的合同簽訂。
(3) 完成包裝廠家分小包裝工作方面的簽訂。
(4) 完成大企業(yè)，禮品公司常年定制產(chǎn)品合同的簽訂
9、進行客戶分析，挖掘用戶需求，開發(fā)新的客戶和新的市場領(lǐng)域。
(1)制定不同渠道銷售的營銷方案。
(2)針對不同用戶滿足合理需求。
(3)開發(fā)青島以外以及全國市場，拓展各區(qū)域市場的全渠道營銷體系。
四、重點工作進度計劃
3.第三季度：
(1)確定大米成本、包裝、人工、運輸、儲藏、市場、促銷、宣傳等費用后制定合理各級客戶銷售價格。
(2)確定不同等級包裝，包括材料、數(shù)量、素材、QS、條碼，企業(yè)各項資質(zhì)等。
(3)確定公司網(wǎng)站、網(wǎng)店、微信、微博的設(shè)立。
4.第四季度：
(1)青島海信、佳世客進場。
(2)經(jīng)銷客戶合同的簽訂和實施。
(3)產(chǎn)品正式上市，各個渠道產(chǎn)生銷量，并完成初期的回款目標。
(4)組織不同渠道的產(chǎn)品宣傳工作，確保產(chǎn)品的好深入人心。
五.風險及防范分析
1.工作績效風險
產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品品質(zhì)、加工質(zhì)量、包材質(zhì)量
防范措施：
1、與生產(chǎn)部門溝通明確各個品種的產(chǎn)量;
2、與生產(chǎn)部門溝通明確各個品種的等級的質(zhì)量標準;
3、 與生產(chǎn)部門溝通明確各個品種的出米率、碎米率、光潔度等;
4、嚴格把控包裝公司每次發(fā)貨的包材質(zhì)量要求，做到實收品質(zhì)不得低于樣品品質(zhì)。
2.管理風險
商標的注冊、QS認證、條碼的申請、企業(yè)資質(zhì)的審核
防范措施：督促和配合公司相關(guān)人員在10月中旬前一定把以上所需資質(zhì)到相關(guān)政府部門認證審核并準備妥當，確保產(chǎn)品順利上市。
六.發(fā)展規(guī)劃
1.近期目標：
崗位目標：營銷部經(jīng)理
技能目標：完成產(chǎn)品上市前各項工作，達到銷售20萬斤銷售額400萬元的銷售目標。
2.中期目標：
崗位目標 ：銷售總監(jiān)
技能目標：完成山東省內(nèi)知名品牌的建立，實現(xiàn)銷售額過3億元
3.遠期目標：
崗位目標 ：米業(yè)集團總監(jiān)
技能目標：完成品牌全國知名品牌建立，銷售額過10億元。
七.部門組織架構(gòu)
1. 組織機構(gòu)圖
2、部門崗位職能 營銷部經(jīng)理崗位職責：
1、完成制定企業(yè)產(chǎn)品VI的相關(guān)工作。
2、完成經(jīng)銷商的簽訂、銷售渠道的建立、整理、實行。
3、完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級價格，年銷售(20__年3月前)500萬銷售目標。
4、完成組建銷售團隊。
5、完成組織產(chǎn)品宣傳活動和促銷活動。
區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(1人)
1、 完成區(qū)域市場的經(jīng)銷商的建立
2、成促銷人員的日常管理
3、完成區(qū)域市場的促銷、宣傳工作
網(wǎng)絡(luò)銷售人員崗位職責：(1人，寇震已經(jīng)入職)
1、 完成網(wǎng)站和網(wǎng)店的日常維護和銷售工作
2、 完成微博、微信、貼吧等網(wǎng)絡(luò)宣傳工作
3、 完成會員定期回訪和銷售工作
4、完成公司臨時安排的工作。
促銷人員崗位職責：(長促2人)(短促4人)
1、 完成賣場日常銷售工作
2、 完成產(chǎn)品貨架陳列、訂單跟進、庫存監(jiān)控工作
3、 完成對競品的監(jiān)察、信息的采集工作
4、 完成產(chǎn)品的試吃、贈送等宣傳等工作
時光荏苒，__年即將結(jié)束，新的一年就要到來?；厥走^去的一年，感慨萬千，很感謝__餐飲管理公司再次給我一個充滿自我挑戰(zhàn)和魅力前景的合作機會，這對我來說是一個很好的工作平臺，能帶出一批高技術(shù)、高素質(zhì)的廚師隊伍是我工作能力地體現(xiàn)，只有努力的工作，拿出好的效益，才能回報公司領(lǐng)導對我的信任。十月份再次來到公司，到現(xiàn)在三個多月過去了，在這段時間內(nèi)，我對菜品做了一次全面的調(diào)整，在公司的大力管理培訓和大家的共同努力下，營運部的支持下，完成了公司下達的在年前完成現(xiàn)有菜品的規(guī)范化，統(tǒng)一化的任務(wù)!為此感謝門店各位同事的配合。下面就把我對明年即將開展的工作思路和安排分兩部分做一個扼要的概述：
一關(guān)于門店和公司
1、配合公司的全年計劃，為明年迎接我們的旺季，在__年_月底做好__上市所有的準備工作，培訓好廚師團隊。
2、對每家門店的廚房菜品操作進行有效監(jiān)督與指導，嚴格按公司規(guī)定的標準提高執(zhí)行力。
3、通過專業(yè)化培訓與管理，對我們的廚師技術(shù)力量進行合理儲備，合理推出適合季節(jié)的新穎菜品，菜品的設(shè)計開發(fā)，是我們廚師`及公司適應(yīng)市場需求，保持旺盛競爭力的本錢，菜品創(chuàng)新是餐飲業(yè)永恒的主題，做到真正的“會聚隨心”，不時開發(fā)新品去適應(yīng)市場的需求，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和利潤。
4，每月對各門店和中央廚房的菜品質(zhì)量檢查不低于12次，并每周向公司領(lǐng)導匯報檢查工作情況
5，主動收集各門店基層了解到對菜品的意見和信息，做出及時相應(yīng)的調(diào)整
6，__下市前準備好__年保留下來的特色菜品的上市工作，并根據(jù)__年的流行趨勢增加相應(yīng)的新品種
二關(guān)于__店
__店在暫停營業(yè)半年后于__年三月十八日將以全新的面貌重新開業(yè)，鑒于__路的特殊情況，根據(jù)公司領(lǐng)導決定，這家店所經(jīng)營產(chǎn)品將有別于其他幾家分店，我們將以___\___\___--三大塊為主，輔以其他門店銷量較好的原有菜品，以原有菜品吸引新顧客，以新增菜品留住我們的老顧客，一部分店午市生意都很淡，但長壽路由于地理位置特別，我們將配合營運部把午市做好，如：推出簡單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務(wù)。廚房作為整家餐廳的核心部門，現(xiàn)將整個計劃做下安排
1，通過對一些和___路店地理位置，周邊主要消費群體，經(jīng)營模式大概一致的店的考察，根據(jù)營運部領(lǐng)導給出的大致方針，結(jié)合我們的實際情況，在一月中旬將完成整個菜單的組成，包括午市套餐的搭配，到時候上報公司領(lǐng)導審核!
