隨著我院臨床醫(yī)學(xué)實(shí)習(xí)醫(yī)生的增多，醫(yī)院作為培訓(xùn)基地，自我建設(shè)也至關(guān)重要。其帶教醫(yī)師資源，包括師資力量、教學(xué)科研經(jīng)費(fèi)、床位病例、儀器設(shè)備、實(shí)驗(yàn)室條件等方面的投入與發(fā)展，與臨床醫(yī)學(xué)實(shí)習(xí)生的增多及高質(zhì)量、高規(guī)格、多類(lèi)型的培養(yǎng)比例要相協(xié)調(diào)。臨床學(xué)生生產(chǎn)實(shí)習(xí)的可持續(xù)發(fā)展與醫(yī)院培養(yǎng)基地建設(shè)成為必然。一般醫(yī)院作為臨床實(shí)習(xí)生培養(yǎng)基地，必須具備醫(yī)院規(guī)模、帶教資源、實(shí)驗(yàn)設(shè)備。除此醫(yī)院知識(shí)教育、醫(yī)院管理、整體化培訓(xùn)都必須跟上臨床實(shí)習(xí)生培訓(xùn)的需求。我院作為高等醫(yī)學(xué)院校實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，在規(guī)范擴(kuò)大臨床實(shí)習(xí)生培訓(xùn)的同時(shí)，也推動(dòng)了醫(yī)院知識(shí)教育、醫(yī)院科研、醫(yī)院學(xué)術(shù)的發(fā)展?，F(xiàn)就我院的臨床實(shí)習(xí)生培訓(xùn)情況談?wù)剛€(gè)人體會(huì)，以便共同探討、共同學(xué)習(xí)、共同提高。
有組織地規(guī)范臨床實(shí)習(xí)生管理
根據(jù)我院每年接受臨床實(shí)習(xí)生的具體情況，在醫(yī)教科的統(tǒng)一安排下，成立臨床實(shí)習(xí)生培訓(xùn)管理小組，安排實(shí)習(xí)生有計(jì)劃地進(jìn)入各個(gè)臨床科室進(jìn)行生產(chǎn)實(shí)習(xí)，每個(gè)臨床科有一定經(jīng)驗(yàn)的、具備相應(yīng)技術(shù)職稱的醫(yī)生擔(dān)任帶教老師，并有計(jì)劃地根據(jù)實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)要求安排臨床教學(xué)，有計(jì)劃地安排參與各科的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，并定期對(duì)實(shí)習(xí)醫(yī)生進(jìn)行實(shí)習(xí)考核、業(yè)務(wù)考核、理論考核。實(shí)習(xí)醫(yī)生勞動(dòng)紀(jì)律實(shí)行考勤制：建立實(shí)習(xí)生考勤制，實(shí)習(xí)生在醫(yī)教科的實(shí)習(xí)生培訓(xùn)小組安排下，有計(jì)劃地分配到所實(shí)習(xí)的科室，在所在的實(shí)習(xí)科室建立實(shí)習(xí)生花名冊(cè)登記，由所在帶教科室進(jìn)行考勤，聽(tīng)從實(shí)習(xí)科室的實(shí)習(xí)安排，嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律。
根據(jù)實(shí)習(xí)人數(shù)分組管理：每批臨床實(shí)習(xí)生數(shù)目不同，院校不同，因此根據(jù)所實(shí)習(xí)的需要將每批學(xué)生分成實(shí)習(xí)小組，從實(shí)習(xí)生中選出組長(zhǎng)負(fù)責(zé)該小組的人員基本情況，按照實(shí)習(xí)規(guī)定時(shí)間進(jìn)行輪轉(zhuǎn)，并積極參加醫(yī)院、科室兩級(jí)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)管理學(xué)習(xí)。
堅(jiān)持政治思想、職業(yè)道德教育
開(kāi)展政治思想教育：對(duì)新進(jìn)入臨床實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)醫(yī)生，有組織、有計(jì)劃、有安排地進(jìn)行政治思想教育，宣傳黨的思想、方針，學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)人；學(xué)習(xí)黨的“十六”大精神；學(xué)習(xí)法律、法規(guī)、醫(yī)師法；開(kāi)展愛(ài)崗敬業(yè)、愛(ài)心服務(wù)、白求恩精神教育和學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)醫(yī)院的勞動(dòng)紀(jì)律、考勤制度。
