計(jì)劃可以幫助我們更加有條理地安排自己的時(shí)間和行動(dòng),從而使工作和生活更加有序。接下來(lái)給大家分享營(yíng)銷年度計(jì)劃書,希望對(duì)大家寫營(yíng)銷年度計(jì)劃書有所幫助。
__品牌系列酒作為產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,它至少可以拉升起__品牌內(nèi)涵的高度,使__品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓,我們也應(yīng)看到酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起__品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。
酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作,在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí),也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。
陜西省是酒的巢穴,品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn),將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。
“牽一發(fā)而動(dòng)全身”,產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是:如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng),如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功,如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量,“不謀全局者,不足謀一域;不謀萬(wàn)世者,不足謀一時(shí)?!?/p>
再擬訂本方案時(shí),將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則,整合各種營(yíng)銷資源,使我們的產(chǎn)品“不鳴則已,一鳴驚人;不飛則已,一飛沖天”。
一、對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、九月對(duì)自己有以下要求
1、每周要增加?個(gè)以上的新客戶,還要有到個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié),月底一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)講奉獻(xiàn)
今年我部將借助全國(guó)上下開展保持共產(chǎn)黨員活動(dòng)春風(fēng)有計(jì)劃、有針對(duì)性地開展提高員工職業(yè)道德素質(zhì)學(xué)習(xí)教育活動(dòng),幫助部門員工培養(yǎng)愛崗敬業(yè)與奉獻(xiàn)精神,樹立全心全意服務(wù)理念。同時(shí)部門還將組織員工積極參加酒店培訓(xùn),并且根據(jù)餐廳年度主題培訓(xùn)計(jì)劃部門,自己也將定期組織員工開展酒店與業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)來(lái)不斷提高部門員工業(yè)務(wù)技能與水平提高辦事效率。
二、嚴(yán)格紀(jì)律樹形象
紀(jì)律一個(gè)團(tuán)體范圍正常工作和生活所必須遵守行為規(guī)則提高部門戰(zhàn)斗力有效保障,古人云:“無(wú)規(guī)矩不成方圓”。所以總辦要搞好20__年全局性工作必須要以嚴(yán)格組織紀(jì)律作保障,組織紀(jì)律要常抓不懈,部門負(fù)責(zé)人要帶頭從自己管起,徹底杜絕違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象發(fā)生。部門員工言談舉止、穿著打扮要規(guī)范,努力將總辦打造成酒店一個(gè)文明窗口。
三、創(chuàng)新管理求實(shí)效
1、美化餐廳環(huán)境營(yíng)造“溫馨家園”
嚴(yán)格衛(wèi)生管理確保餐廳環(huán)境整潔,為賓客提供舒適環(huán)境。有效措施:今年我們將加大衛(wèi)生管理力度,除了繼續(xù)堅(jiān)持周四衛(wèi)生大檢查外,我們還將進(jìn)行不定期檢查并且嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)決不走過(guò)場(chǎng),決不流于形式。將檢查結(jié)果進(jìn)行通報(bào)并制定獎(jiǎng)罰制度,實(shí)行獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)以增強(qiáng)各部門責(zé)任感調(diào)動(dòng)員工積極性,使餐廳衛(wèi)生工作躍上一個(gè)新臺(tái)階。此外,要徹底搞好防蠅滅鼠滅螂工作。目前正值鼠螂繁殖高峰期,我們要加大治理力度切實(shí)消滅蠅蟑鼠等蟲害。
花草美化餐廳、營(yíng)造“溫馨家園”,不可缺少點(diǎn)綴品。今年我們與新花卉公司合作,加強(qiáng)花草管理,要求花草公司定期來(lái)店修剪培植,保持花草整潔美觀并根據(jù)情況即時(shí)將花草花色、品種予以更換力求使餐廳花草常青常綠,常見常新,給賓客以溫馨、舒適之感。
2、創(chuàng)新宿舍管理打造員工“舒適家園”
宿舍管理歷來(lái)一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。今年,我們將加大管理力度為住店員工打造一個(gè)真正“舒適家園”,為此一要有一個(gè)整潔寢室環(huán)境。我們要求宿舍管理員搞好公共區(qū)域衛(wèi)生,并在每個(gè)寢室設(shè)立寢室長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排督促寢室人員打掃衛(wèi)生,要求室內(nèi)清潔物品擺放整齊,并對(duì)各寢室衛(wèi)生狀況進(jìn)行檢查。
第二要加強(qiáng)寢室安全管理,時(shí)刻不忘防火防盜、禁止外來(lái)人員隨意進(jìn)出,宿舍實(shí)行對(duì)外來(lái)人員詢問與登記制度,以確保住宿員工人身、財(cái)產(chǎn)安全。
第三要變管理型為服務(wù)型。管理員要轉(zhuǎn)變?yōu)樽∷迒T工,服務(wù)員住店員工大多來(lái)自四面八方初出家門年青人們,大多年齡小,社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足,因此在很多方面都需要我們關(guān)心照顧。所以宿舍管理員要多關(guān)注們思想情緒變化,關(guān)心大家生活尤其對(duì)生病員工要給予們親情般關(guān)愛,使大家感受到家庭般溫暖。
為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo),結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):
1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止,加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關(guān)系,整合一部分業(yè)務(wù)人員,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
__三省,市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū),在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶們資源的整合,客戶們員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng),公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng),后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
3、產(chǎn)品調(diào)整,產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,不是我們想買什么,而是客戶們想買什么。我們買的的客戶們想買的。找到客戶們的需求,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外,要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn),無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品,它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶們來(lái)講,也是一樣??蛻魝儾皇琴I產(chǎn)品,而是買利潤(rùn),是買的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則,是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院,所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化,就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,一方面顯示出公司的實(shí)力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶們的需求。
一、策劃目的