2，在__年_月底進行廚房人員組建，本著節(jié)約人員成本的角度，廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調(diào)優(yōu)秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現(xiàn)有廚房a級員工一致
3，菜單確定后，完成菜單所有菜品的標準化和規(guī)范化，并對廚房人員和前廳服務(wù)人員分別做全面系統(tǒng)的菜品知識培訓!
下半年工作計劃：
(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關(guān)。
(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。
二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才
要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業(yè)務(wù)培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
(五)強化流程管理，提高風險控制水平
要以風險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。
營銷總監(jiān)：
1、跟據(jù)公司實際情況制定品牌分公司營銷中心年度，季度，月度營運計劃
2、負責公司營銷政策，管理制度的制定與實施
3、合理分配與利用公司資源，確定為公司與客戶最大的利潤空間
4、負責品牌拓展，運營管理
5、跟據(jù)市場發(fā)展及公司運營情況制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略，市場拓展戰(zhàn)略及營銷發(fā)展規(guī)劃
6、全面負責年度營銷計劃統(tǒng)籌、組織執(zhí)行和營收總目標達成，負責訂貨會的策劃與統(tǒng)計
7、對貨品與各地區(qū)作出詳細分解，使公司有限資源得到充分利用
8、不定期市場調(diào)研，收集市場信息，對市場進行不效調(diào)整
9、支持與協(xié)助營銷中心的日常工作管理
10、定期向總經(jīng)理匯報營銷中心工作情況與說明
11、營銷中心的費用支出計劃與有效控制
12、對重大意向客戶市場調(diào)研，經(jīng)談判并確定合作關(guān)系
13、對市場競爭品牌的市場調(diào)研及分析，做出相應(yīng)的措施。
14、根據(jù)市場調(diào)研及公司銷售情況，為設(shè)計部門提供有效的參考素材
15、根據(jù)品牌發(fā)展情況，對每季的下單產(chǎn)品做出有效的分析研究
市場部--大區(qū)經(jīng)理
1、有效執(zhí)行區(qū)域的拓展計劃與回款計劃
2、執(zhí)行區(qū)域的新開店鋪的評估，談判與確定合作關(guān)系
3、對新開店鋪的裝修審核與品牌維護的工作
4、對區(qū)域新上貨品的分配及退貨控制，對區(qū)域的貨品做出有效的管理
5、區(qū)域的銷售活動策劃與執(zhí)行。
6、不定期的對店鋪進行巡訪，掌握市場信息，定期向總監(jiān)匯報市場進度，反饋市場信息
7、做出合理的區(qū)域費用預(yù)算，有效控制區(qū)域的費用支出
8、配合公司每年四次產(chǎn)品訂貨會，負責訂貨會的接待，洽談與訂貨，并合理的完成區(qū)域訂貨指標
市場部—拓展經(jīng)理
1、根據(jù)市場總體規(guī)劃，調(diào)查品牌區(qū)域發(fā)展情況，分析市場潛力，根據(jù)實際情況制定區(qū)域拓展計劃
2、有效執(zhí)行公司對客戶的拓展計劃與政策，考慮新市場開發(fā)后期的有效管理及有效的發(fā)展計劃
3、負責區(qū)域的客戶拜訪，收集客戶資料及市場品牌信息，定期與客戶電話溝通4、對準備開發(fā)的客戶所在地區(qū)作實地考察并做出相應(yīng)的分析報告
5、意向的前期洽談，確定合作意向
督導部-----經(jīng)理
1、督導部門的日常管理工作2、負責重點店鋪的開業(yè)活動指導3、公司的促銷活動策劃
4、各商場的合作洽談，自營商場的日常管理工作
5、對督導人員的工作審核。解決店鋪出現(xiàn)臨時性問題
6、負責督導人員，客戶，店長店員的成列技巧，銷售技巧，軟件應(yīng)用的培訓工作
銷售部---督導
1、負責本區(qū)域新品上市的貨品陳列搭配及現(xiàn)場操作2、負責并協(xié)助各新開店鋪貨品配置，貨品陳列搭配工作3、出差區(qū)域店鋪，掌握并及時解決專場存在的問題4、負責店鋪按公司相關(guān)規(guī)定進行櫥窗布置，維護
5、負責市場銷售業(yè)績信息反饋，收集，整理報表，解決銷售中出現(xiàn)在問題6、負責訂貨會期間客戶訂貨成列，搭配等各項推介，培訓工作7、組織協(xié)調(diào)各大商場，專賣店的大型促銷活動
8、組織協(xié)調(diào)區(qū)域市場貨品的配制，季節(jié)性貨品的調(diào)制及退貨工作9、協(xié)助總監(jiān)做好公司貨品分配計劃，促銷計劃各項營運工作
商品部---銷售部經(jīng)理
1、負責銷售部日常管理工作
2、開發(fā)部門設(shè)計新款的統(tǒng)計與新款比例核算3、負責全國市場商品的區(qū)分與銷售管理4、負責各區(qū)域的銷售指標按時完成
5、負責全國市場的上貨計劃;退貨計劃并按時完成6、協(xié)助市場人員做好活動商品安排及配發(fā)
7、參照市場拓展情況與銷售情況，對下單生產(chǎn)的商品做出明確商品分析
商品部---銷售專員
1、負責時常區(qū)域的發(fā)貨，退貨與換貨，并熟悉銷售系統(tǒng)的操作
2、負責區(qū)域的貨品銷售，庫存統(tǒng)計，并對銷售的貨品與庫存貨品做出合理分析，并以報表的形式做出周，月，季，年度分析報表3、負責區(qū)域商品的回款
4、訂貨會客戶所訂貨品的分析與核算，并在公司要求的時間內(nèi)達足訂貨款5、收集市場反饋信息，對反饋的信息做出合理分析
6、負責處理區(qū)域的客戶與銷費者對商品投訴問題，并在第一時間解決
7、熟知區(qū)域每家店鋪的銷售情況，并做出合理分折，為訂貨會下單生產(chǎn)提供寶貴意見
企劃部—企劃經(jīng)理及企劃專員
1、公司內(nèi)部的裝修形象設(shè)計
2、公司印刷品的設(shè)計與制作的洽談
3、負責店鋪的貨架及其它道具的設(shè)計，并對所增貨架及其它道具做出費用分析與費用控制4、負責店鋪設(shè)計，并按照店鋪的格局做出平面效果與客戶做出裝修確定，及裝修驗收完成5、負責日常的網(wǎng)站維護與管理
6、負責廣告畫冊的設(shè)計，協(xié)助廣告公司拍攝與制作完成7、負責公司與客戶的大型活動的策劃
電商部----電商經(jīng)理
1、負責公司電子商務(wù)渠道的新品上傳及圖片處理，商品描述和售后評論的管理2、負責電子商務(wù)渠道的促銷活動策劃，網(wǎng)站后臺管理與維護;3、負責產(chǎn)品電子商務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)搜集和維護網(wǎng)店的建設(shè)與管理
4、在各個知名商業(yè)網(wǎng)站發(fā)布商品供應(yīng)和宣傳信息，制定網(wǎng)站內(nèi)的活動計劃以及配套的站內(nèi)宣傳計劃
電商部----電商專員
1、負責網(wǎng)店經(jīng)營和管理，客服洽談、跟單與訂單處理，商品的上下架管理，商品信息的調(diào)整
2、負責網(wǎng)上不同客戶對商品的見解處理3、售后跟蹤信息收集
4、其他的推廣手段：同行、專業(yè)論壇的發(fā)帖，公司各網(wǎng)絡(luò)資料的更新等。
二：營銷中心常用表格及其它常材料準備
三、20__年月度基本工作安排
二：營銷中心指標部門
1、營銷中心銷售指標
拓展指標：省代11家浙江加盟10家直營商場10家
回款指標：夏：880萬{約11萬件}秋：660萬{約6萬件}冬：1600萬{約12萬件}
開店指標：夏：40家秋：60家冬：80家
開店目標：夏：50家秋：70家冬：100家
公司樣版市場：A類：湖南與四川，公司將大力支持這些區(qū)域代理商，做個標桿市場，支持內(nèi)容有政策，貨品與人員支持
公司重點市場：B類：江西，湖北，云南，甘肅，陜西，黑龍江，遼寧，河南，安徽，山東區(qū)域，必須做到市場的布點，公司給到合同內(nèi)的支持