開(kāi)展職業(yè)道德教育：進(jìn)行職業(yè)教育、道德講座，有計(jì)劃地安排相關(guān)專家、老師、公檢法工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教育，開(kāi)展抵制商業(yè)賄賂的道德教育，樹(shù)立良好的職業(yè)道德形象，講文明、講禮貌、文明行醫(yī)、文明待患，開(kāi)展“以病人為中心”做患者滿意的醫(yī)生的活動(dòng)。
嚴(yán)格進(jìn)行醫(yī)療安全質(zhì)量教育
有組織進(jìn)行醫(yī)療安全教育：學(xué)習(xí)醫(yī)療安全知識(shí)，強(qiáng)化醫(yī)療安全教育，按醫(yī)院管理要求、各科室的特點(diǎn)要求進(jìn)行醫(yī)療質(zhì)量安全教育，進(jìn)行無(wú)菌操作練習(xí)、院感知識(shí)培訓(xùn)、理論學(xué)習(xí)、理論考試，嚴(yán)格執(zhí)行無(wú)菌操作、規(guī)范操作。
結(jié)合臨床實(shí)習(xí)安排進(jìn)行醫(yī)療安全教育：培養(yǎng)良好的工作作風(fēng)，嚴(yán)格遵循醫(yī)療操作規(guī)范，杜絕生產(chǎn)實(shí)習(xí)中的差錯(cuò)事故發(fā)生。
有計(jì)劃地安排“三基”訓(xùn)練學(xué)習(xí)和技能操作訓(xùn)練
嚴(yán)格臨床實(shí)習(xí)生基礎(chǔ)理論、臨床技能培訓(xùn)：根據(jù)醫(yī)院的醫(yī)教計(jì)劃進(jìn)行“三基”訓(xùn)練的理論學(xué)習(xí)考試，請(qǐng)相關(guān)科目和專業(yè)的高年資專家和老師講課，有計(jì)劃地安排學(xué)時(shí)，對(duì)所講座的科目學(xué)習(xí)內(nèi)容和專業(yè)知識(shí)進(jìn)行考試并記入學(xué)習(xí)實(shí)習(xí)檔案；同時(shí)根據(jù)醫(yī)院醫(yī)教要求進(jìn)行“三基”技能操作練習(xí)和考試。并按時(shí)參加所在臨床實(shí)習(xí)科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及技能考核。
醫(yī)技、檢驗(yàn)實(shí)習(xí)生也同樣制訂嚴(yán)格的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)計(jì)劃：嚴(yán)格理論學(xué)習(xí)，嚴(yán)格技術(shù)操作，嚴(yán)格數(shù)據(jù)查對(duì)制度，使臨床實(shí)習(xí)生在生產(chǎn)實(shí)習(xí)中就養(yǎng)成良好的工作作風(fēng)。規(guī)范嚴(yán)格的生產(chǎn)實(shí)習(xí)是保證醫(yī)院質(zhì)量運(yùn)行的需要，同時(shí)對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)生本人也是理論和技能的提高。
醫(yī)學(xué)臨床實(shí)習(xí)生培訓(xùn)應(yīng)注意的兩個(gè)問(wèn)題
20__年是“十二五”規(guī)劃的開(kāi)局年，為繼續(xù)保持我縣中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的良好勢(shì)態(tài)，為“十二五”中醫(yī)藥工作實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展奠定基礎(chǔ)，現(xiàn)根據(jù)省、市主管部門(mén)的相關(guān)文件要求，特制定20__年中醫(yī)藥。
一、繼續(xù)開(kāi)展以中醫(yī)藥特色為主題的中醫(yī)醫(yī)院管理年活動(dòng)。
按照國(guó)家中醫(yī)藥管理局和省中醫(yī)藥管理局的統(tǒng)一部署，繼續(xù)深入開(kāi)展中醫(yī)院管理年活動(dòng)，加強(qiáng)督導(dǎo)，按照市局要求，縣中醫(yī)院在年底爭(zhēng)取12000平方米的門(mén)診綜合樓竣工的同時(shí)，要嚴(yán)格按照中醫(yī)管理年相關(guān)文件要求進(jìn)行安排布置，保質(zhì)保量地迎檢驗(yàn)收。期間，衛(wèi)生局將不定期組織人員督導(dǎo)縣中醫(yī)院中醫(yī)管理年工作2-3次，并以此為契機(jī)把中醫(yī)藥管理工作幅射到基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。
二、積極參與并關(guān)注公立中醫(yī)醫(yī)院改革試點(diǎn)工作。
積極探索建立有利于公立中醫(yī)醫(yī)院發(fā)揮中醫(yī)藥特色優(yōu)勢(shì)的管理體制、運(yùn)行機(jī)制和分類(lèi)補(bǔ)償機(jī)制。關(guān)注公立中醫(yī)醫(yī)院改革試點(diǎn)工作進(jìn)展情況，適時(shí)組織相關(guān)人員參觀學(xué)習(xí)。
