計劃可以激勵人們積極行動，為目標(biāo)而努力，從而更好地實現(xiàn)目標(biāo)。下面小編給大家提供一些年度活動營銷計劃表參考，希望對大家寫年度活動營銷計劃表有幫助。
目前，餐飲業(yè)競爭激烈，轉(zhuǎn)型是餐廳打造核心競爭力的好辦法，但是，餐廳想要轉(zhuǎn)型，必須有足夠“持續(xù)消費”的顧客來支撐，那么，怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網(wǎng)小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。
清香閣始建于_年，20__年進入北京市場。發(fā)展至今，旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強的領(lǐng)導(dǎo)下，清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新、銳意進取，服務(wù)水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。
多年來，清香閣一直秉承“把顧客當(dāng)親人，視顧客為家人，顧客永遠是對的”的經(jīng)營理念和“以情服務(wù)，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。
清香閣是一家清真餐飲企業(yè)，堅持“現(xiàn)代、時尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領(lǐng)、白領(lǐng)為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級產(chǎn)品比比皆是，進口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績。
然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當(dāng)前餐飲業(yè)陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型、升級、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營的首要任務(wù)。在此期間，何強漸漸意識到，高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型，需要有足夠的“持續(xù)消費”顧客來支撐，在競爭日趨激烈的今天，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。于是，他想到了應(yīng)用“會員制營銷”，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數(shù)據(jù)庫，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標(biāo)客戶鎖定。
如何讓清香閣的“Fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經(jīng)過共同努力，設(shè)置了如下玩法：
一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用)，從下次消費起均可享用。
同時，設(shè)置20道會員專享菜品，會員享受高價菜品優(yōu)惠。譬如，三文魚刺身原價108元，會員價68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。
二、會員活動以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區(qū)”，凡會員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節(jié)假日清香閣更是讓人感動，記者曾親眼目睹母親節(jié)當(dāng)天的感人場面，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”，雖簡單卻溫馨。
三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲值活動，儲值20__元即可獲得價值180元的生蠔券一張，且僅限20__名，很快，20__張“生蠔券”被搶購一空。此外，儲值5000元返600元，儲值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動。
在清香閣全體人員的努力下，“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%，儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮，可以達到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會員消費，為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考。
清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡單的打折，而是讓會員享受到優(yōu)惠價格，“變相”降價。如今的清香閣，人均消費由170元下降至120元，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優(yōu)惠，只給予喜愛清香閣的會員，不但不會傷害企業(yè)本身的品牌價值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。
清香閣會員制的實施，無論對清香閣本身，還是顧客來說，都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言，不但可以享受到比非會員更為優(yōu)惠的價格，而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇;而對于清香閣，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續(xù)消費，使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體。會員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業(yè)，才可以做大做強。
一、顧客消費頻率增加，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。
二、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流，極大減輕了營運壓力。
三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。
目前，清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業(yè)會員，成為餐飲行業(yè)中一個具有戰(zhàn)略思維和核心競爭力的品牌。中國吃網(wǎng)小編相信，經(jīng)過清香閣不懈努力，必將成為餐飲業(yè)旗艦標(biāo)桿。
20__年的工作重點是抓銷售，提高利潤。將今年的銷售計劃落實到各店，并由各店長落實到各導(dǎo)購員，增強全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計劃任務(wù)考核各店的銷售情況，對銷售情況在會議上予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售任務(wù)不達標(biāo)的門店，與導(dǎo)購員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進而提高銷售業(yè)績。針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長主抓商品銷售情況，有針對性地把貨源不足的商品上報到總店，充實貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。
一、 市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2005年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較2004年度增長11.4%.2006年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20__年度的產(chǎn)品線,公司20__年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個，到2004年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。2006年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20__年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20__年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。
6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)
團隊工作分四個階段進行：
第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號-20__年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。
① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)
10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)
11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。 20__年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)
20__年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。
第三階段：20__年2月1日-2月29日
① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段：20__年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。
第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。
第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五：進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。
第六：每月進行量化考核
第七：對每月的任務(wù)進行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。
第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。
第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。
第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個階段之中：無計劃階段;預(yù)算制度階段;年度計劃制定階段;長期計劃制定階段;戰(zhàn)略計劃制定階段。AB的發(fā)展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長過程，計劃意識和能力是他們的基本標(biāo)志。
年，AB公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機構(gòu)進行了調(diào)整，通過八大分公司完成全國范圍內(nèi)的營銷工作，此舉對于各分公司經(jīng)理來講既是機遇更是挑戰(zhàn)，“計劃、實施、控制、總結(jié)”是對他們能力的培養(yǎng)和考察。
摘要
公司年的戰(zhàn)略方針是“六個滿意”即：消費者滿意;員工滿意;經(jīng)銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意。本計劃內(nèi)容將圍繞這六個方面進行。
在進入年時，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場機遇，又面臨嚴峻的市場考驗。公司整體運行機制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離時的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨盤整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機構(gòu)和通路建設(shè)又面臨巨大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額;董事會制定的銷量提高30%、利潤X萬元的兩項要求更是不應(yīng)動搖的硬性指標(biāo)。
無論怎樣，出于企業(yè)發(fā)展長久大計考慮，我們將年的工作重點確定為：在堅定不移地抓好各項工作的規(guī)范、AB品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時，保證對董事會的要求雙達標(biāo)。
年年度營銷計劃
下達依據(jù)有兩項基本假設(shè)前提：
●年初時，公司董事會能夠及時批復(fù)本計劃和授權(quán);
●市場不出現(xiàn)替代品使市場發(fā)生巨大變化，同時公司新品九月如期上市。
年計劃的目標(biāo)和內(nèi)容：
一、售量和利潤指標(biāo)
到年12月31日，全公司完成銷售額(含稅)人民幣X億元、利潤X萬元人民幣。
二、任務(wù)內(nèi)容
年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大部分，即：
1、公司各項工作的規(guī)范化。這是公司今后發(fā)展的基礎(chǔ)，也是涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：
●公司人力資源管理基礎(chǔ)工作
●分公司的建立和各項基礎(chǔ)管理工作的調(diào)整
●公司管理工作程序的規(guī)范
●代理商的規(guī)范和調(diào)整
●市場價格體系的調(diào)整
●產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整
●企業(yè)文化的構(gòu)建
●強化公司的信息管理
●售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范
2、AB品牌的構(gòu)建。確定AB品牌的含義和個性，構(gòu)建一個鮮活、富有鮮明個性的AB。為樹立AB的強勢品牌市場地位打下基礎(chǔ)。
3、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過8個新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格體系，使AB具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。
年計劃實施的時間：
由于上述工作均是需要貫穿年始終，自春節(jié)之后各項工作均需立即展開。第三項工作是年的工作關(guān)鍵，9月份是見分曉的最后時刻，更是重中之重。從這個角度來講，年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個月的調(diào)整期。若進展順利，董事會的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此AB將進入高速發(fā)展的道路。
環(huán)境分析和目標(biāo)
年面臨的幾個主要問題：
●AB品牌在全國市場的全面、規(guī)范推廣時，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過大的地區(qū)價差造成的阻礙。
●公司從業(yè)人員對各項相關(guān)政策的設(shè)計和執(zhí)行能力的欠缺。
●年內(nèi)各項工作的調(diào)整所需時間與公司新址搬遷前后波動造成的各項工作暫時性中斷間的矛盾。
●人員、機構(gòu)對于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績效打折扣。
●如此之多的調(diào)整帶來的不適反應(yīng)，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。
年主要的機構(gòu)職能和人員調(diào)整：
在年末，公司已確定整體組織機構(gòu)，年，公司機構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：
●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過上海、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和實施?？偛恐回撠?zé)向這八個分公司供貨。對這八個分公司實施計劃、監(jiān)督、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實際工作、終端管理失控、差旅費無效支出嚴重現(xiàn)象。
●將現(xiàn)企劃部更名為市場部，對全國范圍內(nèi)的市場維護和控制，具體實施由分公司在市場部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運作。
●由分公司完成對現(xiàn)有代理商進行城市級改造，改變目前省級代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場拓展和維護工作精細化。
●分公司在總部指導(dǎo)下，對所轄城市按重要程度進行分步開發(fā)和深度挖掘，市場開發(fā)的基礎(chǔ)工作講求實效、扎實。現(xiàn)有代理商經(jīng)過篩選，符合要求的成為重點城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷售人員進駐當(dāng)?shù)?，協(xié)助代理商做好市場基礎(chǔ)工作，必要時成立辦事處。對于重點城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經(jīng)營該地區(qū)市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進行管理。
●分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可集中招聘和派遣?/p>
●對各分公司的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù)。
●公司將在合適時候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財務(wù)管理等諸方面工作進行暗訪，結(jié)果作為對分公司的考評依據(jù)。
●售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點部分，代理商的城市級改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計和監(jiān)督，分公司設(shè)點執(zhí)行、控制，城市代理商(營銷中心)具體實施。
主要銷售地區(qū)和銷售分配
(年全國市場銷售計劃表略)
戰(zhàn)略市場的界定及依據(jù)
年，公司營銷工作的重點在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個市場中，我們必須牢固樹立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國市場的形象樹立工作。
由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。年，公司將系統(tǒng)、重點開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎(chǔ)。
主要產(chǎn)品
年，公司將對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個序列：
AB低價位系列：主要針對350～400元價位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這部分銷售將占總量的40%。
●分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅福疽嗫杉姓衅负团汕病?/p>
●對各分公司的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù)。
●公司將在合適時候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財務(wù)管理等諸方面工作進行暗訪，結(jié)果作為對分公司的考評依據(jù)。
●售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點部分，代理商的城市級改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計和監(jiān)督，分公司設(shè)點執(zhí)行、控制，城市代理商(營銷中心)具體實施。
主要銷售地區(qū)和銷售分配
(年全國市場銷售計劃表略)
戰(zhàn)略市場的界定及依據(jù)
年，公司營銷工作的重點在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個市場中，我們必須牢固樹立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國市場的形象樹立工作。
由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。年，公司將系統(tǒng)、重點開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎(chǔ)。
主要產(chǎn)品
年，公司將對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個序列：
AB低價位系列：主要針對350～400元價位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這部分銷售將占總量的40%。
對于分公司的建立，是本著工作重心下移的原則進行。
分公司對所屬營銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規(guī)定，不得隨意變更。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。
產(chǎn)品策略
在年，公司營銷工作的調(diào)整，產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵。
公司將全力整理產(chǎn)品系列，強化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類，對庫存進行徹底清理，保證公司和代理商資金的健康流轉(zhuǎn)。
在可能的情況下，通過對高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌，盡快塑造AB的衛(wèi)浴電器品牌形象。
價格策略
我們必須堅定AB公司的高價策略，高價不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認識和工作指導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線路。
公司在產(chǎn)品的初級階段采用高質(zhì)高價策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場成熟之后，應(yīng)通過新產(chǎn)品上市來占領(lǐng)原來的價格空間，同時盡快將老產(chǎn)品列入低價，這樣不但可以抑制競爭對手的成長，同時可以最大程度地擴大老產(chǎn)品的市場空間。
從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價格空間、新產(chǎn)品能夠保持原有價位，調(diào)整工作即大功告成，考慮年的利潤指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂?，但價格調(diào)整一定要有競爭力，預(yù)計放在比目前競品售價略低的價位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國自然形成的高價位。
價格調(diào)整工作是非常重要的一步，是一個系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確，“調(diào)整可能會有風(fēng)險，但不調(diào)整是絕對的風(fēng)險!”