開業(yè)初期,形象認(rèn)知度不高,品牌欠缺等問題,可以通過(guò)精心包裝,傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體,將酒店全方位的宣傳出去,先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象,達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度,廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注,為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃,通常來(lái)說(shuō),消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注,也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素:產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明,我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者,并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況,整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段:
第一個(gè)階段:入流
這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽(yáng)海欣君悅大酒店對(duì)泗陽(yáng)酒店業(yè)的介入,對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)泗陽(yáng)或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì),建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分,并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣,以達(dá)到在泗陽(yáng)酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
第二個(gè)階段:主流
這個(gè)階段中,隨著泗陽(yáng)海欣君悅大酒店在泗陽(yáng)酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng),針對(duì)泗陽(yáng)當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗,制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合,做到在泗陽(yáng)酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用,引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向,避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。
第三個(gè)階段:上流
隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成,泗陽(yáng)海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部,政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。
二、項(xiàng)目屬性分析
1.地理位置一般,周邊靠近淮安市區(qū),有直達(dá)高速公路;1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。
2.多功能綜合體:各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。
3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì):除新世界大酒店之外,名豪國(guó)際大酒店、泗陽(yáng)大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
4.目標(biāo)客戶清晰:海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員,以及本地高端人士。可延伸至外來(lái)散客。
三、酒店市場(chǎng)定位
泗陽(yáng)海欣君悅大酒店是泗陽(yáng)首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。
四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主,商務(wù)散客為輔,旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為:政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有:
1、各政府部委辦局約45家。
2、泗陽(yáng)當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家。
20__年,任重而道遠(yuǎn),經(jīng)營(yíng)思路要不斷創(chuàng)新,科學(xué)分析、果斷決策,以管理取勝、以服務(wù)取勝。20__年工作計(jì)劃可以用八個(gè)字概括,那就是“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象”,具體而言就是內(nèi)部強(qiáng)化管理,強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)掌控度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的相關(guān)管理,在麗江市場(chǎng)外部做好整體布局,在原有市場(chǎng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的前提下,在競(jìng)爭(zhēng)中成為佼佼者。正如美國(guó)學(xué)者肯羅曼 珍曼絲所言:定位的精義在于犧牲,只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成的經(jīng)營(yíng)壓力。利用公司所能帶給我們的優(yōu)勢(shì)條件,繼續(xù)占領(lǐng)旅游市場(chǎng)的主導(dǎo)地位??刹扇∫韵聽I(yíng)銷計(jì)劃:
(一)市場(chǎng)布局要完善,原有市場(chǎng)要鞏固加強(qiáng),新開市場(chǎng)要加快開發(fā)。我們要找市場(chǎng)、主動(dòng)出擊,進(jìn)機(jī)關(guān)、下鄉(xiāng)鎮(zhèn),搜集有效信息,挖掘潛在客戶,常態(tài)拜訪、做好客情。只要腳踏實(shí)地,堅(jiān)持不懈,就能在找市場(chǎng)的基礎(chǔ)上占領(lǐng)市場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中立于不敗之地。
(二)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理尤為關(guān)鍵。我旅行社要制定一套完善的用人制度,
確實(shí)能招到人、用好人、留住人,這就要靠公司的激勵(lì)制度。在管理中,重結(jié)果的同時(shí)也要重過(guò)程,日常管理要制度化、規(guī)范化。只有嚴(yán)格管理、規(guī)范管理,才能錘煉出一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得驕人的業(yè)績(jī)。
(三)業(yè)務(wù)人員的日常管理。公司的經(jīng)營(yíng)好壞取決于對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理,在管理上要做到有章可循。業(yè)務(wù)員要量化管理的同時(shí)做到報(bào)表管理,每周要有周報(bào)表,內(nèi)容包括每周工作內(nèi)容、下周工作計(jì)劃。日常工作中要對(duì)用車相關(guān)責(zé)任人了解清楚并建立良好的.業(yè)務(wù)合作關(guān)系,對(duì)景區(qū)旅游、會(huì)議用車等需求信息及時(shí)掌握,通過(guò)當(dāng)面拜訪、制作名片、發(fā)放宣傳單、電話聯(lián)系等多種形式增進(jìn)了解、做好客情。值得一提的是,對(duì)以前合作過(guò)的客戶要重點(diǎn)追蹤,以建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。并對(duì)工作成果獎(jiǎng)罰分明,在旅行社內(nèi)部形成良好的工作氛圍。
(四)旅行社營(yíng)銷 工作應(yīng)始終處在科學(xué)合理的狀態(tài)中,各業(yè)務(wù)組的業(yè)務(wù)各有其側(cè)重點(diǎn),但同時(shí)其他業(yè)務(wù)也可兼做,并不矛盾。
(五)售后服務(wù)必不可少。對(duì)售后服務(wù)的重視關(guān)系到旅行社的后續(xù)發(fā)展,不僅僅是要靠業(yè)務(wù)員做好售后,旅行社也要抓好售后,做到雙管齊下、起事半功倍之效。這對(duì)旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要,形式有打問候電話、意見征詢單、問候性明信片等。在服務(wù)上要多樣化、個(gè)性化,做到以服務(wù)取勝,實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門,接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮,并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2.構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3.增加人員配置:
(1)信息管理員:市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名,分管不同區(qū)域,不再兼任其它工作。
(2)市場(chǎng)開發(fā)助理:浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。
4.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn),使20__年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理,切勿濫竽充數(shù)。