公司輔助市場：C類：未開發(fā)的市場，公司重點放在A地區(qū)與B地區(qū)的投入，公司C類市場取到輔助銷售{批發(fā)}的作用?？刂瀑M用的投入，取到市場占領(lǐng)的效果，由C級市場要運作過程中可轉(zhuǎn)變?yōu)锽類市場
20__年級別銷售指標
3、各區(qū)域發(fā)貨時間計劃：
三、營銷中心項目投入與考核部分
考核部分
一、營銷人員日常工作考核：營銷中心工作人員考核單項目最高分為10分，8分為合格，9分為良好，單項部門個人分值≤8，
拓展獎扣辦法
拓展獎勵：
1、拓展人員為每月底考核，基本工資為3500元/月，考核標準為每月一店，以拓展第二家店鋪提取提成，如連續(xù)兩月未拓展店鋪營銷中心以開除處理
2、大區(qū)經(jīng)理拓展為考核區(qū)域拓展店鋪，未完成季度計劃拓展指標，按照少于店鋪每店罰款500元{銷售指標成計為銷售拓展指標完成}
3、拓展人員或大區(qū)經(jīng)理開發(fā)新的專賣店鋪，經(jīng)公司審核后，店鋪正常開業(yè)后直接獎勵;
拓展獎勵如下：
省會城市：A+店鋪：1500元A店鋪：1200元B店鋪：1000元C店鋪：800元地級市：
A+店鋪：1200元A店鋪：1000元B店鋪：800元C店鋪：600元縣級市或區(qū)：
A+店鋪：1000元A店鋪：800元B店鋪：600元C店鋪：500元
拓展獎勵辦法如下表：
銷售獎扣辦法：
1、20__年夏秋冬三季商品總回款：3000萬元
2、完成銷售指標，公司以予區(qū)域在職人員全年工資總額的5%作為獎勵{2.7折以下不作獎勵}
3、未完成銷售指標，公司以予區(qū)域在職人員的全年工資總額的7%扣罰。
4、銷售獎扣辦法比例如下：
部門費用獎扣辦法：
1、如完成區(qū)域合年銷售指標，并將費用控制在區(qū)域預(yù)算以內(nèi)的，則按照費用降低部分的30%給予各項目有關(guān)部門獎勵
2、如營銷中心完成合年銷售指標，并將費用控制在預(yù)算以內(nèi)的，則按照費用降低部分的40%給予各項目有關(guān)部門獎勵
3、獎扣項目及部門如下：
注：電商部門工作計劃未納入銷售內(nèi)，因電商部門經(jīng)理未到位，所以只納入基本費用，銷售與考核未在計劃體現(xiàn)
第一部分：營銷環(huán)境的分析
一、競爭環(huán)境分析和決策
這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端是最后一個環(huán)節(jié)，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：
1、專業(yè)的連鎖企業(yè)： 元康
2、綜合的家電流通企業(yè)：國美、蘇寧;
3、大型的百貨商場及超市; 沃爾瑪、萬隆、香江、升平
4、家電專賣店：美的、格力、松下品牌專賣店;
5、本區(qū)獨家老店：東澤、大昌、美而惠
1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競爭環(huán)境
在價格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務(wù)項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美、蘇寧的低價競爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇，元康在高明的優(yōu)勢不很明顯，但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售渠道比較暢通，而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)高明市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的客戶群，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體，加強與高明消費全體的互動與溝通，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽度和忠誠度。
2、競爭手段
1)價格戰(zhàn)
2)促銷活動細致化，集約化，成效化
3)優(yōu)化體系、個性化
4)個性化賣場體驗
5)購買元康家電的附加值享受
第二部分：定位策略
元康家電連鎖銷售賣場是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場。
策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位，使其他競爭者只能望其項背。
專家品質(zhì)——強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
正品家電——強調(diào)家電品質(zhì)
全區(qū)連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實力
目標群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個性化、定制化，對服務(wù)需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者。
定位宣傳：
1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳，著重強調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨有優(yōu)勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應(yīng)，達到良好的宣傳效果。使消費者知道元康連鎖，前往元康，信賴元康連鎖。
2、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。
3、對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關(guān)注點引導至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢項目，各類促銷活動要盡量避免價格戰(zhàn)。
第三部分：全年營銷目標與安排
1、 開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作，通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“元康家電連鎖”的整體知名度。
2、 20__年營銷目標：
充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優(yōu)勢互補，形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價格、營銷、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內(nèi)容的針對性、可接受性。加強對宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控，流程化管理。圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動因素，結(jié)合各地區(qū)家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征，對客戶關(guān)注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識。
家電廠商/供應(yīng)商
建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應(yīng)商評比打分，進行排名。從而促進聯(lián)合營銷活動的順利開展，整合營銷資源，優(yōu)化營銷內(nèi)容，擴大傳播效率。
3、 20__年營銷計劃：
全年進行常態(tài)化促銷活動，保證每個月、每個店都有促銷活動;用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動，進一步營造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐。
4、 主題營銷推廣策略
一季度：
2月：開展情人節(jié)促銷活動
3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動
中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動