在調(diào)整過程中，困難主要來自：
●現(xiàn)通路中的庫存產(chǎn)品，由于長時間以來我們新型號上市都未做庫存清空，通路中的阻
滯型號沉淀過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫存。
●由于采取不回收、不補差，通過時間調(diào)整來完成價格調(diào)整，勢必在一定時期影響銷量，而調(diào)整時間放在6、7、8三個月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀。
●由于老產(chǎn)品新型號所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同，勢必有剩余庫存，盡管已考慮出處(新疆等新市場)但沒有十分把握。
價格調(diào)整的工作步驟：
1、調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫存降低和合理進貨并銷售，適當(dāng)通過非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，最大程度保證銷量。
2、制定統(tǒng)一代理合同，規(guī)范今后的市場操作。對新加盟的代理商開始實施新政策。
3、規(guī)范現(xiàn)有型號的統(tǒng)一性，生產(chǎn)老款新型號產(chǎn)品。
4、研發(fā)8個新產(chǎn)品。試生產(chǎn)，正式投產(chǎn)。
5、正式通知降價，同時實行新價格階段供貨制(即通知之日起3個月后，全國新的零售價正式啟動，三個月為庫存清空期。在此期間可以按新價格提貨，但表示老產(chǎn)品已清空，公司協(xié)助部分分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨，最大程度消化庫存)。
6、啟動全國統(tǒng)一價格體系運行。
公關(guān)、廣告策略
實際上，像我們這樣的企業(yè)，應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們多賣產(chǎn)品。
制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費者“買”我，公關(guān)是讓消費者“愛”我，塑造品牌是讓消費者先“愛”我，然后“買”我。
對于廣告的觀念我們必須明確這樣一個觀念：廣告是一個投資過程而絕非是消費過程。
廣告是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分，在過去我們在思想意識中多多少少都存在著模糊意識，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時，使一些代理商對廣告費用理解為“返利”。
對AB廣告目前存在的一些問題，我們首先要做的工作是統(tǒng)一對廣告的認識，說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業(yè)人員，對廣告的投入講求“三性一度”即：真實性、有效性、系統(tǒng)性、配合度。
今后AB將全力以赴地塑造強勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個性鮮明、形象記憶深刻的AB品牌形象，品牌對于一個現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競爭的“通行證”。
在品牌構(gòu)建的工作中，我們必須完成一些基礎(chǔ)工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，是企業(yè)長久發(fā)展的基石。在費用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的部分，通過發(fā)揮整合傳播的威力和效果來“以小博大”。
●制定AB品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
●設(shè)計、實施AB品牌系統(tǒng)。
●強化企業(yè)公共關(guān)系的工作。
●強化市場調(diào)研工作。
●科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。
●調(diào)整公司企劃部的職能和人員結(jié)構(gòu)。
●實效促銷(SP)是各市場終端的工作重點，年，公司的各項工作將向終端轉(zhuǎn)移。
售后服務(wù)策略
售后服務(wù)是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個主動工作，我們必須改變原來在售后服務(wù)工作方面的“被動”思想;售后服務(wù)是一個企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責(zé)任”這個觀念范疇，只有我們在思想方面明確認識，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。
建立和實施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象、提高品牌美譽度的關(guān)鍵。在這個意義上，售后服務(wù)的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入。
目前，公司面臨的主要問題是:沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式;現(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備
人才的匱乏;售后服務(wù)硬件投入不足。
在年，在品牌基礎(chǔ)工作完成之后，迅速規(guī)范售后服務(wù)模式，通過設(shè)計系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件，強行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度，整體模式將在年全國戰(zhàn)略重點城市首先推廣實施。同時，提高售后服務(wù)管理人員的待遇，引進售后服務(wù)專業(yè)人才，強化管理，保證實施效果。
營銷監(jiān)督稽查策略
在各項制度出臺后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對公司營銷機構(gòu)的工作進行考察，結(jié)果將納入對分公司經(jīng)理的績效考評結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤。在今年的考評重點是終端管理、售后服務(wù)、財務(wù)管理三個方面。
一、產(chǎn)品介紹
花，是一種美的植物，無論在什么環(huán)境中都能散發(fā)出它高貴的氣質(zhì)。在節(jié)日的時候，送上一束鮮花，帶上一句問候，給朋友的心里增添了無比的溫暖，尤其是在社會迅速發(fā)展的今天，花的用途隨之也越來越廣，無論是企業(yè)開張，節(jié)日慶典，聯(lián)歡晚會，家居擺設(shè)，還是走訪親戚，就連食品中，也能出現(xiàn)它的蹤影?；?，總是以不同的身份和不同的氣質(zhì)出現(xiàn)在不同的場合，給人們增添諸多歡樂。
二、產(chǎn)品分類
主要分為：情人節(jié)鮮花、生日鮮花、教師節(jié)鮮花、慰問鮮花、祭奠鮮花、商務(wù)鮮花等。
1、情人節(jié)鮮花：當(dāng)代的眾多大學(xué)生追求時尚與浪漫，在情人節(jié)之際更是凸顯無疑，依據(jù)大學(xué)生的浪漫心理，在情人節(jié)，這個獨特的節(jié)日里，鮮花的需求量比較大。
2、生日鮮花：
每天都有人生日，所以生日鮮花永遠也不會冷卻于市場，也沒有誰能把這塊市場的大蛋糕一口吃掉，據(jù)有關(guān)調(diào)查分析，在生日上收到鮮花的主要是女性朋友，所以我們可以針對女性來設(shè)計適合她們的生日鮮花。
3、教師節(jié)到了，給老師送一束鮮花，是許多學(xué)子表達感恩之情的最好也是最直接的方式。，送花是很有講究的，送不同的鮮花，你將向你的老師表達一種不同的含義，本店將會為不同學(xué)子的需求提供更加細致的花種分類和介紹。
4、慰問鮮花：
慰問鮮花主要用來探訪慰問的場合，慰問鮮花的設(shè)計會給人一種有活力，溫暖、積極的感覺。
5、祭奠鮮花：
祭奠鮮花的需求量也非常大，祭奠的人每天都有，而且在現(xiàn)實當(dāng)中的花店很少會有祭奠的花買，這種花主要以白色為主。此項分類主要是針對大學(xué)城周邊地區(qū)而言。
6、商務(wù)鮮花：
這種產(chǎn)品主要用于商務(wù)場合，例如：接待貴賓，會場裝飾，服裝裝飾等等。商務(wù)鮮花在大學(xué)生中購買較少，但是對于教師及周邊商務(wù)人員而言，還是有很大的市場的。
三、市場狀況分析
(一)產(chǎn)品優(yōu)缺點分析
1、產(chǎn)品的品質(zhì)及可靠性
我店的產(chǎn)品是從廠家直接訂貨、送貨，中間沒有任何多
余的環(huán)節(jié)，而廠家的產(chǎn)品都是經(jīng)過質(zhì)量檢驗的，有極高的信譽，所以產(chǎn)品品質(zhì)可以絕對放心。
2、產(chǎn)品的價格與價值
我們是生產(chǎn)廠家的直接代理商，只是賺取一部分傭金以及勞務(wù)費用。我們是以極小的利潤和良好的產(chǎn)品來取信于顧客，為顧客提供他們所需的產(chǎn)品，所以客戶得到的是物美價廉的東西。
3、產(chǎn)品的設(shè)計與包裝
我們的產(chǎn)品包裝很簡單，像花束就有外包裝袋，方便攜
帶，還有專人設(shè)計的花籃，另外我們店還有盆景、工藝絹花、花器等，這些不需要復(fù)雜的外包裝，所有產(chǎn)品都是根據(jù)客戶需求設(shè)計與選購的。
4、產(chǎn)品的特性
它可以作為禮物贈送給親朋好友，增進感情;陶冶情操，豐富自己的業(yè)余生活;作為裝飾，美化家居，體現(xiàn)自己的生活品味，開發(fā)想象力。
(二)消費者使用實態(tài)
根據(jù)調(diào)查，60%的消費者對本產(chǎn)品持滿意態(tài)度，愿意做本店的永久性顧客。
(三)未來發(fā)展趨勢
雖然在發(fā)展的道路上有坎坷，但我店本著誠信經(jīng)營的理念為消費者提供所需產(chǎn)品，適時的改變銷售策略，將本店做大做強。
四、競爭對手狀況分析
(一)產(chǎn)品使用價值方面的競爭
在這方面，我們認為競爭不是太激烈，因為這種產(chǎn)品的使用價值基本一致，我們的產(chǎn)品物美價廉將會贏得更多消費者。
(二)產(chǎn)品價格方面的競爭
競爭者中確實有一些商家的產(chǎn)品價格比我們的低，對我們的經(jīng)營造成了一定的影響，但我們的產(chǎn)品是有質(zhì)量保證的，相信時間久了之后顧客還是會對比產(chǎn)品質(zhì)量的。
(三)服務(wù)方面的競爭
在同行的競爭者中，服務(wù)質(zhì)量是我們需要完善的，競爭者中的商家服務(wù)周到且售后服務(wù)及時，贏得了不少顧客，在這方面我們需要加以提高，吸引客戶。
五、市場戰(zhàn)略選擇規(guī)劃
(一)企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀
由于花店的經(jīng)營時間較短，沒有成熟的銷售渠道及營銷策略，所以，經(jīng)營規(guī)模較小，屬于產(chǎn)品成長期。
(二)目前市場營銷工作中存在的機會與問題
機會：隨著生活水平的提高，花店的需求潛力大
問題：
1、買花屬于精神生活，受宏觀經(jīng)濟因素影響大，波動性強
2、市場競爭激烈，我們店知名度不高，經(jīng)驗不足
3、鮮花容易枯萎，很難挽救，所以許多花卉必須丟掉。
4、鮮花的價格有較強的季節(jié)性，特別在節(jié)日價格浮動較大，由于資金緊張，致使宣傳等市場促銷活動不到位，在一定程度上影響了知名度，目標(biāo)受眾認知程度相對較低。簡言之，在節(jié)日的時候有很多人購買，但在平常時期，很難賣出。
(三)營銷活動的目標(biāo)
經(jīng)營為本市一流的公司，為消費者提供更多的合適的產(chǎn)品，滿足消費者需求，是企業(yè)做的更強大。
(四)市場營銷工作改進中所要采取的策略
定價策略：
溫和定價——我們店嚴格按照本店的正常成本、國家稅金及一般利潤，制定中等價格，這樣可以避免過高或者過低價格的不足。
尾數(shù)定價——是消費者產(chǎn)生真實感、信任感和便宜感，等待找零期間會產(chǎn)生新的購買動機
廣告策略：
1、廣告的目標(biāo):客戶的滿意，是廣告的最終目標(biāo)
2、進行廣告創(chuàng)意及策略選擇
要有明確有力的標(biāo)題：廣告標(biāo)題是一句吸引消費者的帶有概括性、觀念性和主導(dǎo)性的語言。
簡潔的廣告信息：花之韶華，解說心語
(五)廣告宣傳活動安排
進行焦點傳媒廣告、海報宣傳，在展牌及展柜上展示我們的信息。
(六)促銷活動
在一些節(jié)日，例如春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日上進行產(chǎn)品促銷。
(七)市場研究
進行市場調(diào)查，了解市場需求及市場行情，根據(jù)市場情況提供更多產(chǎn)品，提高客戶滿意度，完善本店的經(jīng)營與發(fā)展。
伴隨著萬達購物廣場的落成，市場部始終堅信“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”，隨著發(fā)展適時調(diào)整適合現(xiàn)階段中國市場發(fā)展的商業(yè)營銷模式，快速確定了最合適的營銷理念。職務(wù)分析，萬達購物廣場市場部，主要負責(zé)購物廣場戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃，對市場 “商場如戰(zhàn)場”發(fā)展趨勢做出預(yù)測，對目標(biāo)客戶的需求做出判斷，對競爭對手和潛在競爭對手的策略做出分析。包括廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動、講座與展會，以及網(wǎng)上資料、印刷資料、音像資料的制作。正常來講他們并不大量接觸零散的客戶，而是緊盯住一個目標(biāo)客戶“群體”去做工作，去激發(fā)他們的潛在需求。 因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對以下幾點工作來進行。