5.加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定,從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度,并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題,有針對(duì)性地加以分析和研究,以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上,信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析,確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理,在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度)
7.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì),進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料,為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
營(yíng)銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神,結(jié)合年初工作會(huì)議部署,堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求,結(jié)合縣局(營(yíng)銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況,重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面,就營(yíng)銷部下半年工作做如下安排。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
目前,市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí),社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng),把握市場(chǎng)真實(shí)需求,提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。
一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái),客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來(lái)。在今年的下半年里,將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作??蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核,重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái),特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,增長(zhǎng)元/條,增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
3、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展??h營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。
為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。
1、強(qiáng)化服務(wù),進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流,需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn),使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念??蛻舻姆?wù)是全方位的,節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無(wú)法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙,對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年,營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù),在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開,“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考核,在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。
2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到60以上,有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上,對(duì)以前沒有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上,市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估,達(dá)到服務(wù)與提升的目的。
3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理,提高客戶的守法與配合意識(shí)??蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量,是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體,客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上,更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面,更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況,開展有效的管理,但不能做為有效的處罰手段。
4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理,特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。
5、加強(qiáng)三員互動(dòng),提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無(wú)法查實(shí);專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問題,縣營(yíng)銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí),由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察,提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí),保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里,提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí),杜絕其他人代接貨的問題。
1、在縣城所在地:重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地:把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn),提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料,分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購(gòu)情況等。
2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū),有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,提高客戶宣傳、銷售和訂購(gòu)卷煙的目的性。
3、對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因,提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。
五、強(qiáng)化管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。
今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后,職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺意識(shí)大大提高,杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。
1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面:客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量,報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后,次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu),沒有訂單的客戶要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。
2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)??蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量,不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái),更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營(yíng)銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。