三、加強(qiáng)基層中醫(yī)藥工作。
著力推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心中醫(yī)科、中藥房標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，繼續(xù)加強(qiáng)村衛(wèi)生室中醫(yī)藥工作，繼續(xù)提高中醫(yī)藥在各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用率。大力推廣應(yīng)用中醫(yī)藥自然療法和適宜技術(shù)，實(shí)施分層分類(lèi)推廣，提高推廣效果。
四、加強(qiáng)重點(diǎn)中醫(yī)專科（專?。┙ㄔO(shè)工作。
縣中醫(yī)院、縣醫(yī)院、大別山中藥學(xué)校要積極申報(bào)省、市級(jí)相關(guān)中醫(yī)重點(diǎn)?？茖２〗ㄔO(shè)項(xiàng)目工作。其它有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院也要重視并積極申報(bào)有特色影響的中醫(yī)專病建設(shè)工作，以縣中醫(yī)院為龍頭，組織專家對(duì)基層上報(bào)材料認(rèn)真審查，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估，縣中醫(yī)院要積極穩(wěn)步開(kāi)展有關(guān)臨床路徑管理工作。
五、推進(jìn)中醫(yī)護(hù)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
貫徹《中醫(yī)醫(yī)院中醫(yī)護(hù)理工作指南》，在各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)試開(kāi)展“中醫(yī)優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)示范工程”工作?？h中醫(yī)院按照市局要求應(yīng)開(kāi)展不少于2個(gè)病區(qū)的中醫(yī)優(yōu)質(zhì)護(hù)理示范工程。
六、培養(yǎng)高層次和基層實(shí)用型中醫(yī)藥人才。
協(xié)助省市主管部門(mén)開(kāi)展“十二五”中醫(yī)臨床學(xué)術(shù)和技術(shù)帶頭人才選撥培養(yǎng)工作。協(xié)助開(kāi)展師承和確有專長(zhǎng)人員考核考試工作，協(xié)助落實(shí)農(nóng)村具有一技之長(zhǎng)人員納入鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生管理工作。協(xié)助開(kāi)展中醫(yī)住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)工作。
七、加強(qiáng)綜合醫(yī)院中醫(yī)科室建設(shè)。
貫徹3部委《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)綜合醫(yī)院中醫(yī)藥工作的意見(jiàn)》，縣醫(yī)院要按照《綜合醫(yī)院中醫(yī)臨床科室建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)一步加強(qiáng)人才隊(duì)伍、基礎(chǔ)設(shè)施和規(guī)章制度建設(shè)，進(jìn)一步完善中醫(yī)科、中藥房、中醫(yī)科病房建設(shè)，將此項(xiàng)工作按市局要求納入綜合性醫(yī)院考評(píng)體系中。
為進(jìn)一步促進(jìn)我鎮(zhèn)農(nóng)村中醫(yī)藥工作的發(fā)展，發(fā)揮中醫(yī)藥優(yōu)勢(shì)，滿足農(nóng)村居民對(duì)中醫(yī)藥服務(wù)的需求，保護(hù)和增進(jìn)廣大農(nóng)村居民的身體健康，根據(jù)縣衛(wèi)生食藥局會(huì)議精神，就20__年中醫(yī)工作安排如下：
一、加強(qiáng)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)
在成立農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)單位領(lǐng)導(dǎo)小組的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確各相關(guān)責(zé)任人的目標(biāo)。同時(shí)積極征得鎮(zhèn)政府的大力支持，做好創(chuàng)建農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)單位的各項(xiàng)工作。力爭(zhēng)在今年全面完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作，使創(chuàng)建達(dá)標(biāo)。