一、主要競爭對手分析
就現(xiàn)階段而言，我市各大購物廣場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費者、吸引消費者，從而達到引導(dǎo)消費者消費、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場的分析是重中之重，如何把握市場發(fā)展趨勢，在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費者，創(chuàng)造更多價值，在招數(shù)上出奇制勝非常關(guān)鍵。也是我們在 年的工作重點。
去年我們著重對全國的商業(yè)模式進行了考察，大連萬達模式對我們深受啟發(fā)我們也通過網(wǎng)絡(luò)了解和電話咨詢等進一步了解到萬達的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴大連的展覽公司。整體策劃是以 4T 商業(yè)營銷模式為基礎(chǔ)以休閑、體驗、互動、娛樂四大元素組成，直擊網(wǎng)絡(luò)購物的致命弱點，他們在策劃方案中融入各種展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購物廣場在營銷策劃上逐漸向以服務(wù)為軸心的商業(yè)綜合體轉(zhuǎn)化;將原來的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā)很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。這一點我們市場部已經(jīng)開始學(xué)習(xí)和貫徹《商業(yè) 4T 營銷理論》。把我們原來的供應(yīng)商體系重新做了梳理，引進大連幾家專業(yè)從事展覽器材及展品租賃的供應(yīng)商，這樣我們將大大節(jié)省了 年商業(yè)美陳的投入。并隨時關(guān)注大連萬達的發(fā)展動向，即時做出調(diào)整。 購物廣場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩停杨櫩妥優(yōu)槔项櫩?、忠實顧客，也將是購物廣場發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會員，推行會員卡，同時不斷通過相關(guān)活動把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分，應(yīng)是年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現(xiàn)和運用起來。
二、廣告公關(guān)
我們做廣告的目的，就是第一在消費者心目中樹立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽度和認同度;其二就是借助廣告媒體對商業(yè)信息進行有效傳遞，提升實效性。兩相結(jié)合，才是相對完善的廣告宣傳。
長期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中，而對于現(xiàn)代廣告營銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到發(fā)布信息的作用，并沒有完全發(fā)揮出“廣告形象宣傳”的作用。 在 年，首要的任務(wù)則是根據(jù)以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進行深入分析，確定出著實適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺，并根據(jù)該媒體特點制定長期宣傳戰(zhàn)略，使其切實為我們服務(wù)，達到真正廣告宣傳的目的。 其次，在依托主流媒體進行形象宣傳的同時，盡可能多地通過各種方式增加社會影響力，如制造新聞看點、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質(zhì)的活動等，通過社會輿論提升購物廣場在市民心中地位和認知度。廣告媒體選定方案定稿落實，加快企業(yè)對外形象宣傳的步伐;
2、為了更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽度及社會影響力，新的一年中將開拓、嘗試利用輿論宣傳，通過新聞報道等低價位宣傳形式，促進口碑效應(yīng);
3、安排好公司對外廣告發(fā)布的一切相關(guān)手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告發(fā)布方面的可靠性、合法性;
4、在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳本購物廣場 年度新一輪大型文化巡展活動。
三、購物廣場銷售區(qū)形象
綜合起來，購物廣場的銷售區(qū)形象大致包括櫥窗、內(nèi)部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個人而言，對于櫥窗形象方面，在設(shè)計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當(dāng)于購物廣場的門臉，對于吸引消費者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結(jié)合實際鍛煉摸索，把弱項彌補上來。
在新的一年中，購物廣場內(nèi)部布置整個圍繞年度文化主題，為消費者創(chuàng)造商品以外的價值空間和值得體驗的真實感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動，強調(diào)與消費者的情感溝通，在消費決策前便取得認同。在 DP 點原來的花卉全部取消，從大連購買趣味雕塑作品 20 件整體分布，提高購物廣場整體的藝術(shù)氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進行學(xué)習(xí)并具體實施到導(dǎo)購員處。
重點工作規(guī)劃
1、為彌補在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內(nèi)容更換，做到提前半個月做好對櫥窗設(shè)計風(fēng)格及材料各方面的落實工作，以保證櫥窗的正常出樣;
2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎(chǔ)，結(jié)合文化做好購物廣場各方面氛圍設(shè)計工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購物廣場消費環(huán)境;
3、配合購物廣場活動做好各項有關(guān)購物廣場活動氛圍的設(shè)計工作，確保購物廣場活動的賣場氣氛。
為的就是通過了解市場，分析市場，提高部門工作的準(zhǔn)確性，實效性，從而提升市場部整體工作能力，給購物廣場帶來更大的利益。
一、項目現(xiàn)狀
項目一期于20__年5月正式開盤銷售，現(xiàn)已基本消化完畢，截至20__年2月底，剩余套未售，其中頂層套，一層套;一期將于20__年5月1日開始交房。
項目二期已于春節(jié)前開始內(nèi)部認購，截至20__年2月底，已認購套;預(yù)計于20__年5月取得銷售許可證可正式開盤銷售。
二、整體銷售計劃
1、市場環(huán)境分析
如果說20__-20__年是本輪房地產(chǎn)調(diào)控的第一階段，期間行業(yè)政策面持續(xù)收緊，市場交易量持續(xù)萎縮，一二線城市房價持續(xù)回調(diào)，而進入20__年以來，調(diào)控其實逐漸進入了第二階段，由于前期調(diào)控成效基本得到了中央層面的肯定，加上房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷給地方政府財政所帶來的巨大壓力，我們看到行業(yè)基本面在20__年之后明顯出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，市場交易量逐漸恢復(fù)，房地產(chǎn)企業(yè)壓力逐漸減輕，甚至房價也正逐漸企穩(wěn)回升，總結(jié)來看，20__年無疑成為了行業(yè)全面回穩(wěn)的一年。尤其20__年下半年，一二線城市引領(lǐng)全國市場銷售明顯回暖。
2、20__年政策及市場展望
盡管20__年被稱為“史上最嚴厲調(diào)控年”，但是自20__年3月以來，房地產(chǎn)市場回暖趨勢明顯，年底更是輪番上演土地、售房高潮，在此背景下，20__年政府絕不會完全放松調(diào)控政策，未來或?qū)②叿€(wěn)。但是若房價繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍，政府不排除會出臺嚴厲措施的可能性。
20__年，我們判斷限購政策仍將存續(xù)，但房產(chǎn)稅短期內(nèi)對市場影響有限，另一方面隨著房地產(chǎn)整體環(huán)境的回暖，房地產(chǎn)和開發(fā)投資將溫和上漲，20__年全國市場將量價齊升。在產(chǎn)品需求層面，剛需項目主流地位不變，改善、投資等產(chǎn)品的狀況將繼續(xù)好轉(zhuǎn)。在市場轉(zhuǎn)好過程中，也存在政府加強調(diào)控政策、出臺調(diào)控新政的可能性。
經(jīng)研究判斷，平原房地產(chǎn)市場20__年首先在銷售量上將比20__年有小幅攀升，各個項目月均銷售速度基本上能穩(wěn)定在15—20套左右(持續(xù)銷售期，開盤、認購、促銷活動和尾盤銷售期除外);隨著量變，后續(xù)跟進的便會是銷售價格的變化，20__年，平原縣城銷售均價也會隨著銷售去化速度的增加而上揚，但是受平原地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量、經(jīng)濟水平、人均消費水平及宏觀政策影響，價格上漲速度及區(qū)間不會很大。
3、銷售周期安排
項目除一、二期外，尚余11棟樓待開發(fā)，建議分為三期、四期兩期開發(fā)，每期5-6棟樓座，都于20__年年內(nèi)動工，爭取20__年上半年整個基本銷售完畢。
3-4月二期房源的持續(xù)認購;
常規(guī)推廣方向：項目一期熱銷清盤、二期火熱預(yù)定中。
現(xiàn)場包裝：更換包裝新售樓處，包裝現(xiàn)場看房通道。
客戶支持：目前項目已經(jīng)封頂，外立面已呈現(xiàn)，建議3月開始客戶拓展，邀請所積累客戶到場感受，同時配合相應(yīng)的促銷措施促進銷售。
5-6月二期正式開盤并基本消化;三期工程動工;
推廣方向：在事件營銷熱度的基礎(chǔ)上(前期客戶答謝活動)，加強項目常規(guī)推廣，籌備三期開盤。
價格策略：若市場已有部分轉(zhuǎn)變，且通過事件營銷使項目和企業(yè)形象初步樹立，可在此期間小幅上調(diào)價格，增強客戶信心，迎接項目三期認購。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、定向企業(yè)單位客戶拓展);
7-8月三期房源的持續(xù)認購;
推廣方向：做好項目三期開盤前推廣及客戶積累工作。
價格策略：項目前期開盤前價格調(diào)整。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展);
項目開盤前客戶積累：為保證開盤熱銷，做好三期開盤前客戶梳理及積累工作，并做好項目前期客戶維護工作，盡可能的提升項目口碑，為三期熱銷做好鋪墊。
9-10月三期房源正式開盤并基本消化;四期工程動工;
推廣方向：開盤熱銷。
項目開盤：舉辦大型開盤儀式，項目三期正式開盤銷售，認購客戶換簽合同，爭取項目三期在1到2個月內(nèi)消化完。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗)，客戶拓展活動(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展)。
11-20__年1月四期房源的持續(xù)認購;
推廣方向：持續(xù)銷售期。
價格策略：對開盤價格調(diào)整。
推廣渠道：戶外及常規(guī)推廣。
4、整體價格
項目二期認購均價：3873元/平米;
二期開盤時價格上漲50-80元/平米;
三期預(yù)計認購均價3950-4000元/平米;
四期預(yù)計認購均價4100元/平米左右。
三、項目品牌加強
本項目屬低密度純多層項目，項目綜合品質(zhì)較高，隨著外環(huán)路東遷的規(guī)劃，項目居住品質(zhì)將進一步提升，因此在20__年度應(yīng)著重加強項目品牌的塑造和宣傳，使本項目的相對高端形象扎實的樹立起來，并在市場和客戶中形成影響力，以支撐項目價格和銷售。
一期入住樣板效應(yīng)：20__年5月一期交房，客戶辦理入住，項目的口碑宣傳作用將得到最大規(guī)模的釋放，確保項目老帶新客戶基數(shù)，提升項目銷售業(yè)績，同時也為項目增加大量人氣;
售樓處：目前售樓處租約即將到期，為了符合項目氣質(zhì)，配合項目后期銷售，建議售樓處另行選址、包裝，如琵琶灣沒有合適位置，可選在平安大街等人流密集的商業(yè)區(qū)或縣城主要干道上;
現(xiàn)場看房通道：隨著項目工程進度的推進，一期5月即將交房入住，現(xiàn)場客戶看房也會隨著增加，看房通道既能解決現(xiàn)場客戶看房安全問題，同時又能樹立項目及開發(fā)商口碑，并起到良好的項目宣傳作用;建議盡快設(shè)計、安裝看房通道;