利用“3.15消費者權(quán)益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;
二季度：
4月：針對楊梅、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動
5月：五一黃金周促銷活動;
6月：品牌周特價促銷活動(空調(diào)為主);
三季度：
7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;
9月：小區(qū)推廣;
四季度：
10月：做好中秋、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷;
11月：家電文化節(jié);
12月：圣誕、元旦現(xiàn)場活動;
5、聯(lián)合營銷形式：
活動形式一：購機優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購機優(yōu)惠券，客戶可通過短信、報紙廣告、現(xiàn)場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優(yōu)惠券后，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎活動。
注意：
①特惠價：
該價格由各店店長制定，采取店長負責制，要求低于日常零售價，高于普通VIP價格，并隨時根據(jù)零售價、市場變化而變化。優(yōu)點：在給客戶優(yōu)惠的同時保證利潤的完成，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購機優(yōu)惠券的方法也很多，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的VIP價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標。
②購機優(yōu)惠券的設(shè)計：
尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項。優(yōu)點：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度。
活動形式二：媒體互動
與電視、報紙等媒體欄目結(jié)合，設(shè)計互動版塊內(nèi)容，通過現(xiàn)場拍攝，短信互動等形式，充分利用媒體優(yōu)勢，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞，積極與消費者產(chǎn)生互動，并組合現(xiàn)有營銷手段，最大化營銷效果。
活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節(jié)
本活動采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統(tǒng)一對外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利(可以組織部分滯銷機或清庫機)、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎等支持。
活動內(nèi)容可分為：特價熱賣、禮品贈送、周六、日抽獎活動等。
活動形式四：關(guān)懷老客戶
針對于在該店曾購機的老客戶，推出系列優(yōu)惠促銷活動，或回饋服務(wù)(如免費清洗等)活動，以此來維系老客戶，建立口碑效應(yīng)，提升美譽度的同時，進而提升銷量。
活動形式五：新品發(fā)布會
由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時，在我公司適宜的賣場舉行新品發(fā)布會，我公司配合進行新品機型宣傳，同時組織新品預(yù)約銷售等營銷活動。借助新品上市時機，制造銷售熱點，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣。
6、新增項目：
VIP會員卡：利用開通低門檻式VIP會員卡形式大量制做長期固定的客戶群，從而增強銷售和宣傳的作用。
元康延保：“0”風險的項目，有助提高公司利潤。也可對個別的客戶進行成交贈送，促進成交率。
7：各門店銷售任務(wù)和銷售重點：
一季度：
2月：
銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機
銷售利潤任務(wù)：總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù)：松下生活館68萬
3月：
銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機
銷售利潤任務(wù)：總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千
銷售額任務(wù)：松下生活館68萬
二季度：
4月：
銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇
銷售利潤任務(wù)：總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千
銷售額任務(wù)：松下生活館78萬
5月：
銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇
銷售利潤任務(wù)：總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù)：松下生活館88萬
6月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇
銷售利潤任務(wù)：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù)：松下生活館90萬
三季度：
7月： 銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇
銷售利潤任務(wù)：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù)：松下生活館90萬
8月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇
銷售利潤任務(wù)：總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千
銷售額任務(wù)：松下生活館68萬
9月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇
銷售利潤任務(wù)：總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千
銷售額任務(wù)：松下生活館70萬
四季度：
10月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、電視、洗衣機、廚衛(wèi)
銷售利潤任務(wù)：總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù)：松下生活館100萬
11月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛(wèi)
銷售利潤任務(wù)：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù)：松下生活館80萬
12月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛(wèi)
銷售利潤任務(wù)：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù)：松下生活館72萬
古人有云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！逼髽I(yè)要實行會員制營銷，就需要組建一支專門的項目團隊，對目標客戶群的定位、客戶忠誠計劃、溝通平臺的構(gòu)建、數(shù)據(jù)庫的建立等方面進行詳細的計劃、專心的投入和嚴格執(zhí)行，調(diào)動直接參與者及企業(yè)高層全力以赴。
會員制營銷流程：
1、明確實行會員制的目標是什么?
明確目標確定目標群選擇正確的利益財務(wù)預(yù)算構(gòu)建溝通平臺組織與管理建立數(shù)據(jù)庫
2、會員制的目標客戶群是哪些人?