二、具體工作任務(wù)
(一)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)、落實(shí)責(zé)任
要認(rèn)真學(xué)習(xí)《貴州省農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)單位建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》和《貴州省農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)單位工作細(xì)則》，積極落實(shí)創(chuàng)建工作。把創(chuàng)建中醫(yī)先進(jìn)單位工作列入年終目標(biāo)考核，并以目標(biāo)責(zé)任書(shū)的形式下發(fā)到衛(wèi)生院相關(guān)人員及各村衛(wèi)生室。我院在加強(qiáng)學(xué)習(xí)的同時(shí)進(jìn)行目標(biāo)再分解，責(zé)任到科室，分解到人，按照《標(biāo)準(zhǔn)》逐項(xiàng)落實(shí)20__年的工作任務(wù)，為達(dá)標(biāo)驗(yàn)收打下堅(jiān)實(shí)的.基礎(chǔ)。
(二)合理配置中醫(yī)藥資源
要注重衛(wèi)生院的建設(shè)與發(fā)展，同時(shí)加強(qiáng)發(fā)揮現(xiàn)有中醫(yī)藥資源的作用。在發(fā)展衛(wèi)生服務(wù)中，注重建設(shè)和開(kāi)展中醫(yī)藥工作，在衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的基本設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)工作范圍中有明確的中醫(yī)藥工作指標(biāo)。
(三)加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)涵建設(shè)，提高醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)水平
要繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，強(qiáng)化科學(xué)管理，建立健全各項(xiàng)制度、措施，完善診療常規(guī)和操作規(guī)程，規(guī)范醫(yī)療行為，提高醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)水平。在充分發(fā)揮中醫(yī)藥的特色和優(yōu)勢(shì)同時(shí)，積極利用現(xiàn)代化科技提高醫(yī)療質(zhì)量，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，增強(qiáng)防病治療能力。在內(nèi)涵建設(shè)中要著重加強(qiáng)中醫(yī)?？茖２〗ㄔO(shè)，發(fā)揮中醫(yī)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，抓好中藥房、中醫(yī)科和村衛(wèi)生室的建設(shè)，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和必備設(shè)施的投入。進(jìn)一步完善服務(wù)功能和基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備，突出中醫(yī)藥優(yōu)勢(shì)和特色，中醫(yī)科及各村衛(wèi)生室，要對(duì)照《標(biāo)準(zhǔn)》，合理調(diào)整配備中醫(yī)藥人員，加強(qiáng)中醫(yī)藥基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極開(kāi)展中醫(yī)藥診療服務(wù)項(xiàng)目，全面提高中醫(yī)藥服務(wù)質(zhì)量。要做好村衛(wèi)生室創(chuàng)建中醫(yī)工作先進(jìn)單位工作的督促指導(dǎo)。
(四)積極開(kāi)展中醫(yī)藥人員培訓(xùn)