客戶活動：建議5月交房時舉辦交房慶典或客戶答謝會，項目8月左右3期開盤時舉辦開盤儀式;并在適當(dāng)時間節(jié)點(諸如端午、中秋、國慶等)搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價房活動，保證項目持續(xù)熱銷;
項目品牌宣傳：每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳，以報廣為主。
四、推廣渠道
1、推廣媒介：
由于平原縣城推廣途徑較為單一，顧20__年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主，這些媒介主要包括道戶外廣告牌、DM直投、電視字幕、道旗、報廣、電視廣告、短信、客戶活動及附贈禮品。
2、各推廣媒介來電來訪效果
五、營銷活動
建議本年度至少安排2次大型的營銷活動，5月份交房儀式和8月份項目三期開盤，年度2次大型營銷活動既能保證項目人氣的聚集、當(dāng)?shù)刂鹊奶嵘椖亢烷_發(fā)商的口碑，也利于項目后期銷售，確保項目持續(xù)熱銷?；顒有问街饕蚤_盤慶典、客戶答謝和產(chǎn)品說明為主。
一般節(jié)日暖場活動：三八節(jié)、3.12植樹節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、5.13母親節(jié)、兒童節(jié)、6.17父親節(jié)、6.23端午節(jié)、8.23七夕節(jié)、9.10教師節(jié)、9.30中秋節(jié)、國慶節(jié)、10.23重陽節(jié)。
六、近期推廣計劃
3月份推廣計劃：
戶外廣告：保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量;電視字幕：保障現(xiàn)有播放頻次;道旗：保證持續(xù)發(fā)布，并檢查有無損壞;鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外：持續(xù)發(fā)布，檢查效果;
DM直投：節(jié)后加大派單力度，力爭確保3月份持續(xù)熱銷，每天2—4人派單，每人每天500份，并及時更換派單區(qū)域;
短信：節(jié)后調(diào)整短信內(nèi)容，爭取持續(xù)發(fā)送一周短息;電視廣告：持續(xù)發(fā)布。
經(jīng)過一學(xué)期的努力工作，我部門已經(jīng)取得了不錯的成績，但也有不足之處。隨著下學(xué)期的到來，我部門要揚長避短，再接再厲，秉承全心全意為同學(xué)服務(wù)的態(tài)度，繼續(xù)履行自己的職能，積極開展工作。下面是部門下學(xué)期的工作計劃。
第一下學(xué)期我部門將繼續(xù)開展日常工作，維權(quán)郵箱和維權(quán)熱線繼續(xù)對大家開放，歡迎大家隨時將遇到的有關(guān)權(quán)益問題通過郵件或電話反映該我們。我們會盡快的替同學(xué)們解決。部門將安排兩組人員分別負責(zé),確保同學(xué)們反映的問題及時得到解決。
第二部門將繼續(xù)配合我院其他部門完成各項工作。其他部門開展工作時，我部門將積極參加并配合他們，以便其他部門的工作能順利完成工作。
第三繼續(xù)完善并開展“雙代會”。在下學(xué)期，部門將會繼續(xù)開展“雙代會”工作。定期組織各班班長和團支書開會，聽取他們的一些意見和建議，及時了解同學(xué)們的情況以便更好地為同學(xué)服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)推廣，尤其是網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，不能僅局限于企業(yè)網(wǎng)站的高訪問量，還要保證各門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等等網(wǎng)絡(luò)媒體對品牌頻繁的曝光率，利用主流網(wǎng)絡(luò)媒體對企業(yè)品牌的正面報道，引導(dǎo)其它網(wǎng)絡(luò)媒體的大量轉(zhuǎn)載，以傳播企業(yè)品牌的核心信息，增強企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口啤及美譽度，提升企業(yè)品牌在目標(biāo)客戶群中的知名度和號召力，最終影響網(wǎng)絡(luò)用戶的合作意向。根據(jù)防水建材行業(yè)特性、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀、競爭對手和我司的實際情況，結(jié)合20__年我司年度戰(zhàn)略方向，制定此網(wǎng)絡(luò)推廣策劃方案。
一、時間：20__年6月20日—20__年2月20日
二、20__年年度目標(biāo)：1、完成品牌網(wǎng)站建設(shè)(改版)。2、完成對網(wǎng)站診斷、優(yōu)化，增強網(wǎng)站用戶體驗、方便運營推廣。3、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法。結(jié)合社會熱點、事件進行炒作，利用差異化的傳播途徑，避免與競爭對手正面沖突。持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，增強品牌的正面形象，為企業(yè)戰(zhàn)略方向提供支持。4、控制網(wǎng)絡(luò)推廣費用，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，增加網(wǎng)站非付費廣告點擊的比重。5、完成品牌新聞報道超過25個行業(yè)網(wǎng)站以上的10篇，報道超過15個行業(yè)網(wǎng)站以上的8篇，社區(qū)論壇品牌貼子瀏覽量超過3萬人的15篇，瀏覽量超過5千人的貼子35篇，流覽量超過1千人的貼子100篇。6、實現(xiàn)網(wǎng)站訪問量達到40萬人，行業(yè)論壇社區(qū)貼子瀏覽量120萬人，品牌軟文行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載400余次.7、安裝網(wǎng)上監(jiān)控代碼，對網(wǎng)站流量等數(shù)據(jù)進行有效的監(jiān)控、分析、優(yōu)化。實現(xiàn)在行業(yè)談季網(wǎng)站日均訪問量大于800人，行業(yè)旺季網(wǎng)站日均訪問量大于1200人，并對網(wǎng)絡(luò)客戶的轉(zhuǎn)化率進行跟蹤統(tǒng)計。
三、20__年度具體工作安排表：我司網(wǎng)絡(luò)推廣將分四個階段進行(2個月為一個階段)
第二階段：8月20日—10月20日1、重點針對搜索引擎進行網(wǎng)站優(yōu)化(第二階段)，實現(xiàn)我司主要關(guān)鍵詞居于搜索引擎前列。2、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。3、針對公司十一促銷活動，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。4、調(diào)整、優(yōu)化付費廣告5、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、并負責(zé)跟進清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負面報道。6、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費合作平臺，并充實完善相關(guān)專欄內(nèi)容。7、執(zhí)行公司安排的其它事務(wù)。8、完成網(wǎng)站訪問量3萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)10萬人，品牌新聞報道60篇以上，實現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在70萬內(nèi)，PR值保持為3，網(wǎng)站跳出率低于25%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。9、月結(jié)、半年總結(jié)，主要針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進行分析評估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。
第三階段：10月20日—12月20日1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。2、針對公司元旦促銷活動，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。3、調(diào)整、優(yōu)化付費廣告宣傳。4、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、并負責(zé)跟進清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負面報道。5、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費合作平臺，并充實完善相關(guān)專欄內(nèi)容。6、執(zhí)行公司安排的其它臨時性事務(wù)。7、完成網(wǎng)站訪問量8萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)25萬人，品牌新聞報道60篇以上，實現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在50萬內(nèi)，pr值升級為5，網(wǎng)站跳出率低于22%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。8、周結(jié)、月結(jié)，主要針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進行分析評估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。
第四階段：12月20日—2月20日1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。2、調(diào)整、優(yōu)化付費廣告宣傳。3、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、并負責(zé)跟進清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負面報道。4、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費合作平臺，并充實完善相關(guān)專欄內(nèi)容。5、執(zhí)行公司安排的其它臨時性事務(wù).6、完成對各競爭對手網(wǎng)絡(luò)推廣的比較、分析及總結(jié)。7、完成網(wǎng)站訪問量10萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)25萬人，品牌新聞報道120篇以上，實現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在30萬內(nèi)，pr值升級為4，網(wǎng)站跳出率低于20%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。9、月結(jié)、年結(jié)，并針對下一年度制定網(wǎng)絡(luò)推廣計劃。
四、計劃投入網(wǎng)絡(luò)金額：百度預(yù)計：1萬元google預(yù)計：5000元搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化：中文站點優(yōu)化3000元，阿里誠信通會員續(xù)費：2600元網(wǎng)站建設(shè)費用：4000元行業(yè)網(wǎng)VIP會員費用：20__元中文站國內(nèi)雙線路虛擬服務(wù)器空間費用：600元/年其它：總共預(yù)計：2.72萬元
公司前期業(yè)務(wù)開展組織架構(gòu)、人員配置：12人。薪資標(biāo)準(zhǔn)底薪+交通補貼+通訊補貼+工作餐總經(jīng)理1名楊金港
總經(jīng)理助理1名試用期2100元(正式聘用合同期2900元)+補貼200元交通費+100元話費;副總經(jīng)理1名謝勇試用期5000元(正式聘用合同期6000元)+補貼800元交通費+200元
話費+公司總銷售利潤的10%(公司發(fā)展后10%的股份);
綜合管理部楊金港兼
財務(wù)部1名
健康沙龍俱樂部
中藥師1名(張經(jīng)理)
老醫(yī)師1名試用期2400元(正式聘用合同期2800元)+補貼100元交通費+100元話費+每個療程藥品銷售提成200元(再定);
護士4名試用期2200元(正式聘用合同期2600元)+補貼100元交通費+100元話費;業(yè)務(wù)公關(guān)部
業(yè)務(wù)公關(guān)經(jīng)理3名試用期2600元(正式聘用合同期3200元)+補貼300元交通費+100元話費+銷售總額提成10%;
網(wǎng)絡(luò)辦公文秘2名試用期1800元(正式聘用合同期2200元)+補貼100元交通費+100話費+銷售提成5%;(可以護士兼)
前臺接待文員2名試用期1600元(正式聘用合同期1800元)+補貼100元交通費+100話費;(可以護士兼)
公司可以根據(jù)業(yè)務(wù)崗位不同給與不同業(yè)務(wù)人員的交通補助和通訊補助;享有不同的崗位津貼、保險福利和提成。其他人員根據(jù)工作表現(xiàn)和公司效益給與相應(yīng)績效獎金。
工作時間公司提供中午8元/餐的補助工作餐，在崗的工作人員公司承擔(dān)費用;晚餐和休息時間自己解決伙食。
公司暫定為每個工作日上班時間7個半小時，8：30-12：0013：30-17：30，星期一至星期五為法定工作日，星期六日是每個員工每月安排值班2天/次，每個員工每月休息6天，國家法定節(jié)假日正常放假休息。