因為回答這兩個問題對你要制定哪種類型的會員制計劃有非常大的影響。其中，目標客戶群的選擇與會員制為會員提供利益有著直接的關(guān)系。因為每一種目標客戶群都有自己的偏好，要求得到的利益也有不同。為會員選擇正確的利益
3、這是會員制營銷中最重要也最復雜的部分。
會員利益是會員制的靈魂，它幾乎是決定會員制營銷成功或失敗的唯一因素。因為只有為會員選擇了正確的利益，才能吸引會員長久地凝聚在企業(yè)的周圍，成為企業(yè)的忠誠客戶。而你為會員選擇設(shè)計的利益是否對會員有價值，這不能憑自己或別人的經(jīng)驗來確定，只有征求客戶的意見后才能做出判斷。
4、做好財務(wù)方面的預(yù)算;
會員制推廣和維護的費用很高，很多會員制營銷失敗的主要原因之一就是沒有嚴格控制成本。所以，建立一個長期、詳盡的財務(wù)預(yù)算計劃非常重要，內(nèi)容應(yīng)該包括可能產(chǎn)生的成本以及收回這些成本的可能性。
5、為會員構(gòu)建一個溝通的平臺;
為了更好地為會員服務(wù)，企業(yè)必須建立一個多方位的溝通平臺，這個溝通平臺包括內(nèi)部溝通平臺和外部溝通平臺。
內(nèi)部溝通平臺：用于企業(yè)內(nèi)部員工進行溝通交流，讓內(nèi)部員工理解、支持并參與到會員制營銷的開發(fā)中去，因為只有內(nèi)部員工同心合力，會員制成功的幾率才有可能提高。
外部溝通平臺：確定會員與會員制組織之間以及會員與會員之間需要間隔多長時間、通過什么渠道、進行何種形式的溝通。
6、會員制的組織與管理;
具體包括：確定組織和管理的常設(shè)部門，如服務(wù)中心;決定將哪些活動外包出去;確定需要哪些資源配合，如組織上、技術(shù)上、人事上等;如何實現(xiàn)為會員提供的利益，等等。
7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理;
及時有效地建立數(shù)據(jù)庫，將會員的相關(guān)信息資料整合到企業(yè)的其他部門，以充分發(fā)揮其對其他部門的支持作用。會員資料對于企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)品管理和市場調(diào)研等部門來說非常有價值，充分挖掘會員制的潛力，既能幫助上述部門提高業(yè)績，也能增加會員制營銷自身的價值。
為了實現(xiàn)20__年的計劃目標，結(jié)合公司和市場實際情況，確定20__年幾項工作重點：
1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。
______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。
企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。
4、 長期宣傳，重點促銷。
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息
5、 自我提高，快速成長。
為積極配合銷售，自己計劃努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
本人將以身作責，以實際行動來帶領(lǐng)整個團沖擊計劃目標。
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在--市場上，--產(chǎn)品品牌眾多，--天星由于比較早的進入--市場，--產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶們訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶們訪問記錄有--個，加上沒有記錄的概括為--個，八個月--天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶們量--個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶們工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶們溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶們，了解客戶們的真正想法和意圖;對客戶們提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶們對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
一、市場分析
現(xiàn)在----市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶們，面對小型的客戶們，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶們對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因為--市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在----市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
二、
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶們處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶們突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
公司前期業(yè)務(wù)開展組織架構(gòu)、人員配置：12人。薪資標準底薪+交通補貼+通訊補貼+工作餐總經(jīng)理1名楊金港
總經(jīng)理助理1名試用期2100元(正式聘用合同期2900元)+補貼200元交通費+100元話費;副總經(jīng)理1名謝勇試用期5000元(正式聘用合同期6000元)+補貼800元交通費+200元
話費+公司總銷售利潤的10%(公司發(fā)展后10%的股份);
綜合管理部楊金港兼
財務(wù)部1名
健康沙龍俱樂部
中藥師1名(張經(jīng)理)
老醫(yī)師1名試用期2400元(正式聘用合同期2800元)+補貼100元交通費+100元話費+每個療程藥品銷售提成200元(再定);