3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制??蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限,不得按規(guī)格約定銷量??蛻舾鶕?jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求,與零售戶商定供貨總量,在次基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型,進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。
一、指導(dǎo)思想
貫徹落實(shí)市分行20__年工作計(jì)劃要求,樹立一切以客戶為中心的思想意識(shí),加強(qiáng)“軟實(shí)力”建設(shè),以卓越服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值為手段,積極主動(dòng)為客戶搞好服務(wù),千方百計(jì)為客戶排憂解難,優(yōu)化本行發(fā)展環(huán)境,增強(qiáng)工作信心與決心,促進(jìn)本行各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展,提高經(jīng)濟(jì)效益。
二、總體目標(biāo)
圍繞20__年全年理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷計(jì)劃,重點(diǎn)解決我行服務(wù)工作中存在的不足與突出問題,進(jìn)一步提高我行服務(wù)水平、服務(wù)能力,增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值,達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo),成為客戶滿意度和客戶首選的銀行,從而助推各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展,創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、具體工作措施
1、通過(guò)宣傳,形成營(yíng)銷活動(dòng)聲勢(shì)
我行要利用電子屏、橫幅、板報(bào)、專欄和資料等進(jìn)行開展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷”活動(dòng)宣傳,形成營(yíng)銷活動(dòng)聲勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)氛圍,提高全體人員積極參與,爭(zhēng)先恐后的熱烈氣氛,做到優(yōu)質(zhì)服務(wù),以優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造優(yōu)良工作業(yè)績(jī)?;顒?dòng)期間,我行在醒目位置統(tǒng)一懸掛有關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)宣傳標(biāo)語(yǔ),銀行工作人員披授帶佩徽章上崗。窗口單位設(shè)立營(yíng)銷活動(dòng)宣傳欄,安排佩戴授帶的引導(dǎo)員進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)和講解,樹立窗口單位優(yōu)質(zhì)服務(wù)良好形象,切實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的深入開展。
2、抓住時(shí)機(jī),切實(shí)開展?fàn)I銷工作
我行要抓住一切有利時(shí)機(jī)做好集中營(yíng)銷工作,各網(wǎng)點(diǎn)要在顯眼位置擺放新版宣傳折頁(yè),營(yíng)造“理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷”就在客戶身邊的濃厚氣氛。網(wǎng)點(diǎn)工作人員要向客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢,積極推介“理財(cái)產(chǎn)品及基金”,向客戶詳細(xì)介紹理財(cái)產(chǎn)品及基金功能特點(diǎn)和辦理要求。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)存量客戶的維護(hù)和再營(yíng)銷工作,根據(jù)我行實(shí)際,結(jié)合下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù),篩選存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶,進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷。優(yōu)化流程,強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量,針對(duì)存量?jī)?yōu)質(zhì)貸款客戶,推出有吸引力的服務(wù)措施,拓展?fàn)I銷深度,擴(kuò)大我行業(yè)務(wù)范圍和優(yōu)質(zhì)客戶群體。
3、采取定向營(yíng)銷的方式
提升“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌形象。我行要選擇房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的按揭樓盤、汽車經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及個(gè)體工商戶集聚等有利區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷,搭配宣傳折頁(yè)等陳列物,營(yíng)造親近客戶的氛圍,現(xiàn)場(chǎng)組織開展“理財(cái)產(chǎn)品及基金”營(yíng)銷咨詢活動(dòng),派發(fā)業(yè)務(wù)宣傳品,吸引客戶前來(lái)參觀、咨詢,擴(kuò)大“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌的社會(huì)影響,促進(jìn)“理財(cái)產(chǎn)品及基金”的銷售。
4、加強(qiáng)工作紀(jì)律,確保任務(wù)完成
在開展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營(yíng)銷”活動(dòng)中,我行要加強(qiáng)工作紀(jì)律,凡本行工作人員必須準(zhǔn)時(shí)上班,不準(zhǔn)隨便離崗,原則上不準(zhǔn)請(qǐng)事假,以飽滿的精神,高昂的斗志投入到營(yíng)銷活動(dòng)中。我行要把營(yíng)銷活動(dòng)的任務(wù)指標(biāo)分解到人,使人人肩上有擔(dān)子、有責(zé)任,要想方設(shè)法完成任務(wù)指標(biāo)。為提高營(yíng)銷活動(dòng)工作效率和綜合競(jìng)爭(zhēng)力,我行各工作人員根據(jù)要求實(shí)行上下聯(lián)動(dòng)全員營(yíng)銷,爭(zhēng)取超額完成市分行下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù),以優(yōu)異成績(jī)向市分行匯報(bào)。
如果想大幅度提升酒店的收入,酒店銷售工作毫無(wú)疑問的成為了酒店最重要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。想使酒店產(chǎn)品成功推銷出去,就需要銷售經(jīng)理帶領(lǐng)著自己的銷售團(tuán)隊(duì)做好銷售,以下是20__年度酒店銷售工作計(jì)劃:
首先,市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,是酒店提高名譽(yù),樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口,它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用,它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道,開拓市場(chǎng),提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能,我們制訂了20__年酒店銷售部工作計(jì)劃,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等
建立與保持同機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知明星士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕
通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝愿。今年計(jì)劃在恰當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績(jī)考核管理施行細(xì)則,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。
營(yíng)銷代表施行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。
督促營(yíng)銷代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解搜集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特別和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿意賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員搜集,了解旅行業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