新員工過了兩個月試用期的，公司將統(tǒng)一為員工辦理交通、工傷意外保險，職工醫(yī)療保險，萬能保險(分紅增值、意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等綜合型的保險)等。經(jīng)營宗旨
以德為根以人為本成長自我造福他人
發(fā)展理念尚德重能人盡其才關(guān)注績效終身學(xué)習(xí)贏在執(zhí)行
經(jīng)營規(guī)范盡職必須盡智，做到更要做好
專業(yè)服務(wù)專業(yè)藥食知識和醫(yī)療、保健服務(wù)實現(xiàn)客戶的康復(fù)和公司的發(fā)展
實現(xiàn)目標(biāo)追求公司、員工一起發(fā)展壯大
堅持商業(yè)利益與職業(yè)道德并重,致力做到“江西甘露源生物科技有限公司運作癌癥醫(yī)療保健服務(wù)企業(yè)”來獲得市場認可。公司將一直致力通過人性化又創(chuàng)新的企業(yè)文化，力求成為被客戶、員工和社會充分尊敬的企業(yè)。以人為本，首先是以員工發(fā)展和客戶健康為尊。重視員工為企業(yè)最大的財富，公司為員工提供可持續(xù)發(fā)展的平臺空間和機會，鼓勵員工與公司共同成長。
一、總經(jīng)辦
副總經(jīng)理崗位職責(zé)：
1、有公司章程規(guī)定或董事會授權(quán)組織制定公司企業(yè)文化、公司管理制度、中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃;
2、負責(zé)統(tǒng)籌安排公司工作，完成經(jīng)營目標(biāo);組織收集市場運營業(yè)務(wù)信息、新業(yè)務(wù)開發(fā)信息、收集癌癥患者信息等。協(xié)調(diào)公司各部門的協(xié)作關(guān)系，做到全方位服務(wù);
3、組織實施經(jīng)批準(zhǔn)的公司，財務(wù)預(yù)算安排;協(xié)助公司人事：對營銷人員招聘、錄用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘，提出建議報總經(jīng)理同意后，由董事長審批。配合總經(jīng)理定期對公司員工進行培訓(xùn)和業(yè)績考核，復(fù)核公司員工的薪資、補貼、提成、獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn);
4、負責(zé)公司組織架構(gòu)設(shè)置及協(xié)助總經(jīng)理負責(zé)公司的財務(wù)、生產(chǎn)管理：組織編制年度業(yè)務(wù)計劃及業(yè)務(wù)費用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計劃，復(fù)核各項開支單據(jù)，完善財務(wù)制度等;
5、負責(zé)公司的統(tǒng)計管理：組織、推行、檢查和落實公司運營業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作，組織開展市場分析和預(yù)測工作，在公司推廣運營計劃、銷售策略、資本運作等方面向董事長、總經(jīng)理提供相關(guān)解決方案;
6、負責(zé)公司企業(yè)文化建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)品開發(fā)等。
副總經(jīng)理助理崗位職責(zé)
1、在副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)辦公室的全面工作，努力作好總經(jīng)理的參謀助手，起到承上啟下的作用，認真做到全方位服務(wù)。
2、在副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)企業(yè)具體管理工作的布置、實施、檢查、督促、落實執(zhí)行情況。
3、協(xié)助副總經(jīng)理作好經(jīng)營服務(wù)各項管理并督促、檢查落實貫徹執(zhí)行情況。
4、負責(zé)各類文件的分類呈送，請董事長閱批并轉(zhuǎn)有關(guān)部門處理。
5、協(xié)助副總經(jīng)理調(diào)查研究、了解公司經(jīng)營管理情況并提出處理意見或建議，供副總經(jīng)理決策。
6、做好副總經(jīng)理營銷會議和其他會議的組織和會議紀錄。做好決議、決定等文件的起草、發(fā)布。
7、做好企業(yè)內(nèi)外文件的發(fā)放、登記、傳遞、催辦、立卷、歸檔工作。
8、負責(zé)保管使用企業(yè)圖章和客戶檔案。
9、負責(zé)企業(yè)內(nèi)外的公文辦理，解決來電、來訪事宜，及時處理、匯報。
10、負責(zé)上級領(lǐng)導(dǎo)機關(guān)或兄弟單位領(lǐng)導(dǎo)的接待、參觀工作。
二、綜合管理部
人事行政經(jīng)理崗位職責(zé)：
1、負責(zé)擬訂公司的年度工作計劃，撰寫;
2、負責(zé)人事、行政管理、勞動工資管理工作;
3、負責(zé)固定資產(chǎn)及辦公用品的購置、維護、管理;
4、負責(zé)文秘、印鑒、檔案管理工作;
5、負責(zé)員工的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、對外宣傳等工作;
6、負責(zé)員工的考評工作;
7、聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)各部門，落實投融資公司制定事項的催辦、查辦工作;
8、負責(zé)安全保衛(wèi)、接待和后勤保障工作。
三、業(yè)務(wù)公關(guān)部
經(jīng)理崗位職責(zé)
1、負責(zé)公司產(chǎn)品推廣與發(fā)展戰(zhàn)略的管理工作，負責(zé)組織實施公司的業(yè)務(wù)推廣和宣傳活動，樹立和提高本公司產(chǎn)品的聲譽，使本公司的產(chǎn)品有一個廣泛的市場。
2、負責(zé)與業(yè)務(wù)單位進行業(yè)務(wù)洽談及合同的制定與草簽。進行醫(yī)療互動合作業(yè)務(wù)。
3、了解和掌握癌癥市場藥品信息，進行市場預(yù)測和分析。了解和掌握同行的業(yè)務(wù)狀況，收集業(yè)務(wù)情報，向總經(jīng)理提供報告，便于經(jīng)營決策，使公司產(chǎn)品推廣建立在可靠的基礎(chǔ)上。
4、經(jīng)常對醫(yī)療單位進行禮節(jié)性的拜訪，征求他們的意見，密切與他們的溝通合作，以得到他們業(yè)務(wù)上的關(guān)照、支持和惠顧。
5、凡節(jié)日與大的紀念性活動，要向有業(yè)務(wù)聯(lián)系的醫(yī)療單位、個人和老客戶發(fā)賀電、賀信，有的可以邀請參加本公司組織的康復(fù)交流活動。
6、負責(zé)組織和參加來訪人員的接待，并將他們的情況轉(zhuǎn)告各有關(guān)部門。向客人介紹本公司產(chǎn)品的情況，了解他們的需要，盡可能給予滿足。
7、負責(zé)組織本公司產(chǎn)品宣傳材料的編寫、攝影、錄像、印刷及宣傳，并與新聞媒體界建立良好關(guān)系，取得他們的支持和幫助。
8、負責(zé)癌癥病患資料的收集、醫(yī)療和康復(fù)材料的整理、編寫等工作。
9、負責(zé)設(shè)計和檢查本公司的網(wǎng)站、宣傳冊、廣告牌、產(chǎn)品包裝和設(shè)計等語句有無差錯;字體是否端正、清晰、美觀;設(shè)計是否高雅;與公司的產(chǎn)品格調(diào)是否相符等。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣部分
I. 網(wǎng)絡(luò)直銷
開通淘寶、阿里巴巴、慧聰、qq、中關(guān)村在線等直銷，在線平臺銷售條碼掃描槍，打印機，數(shù)據(jù)采集器等
II. 行業(yè)網(wǎng)站
對已經(jīng)開通的行業(yè)，刪選出20-30個效果較好，重點維護，及效果評估，回復(fù)客戶留言等。開拓中歐行業(yè)網(wǎng)站，主要推廣物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，及其解決方案推廣，提高新公司的影響力。
III. 郵件營銷
首先，收集整理高質(zhì)量的客戶郵件列表，制作月刊，制作出公司產(chǎn)品盡量全的專題，方便以后對不同的需求的客戶進行推廣，并推廣郵件的到達率進行跟蹤，對客戶郵件進行分類，每月發(fā)布1600條月刊信息
IV. 博客微博
1、發(fā)布并更新企業(yè)、公司或個人的相關(guān)概況及信息
2、密切關(guān)注并及時回復(fù)平臺上客戶對于企業(yè)或個人的相關(guān)疑問以及咨詢
3、幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達到宣傳目的的營銷手段
4.可以通過博客發(fā)布產(chǎn)品信息，進行推廣。微博可以實時的對行業(yè)網(wǎng)發(fā)布的產(chǎn)品信息，分享到各大微博(QQ、新浪、搜狐、人人、開心等)，建立起與本行業(yè)相關(guān)的粉絲群體，加入相關(guān)的微博群
V. 企業(yè)網(wǎng)站
維護公司網(wǎng)站，添加新聞，產(chǎn)品，解決方案，進行關(guān)鍵字優(yōu)化，點擊量統(tǒng)計等
VI. 在線咨詢客服
每天QQ、QQ群、阿里、企業(yè)網(wǎng)站客服上線，答客戶咨詢問題
VII. 企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化和競價部分
定期對企業(yè)網(wǎng)站的關(guān)鍵字進行優(yōu)化，根據(jù)市場銷售的計劃調(diào)整來安排選關(guān)鍵詞，對行業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品的標(biāo)題及其內(nèi)容進行優(yōu)化。 配合銷售，選擇的詞的熱度不能太熱，避免無效點擊。
VIII. 搜索云推廣
1年6800 可推廣100關(guān)鍵字，將企業(yè)的信息，以分類行業(yè)信息的形式排在各引擎的首頁
I_. 彩頁、月刊、名片等推廣
_. 付費類行業(yè)網(wǎng)站
對之前免費的行業(yè)網(wǎng)站，挑選出1-2家，開通會員服務(wù)。
二、 效果驗證
i.
ii. 電話量統(tǒng)計：針對每月的電話來訪量進行登記。 關(guān)鍵字排名：定期對所推廣的涉及到企業(yè)產(chǎn)品信息的關(guān)鍵字搜索引擎排名情況，包括企業(yè)自身網(wǎng)站的關(guān)鍵字排名以及行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布的精準(zhǔn)產(chǎn)品信息的排名情況。
iii. 網(wǎng)站點擊量：企業(yè)網(wǎng)站點擊率，行業(yè)網(wǎng)站具有統(tǒng)計功能的網(wǎng)站的點擊率的統(tǒng)計
iv.
v. 郵件效果：每月所發(fā)送的郵件，看客戶的反應(yīng)及其回復(fù)率 在線咨詢量：通過統(tǒng)計QQ、QQ群、淘寶、慧聰、阿里、微博、行業(yè)網(wǎng)站留言等，與顧客在線溝通。
每月對電話來訪客戶、網(wǎng)上咨詢客戶、郵件回復(fù)客戶、行業(yè)網(wǎng)站詢價客戶的具體信息進行統(tǒng)計。
四、 意向客戶信息整理
對之前咨詢的客戶進行報價及后期跟蹤，篩選出成單機會大的客戶，進行重點跟蹤，維護好客戶關(guān)系。
五、 大客戶項目
在已有的客戶中，選出產(chǎn)品需求大的，效益好的客戶進行重點關(guān)系維護。
六、 達成的交易量
看具體情況
?策劃的前提與對象
根據(jù)A集團產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
?策劃的依據(jù)與目的
以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。
策劃的另一個目的是為A集團經(jīng)營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。__年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
(一)保健品市場現(xiàn)狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。20__年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。
4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。
5、品牌創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營銷(1:1Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。
(二)保健品市場現(xiàn)狀
保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：
1、國內(nèi)市場對基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金是國內(nèi)制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。
4、類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。
5、國外進口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。
(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。
1、消費需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!