中醫(yī)藥人才培養(yǎng)是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。20__年，衛(wèi)生院要繼續(xù)發(fā)揮中醫(yī)藥繼續(xù)教育培訓(xùn)的作用，組織全鎮(zhèn)中醫(yī)藥人員集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)中醫(yī)藥人員以及鄉(xiāng)村醫(yī)生中醫(yī)藥知識(shí)的培訓(xùn)，學(xué)歷教育與繼續(xù)教育相結(jié)合，外出進(jìn)修與院內(nèi)培養(yǎng)等多種形式相結(jié)合，盡快形成一支政治業(yè)務(wù)素質(zhì)高、學(xué)歷和職稱結(jié)構(gòu)合理的中醫(yī)藥技術(shù)隊(duì)伍。要做好對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生中醫(yī)藥知識(shí)的系統(tǒng)化、正規(guī)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全面提高鄉(xiāng)村醫(yī)生的中醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和診療技術(shù)水平。
(五)積極推廣應(yīng)用中醫(yī)藥適宜技術(shù)
今年，我院及村衛(wèi)生室要推廣應(yīng)用中醫(yī)藥適宜技術(shù)，積極探索建立適宜中醫(yī)藥技術(shù)推廣的新機(jī)制。對(duì)成本低、療效高，簡(jiǎn)便易行，適合農(nóng)村使用的適宜技術(shù)進(jìn)行篩選、發(fā)布和推廣，充分發(fā)揮中醫(yī)藥綜合治療手段以及簡(jiǎn)便廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)和作用。同時(shí)，組織開(kāi)展面向群眾的中醫(yī)藥知識(shí)科普宣傳活動(dòng)義診活動(dòng)。
20__年，我院要扎實(shí)做好創(chuàng)建農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)單位的各項(xiàng)工作。中醫(yī)科及各村衛(wèi)生室嚴(yán)格按照省級(jí)農(nóng)村中醫(yī)工作先進(jìn)單位建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和我鎮(zhèn)的創(chuàng)建實(shí)施方案，切實(shí)抓好中醫(yī)藥工作，確保創(chuàng)建工作任務(wù)如期完成。
從正式投產(chǎn)到1985年上半年，企業(yè)的銷(xiāo)售情況極為不好，倉(cāng)庫(kù)積壓，工廠被迫開(kāi)半天工，企業(yè)面臨失敗的危險(xiǎn)。值此企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，公司領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)決定成立經(jīng)營(yíng)科。這是一項(xiàng)英明的決策，通過(guò)經(jīng)營(yíng)科的工作，企業(yè)迅速打開(kāi)了銷(xiāo)售市場(chǎng)，到1986年底，八個(gè)品種的產(chǎn)品都已在京、津、滬供不應(yīng)求。為此，公司董事會(huì)決定，從1987年6月起，公司年產(chǎn)量增加一倍，并制定了擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的計(jì)劃。
從理論和實(shí)踐兩方面來(lái)看，大冢制藥有限公司反敗為勝的過(guò)程都值得在這里做為一個(gè)經(jīng)營(yíng)案例來(lái)認(rèn)真地加以分析。 分析現(xiàn)實(shí)形勢(shì) 查找滯銷(xiāo)原因
經(jīng)營(yíng)科成立后，首先對(duì)企業(yè)面臨的形勢(shì)作了調(diào)查，把調(diào)查所得的資料匯總起來(lái)，對(duì)當(dāng)時(shí)企業(yè)面臨的形勢(shì)做出了如下分析：產(chǎn)品的價(jià)格雖高，但有質(zhì)量過(guò)硬、使用方便、品種多等優(yōu)點(diǎn)；產(chǎn)品的包裝不是生活用品，但也可以用作旅游等的方便的攜水工具。其次，由于人們的心理作用，作為第一家中日合資企業(yè)的產(chǎn)品容易被人信任；最后，我國(guó)的公費(fèi)醫(yī)療制度和藥品的特性使得產(chǎn)品的價(jià)格彈性實(shí)際上很小。所以，價(jià)格不是產(chǎn)品滯銷(xiāo)的主要原因，產(chǎn)品滯銷(xiāo)真正的原因在于：產(chǎn)品尚未被用戶所了解和認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售渠道尚未理順。