__年,營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
目標(biāo)和薪資對(duì)于成功的銷售流程同樣密不可分。銷售目標(biāo)必須是可測(cè)量的,既有挑戰(zhàn)性又可以實(shí)現(xiàn),同銷售計(jì)劃相適應(yīng)。在制定公司的銷售目標(biāo)時(shí),必須考慮過(guò)去的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)和區(qū)域機(jī)會(huì)、銷售周期以及預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)速度。同時(shí),要讓銷售人員參與制定目標(biāo)。他們能夠在機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、區(qū)域潛力等方面提供寶貴的信息,而且他們的參與有助于讓他們接受制定的目標(biāo)。
你的薪資方案應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效最佳者、鼓勵(lì)績(jī)效平常者改進(jìn)、淘汰績(jī)效低下者。它應(yīng)該和公司目標(biāo)相符,能給公司帶來(lái)利潤(rùn),包括固定和變動(dòng)指標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)條件、人才市場(chǎng)和渠道戰(zhàn)略的變動(dòng),都會(huì)使薪資方案變得過(guò)時(shí)無(wú)效。因此公司目標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí),它也應(yīng)該隨之調(diào)整。
銷售流程的另外一個(gè)主要組成部分是持續(xù)實(shí)施潛在客戶開發(fā)戰(zhàn)略。在制定潛在客戶開發(fā)戰(zhàn)略時(shí),要考慮銷售計(jì)劃中每月銷售收入目標(biāo)以及總的銷售周期。測(cè)算潛在客戶開發(fā)計(jì)劃對(duì)銷售的影響非常重要,這樣你就能有效地決定未來(lái)的投資計(jì)劃。
銷售資料在銷售流程中也發(fā)揮重要作用,但是大多數(shù)情況下公司并沒有充分發(fā)揮銷售資料的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的顧客信息管理論壇,90%以上的銷售資料并沒有按計(jì)劃使用。通常,銷售人員在廣告轟炸的基礎(chǔ)上,按照自己的需要制作銷售資料。結(jié)果,這些資料沒有針對(duì)目標(biāo)客戶,也不適用于銷售流程中的各個(gè)階段,而公司的信息在客戶看來(lái)前后不一致、令人困惑。
有效的銷售資料應(yīng)該是最新的、很容易獲得。和銷售戰(zhàn)略一樣,它以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),符合購(gòu)買流程,傳達(dá)一致的價(jià)值主張。銷售資料有書面印刷和電子文件兩種形式,包括宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格和顧客成功的故事。
第三錘--管理銷售渠道
鍛造成功銷售模型的“第三錘”是渠道管理,確保公司實(shí)施足夠多的銷售活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售額計(jì)劃。有效的渠道管理使用共同的語(yǔ)言來(lái)討論銷售機(jī)會(huì),并實(shí)施一致的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。它們包括對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行正式的、頻繁的、持續(xù)的評(píng)估,確認(rèn)并消除銷售瓶頸,制定嚴(yán)密的戰(zhàn)略,摒棄不適宜的機(jī)會(huì)。
一家上市的醫(yī)療器材制造商在一個(gè)提高銷售效率的項(xiàng)目中,其預(yù)測(cè)的平均偏差為20%,而有些月份偏差值超過(guò)50%。雖然該公司制定了預(yù)測(cè)流程,但實(shí)施的過(guò)程中卻受人為因素影響,和目標(biāo)客戶的采購(gòu)流程也不相適應(yīng)。管理高層依靠這個(gè)信息來(lái)預(yù)測(cè)現(xiàn)金流、制定財(cái)務(wù)預(yù)算和生產(chǎn)計(jì)劃、進(jìn)行人員安排,并與分析師交流。這樣錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)流程造成了嚴(yán)重的后果,包括投資者信心下降,都在預(yù)料之中。
為了解決這個(gè)問題,該公司實(shí)施了一套渠道管理和預(yù)測(cè)模型,幫助對(duì)銷售計(jì)劃和公司的計(jì)劃執(zhí)行能力進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的比較?,F(xiàn)在,渠道管理直接和銷售流程匹配,能夠預(yù)測(cè)并評(píng)估每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。公司各級(jí)都有正式的程序,在各個(gè)階段收集、分析、管理期望值。此外,該公司定期評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,對(duì)表現(xiàn)不佳者給予處罰。這些措施將預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率從80%提高到95%。
成功的渠道管理和預(yù)測(cè)方案包括以下組成部分:人員安排、培訓(xùn)、銷售管理、績(jī)效管理、工作匯報(bào)與溝通。
人員安排是渠道管理的重要因素。它直接影響公司保持銷售渠道里機(jī)會(huì)持續(xù)流動(dòng)的能力。公司通常每年大約有20%的銷售人員流失,一個(gè)新的銷售代表需要6到12個(gè)月才能勝任工作。如果銷售人員安排計(jì)劃落后于目標(biāo),這將嚴(yán)重影響當(dāng)前以及未來(lái)的銷售成績(jī)。一個(gè)有效的人員安排方案可以花很低的成本,就將人員錄用戰(zhàn)略和銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)起來(lái),并通過(guò)一個(gè)穩(wěn)定的流程來(lái)確定、評(píng)估和選擇人選。人員安排方案的目標(biāo)是在需要的時(shí)候提供及時(shí)的人員安排,而且是成本適宜的、最合適的人選。
(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
__部門負(fù)責(zé)的客戶們大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶們、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶們客戶們。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶們?yōu)橹行?,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶們,努力轉(zhuǎn)變小客戶們,積極拓展新客戶們”的策略,制定詳營(yíng)銷計(jì)劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶們上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等,形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。 鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶們價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶們擴(kuò)大市場(chǎng)影響,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶們、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶們進(jìn)行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式,設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案,主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶們挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶們貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶們185200戶。
深入開發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶們,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。__年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),深化營(yíng)銷,增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng),并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶們比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷,努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點(diǎn),進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷,擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷,爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì),爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶 重點(diǎn)客戶們掛牌認(rèn)購(gòu)工作,鎖定他行目標(biāo)客戶們,進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 最好最全的.免費(fèi)公文。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶們資源是全公司至關(guān)重要的資源,對(duì)公客戶們是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶們和潛力客戶們,要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)、要建設(shè)好三個(gè)渠道:
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶們經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶們經(jīng)理,客戶們資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前,由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對(duì)公客戶們最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶們的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶們的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南,對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴(kuò)大離柜 業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí),還要“精耕細(xì)作”,拓展有層次的目標(biāo)客戶們。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶們清單,有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶們市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶們服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶們電子銀行臺(tái)賬,并以此作為客戶們支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時(shí)為客戶們解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問題,并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶們,提高“動(dòng)戶率”和客戶們使用率 深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶們?yōu)橹行牡默F(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標(biāo)客戶們需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務(wù)效率,及時(shí)處理問題,加強(qiáng)服務(wù)管理,提高客戶們滿意度,構(gòu)建以客戶們?yōu)橹行牡姆?wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
一、細(xì)分目的市場(chǎng),鼎力展開多條理坐體化的營(yíng)銷推行舉止。
__部分背責(zé)的客戶大要上能夠分為四類,即現(xiàn)金經(jīng)管客戶、公司無(wú)貸戶戰(zhàn)電子銀止客戶客戶。分離整年的成長(zhǎng)目的,脆持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中間,以賬戶為底子,抓年夜沒有放小,接納“確保穩(wěn)住年夜客戶,勤奮改變小客戶,主動(dòng)拓展新客戶”的計(jì)謀,造定詳營(yíng)銷企圖,正在全公司展開系列的媒體宣揚(yáng)、網(wǎng)面販賣、年夜型產(chǎn)物推介會(huì)、重面客戶上門推介、構(gòu)造招標(biāo)戰(zhàn)散中營(yíng)銷舉止等,構(gòu)成繼續(xù)的市場(chǎng)推行守勢(shì)。
牢固現(xiàn)金經(jīng)管市場(chǎng)搶先職位。繼承分條理、深刻推行現(xiàn)金經(jīng)管效勞,勤奮進(jìn)步產(chǎn)物的客戶代價(jià)。要經(jīng)過(guò)抓重面客戶擴(kuò)展市場(chǎng)影響,加強(qiáng)現(xiàn)金經(jīng)管的品牌效應(yīng)。各止部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重面客戶、止業(yè)年夜戶、散團(tuán)客戶停止查詢拜訪,深刻剖析其運(yùn)營(yíng)特色、形式,設(shè)想實(shí)在的現(xiàn)金經(jīng)管計(jì)劃,自動(dòng)停止?fàn)I銷。對(duì)現(xiàn)金經(jīng)管存量客戶發(fā)掘深條理的需供,辦理存正在的成績(jī),進(jìn)步客戶孝敬度。本年?duì)帄Z新增現(xiàn)金經(jīng)管客戶185200戶?!?0__年下半年任務(wù)企圖》由找本創(chuàng)尾收,秘密數(shù)據(jù)雜屬假造。
深刻開辟公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶,那也是我止的底子客戶,并為資財(cái)產(chǎn)務(wù)、中心營(yíng)業(yè)成長(zhǎng)供應(yīng)緊張來(lái)歷。20__年正在客歲展開中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷舉止底子上,總結(jié)履歷,深化營(yíng)銷,加強(qiáng)營(yíng)銷后果。要連結(jié)全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷正在量上增加,并重視改進(jìn)量量;要劣化布局,進(jìn)步劣量客戶比重,低落籌資本錢率,添加下附減值產(chǎn)物的販賣。要重面抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷,勤奮擴(kuò)展市場(chǎng)占比。要增強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶保護(hù)經(jīng)管,深刻剖析其結(jié)算特色,停止全產(chǎn)物營(yíng)銷,擴(kuò)展我止的結(jié)算市場(chǎng)份額。20__年要勤奮完成新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增加272430戶。
做好體系年夜戶的營(yíng)銷保護(hù)任務(wù)。針對(duì)全市另有部門鎮(zhèn)區(qū)財(cái)務(wù)所已正在我止開戶的近況,經(jīng)過(guò)挪用各類資本停止?fàn)I銷,爭(zhēng)奪片面著花。并借重向各鎮(zhèn)區(qū)其他當(dāng)局分收機(jī)構(gòu)睜開營(yíng)銷守勢(shì),爭(zhēng)奪更年夜的存款份額。同時(shí)對(duì)年夜中型企業(yè)、名牌企業(yè)、天下10強(qiáng)、征稅前8000名、收支心前7334強(qiáng)”等10多戶重面客戶掛牌認(rèn)購(gòu)任務(wù),鎖定他止目的客戶,停止重面攻閉。
二、增強(qiáng)效勞渠講經(jīng)管,深刻展開“結(jié)算劣量效勞年”舉止。
客戶資本是全公司相當(dāng)緊張的資本,對(duì)公客戶是全公司的劣量客戶戰(zhàn)潛力客戶,要應(yīng)用對(duì)公一致視圖體系,正在片面供應(yīng)劣量效勞的底子上,進(jìn)一步表現(xiàn)本性化、多樣化的效勞。
20__年度營(yíng)銷企劃工作總體指導(dǎo)思想是:以“打造盈喜客為華中團(tuán)膳第一服務(wù)品牌”、“華中最具特色及發(fā)展?jié)摿Φ闹惺娇觳推放啤睘橹行摹?/p>
建立、完善、規(guī)范企業(yè)內(nèi)部的管理機(jī)制,加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè),為完成公司制定的各項(xiàng)年度工作目標(biāo)提供營(yíng)銷思路,實(shí)現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展。
1、在20__年,通過(guò)多種營(yíng)銷形式的整合進(jìn)行宣傳,在推廣手段上做到創(chuàng)新、高效,逐漸形成盈喜客中式快餐的品牌內(nèi)涵。
2、20__年?duì)I銷企劃力爭(zhēng)用最少的拓展費(fèi)用做最大的市場(chǎng)宣傳;
3、20__年?duì)I銷中心為公司準(zhǔn)備好強(qiáng)有力的銷售工具,保證市場(chǎng)宣傳途徑市場(chǎng)宣傳形象具有很強(qiáng)的行業(yè)特色,提高全體員工的企業(yè)認(rèn)同感,協(xié)助營(yíng)運(yùn)中心逐步完成20__年年度銷售任務(wù);
4、根據(jù)20__年季節(jié)和節(jié)日的'不同,提供一整套針對(duì)從年初到年底的營(yíng)銷計(jì)劃,并按照武漢市市民對(duì)節(jié)日的重視程度進(jìn)行促銷強(qiáng)度的區(qū)分,詳見“20__年節(jié)假日營(yíng)銷策劃提案”
節(jié)日對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)類型推介:
國(guó)內(nèi)外重要節(jié)日促銷:包括元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、圣誕節(jié)等,做綜合性促銷,如元宵節(jié),推出猜燈謎、有獎(jiǎng)?wù)髀?lián)活動(dòng)等。(建議根據(jù)自身需求有選擇性地推出系列性活動(dòng))。