護士4名試用期2200元(正式聘用合同期2600元)+補貼100元交通費+100元話費;業(yè)務(wù)公關(guān)部
業(yè)務(wù)公關(guān)經(jīng)理3名試用期2600元(正式聘用合同期3200元)+補貼300元交通費+100元話費+銷售總額提成10%;
網(wǎng)絡(luò)辦公文秘2名試用期1800元(正式聘用合同期2200元)+補貼100元交通費+100話費+銷售提成5%;(可以護士兼)
前臺接待文員2名試用期1600元(正式聘用合同期1800元)+補貼100元交通費+100話費;(可以護士兼)
公司可以根據(jù)業(yè)務(wù)崗位不同給與不同業(yè)務(wù)人員的交通補助和通訊補助;享有不同的崗位津貼、保險福利和提成。其他人員根據(jù)工作表現(xiàn)和公司效益給與相應(yīng)績效獎金。
工作時間公司提供中午8元/餐的補助工作餐，在崗的工作人員公司承擔費用;晚餐和休息時間自己解決伙食。
公司暫定為每個工作日上班時間7個半小時，8：30-12：0013：30-17：30，星期一至星期五為法定工作日，星期六日是每個員工每月安排值班2天/次，每個員工每月休息6天，國家法定節(jié)假日正常放假休息。
新員工過了兩個月試用期的，公司將統(tǒng)一為員工辦理交通、工傷意外保險，職工醫(yī)療保險，萬能保險(分紅增值、意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等綜合型的保險)等。經(jīng)營宗旨
以德為根以人為本成長自我造福他人
發(fā)展理念尚德重能人盡其才關(guān)注績效終身學習贏在執(zhí)行
經(jīng)營規(guī)范盡職必須盡智，做到更要做好
專業(yè)服務(wù)專業(yè)藥食知識和醫(yī)療、保健服務(wù)實現(xiàn)客戶的康復和公司的發(fā)展
實現(xiàn)目標追求公司、員工一起發(fā)展壯大
堅持商業(yè)利益與職業(yè)道德并重,致力做到“江西甘露源生物科技有限公司運作癌癥醫(yī)療保健服務(wù)企業(yè)”來獲得市場認可。公司將一直致力通過人性化又創(chuàng)新的企業(yè)文化，力求成為被客戶、員工和社會充分尊敬的企業(yè)。以人為本，首先是以員工發(fā)展和客戶健康為尊。重視員工為企業(yè)最大的財富，公司為員工提供可持續(xù)發(fā)展的平臺空間和機會，鼓勵員工與公司共同成長。
一、總經(jīng)辦
副總經(jīng)理崗位職責：
1、有公司章程規(guī)定或董事會授權(quán)組織制定公司企業(yè)文化、公司管理制度、中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃;
2、負責統(tǒng)籌安排公司工作，完成經(jīng)營目標;組織收集市場運營業(yè)務(wù)信息、新業(yè)務(wù)開發(fā)信息、收集癌癥患者信息等。協(xié)調(diào)公司各部門的協(xié)作關(guān)系，做到全方位服務(wù);
3、組織實施經(jīng)批準的公司，財務(wù)預(yù)算安排;協(xié)助公司人事：對營銷人員招聘、錄用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘，提出建議報總經(jīng)理同意后，由董事長審批。配合總經(jīng)理定期對公司員工進行培訓和業(yè)績考核，復核公司員工的薪資、補貼、提成、獎金的發(fā)放標準;
4、負責公司組織架構(gòu)設(shè)置及協(xié)助總經(jīng)理負責公司的財務(wù)、生產(chǎn)管理：組織編制年度業(yè)務(wù)計劃及業(yè)務(wù)費用、內(nèi)部利潤指標等計劃，復核各項開支單據(jù)，完善財務(wù)制度等;
5、負責公司的統(tǒng)計管理：組織、推行、檢查和落實公司運營業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作，組織開展市場分析和預(yù)測工作，在公司推廣運營計劃、銷售策略、資本運作等方面向董事長、總經(jīng)理提供相關(guān)解決方案;
6、負責公司企業(yè)文化建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)品開發(fā)等。
副總經(jīng)理助理崗位職責
1、在副總經(jīng)理領(lǐng)導下負責辦公室的全面工作，努力作好總經(jīng)理的參謀助手，起到承上啟下的作用，認真做到全方位服務(wù)。
2、在副總經(jīng)理領(lǐng)導下負責企業(yè)具體管理工作的布置、實施、檢查、督促、落實執(zhí)行情況。
3、協(xié)助副總經(jīng)理作好經(jīng)營服務(wù)各項管理并督促、檢查落實貫徹執(zhí)行情況。
4、負責各類文件的分類呈送，請董事長閱批并轉(zhuǎn)有關(guān)部門處理。
5、協(xié)助副總經(jīng)理調(diào)查研究、了解公司經(jīng)營管理情況并提出處理意見或建議，供副總經(jīng)理決策。
6、做好副總經(jīng)理營銷會議和其他會議的組織和會議紀錄。做好決議、決定等文件的起草、發(fā)布。
7、做好企業(yè)內(nèi)外文件的發(fā)放、登記、傳遞、催辦、立卷、歸檔工作。
8、負責保管使用企業(yè)圖章和客戶檔案。
9、負責企業(yè)內(nèi)外的公文辦理，解決來電、來訪事宜，及時處理、匯報。
10、負責上級領(lǐng)導機關(guān)或兄弟單位領(lǐng)導的接待、參觀工作。
二、綜合管理部
人事行政經(jīng)理崗位職責：
1、負責擬訂公司的年度工作計劃，撰寫;
2、負責人事、行政管理、勞動工資管理工作;
3、負責固定資產(chǎn)及辦公用品的購置、維護、管理;
4、負責文秘、印鑒、檔案管理工作;
5、負責員工的學習、培訓、對外宣傳等工作;
6、負責員工的考評工作;
7、聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)各部門，落實投融資公司制定事項的催辦、查辦工作;
8、負責安全保衛(wèi)、接待和后勤保障工作。
三、業(yè)務(wù)公關(guān)部
經(jīng)理崗位職責
1、負責公司產(chǎn)品推廣與發(fā)展戰(zhàn)略的管理工作，負責組織實施公司的業(yè)務(wù)推廣和宣傳活動，樹立和提高本公司產(chǎn)品的聲譽，使本公司的產(chǎn)品有一個廣泛的市場。
2、負責與業(yè)務(wù)單位進行業(yè)務(wù)洽談及合同的制定與草簽。進行醫(yī)療互動合作業(yè)務(wù)。