2、目標(biāo)市場
(1)據(jù)有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3)中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此，可以清楚地認識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費群體龐大。
3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。
(四)市場機會分析
1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。
3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與YY相配合的類保健品上市。
6、保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
7、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀之a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。
(五)行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：
1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。
3、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢，對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO后，美國、日本、韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進入。
(六)應(yīng)對市場威脅的辦法
1、本人認為，應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品，這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達成需求。
4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。
5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。
6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、著眼當(dāng)前，放眼長遠，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
(一)定位的認識
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。
3、以市場需求為依據(jù)，先進行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。
(二)產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。
1、定位的依據(jù)
(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應(yīng)用證明)。
(2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。
(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。
3、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為：產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：
1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實，值得信賴。
2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規(guī)格：待定。
4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。
三、產(chǎn)品價格策略
1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質(zhì)價相符的原則定價。
2、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
3、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。
每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。
四、市場定位
(一)目標(biāo)市場
1、按年齡細分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;
2、按經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場是中青年白領(lǐng)階層人士;
3、按需求強度細分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場是青年女性和中老年人士;
4、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標(biāo)市場。
(二)目標(biāo)市場需求研究
1、購買保健品的主要原因：
(1)為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老;
(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費者狀況
(1)年齡狀況：
A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。
(3)文化狀況：文化層次較高
3、購買心理狀況
(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購買場所
(1)藥店;(2)商場;(3)超市。
5、購買方式
(1)按產(chǎn)品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。
6、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
(4)其他渠道。
(三)市場地位
1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。
2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位：2年內(nèi)，爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
(一)渠道體制
基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場。
(二)渠道建設(shè)與運作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。
(三)市場管理
市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。
(四)管理創(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經(jīng)營。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。
(一)上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場，其特點是：
1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;
2、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3、市場容量大，有明顯的消費習(xí)慣和能力;
4、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬松。
(二)開發(fā)計劃
1、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：
(1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計劃(略)
(三)市場開發(fā)時間安排
計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。
七、銷售目標(biāo)計劃(略)
八、銷售組織工作計劃
爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。
(一)配套建設(shè)市場營銷管理機構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機構(gòu)。
(二)專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準(zhǔn)備。
(三)招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。
(四)市場調(diào)查研究。
(五)產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
(六)產(chǎn)品上市招商活動組織實施。
(七)市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
(八)強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
(一)廣告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：
1、擴大影響，提高產(chǎn)品知名度;
2、告知目標(biāo)市場，創(chuàng)造需求;
3、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售;
4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。
(二)廣告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
(1)在國家權(quán)威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。
(2)邀請科研機構(gòu)、學(xué)術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價活動。
(3)舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。
(4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況(或者是巨資購買產(chǎn)品專利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。
(1)全國性招商廣告，在“中國經(jīng)營報”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。
(2)區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。
(3)廣告內(nèi)容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計劃：根據(jù)市場開發(fā)計劃，招商成果和投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標(biāo)，結(jié)合市場推廣成果預(yù)測，決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
(3)廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。
(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
4、廣告創(chuàng)意
(1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。
A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費者。
C、產(chǎn)品競爭理論(即排它理論)，根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點，
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。
D、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。
(2)訴求內(nèi)容提鋼
A、科技價值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。
B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“之鄉(xiāng)”、“YY家園”。
C、產(chǎn)品功能(細化)：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養(yǎng)結(jié)合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。
D、CI形象：品牌標(biāo)識及其他元素。
(3)硬性廣告口號
A、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。
B、“腸長清，人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。
C、“善待腸道，全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。
D、“產(chǎn)品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當(dāng)，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：
A、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。
B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真，自然的好”(對產(chǎn)品的評價)。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。
E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。
F、“一旦擁有，另無它求”。
G、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”(新聞報道)。
1.長遠目標(biāo)：20__年實現(xiàn)行業(yè)品牌效應(yīng)
2.1-2年目標(biāo)：打好營銷內(nèi)部基礎(chǔ)，抓好產(chǎn)品品質(zhì)，樹立好輝達品牌在消費者心中的形象，調(diào)研市場需求，開發(fā)設(shè)計新產(chǎn)品，不斷的完善產(chǎn)品鏈，推動好企業(yè)正式運行品牌渠道銷售進程。
3.20__年度目標(biāo)：
①.業(yè)績目標(biāo)
理想目標(biāo)：0.7個億基本目標(biāo)：0.5億
產(chǎn)品種類：電子人體秤電子廚房秤電子廚房秤電子營養(yǎng)秤電子口袋秤機械人體秤機械廚房秤
②.營銷團隊：6-8人
③.市場覆蓋面：國內(nèi)范圍發(fā)展、一線城市、二線城市為主拓展到地級市國外市場主要以歐美亞洲市場為主.
④.市場占有率：3%-5%
⑤.其他目標(biāo)：
外貿(mào)銷售目標(biāo)：做電子衡器的專業(yè)貿(mào)易公司
渠道銷售目標(biāo)：做國內(nèi)家用電子秤行業(yè)領(lǐng)軍者
構(gòu)建正常運轉(zhuǎn)的營銷管理體制;
組建優(yōu)秀的營銷團隊;
一、市場調(diào)研與分析
(一)經(jīng)營環(huán)境
1.國際經(jīng)營環(huán)境
整個國際環(huán)境經(jīng)濟萎靡，大部分垮地區(qū)、垮國界的投資在衰退。小型家用電子產(chǎn)品國際貿(mào)易有上升趨勢
2.國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境
一線城市不斷成熟，二線城市不斷崛起，國家經(jīng)濟重點開發(fā)區(qū)快速發(fā)展
(二)市場需求
1.行業(yè)環(huán)境：隨著人們生活的穩(wěn)定，品味的提高，消費者對美的追求，對人體秤也越來越受女性朋友的追捧，隨著人們健康的要求也越來越高，廚房秤也隨之走進千家萬戶。市場需求在不斷提高，行業(yè)處于快速發(fā)展期。
2.市場需求和發(fā)展趨勢
家用電子稱總需求量20億。(源自衡器行業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息)
3.我公司數(shù)據(jù)分析
①.20__比20__年的業(yè)績上升或下降穩(wěn)步上升
②.個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
(三)20__年市場情況分析
1.競爭對手情況
總述：控制產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，吸納研發(fā)人才，快速建立營銷團隊，提高技術(shù)、服務(wù)水平，充分展示公司規(guī)模，建立形象品牌，建立快速反應(yīng)機制，搶占重點市場—家用電子稱行業(yè)。
(四)選擇目標(biāo)市場
1.市場細分：
家用電子秤：家電商場等終端用戶
地理位置：全球范圍，在中國重點主要市場：國內(nèi)省會城市一線城市二線城市三線城市顧客規(guī)模：銷量：客定20__0臺以上起訂通用的月銷量3000臺以上
主要產(chǎn)品：電子人體秤電子廚房秤電子廚房秤電子營養(yǎng)秤電子口袋秤機械人體秤機械廚房秤等2.市場定位(對峙定位，競爭定位，跟隨定位，補缺定位)：
家用電子稱：對峙定位：公司
說明：對峙公司是行業(yè)的標(biāo)桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對象。