20__年店慶促銷活動(dòng):建議以綜合性宣傳推廣方式進(jìn)行,促銷力度應(yīng)相對(duì)較大。各種宣傳須到位,如條幅、短信、DM、店內(nèi)海報(bào)、促銷產(chǎn)品等各種綜合性宣傳手段。
例行性促銷:可根據(jù)需求臨時(shí)制定,主要是針對(duì)季節(jié)性菜單更新,新品上市等需求加以運(yùn)作。如淡季推出“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”、“新菜品品鑒活動(dòng)”“積分兌換活動(dòng)”等。
競(jìng)爭(zhēng)性促銷,主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐飲所做的促銷,以推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特價(jià)、買贈(zèng)為主。
5、促銷方案的制定要?jiǎng)?chuàng)新,但不能脫離實(shí)際情況,嘩眾取寵,要因地制宜、易于操作,對(duì)后期做評(píng)估,具體計(jì)劃提前一個(gè)月做出。
6、結(jié)合“積分會(huì)員”與商家聯(lián)盟以及自建網(wǎng)站進(jìn)行促銷活動(dòng),不斷吸引招募新會(huì)員。(此項(xiàng)目中必須先開發(fā)盈喜客單獨(dú)的網(wǎng)站、財(cái)務(wù)收銀軟件必須支持會(huì)員積分模式)
7、宣傳、公益活動(dòng)計(jì)劃:宣傳包括主題宣傳活動(dòng)(如春節(jié)拜年、3·15消費(fèi)者日、同行交流會(huì)等)和例行性宣傳;公益活動(dòng)。包括主題公益活動(dòng)(如重陽(yáng)節(jié)、植樹等)和例行性公益活動(dòng)(如助學(xué)、扶貧、幫困等),一年至少1次公益活動(dòng),費(fèi)用20__元左右。
8、加強(qiáng)與媒體合作,開展各種形式的活動(dòng)和合作。(可通過(guò)媒體置換形式進(jìn)行廣告宣傳)。
9、墊餐紙廣告位招租:針對(duì)墊餐紙廣告位招租。(主要針對(duì)商家聯(lián)盟可通過(guò)置換模式操作)
10、加強(qiáng)企業(yè)文化渲染:規(guī)范各種明示牌的內(nèi)容和懸掛。增加企業(yè)介紹和各種提示性的文字宣傳。節(jié)假日主題促銷活動(dòng)做文字介紹。墊餐紙公告介紹生活小常識(shí)。(如交通常識(shí)、維護(hù)和諧社會(huì)常識(shí)、季節(jié)性飲食食譜及禁忌、消防常識(shí)、菜譜等)
11、重新創(chuàng)立VIS系統(tǒng),并且加強(qiáng)對(duì)VIS的管理。此方案需由專業(yè)品牌設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)。
一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料,對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教,及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利,根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20__年人力資源部規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析,強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用,適時(shí)作出工作設(shè)計(jì),客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心,對(duì)績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化,落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行,注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。
在即將迎來(lái)的__公司營(yíng)銷年,市場(chǎng)部將不斷升級(jí)提高市場(chǎng)研究工作職責(zé)及工作架構(gòu),使其不斷深化、細(xì)化,在找準(zhǔn)自身定位的基礎(chǔ)上切實(shí)發(fā)揮應(yīng)有的作用。
__年工作設(shè)想主要基于以下幾方面:
(一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)。目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外,主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國(guó)房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國(guó),將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣等層面。
(二)擴(kuò)大專題研究?jī)?nèi)容及層次。目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市嘗土地市場(chǎng)等層面。未來(lái)應(yīng)向產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。
(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外,同時(shí)也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā),積極參與到新項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營(yíng)銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議,為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見,減輕后期銷售壓力,盡量避免重復(fù)性錯(cuò)誤及問題。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持,從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計(jì)——中期開工至開盤——后期銷售階段,提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
(四)完善公司企業(yè)品牌。通過(guò)在公司內(nèi)刊<<角度>>設(shè)立市場(chǎng)專欄?;钴S公司企業(yè)文化,提升公司員工專業(yè)能力及市場(chǎng)敏感度,拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場(chǎng)分析文章,使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。
俗話說(shuō)的好:“火車跑的快,快靠車頭帶?!币环莨ぷ饕胗懈玫某晒懊娴念I(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒錯(cuò),對(duì)于銷售主管的我,也對(duì)20__年的工作做出了新的計(jì)劃。20__年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況,銷售回顧,經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問題,作為銷售主管的'我對(duì)于20__年的銷售主管工作計(jì)劃有了新的方向:
我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化,但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。20__年預(yù)計(jì)全年回款50萬(wàn)元以上,保持增長(zhǎng)預(yù)計(jì)第一季度完成5萬(wàn)元回款,第二季度10萬(wàn)元回款,第三季度回款15萬(wàn)元,第四季度20萬(wàn)元,遵義市內(nèi)終端服用客戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至120個(gè),并開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng).
工作方向:
1.對(duì)員工增進(jìn)及管理
預(yù)計(jì)第二季度增進(jìn)新員工兩人.培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿足他們的訴求,為其自身的發(fā)展服務(wù),熟悉他們的個(gè)性愛好,采取相應(yīng)的授權(quán)、管理服務(wù)的措施。用實(shí)際的制度來(lái)激勵(lì)員工努力工作,鼓舞士氣。
2.實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系
決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅,以大產(chǎn)品帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷.
3.銷售渠道
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來(lái)的個(gè)體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對(duì)信息的收集,尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng):
將對(duì)任懷,南北.緩陽(yáng).局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā),實(shí)行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。