藥品的消費(fèi)者是病人，但大輸液這種藥品只有醫(yī)生開(kāi)了處方，才能用到患者身上。所以，公司的產(chǎn)品能否有顧客，關(guān)鍵在于藥品是否被醫(yī)生所了解和接受，經(jīng)營(yíng)科應(yīng)把醫(yī)院作為用戶和工作重點(diǎn)。藥品又不同于一般的商品，特別是新藥，其配方原理、藥理作用和臨床應(yīng)用效果很難用三言兩語(yǔ)或幾個(gè)動(dòng)人的畫(huà)面來(lái)說(shuō)清楚，所以推銷(xiāo)藥品，尤其是新藥，不能只靠廣告和訂貨會(huì)來(lái)進(jìn)行，必須要由專業(yè)人員進(jìn)行推銷(xiāo)。
大冢制藥有限公司的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部分由天津醫(yī)藥采購(gòu)供應(yīng)站(一級(jí)站)和天津醫(yī)藥公司(二級(jí)站)包銷(xiāo)。一級(jí)站出售給其它省市的二級(jí)站，二級(jí)站再出售給三級(jí)站或直接賣(mài)給醫(yī)院，在醫(yī)院內(nèi)部還要經(jīng)過(guò)許多環(huán)節(jié)，才能用到患者身上。如果仔細(xì)劃分，那么企業(yè)的產(chǎn)品大約要經(jīng)過(guò)20多個(gè)環(huán)節(jié)才能最終被患者使用。我國(guó)管理水平目前還不高，信息本來(lái)就常常不通暢，這樣多的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，信息中斷和失真的情況發(fā)生的可能性就更大。事實(shí)上也確實(shí)如此。經(jīng)營(yíng)科在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道中常常有用戶需要而批發(fā)部門(mén)不訂貨，或批發(fā)部門(mén)訂了貨而用戶不知道的情況。在醫(yī)院內(nèi)部，有時(shí)也會(huì)發(fā)生這樣的情況：藥庫(kù)和病房分別在樓上和樓下，樓上病房的大夫說(shuō)：“很需要中國(guó)大冢生產(chǎn)的輸液，可藥房就是不給買(mǎi)”；而樓下藥庫(kù)的采購(gòu)員卻抱怨說(shuō)：“大家生產(chǎn)的大輸液買(mǎi)來(lái)了很長(zhǎng)時(shí)間，但大夫們就是不用”。其實(shí)只要有人樓上樓下跑一下，告知藥已到貨，藥品就能夠得到使用，兩邊的意見(jiàn)也會(huì)消除。所以，經(jīng)營(yíng)科應(yīng)該在向用戶推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，擔(dān)負(fù)起疏通銷(xiāo)售渠道的任務(wù)。
選配專業(yè)人員推銷(xiāo)
卓有成效開(kāi)展工作
中國(guó)大冢制藥有限公司的經(jīng)營(yíng)科由1名日方科長(zhǎng)、1名內(nèi)勤和8名外勤推銷(xiāo)員組成。8名外勤推銷(xiāo)員分別是北、京醫(yī)科大學(xué)、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)、沈陽(yáng)藥學(xué)院等院校畢業(yè)的大學(xué)生。他們來(lái)到經(jīng)營(yíng)科后，又接受了日本輸液專家的培訓(xùn)，進(jìn)一步學(xué)習(xí)輸液的理論和介紹產(chǎn)品的方法。這樣，經(jīng)營(yíng)科實(shí)際上就是一個(gè)專業(yè)人員推銷(xiāo)班子。
經(jīng)營(yíng)科的主要工作就是定期拜訪津、京、滬、沈等地的360家醫(yī)院，7000多名醫(yī)生，把企業(yè)生產(chǎn)的新型輸液介紹給使用的第一線。為了使醫(yī)護(hù)人員盡快地了解本企業(yè)的產(chǎn)品，他們采取了三種介紹方式：①學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)。由市區(qū)醫(yī)藥協(xié)會(huì)協(xié)助舉辦或在某一醫(yī)院舉辦，參加人員是醫(yī)生、護(hù)士和醫(yī)院醫(yī)務(wù)科、藥劑科的工作人員。他們?cè)跁?huì)上用放映幻燈片、贈(zèng)送有關(guān)資料等方法向醫(yī)生介紹新型輸液的配方原理、藥理作用及臨床應(yīng)用，向護(hù)士介紹這種輸液的優(yōu)點(diǎn)和操作方法。②座談會(huì)。一般在醫(yī)院的臨床科舉行，經(jīng)營(yíng)科的人員在會(huì)上向醫(yī)生和護(hù)士們介紹產(chǎn)品，回答大家的提問(wèn)。③單獨(dú)拜訪。深入病房拜訪醫(yī)生、護(hù)士，介紹產(chǎn)品，請(qǐng)教新型輸液的具體應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，征求醫(yī)生、護(hù)士們的使用意見(jiàn)。有一次，經(jīng)營(yíng)科的一位推銷(xiāo)員在上海深入到醫(yī)院的肝炎隔離病房進(jìn)行單獨(dú)拜訪工作，使醫(yī)護(hù)人員深受感動(dòng)。他們說(shuō)，就憑這種工作精神，也要買(mǎi)大冢制藥公司的產(chǎn)品。