二、營銷戰(zhàn)略和營銷活動管理
(一)營銷戰(zhàn)略(市場滲透、發(fā)展新區(qū)域、研發(fā)新產(chǎn)品)：
家用電子稱：開發(fā)新區(qū)域，形成市場銷售網(wǎng)絡(luò)市場滲透(在開發(fā)的區(qū)域找到更多的客戶，已經(jīng)開發(fā)的客戶下單量)、開發(fā)新產(chǎn)品
(二)戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃
1.選擇供應(yīng)商合作伙伴
力求批量采購，降低價格追求公司的零庫存
2.選擇經(jīng)銷途徑合作伙伴
直接對終端服務(wù)，其他途徑經(jīng)銷合作伙伴另行審批
(三)營銷組織結(jié)構(gòu)
(四)市場營銷控制1.產(chǎn)品定價：
以成本導(dǎo)向為主，需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法為輔
3.區(qū)域/產(chǎn)品目標(biāo)分解
三、品牌和價格管理
(一)品牌管理：
推公司品牌，多產(chǎn)品同時運作，提供不同質(zhì)量的和價格、能滿足客戶需求的產(chǎn)品
(二)價格管理:
價格定位(高中低)、升降價管理
家用電子稱：在同類產(chǎn)品中價格適中，統(tǒng)一執(zhí)行公司價格標(biāo)準(zhǔn)。先按量打折然后按職位權(quán)限打折。
四、渠道管理(公司采用直銷管理)
公司將采用的直銷管理方法有：電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、直郵營銷、行業(yè)專業(yè)雜志、參展等多種方法進行營銷，重點在網(wǎng)絡(luò)營銷。
五、促銷
(一)產(chǎn)品賣點：
家用電子稱：適合客戶的產(chǎn)品，質(zhì)量經(jīng)過自己的檢驗，技術(shù)服務(wù)支持團隊;(二)促銷手段和實施時間、成本、預(yù)計回報：
五、銷售管理
(一)營銷團隊管理
每天9:00-12:00;14:00-17:00為黃金時間，只能做和客戶有關(guān)的事情;8:00-9:00營銷小組會議13:30-14:00午會，營銷故事、游戲或笑話
1.日管理：各小組成員自行安排當(dāng)天工作，向主管匯報，確保每天8小時100%工作狀態(tài)、效率高。
2.周管理：每周事先排好一周工作，按計劃做事并及時調(diào)整，實現(xiàn)一周目標(biāo)。
3.月管理：以月度重點考核指標(biāo)，新簽單指標(biāo)，月度回款指標(biāo)，新開發(fā)客戶為指引，安排一個月工作。(二)客戶關(guān)系管理：客戶跟進表客戶回訪記錄
(三)提高客戶忠誠度
1.售前服務(wù)
樣品及時:
技術(shù)部門及時提供技術(shù)支持:
2.售中服務(wù)
發(fā)貨及時:
產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定:
溝通到位:
3.售后服務(wù)
主動定期溝通:
及時處理投訴:
及時處理退貨:(四)利益機制和客戶服務(wù)
1.2.建立合理的薪酬和考核體系:能者多得、多勞多得，實現(xiàn)內(nèi)部公平和外部公平。參看《營銷部薪酬妥善的銷售管理,現(xiàn)有客戶分類、定級、定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。具體參看《客戶評估系統(tǒng)》。
1.設(shè)計及更新網(wǎng)站，寫出公司的域名、網(wǎng)址、公司統(tǒng)一對外的郵箱地址。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷方法及途徑、成本與收益預(yù)估。
拓展非收費的網(wǎng)絡(luò)營銷，全員參與;百度等各大網(wǎng)站競價排位。
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在--市場上，--產(chǎn)品品牌眾多，--天星由于比較早的進入--市場，--產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶們訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶們訪問記錄有--個，加上沒有記錄的概括為--個，八個月--天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶們量--個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶們工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶們溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶們，了解客戶們的真正想法和意圖;對客戶們提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶們對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
一、市場分析
現(xiàn)在----市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶們，面對小型的客戶們，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶們對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因為--市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在----市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
二、
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶們處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶們突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
伴隨著萬達購物廣場的落成，市場部始終堅信“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”，隨著發(fā)展適時調(diào)整適合現(xiàn)階段中國市場發(fā)展的商業(yè)營銷模式，快速確定了最合適的營銷理念。職務(wù)分析，萬達購物廣場市場部，主要負責(zé)購物廣場戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃，對市場“商場如戰(zhàn)場”發(fā)展趨勢做出預(yù)測，對目標(biāo)客戶的需求做出判斷，對競爭對手和潛在競爭對手的策略做出分析。包括廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動、講座與展會，以及網(wǎng)上資料、印刷資料、音像資料的制作。正常來講他們并不大量接觸零散的客戶，而是緊盯住一個目標(biāo)客戶“群體”去做工作，去激發(fā)他們的潛在需求。因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對以下幾點工作來進行。
一、主要競爭對手分析
就現(xiàn)階段而言，我市各大購物廣場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費者、吸引消費者，從而達到引導(dǎo)消費者消費、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場的分析是重中之重，如何把握市場發(fā)展趨勢，在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費者，創(chuàng)造更多價值，在招數(shù)上出奇制勝非常關(guān)鍵。也是我們在20__年的工作重點。
去年我們著重對全國的商業(yè)模式進行了考察，大連萬達模式對我們深受啟發(fā)我們也通過網(wǎng)絡(luò)了解和電話咨詢等進一步了解到萬達的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴大連的展覽公司。整體策劃是以4T商業(yè)營銷模式為基礎(chǔ)以休閑、體驗、互動、娛樂四大元素組成，直擊網(wǎng)絡(luò)購物的致命弱點，他們在中融入各種展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購物廣場在營銷策劃上逐漸向以服務(wù)為軸心的商業(yè)綜合體轉(zhuǎn)化;將原來的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā)很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。這一點我們市場部已經(jīng)開始學(xué)習(xí)和貫徹《商業(yè)4T營銷理論》。把我們原來的供應(yīng)商體系重新做了梳理，引進大連幾家專業(yè)從事展覽器材及展品租賃的供應(yīng)商，這樣我們將大大節(jié)省了20__年商業(yè)美陳的投入。并隨時關(guān)注大連萬達的發(fā)展動向，即時做出調(diào)整。購物廣場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩?，把顧客變?yōu)槔项櫩?、忠實顧客，也將是購物廣場發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會員，推行會員卡，同時不斷通過相關(guān)活動把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分，應(yīng)是20__年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現(xiàn)和運用起來。
二、廣告公關(guān)
我們做廣告的目的，就是第一在消費者心目中樹立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽度和認同度;其二就是借助廣告媒體對商業(yè)信息進行有效傳遞，提升實效性。兩相結(jié)合，才是相對完善的廣告宣傳。
長期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中，而對于現(xiàn)代廣告營銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到發(fā)布信息的作用，并沒有完全發(fā)揮出“廣告形象宣傳”的作用。在20__年，首要的任務(wù)則是根據(jù)以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進行深入分析，確定出著實適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺，并根據(jù)該媒體特點制定長期宣傳戰(zhàn)略，使其切實為我們服務(wù)，達到真正廣告宣傳的目的。其次，在依托主流媒體進行形象宣傳的同時，盡可能多地通過各種方式增加社會影響力，如制造新聞看點、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質(zhì)的活動等，通過社會輿論提升購物廣場在市民心中地位和認知度。
重點工作規(guī)劃
1、做好公司對外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據(jù)前期已收集的各廣告公司、廣告媒體資料，結(jié)合公司實際進行深入分析，確保在20__年3月份之前，將廣告媒體選定方案定稿落實，加快企業(yè)對外形象宣傳的步伐;
2、為了更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽度及社會影響力，新的一年中將開拓、嘗試利用輿論宣傳，通過新聞報道等低價位宣傳形式，促進口碑效應(yīng);
3、安排好公司對外廣告發(fā)布的一切相關(guān)手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告發(fā)布方面的可靠性、合法性;
4、在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳本購物廣場20__年度新一輪大型文化巡展活動。
三、購物廣場銷售區(qū)形象
綜合起來，購物廣場的銷售區(qū)形象大致包括櫥窗、內(nèi)部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個人而言，對于櫥窗形象方面，在設(shè)計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當(dāng)于購物廣場的門臉，對于吸引消費者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結(jié)合實際鍛煉摸索，把弱項彌補上來。
在新的一年中，購物廣場內(nèi)部布置整個圍繞年度文化主題，為消費者創(chuàng)造商品以外的價值空間和值得體驗的真實感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動，強調(diào)與消費者的情感溝通，在消費決策前便取得認同。在DP點原來的花卉全部取消，從大連購買趣味雕塑作品20件整體分布，提高購物廣場整體的藝術(shù)氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進行學(xué)習(xí)并具體實施到導(dǎo)購員處。
重點工作規(guī)劃
1、為彌補在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內(nèi)容更換，做到提前半個月做好對櫥窗設(shè)計風(fēng)格及材料各方面的落實工作，以保證櫥窗的正常出樣;
2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎(chǔ)，結(jié)合文化做好購物廣場各方面氛圍設(shè)計工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購物廣場消費環(huán)境;
3、配合購物廣場活動做好各項有關(guān)購物廣場活動氛圍的設(shè)計工作，確保購物廣場活動的賣場氣氛。
為的就是通過了解市場，分析市場，提高部門工作的準(zhǔn)確性，實效性，從而提升市場部整體工作能力，給購物廣場帶來更大的利益。
產(chǎn)品策略
產(chǎn)品(Product)是指一切能滿足買主某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)所制定的目標(biāo)，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性進行決策。根據(jù)消費者需求情況和該產(chǎn)品本身的情況來決定該產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品相比在目標(biāo)市場上的位置叫產(chǎn)品定位。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品策略包括主打產(chǎn)品策略，主力產(chǎn)品策略，輔助產(chǎn)品策略，季節(jié)產(chǎn)品策略。
?價格策略
價格策略是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實現(xiàn)既定的目標(biāo)，給自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)制訂一個基本價格幅度和浮動幅度。包括以成本為中心的價格策略、以需求為中心的價格策略、以競爭為核心的價格策略。餐飲企業(yè)的價格策略包括高價位名牌策略，中價位品質(zhì)策略，低價位大眾策略。
?渠道策略
在現(xiàn)代社會，絕大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把制造出來的商品輸送到最終消費者手里，而是需要一系列中間組織和個人的協(xié)調(diào)活動，這種活動的總和在銷售學(xué)上就叫做銷售渠道。效率是渠道設(shè)計的推動因素，雖然引入中間商會把產(chǎn)品的價格適當(dāng)提高，但可以減少生產(chǎn)商和消費者所需要進行的交易次數(shù)，因而可降低交易成本。渠道設(shè)計中的關(guān)鍵問題是：市場覆蓋率、強度與等級、經(jīng)銷策略。餐飲企業(yè)的渠道策略包括自身所擁有的直營物理店鋪渠道和加盟物理店鋪渠道。
?促銷策略
促銷是營銷組合的重要組成部分，是指企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，說服目標(biāo)顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的活動總稱。促銷策略是根據(jù)消費者的心理分析和促銷活動規(guī)律的運用而形成的有效策略。包括：刺激——反應(yīng)策略;需要——滿足策略;配方策略。刺激——反應(yīng)策略是指推廣人員運用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購買行為。需要——滿足策略是指推廣人員運用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據(jù)已知的顧客需要配好對癥下藥。這種策略的特點是推廣人員已知顧客的消費偏好及某些需要。促銷策略包括廣告策略、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員直銷。餐飲企業(yè)的促銷策略包括對上述促銷功能的組合運用，以形成局部或某一時段的立體營銷優(yōu)勢。
?賣點廣告
賣點廣告(POINTOFPURCHSEING)是指在銷售現(xiàn)場所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。
?媒體廣告
(1)電視媒體。接受廣告信息的人數(shù)多;廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低;信息量小，不能保存，重復(fù)收視率不高。