3、了解和掌握癌癥市場藥品信息，進行市場預(yù)測和分析。了解和掌握同行的業(yè)務(wù)狀況，收集業(yè)務(wù)情報，向總經(jīng)理提供報告，便于經(jīng)營決策，使公司產(chǎn)品推廣建立在可靠的基礎(chǔ)上。
4、經(jīng)常對醫(yī)療單位進行禮節(jié)性的拜訪，征求他們的意見，密切與他們的溝通合作，以得到他們業(yè)務(wù)上的關(guān)照、支持和惠顧。
5、凡節(jié)日與大的紀念性活動，要向有業(yè)務(wù)聯(lián)系的醫(yī)療單位、個人和老客戶發(fā)賀電、賀信，有的可以邀請參加本公司組織的康復交流活動。
6、負責組織和參加來訪人員的接待，并將他們的情況轉(zhuǎn)告各有關(guān)部門。向客人介紹本公司產(chǎn)品的情況，了解他們的需要，盡可能給予滿足。
7、負責組織本公司產(chǎn)品宣傳材料的編寫、攝影、錄像、印刷及宣傳，并與新聞媒體界建立良好關(guān)系，取得他們的支持和幫助。
8、負責癌癥病患資料的收集、醫(yī)療和康復材料的整理、編寫等工作。
9、負責設(shè)計和檢查本公司的網(wǎng)站、宣傳冊、廣告牌、產(chǎn)品包裝和設(shè)計等語句有無差錯;字體是否端正、清晰、美觀;設(shè)計是否高雅;與公司的產(chǎn)品格調(diào)是否相符等。
為了更好的提高公司的知名度，增加公司產(chǎn)品銷量，讓更多的潛在消費人群了解、接觸和使用我們提供的服務(wù),結(jié)合公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)勢和擁有的網(wǎng)站資源，找到一個能達到上述目的的營銷方法，特制定本營銷策劃書。
一、策劃目的
在一定期間內(nèi)，增加公司產(chǎn)品銷量，擴大營業(yè)額，在穩(wěn)定已有的顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量，提高人均消費額，提高公司知名度。
二、具體營銷方案
1、營銷方案一：DM營銷
目前在國外DM廣告形式已占到廣告市場的10%至20%。目前，DM在國內(nèi)具體形式是DM雜志。雖然國內(nèi)的DM媒體尚處起步階段，但由于它排除了新聞文字干擾，并具有針對性強、投遞準確、信息攻勢猛烈、免費閱讀等優(yōu)勢，近一兩年來在我國迅速發(fā)展。直投媒體的優(yōu)點在于定向發(fā)行，媒體和商品信息合二為一，形式和內(nèi)容高度統(tǒng)一，受閱率提高，讀者就是商品信息的接受者。直投廣告這種形式豐富了媒體的層次，起到引導消費的作用。DM廣告目前占到我國廣告市場近1%市場份額，與國外相比，成長空間巨大。因DM的設(shè)計表現(xiàn)自由度高、運用范圍廣，因此表現(xiàn)形式也呈現(xiàn)了多樣化。
1、傳單型
2、冊子型
3、卡片型
DM的派發(fā)形式
1、郵寄：按會員地址郵寄給過去3個月內(nèi)有消費記錄的會員(郵寄份數(shù)依各店實際會員數(shù)而定)。
2、夾報：夾在當?shù)貢充N報紙中進行投遞(夾報費用為0.10—0.20元/張)
3、上門投遞：組織員工將DM投送至生活水準較高的生活社區(qū)居民家中。
4、街頭派發(fā)：組織人員在車站、十字路口、農(nóng)貿(mào)市場進行散發(fā)。
5、店內(nèi)派發(fā)：快訊上檔前二日，由客服部組織員工在店內(nèi)派發(fā)。
2、銷售競賽。公司開展活動的目的是提高公司產(chǎn)品的知名度的同時，加大公司產(chǎn)品的推廣，然后提高銷量。那么可以在全國范圍內(nèi)開展一個公司產(chǎn)品銷售比賽，對排名位于前10名的經(jīng)銷商進行獎勵，有效的提高銷售的積極性。
說明：由于是提綱，活動開展的細節(jié)沒寫，如果總的方案能被客戶認可的情況下，我會把每一個部分都詳細的表達出來，這樣方便公司在開展活動過程中能很好的執(zhí)行，因為做一個方案，做一個策劃，最大的希望就是客戶能很好的執(zhí)行下去，沒有這個目標，我相信，做出來的方案也是不會被客戶選中看中的，真的看中了，執(zhí)行起來麻煩也會很多。
3、會員俱樂部VIP卡制度推廣
這是對于高端客戶制度的非常好的管理方式，也是留住客戶的一大法寶?？煞抡找苿庸镜慕疸yVIP卡客戶制度。移動公司不是對高端客戶已經(jīng)開通了這樣的制度嗎?我們何不與其進行合作聯(lián)營求雙贏呢?
而對于散客來說，街道派發(fā)卡片式營銷也應(yīng)該舍棄，可以采取注冊編號進行累計里程、金額獎勵制度。對于長期的信用客戶可升級至VIP客戶管理。
優(yōu)秀的票務(wù)網(wǎng)站除了公司簡介、產(chǎn)品介紹、機構(gòu)設(shè)臵、聯(lián)系方式外，更要有如何讓客戶體驗到你的真正的服務(wù)，你與他的互動交流。下面介紹一個優(yōu)秀的網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計方案：
4、做好網(wǎng)絡(luò)電子雜志推廣和郵件列表推廣。
這個只做一個簡單的介紹，具體的在執(zhí)行方案中可以來完善。電子雜志：，等等，這些都很好，還有幾個網(wǎng)站做得不錯，是我們長期宣傳的窗口。郵件列表中希網(wǎng)是最好的，可以參考一下。
1、每周給?？桶l(fā)送“特別票價”電子郵件;
2、利用電子郵件發(fā)送機票折扣和公司相關(guān)信息;
3、增加在線預(yù)定和在線預(yù)定修改功能;
4、提供確切地銷售保證;
5、提供降價票處理信息(如退票、預(yù)留票的處理);
6、提供VIP客戶與?？偷膫€性化服務(wù)：資料注冊登記、查詢和修改;查詢自己累計里程和獲公司額外服務(wù)信息等。
三、產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣各項費用預(yù)算
活動在開展過程中，短期的推廣方案需要六到七千元，長期的推廣只需要在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)推廣上面再加上適當?shù)恼搲?jīng)費3000元左右的投入。總的費用也就一萬元左右。如果公司能再投入資金的話按比例增加就行。
四、推廣方案調(diào)整在整個產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣過程中，如果出現(xiàn)了與策劃書中的方案相沖突的情況，要及時的對方案進行調(diào)整。