銷售隊(duì)伍人力資源管理:
1.人員定崗
遵義固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進(jìn)行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求
終端人員銷售面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在溝通技巧有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過(guò)分銷過(guò)程,最終到服用人群,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)
給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn),在銷售技巧上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
對(duì)于20__年工作計(jì)劃我心里已留底,我相信一切在于行動(dòng),把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng),當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。
某年已經(jīng)逐漸離我們遠(yuǎn)去,這一年里銷售部按照集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指示,充實(shí)了隊(duì)伍,深層挖掘客戶群等等,在各個(gè)方面都得到了顯著提高,對(duì)于即將到來(lái)的某某年,做如下計(jì)劃:
一、帶領(lǐng)本公司共同努力超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
二、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理,強(qiáng)化量化考核指標(biāo)。
1、對(duì)各項(xiàng)工作均事先予以量化,獎(jiǎng)罰分明,使一切均有章可循,有章可查,分季度考核結(jié)合年終考核,業(yè)績(jī)的好壞直接與獎(jiǎng)金掛鉤,做到獎(jiǎng)罰分明。
2、堅(jiān)決杜絕老好人思想,加大跟蹤力度,強(qiáng)化監(jiān)督職能,及時(shí)記錄,適時(shí)引導(dǎo),定期檢查,避免一陣風(fēng)。做到善始善終,杜絕某蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。
三、對(duì)各項(xiàng)工作分工明確,各區(qū)域市場(chǎng)掛牌承包。
1、改變少數(shù)人硬性分派的做法,使員工共同參與制定相應(yīng)的實(shí)施方案,擇優(yōu)選用。
2、明確各自的責(zé)、權(quán)、利,定期考核與年終考核相結(jié)合,并與同期收入、年終獎(jiǎng)金相結(jié)合,對(duì)成績(jī)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì),不能按計(jì)劃完成的與同比例的收入,每下降一個(gè)百分點(diǎn),減少同期收入。
四、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),規(guī)范客戶管理,加大市場(chǎng)開發(fā)力度。
1、理順整頓現(xiàn)有資源,對(duì)客戶、市場(chǎng)按升值潛力分為a、b、c三類市場(chǎng),對(duì)潛力大、上升強(qiáng)勁的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開發(fā)、維護(hù)、宣傳。
2、對(duì)一些需更換客戶的網(wǎng)絡(luò)先培養(yǎng)其他替換客戶,經(jīng)一段時(shí)間的扶持,不與公司發(fā)展相匹配的客戶,則予以更換。
3、除傳統(tǒng)的農(nóng)資、供銷、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)外,同時(shí)重點(diǎn)開發(fā)糧油、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡(luò)。
4、強(qiáng)化駐點(diǎn)服務(wù)開發(fā)工作,依據(jù)市場(chǎng)情況分設(shè)一個(gè)辦事處,強(qiáng)化市場(chǎng)的開發(fā)服務(wù)功能。
5、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要以終端建設(shè)為基礎(chǔ),掌握市場(chǎng)已有資源,促使市場(chǎng)占有率提升。
6、春節(jié)前應(yīng)重點(diǎn)對(duì)魯西北市場(chǎng)的開發(fā)與推廣,改變公司春季淡的被動(dòng)局面。
7、對(duì)市場(chǎng)各級(jí)客戶均分類建檔,并定期跟蹤監(jiān)督,及時(shí)調(diào)整,增加回訪客戶頻率,增加相互了解,解決實(shí)際的困難,增加客戶忠誠(chéng)度。
五、強(qiáng)化溝通機(jī)制,加速市場(chǎng)信息的收集與轉(zhuǎn)化。
1、收集真實(shí)的市場(chǎng)信息,建立檔案制度,重點(diǎn)對(duì)各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢(shì)、宣傳方案等對(duì)比找出差距,找出如何整改的信息方案。
2、制訂定期的溝通機(jī)制,并建立有效的獎(jiǎng)罰制度。
3、多與終端客戶聯(lián)系,了解一線資料。
六、加強(qiáng)學(xué)習(xí),搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
1、除積極參與公司的各種培訓(xùn)外,重點(diǎn)要加強(qiáng)事后的總結(jié)與運(yùn)用。
2、每次出發(fā)人員回來(lái),要及時(shí)召集相關(guān)內(nèi)部人員共同分享市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn),分析總結(jié)遇到的疑難問題,共同探討,相互促進(jìn),共同進(jìn)步。
3、主動(dòng)與業(yè)務(wù)人員溝通交流,變聽匯報(bào)式交流為主動(dòng)談話式交流,對(duì)發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)解決,從中發(fā)現(xiàn)人員的長(zhǎng)處與缺點(diǎn),以便合理安排工作,為其搭建合理的舞臺(tái),充分發(fā)揮個(gè)人的才能,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
七、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),提高服務(wù)質(zhì)量。
1、成立業(yè)務(wù)投訴電話,對(duì)由于業(yè)務(wù)人員自身問題造成的業(yè)務(wù)投訴,視情節(jié)予以一定的處分,并及時(shí)解決客戶的投訴,增加其滿意度。
2、結(jié)合駐點(diǎn)服務(wù)工作的開展,整合自身市場(chǎng)的信息及技術(shù)資源優(yōu)勢(shì),幫助客戶理順、完善開發(fā)新的營(yíng)銷方案與實(shí)施及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
3、對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)做到電視有影,廣播有聲,報(bào)紙有形,專家參與大力宣傳公司產(chǎn)品,提升品牌形象。
4、取消專車制度為市場(chǎng)專車制,對(duì)業(yè)務(wù)車輛統(tǒng)一調(diào)度,形成地面規(guī)?;麄?,配合專家及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)于終端客戶,增加其滿意度。
八、加大新客戶,新產(chǎn)品的開發(fā)力度.
1、全年出發(fā)不低于240天。
2、世界不變的是在變,只有不斷的推陳出新才能跟上市場(chǎng)發(fā)展的需求只有不斷開發(fā)新客戶才能更加完善銷售網(wǎng)絡(luò),提高市場(chǎng)占有率,并制定最低客戶數(shù)量,少則罰,多則獎(jiǎng)。
3、通過(guò)細(xì)致的調(diào)研及時(shí)開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品,并實(shí)行誰(shuí)開發(fā)誰(shuí)受益的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制.獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)人員的參與性與時(shí)效性。
九、費(fèi)用的控制
1、增設(shè)專門統(tǒng)一的內(nèi)勤人員,增加賬目透明度,定期公布各種業(yè)務(wù)費(fèi)用數(shù)據(jù)。
2、對(duì)各種專項(xiàng)費(fèi)用的投放應(yīng)遵照雙贏原則,事先與客戶共同對(duì)市場(chǎng)加以分析,預(yù)測(cè)投放的效果,并提出書面建議和協(xié)議。事中加大監(jiān)督事后加以落實(shí)評(píng)比,如與事先預(yù)算相差較大,則由當(dāng)事人自行解決,或不予以報(bào)銷。
3、對(duì)日常招待費(fèi)用嚴(yán)格按審批制度,對(duì)客戶招待等其他費(fèi)用弄虛作假、少花多報(bào)者一經(jīng)查實(shí)當(dāng)次費(fèi)用不予報(bào)銷并處兩倍以上罰款。
4、對(duì)出發(fā)的各種費(fèi)用、票據(jù)、出發(fā)時(shí)間、路線、當(dāng)?shù)匕菰L客戶的市場(chǎng)資料相結(jié)合,如不符不予以報(bào)銷。
十、及時(shí)處理好市場(chǎng)突發(fā)事件做好各職能部門的工作,制造良好的經(jīng)營(yíng)氣氛。