(2)廣播媒體。接受廣告信息的人數(shù)多;廣告成本適中，接受信息者人均成本也低;信息量尚可，不能保存，重復(fù)收聽率不高。
(3)報紙媒體。接受廣告信息的人數(shù)多;廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等;信息量大，保存期較長，重復(fù)閱讀率中等。
(4)雜志媒體。接受廣告信息的人數(shù)中等;廣告成本適中，接受信息者人均成本中等;信息量尚可，保存期較長，重復(fù)閱讀率很高。
?DM廣告
DM廣告(DRIECTMAIL)是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產(chǎn)品說明書、直接郵寄消費規(guī)則、直接郵寄俱樂部會員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和內(nèi)容。
?SP廣告
SP廣告(SPREADPURCHESING)是指介于POP廣告和DM廣告的一種廣告形式，是以直接派發(fā)折讓券、優(yōu)惠卡、禮品券……等形式和內(nèi)容的直接營業(yè)推廣。
年度主題：
掌控好品牌上市前的準(zhǔn)備工作、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道、組建銷售團隊、完成當(dāng)年盈利150萬的業(yè)績目標(biāo)。
工作重點：
1、根據(jù)銷售目標(biāo)，不斷完善組建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道。
2、根據(jù)公司盈利的要求，完善產(chǎn)品定位核算成本工作。
3、根據(jù)市場運營要求，完善品牌建設(shè)、推廣、宣傳工作。
4、確保完成各項任務(wù)、組建團隊、各級人員職責(zé)明確。
一.工作目標(biāo)
1.工作定位及工作重點
工作定位：
通過對高端大米市場的不斷分析、參透、領(lǐng)悟，制定出合理的品牌推廣方案并加以實施，組織完成產(chǎn)品上市前的所有準(zhǔn)備工作，建立各級銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，完成銷售20萬斤盈利150萬的既定目標(biāo)，組建初期銷售運營團隊。
年度工作重點：
1、根據(jù)公司銷售目標(biāo)的制定，完成至20__年3月份前20萬斤、500萬銷售額的制定目標(biāo)。
2、根據(jù)公司盈利額度的計劃，完成至20__年3月份前給公司帶來不低于150萬的利潤額度。
3、根據(jù)市場運營要求，完成對實體店、網(wǎng)絡(luò)、團購等方面的營銷策略的制定和實施，并最終產(chǎn)生既定的銷量。
4、完善營銷部團隊的組建，完成營銷部初期團隊的組建，包括網(wǎng)絡(luò)、渠道、促銷三方面人員。
2、年度主題詞
制度落地、目標(biāo)完成、專業(yè)高效、監(jiān)督管控。
3、總目標(biāo)
圍繞完成公司盈利150萬的制定目標(biāo)，完善市場營銷、產(chǎn)品銷售、利潤分解，團隊搭建的各項工作。
4、部門職能：
4.1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售計劃;
4.2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;
4.3、制定全年銷售費用預(yù)算，引導(dǎo)和控制市場銷售工作的方向和進度;
4.4、分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費用評價辦法，制定、調(diào)整銷售運營政策;
4.5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫，了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;
4.6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù);
4.7、銷售團隊建設(shè)，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍
4.8、主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作;
4.9、進行客戶分析，挖掘用戶需求，開發(fā)新的客戶和新的市場領(lǐng)域。
二. 總目標(biāo)
掌握掌控好營銷部大盤、完成年銷售(20__年3月前)盈利150萬銷售目標(biāo)(確保完成20萬斤銷量500萬營業(yè)額)。
1、青島市確定經(jīng)銷客戶，20__年3月前收單訂20萬以上。;
2、網(wǎng)絡(luò)銷售11月份產(chǎn)品上市正式啟動，20__年3月銷售10萬元
3、團購、會員銷售20__年3月470萬目標(biāo)。
4、共計總重20萬斤：越光26000斤、東津37000斤、香米137000斤
種植：越光60畝、東津60畝、香米180畝。
畝產(chǎn)：越光500斤、東津700斤、香米900斤
三.經(jīng)營措施—工作效能目標(biāo)保障措施
1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售計劃;
(1)20__年由于產(chǎn)量有限，確定以山東省青島為終端銷售樣板建立地區(qū)。在產(chǎn)品上市前半個月完場銷商的簽訂、賣場的進場的工作。
(2)20__年11月前完成網(wǎng)店的建設(shè)，在產(chǎn)品上市后馬上可以在公司網(wǎng)店產(chǎn)生銷售。
(3)20__年12月前完成對團購客戶的確定，確保企業(yè)自身客戶的需求數(shù)量。
2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;
(1)拜訪經(jīng)營高端大米和農(nóng)場品客戶，取得產(chǎn)品營銷方面的共識。
(2)與大米加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商保持聯(lián)系后期可選擇OEM合作。
3、制定全年銷售費用預(yù)算，引導(dǎo)和控制市場銷售工作的方向和進度;
(1)確定實體店、網(wǎng)店等銷售網(wǎng)絡(luò)費用。
(2)確定加工、包裝、物流、人員等費用，保證公司純利潤在30%以上。
(3)明確細致核算出其他支出費用，盡最大努力降低成本，控制不必要的花銷。
4、分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費用評價辦法，制定、調(diào)整銷售運營政策;
(1)完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級價格，年銷售(20__年3月前)500萬銷售目標(biāo)、利潤150萬。簽訂好經(jīng)銷商的銷售合同，制定合理的年、季、月銷售返利。
(2)對各個銷售渠道進行銷售目標(biāo)分解，并對產(chǎn)生的費用進行精確核算，盡量減少加工、物流、人工等費用。
5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫，了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;
(1)組建高消費人群的會員體系。
(2)與高檔消費場所互動，吸引高消費人群關(guān)注。
(3)組織建立對企業(yè)、政府機構(gòu)的團購體系。
(4)做好節(jié)假日禮品促銷活動。
6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù);
(1)試吃：在高端賣場組織促銷，對往來購物人群進行免費品嘗活動。有意購買者留下聯(lián)系方式。中午在高檔寫字樓進行試吃活動。
(2)贈送：與高端賣場和會所搞聯(lián)營活動。如當(dāng)日購買5000元商品贈送大米一袋，年銷售5萬元的會員贈送大米一袋，重點發(fā)展成我們自己的會員，贈送大米會員卡。
(3)網(wǎng)店可包郵、買禮盒送家庭裝等活動。
(4)媒體廣告重點宣傳袁隆平院士監(jiān)制、育種、培育等。
(5)對經(jīng)銷客戶基本采用款到發(fā)貨原則，制定每月銷售目標(biāo)，完成回款任務(wù)。
7、銷售團隊建設(shè)，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍
完成青島區(qū)域經(jīng)理1名、長期促銷員2名的招聘工作
8、主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作;
(1) 完成各級經(jīng)銷商的合同制定和簽訂關(guān)注。
(2) 完成生產(chǎn)廠家的加工方面的合同簽訂。
(3) 完成包裝廠家分小包裝工作方面的簽訂。
(4) 完成大企業(yè)，禮品公司常年定制產(chǎn)品合同的簽訂
9、進行客戶分析，挖掘用戶需求，開發(fā)新的客戶和新的市場領(lǐng)域。
(1)制定不同渠道銷售的營銷方案。
(2)針對不同用戶滿足合理需求。
(3)開發(fā)青島以外以及全國市場，拓展各區(qū)域市場的全渠道營銷體系。
四、重點工作進度計劃
3.第三季度：
(1)確定大米成本、包裝、人工、運輸、儲藏、市場、促銷、宣傳等費用后制定合理各級客戶銷售價格。
(2)確定不同等級包裝，包括材料、數(shù)量、素材、QS、條碼，企業(yè)各項資質(zhì)等。
(3)確定公司網(wǎng)站、網(wǎng)店、微信、微博的設(shè)立。
4.第四季度：
(1)青島海信、佳世客進場。
(2)經(jīng)銷客戶合同的簽訂和實施。
(3)產(chǎn)品正式上市，各個渠道產(chǎn)生銷量，并完成初期的回款目標(biāo)。
(4)組織不同渠道的產(chǎn)品宣傳工作，確保產(chǎn)品的好深入人心。
五.風(fēng)險及防范分析
1.工作績效風(fēng)險
產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品品質(zhì)、加工質(zhì)量、包材質(zhì)量
防范措施：
1、與生產(chǎn)部門溝通明確各個品種的產(chǎn)量;
2、與生產(chǎn)部門溝通明確各個品種的等級的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);
3、 與生產(chǎn)部門溝通明確各個品種的出米率、碎米率、光潔度等;
4、嚴格把控包裝公司每次發(fā)貨的包材質(zhì)量要求，做到實收品質(zhì)不得低于樣品品質(zhì)。
2.管理風(fēng)險
商標(biāo)的注冊、QS認證、條碼的申請、企業(yè)資質(zhì)的審核
防范措施：督促和配合公司相關(guān)人員在10月中旬前一定把以上所需資質(zhì)到相關(guān)政府部門認證審核并準(zhǔn)備妥當(dāng)，確保產(chǎn)品順利上市。
六.發(fā)展規(guī)劃
1.近期目標(biāo)：
崗位目標(biāo)：營銷部經(jīng)理
技能目標(biāo)：完成產(chǎn)品上市前各項工作，達到銷售20萬斤銷售額400萬元的銷售目標(biāo)。
2.中期目標(biāo)：
崗位目標(biāo) ：銷售總監(jiān)
技能目標(biāo)：完成山東省內(nèi)知名品牌的建立，實現(xiàn)銷售額過3億元
3.遠期目標(biāo)：
崗位目標(biāo) ：米業(yè)集團總監(jiān)
技能目標(biāo)：完成品牌全國知名品牌建立，銷售額過10億元。
七.部門組織架構(gòu)
1. 組織機構(gòu)圖
2、部門崗位職能 營銷部經(jīng)理崗位職責(zé)：
1、完成制定企業(yè)產(chǎn)品VI的相關(guān)工作。
2、完成經(jīng)銷商的簽訂、銷售渠道的建立、整理、實行。
3、完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級價格，年銷售(20__年3月前)500萬銷售目標(biāo)。
4、完成組建銷售團隊。
5、完成組織產(chǎn)品宣傳活動和促銷活動。
區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)(1人)
1、 完成區(qū)域市場的經(jīng)銷商的建立
2、成促銷人員的日常管理
3、完成區(qū)域市場的促銷、宣傳工作
網(wǎng)絡(luò)銷售人員崗位職責(zé)：(1人，寇震已經(jīng)入職)
1、 完成網(wǎng)站和網(wǎng)店的日常維護和銷售工作
2、 完成微博、微信、貼吧等網(wǎng)絡(luò)宣傳工作
3、 完成會員定期回訪和銷售工作
4、完成公司臨時安排的工作。
促銷人員崗位職責(zé)：(長促2人)(短促4人)
1、 完成賣場日常銷售工作
2、 完成產(chǎn)品貨架陳列、訂單跟進、庫存監(jiān)控工作
3、 完成對競品的監(jiān)察、信息的采集工作
4、 完成產(chǎn)品的試吃、贈送等宣傳等工作
一、 開發(fā)客戶：剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面 的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計劃如下：
1、 電話拜訪。針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪,我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、 陌生拜訪。每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、 利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預(yù)約上門拜訪。
4、 去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
(2-6月將所有工作重點放在新客戶開發(fā)，同時2-3月份完成對林致佳移交給我的客戶資源梳理，進行電話拜訪和上門拜訪， 整理出一套完整的公司資料。)
二、 產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)和積累。
產(chǎn)品是一個公司企業(yè)的心臟，過關(guān)的質(zhì)量還有過 硬的技術(shù)知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項等相關(guān)知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強對產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。(與其他工作同時進行貫穿整年)
三、新老客戶的維護。
當(dāng)工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這 方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發(fā)客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據(jù)客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護計劃。
四、 工作時間的安排。
根據(jù)每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月 末總結(jié)的一系列工作，制定銷售業(yè)績完成計劃，給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫?，保持每個月都有大的進展和突破。
五、 對自己有以下要求：
1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到5-8個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。拜訪后和老板匯報拜訪大體情況。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：每個月底定期向老板匯報客戶回款情況。
南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25。7萬元，基中第四季度完成回款額14。5萬元，占全年的56。4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20__年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A(李軍)與B(黃麗春)，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場，先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于20__年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：20__下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78。69億元，下半年零售額僅35。75億元，同比下降27。9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22。3%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
x年工作計劃
x年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345。9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1.對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。
3.銷售渠道下沉
進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。
目標(biāo)市場：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在x年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理：
1.人員定崗
南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)
給予全體辦事處人員進行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習(xí)。