這三種介紹產(chǎn)品的方式取得了很好的效果，達(dá)到了醫(yī)生了解和接受產(chǎn)品的目的，醫(yī)生們普遍反映經(jīng)營(yíng)科的拜訪活動(dòng)給他們帶來(lái)了很有價(jià)值的信息。他們認(rèn)為；新型輸液劑的使用確實(shí)能給臨床治療帶來(lái)方便，提高療效。所以，醫(yī)生們都積極主動(dòng)地要求醫(yī)院買(mǎi)中國(guó)大冢的產(chǎn)品，很多醫(yī)院在制定進(jìn)貨計(jì)劃時(shí)也特別在輸液的欄目中注明：“中國(guó)大?！?。企業(yè)的銷(xiāo)售市場(chǎng)從此逐步打開(kāi)。
經(jīng)營(yíng)科還針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道不暢的現(xiàn)實(shí)，確定了在面向醫(yī)生、護(hù)士為主的前提下，對(duì)銷(xiāo)售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行“全面拜訪”的方針；經(jīng)營(yíng)藥品的商業(yè)部門(mén)一般都有下醫(yī)院的聯(lián)絡(luò)員，這些聯(lián)絡(luò)員定期到各醫(yī)院取定貨計(jì)劃單，根據(jù)計(jì)劃批發(fā)藥品，并把醫(yī)院的供需情況和要求匯報(bào)給計(jì)劃部門(mén)，計(jì)劃部門(mén)再制定計(jì)劃向上級(jí)部門(mén)定貨。中國(guó)大冢經(jīng)營(yíng)科的人員幾乎每天都拜訪有關(guān)的商業(yè)部門(mén)，向聯(lián)絡(luò)員匯報(bào)醫(yī)院使用本企業(yè)產(chǎn)品的情況和今后的定貨趨勢(shì)。向商業(yè)部門(mén)的業(yè)務(wù)科了解產(chǎn)品的到貨、庫(kù)存、銷(xiāo)售情況，并將現(xiàn)有數(shù)據(jù)及時(shí)用長(zhǎng)途電話匯報(bào)給公司經(jīng)營(yíng)科的內(nèi)勤人員，內(nèi)勤人員則根據(jù)對(duì)這些數(shù)據(jù)的整理分析制訂企業(yè)下一個(gè)月的生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)車(chē)間再根據(jù)這份計(jì)劃安排生產(chǎn)。當(dāng)上海、北京等地的醫(yī)藥批發(fā)部門(mén)提出修改定貨計(jì)劃或合同時(shí)，一般也是由經(jīng)營(yíng)科的人員迅速與天津醫(yī)藥批發(fā)部門(mén)取得聯(lián)系，并協(xié)助解決問(wèn)題。另外，針對(duì)許多醫(yī)院內(nèi)部信息交流不夠通暢的現(xiàn)實(shí)，經(jīng)營(yíng)科的人員還特別注意及時(shí)地把醫(yī)生的要求告訴藥庫(kù)，再把藥庫(kù)進(jìn)貨的信息告訴醫(yī)生。
中國(guó)大冢經(jīng)營(yíng)科的這些工作都是和企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和企業(yè)面臨的市場(chǎng)情景相一致的，這是他們?nèi)〉贸晒Φ母颈ＷC。但是，如果他們?cè)谶M(jìn)行這些工作時(shí)不講求工作藝術(shù)，沒(méi)有建立起良好的公共關(guān)系，那么工作的成功也是難以想象的。 講究推銷(xiāo)藝術(shù) 發(fā)展公共關(guān)系
推銷(xiāo)藝術(shù)中最重要的一點(diǎn)，就是要針對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象的工作特點(diǎn)而采用不同的推銷(xiāo)方法。
中國(guó)大冢經(jīng)營(yíng)科的主要工作對(duì)象是醫(yī)生，從醫(yī)生們的共性來(lái)說(shuō)，他們和我國(guó)其他知識(shí)分子一樣，具有“價(jià)廉物美”的特點(diǎn)。我國(guó)絕大多數(shù)醫(yī)生的收入不但無(wú)法與他們的在國(guó)外的同行相比，往往比國(guó)內(nèi)一些從事簡(jiǎn)單勞動(dòng)的人還低。但是，他們中的絕大多數(shù)人都自尊自強(qiáng)，本著對(duì)病人負(fù)責(zé)的精神，認(rèn)真努力地進(jìn)行工作。因此，他們對(duì)新藥是否接受，主要取決于藥品的質(zhì)量和療效，他們對(duì)那種用生活用品作包裝，給回扣，給好處費(fèi)等推銷(xiāo)方式很反感。有時(shí)雖然表面上接受了，但心中并不佩服。