再次，從廣告宣傳效果本身來講，70%的廣告屬于無效廣告。究其原因有三：一是廣告客戶沒有真正把準廣告目標客戶群，盲目投向收視率、發(fā)行量較大的媒體，不僅造成廣告投入成本增大，而且因廣告中宣傳的產(chǎn)品及信息受眾面有限，其收效并不明顯;二是收視率、發(fā)行量較大的媒體，受廣告客戶的過度鐘愛，形成一窩蜂之勢，一個媒體同時發(fā)布太多的同類廣告，讀者根本無法吸收;三是眾多廣告客戶分散型投放廣告，根本形成不了一種沖擊，一種強勢，更不用說在消費者心目中形成一種印象，有的廣告如同向大海拋了一千顆石子，沒有收效，純屬浪費。
我們實現(xiàn)團購，絕不以降低票價來吸引門票團購商，我們以免費贈送企業(yè)一定價值或同等價值的廣告來吸引門票團購商。例如，聯(lián)通或移動公司，買價值1000元錢的門票，用來促銷。他可以用這1000元的門票作為促銷獎品，而我們在“演藝廣告DM雜志”上給他做免費的促銷活動推廣;同時，也可以用另一種形式，即移動、聯(lián)通在“演藝廣告DM雜志”做多大版面的廣告，我們給他免費贈送同等價值的演唱會門票，作為他促銷活動的獎品，以此形式互補運營，讓我們的客戶實現(xiàn)互贏、雙贏、多贏。
1.DM不同于其他傳統(tǒng)廣告媒體，它可以有針對性地選擇目標對象，有的放矢，減少浪費。
2.DM是對事先選定的對象直接實施廣告，廣告接受者容易產(chǎn)生其他傳統(tǒng)媒體無法比擬的優(yōu)越感，使其更自主關(guān)注產(chǎn)品。
3.一對一地直接發(fā)送，可以減少信息傳遞過程中的客觀揮發(fā)，使廣告效果達到最大化。
4.不會引起同類產(chǎn)品的直接競爭，有利于中小型企業(yè)避開與大企業(yè)的正面交鋒，潛心發(fā)展壯大企業(yè)。
5.可以自主選擇廣告時間、區(qū)域，靈活性大，更加適應(yīng)善變的市場。
6.想說就說，不為篇幅所累，廣告主不再被“手心手背都是肉，厚此不忍，薄彼難為”困擾，可以盡情贊譽商品，讓消費者全方位了解產(chǎn)品。
7.內(nèi)容自由，形式不拘，有利于第一時間抓住消費者的眼球。
8.信息反饋及時、直接，有利于買賣雙方雙向溝通。
9.廣告主可以根據(jù)市場的變化，隨行就市，對廣告活動進行調(diào)控。
10.擺脫中間商的控制，買賣雙方皆大歡喜。
11.DM廣告效果客觀可測，廣告主可根據(jù)這個效果重新調(diào)配廣告費和調(diào)整廣告計劃。
DM優(yōu)點雖多，但要發(fā)揮最佳效果，還需有三個條件的大力支持。第一，必須有一個優(yōu)秀的商品來支持DM。假若你的商品與DM所傳遞的信息相去甚遠，甚至是假冒偽劣商品，無論你的DM吹得再天花亂墜，市場還是要拋棄你。第二，選擇好你的廣告對象。再好的DM，再棒的產(chǎn)品，也不能對牛彈琴，否則就是死路一條。第三，考慮用一種什么樣的廣告方式來打動你的上帝。俗語說得好：攻心為上。巧妙的廣告訴求會使DM有事半功倍的效果。
把DM做得更好
DM優(yōu)點雖多，并非見得你的DM就會人見人愛。再好的東西，就像一塊稀世寶石，如果它的閃光點不為世人所知，終究也只是塊石頭。一份好的DM，并非盲目而定。在設(shè)計DM時，假若事先圍繞它的優(yōu)點考慮更多一點，將對提高DM的廣告效果大有幫助。DM的設(shè)計制作方法，大致有如下幾點：
1.設(shè)計人員要透徹了解商品，熟知消費者的心理習性和規(guī)律，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
2.愛美之心，人皆有之，故設(shè)計要新穎有創(chuàng)意，印刷要精致美觀，吸引更多的眼球。
3.DM的設(shè)計形式無法則，可視具體情況靈活掌握，自由發(fā)揮，出奇制勝。
4.充分考慮其折疊方式，尺寸大小，實際重量，便于郵寄。
5.可在折疊方法上玩些小花樣，比如借鑒中國傳統(tǒng)折紙藝術(shù)，讓人耳目一新，但切記要使接受郵寄者方便拆閱。
6.配圖時，多選擇與所傳遞信息有強烈關(guān)聯(lián)的圖案，刺激記憶。
7.考慮色彩的魅力。
8.好的DM莫忘縱深拓展，形成系列，以積累廣告資源。在普通消費者眼里，DM與街頭散發(fā)的小報沒多大區(qū)別，印刷粗糙，內(nèi)容低劣，是一種避之不及的廣告垃圾。其實，要想打動并非鐵石心腸的消費者，不在你的DM里下一番深功夫是不行的。在DM中，精品與垃圾往往一步之隔，要使你的DM成為精品而不是垃圾，就必須借助一些有效的廣告技巧來提高你的DM效果。有效的DM廣告技巧能使你的DM看起來更美，更招人喜愛，成為企業(yè)與消費者建立良好互動關(guān)系的橋梁，它們包括：
1.選定合適的投遞對象。
2.設(shè)計精美的信封，以美感奪人。
3.在信封反面寫上主要內(nèi)容簡介，可以提高開閱率。
4.信封上的地址、收信人姓名要書寫工整。
5.DM最好包括一封給消費者的信函。
6.信函正文抬頭寫上收件人姓名，使其倍感親切并有閱讀興趣。
7.正文言辭要懇切、富人情味、熱情有禮，使收信人感到親切。
8.內(nèi)容要簡明，但購買地址和方法必須交代清楚。
9.附上征求意見表或定貨單。
10.采用普通函札方式，收件人以為是親友來信，能提高拆閱率。
11.設(shè)計成立體式、系列式以引人注意。
12.設(shè)法引導消費者重復閱讀，甚至當作一件藝術(shù)品來收藏。
13.對消費者的反饋意見要及時處理。
14.重復郵寄可加深印象。
15.可視情況需要采用單發(fā)式、階段式或反復式等多種形式投遞散發(fā)。
16.多用詢問式DM，因其通常以獎勵的方法鼓勵消費者回答問題，起到雙向溝通的作用，比介紹式DM更能引起消費者的興趣。
DM廣告的準備工作
(1)獲取顧客資料，制作顧客名簿。顧客資料包括顧客的姓名、住址、性別、年齡、電話、婚姻狀況、家庭背景、職業(yè)、服務(wù)單位、職位、收入、住房情況、高級耐用消費品、所有物品等。獲取顧客資料的方法有：
以送贈品為條件，記下收據(jù)的抽獎號碼時，詢問明顧客的姓名、住址等資料并保管副本。
開展市場調(diào)查工作時，附送小贈品，同時間明顧客的姓名、住址等資料。組織聯(lián)誼會，獲取顧客資料。
使用贈券或禮券，請顧客留下個人資料。
(2)獲取潛在顧客資料：
以商超為中心，制作直徑200米、500米、700米、1000米等范圍內(nèi)的潛在顧客的資料表，調(diào)查戶數(shù)、人口數(shù)以及競爭店數(shù)。
了解商超周圍的交通情況。
了解商超附近的交通設(shè)施和乘客人數(shù)。
分析商超的吸引力。
分析商超的地理環(huán)境和特色。