從醫(yī)生們的個(gè)性來(lái)說(shuō)，他們由于性別、年齡、教育背景和工作環(huán)境不同而具有不同的興趣和愛(ài)好，每個(gè)人的性格也是不同的。中國(guó)大冢經(jīng)營(yíng)科的人員在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)非常注意盡量不要以“推銷(xiāo)員”的身份出現(xiàn)，他們熱心地從學(xué)術(shù)角度向醫(yī)生介紹新產(chǎn)品，幫助醫(yī)護(hù)人員解決實(shí)際應(yīng)用中的問(wèn)題。有時(shí)醫(yī)生提出的問(wèn)題較深，他們當(dāng)時(shí)回答不了，就去向別的專家請(qǐng)教或查閱資料，然后當(dāng)面或復(fù)信回答。
另外，公司對(duì)經(jīng)營(yíng)科人員的服裝、言談舉止都有明確的規(guī)定。一般情況下，拜訪醫(yī)院和商業(yè)部門(mén)時(shí)，都要穿西裝，系領(lǐng)帶，從敲門(mén)到告辭，都要做到恭敬、禮貌，同時(shí)要求科員們要能諒解對(duì)方的誤會(huì)，不計(jì)較對(duì)方的失禮之處。由于這些作法都很適合醫(yī)生的特點(diǎn)，所以很受醫(yī)生的歡迎。為了使推銷(xiāo)方式能夠適合每個(gè)醫(yī)生的個(gè)性，經(jīng)營(yíng)科還設(shè)立了醫(yī)院卡、醫(yī)生卡，給每個(gè)醫(yī)院里有關(guān)的醫(yī)生建立檔案，以便于在進(jìn)行拜訪活動(dòng)時(shí)選擇友好的交談話題，增進(jìn)相互了解和建立友誼。現(xiàn)在，許多醫(yī)生都成了經(jīng)營(yíng)科推銷(xiāo)員的好朋友，這對(duì)推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行幫助很大。
藥品是一種特殊的商品，質(zhì)量好壞關(guān)系到人的生命，而專家和有關(guān)部門(mén)的鑒定和評(píng)語(yǔ)，甚至謠言，都會(huì)使企業(yè)興旺或失敗。所以，建立良好的社會(huì)公共關(guān)系，取得用戶的信賴是非常重要的。中國(guó)大冢在天津、北京成立了由醫(yī)學(xué)藥學(xué)專家組成的顧問(wèn)委員會(huì)，請(qǐng)他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做臨床考察試驗(yàn)，并將臨床使用的論文匯集成冊(cè)，提供給其他的醫(yī)生作為參考。經(jīng)營(yíng)科科長(zhǎng)擔(dān)任顧問(wèn)委員會(huì)的秘書(shū)，負(fù)責(zé)召集會(huì)議，經(jīng)營(yíng)科的科員參加顧問(wèn)委員會(huì)的會(huì)議，當(dāng)面向他們請(qǐng)教問(wèn)題。為了感謝這些專家對(duì)普及新型輸液的支持，公司還組織顧問(wèn)委員會(huì)的成員去日本參觀醫(yī)院、制藥廠，進(jìn)行兩國(guó)醫(yī)藥技術(shù)的交流。這些做法對(duì)建立良好的公共關(guān)系起了很大作用，對(duì)用戶的影響是深遠(yuǎn)的。 控制工作進(jìn)程 評(píng)定推銷(xiāo)業(yè)績(jī)
一、近期已經(jīng)完成的工作
1. 期初、期中教學(xué)檢查已經(jīng)完成，材料已經(jīng)整理好歸檔。
2. 按照上學(xué)期期末計(jì)劃，實(shí)行了對(duì)16級(jí)醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)專業(yè)單獨(dú)開(kāi)班上課工作，并協(xié)調(diào)好各項(xiàng)事宜（師資、教室及課程安排等）。
3. 與張書(shū)記、梁處長(zhǎng)、竇主任一起到第三附屬醫(yī)院（柘城縣醫(yī)院）接洽師資對(duì)接事宜，經(jīng)過(guò)4位醫(yī)師的試講，全部通過(guò)并于課程教研室進(jìn)行了對(duì)接，根據(jù)實(shí)際情況臨近期末安排了3位老師的授課任務(wù)，同時(shí)做好了督導(dǎo)安排，教學(xué)效果反應(yīng)良好。為下一步醫(yī)教協(xié)同的開(kāi)展做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
4. 新校區(qū)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)第二批教學(xué)設(shè)備購(gòu)置清單已經(jīng)上報(bào)。
5. 臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)、康復(fù)治療技術(shù)專業(yè)、美容醫(yī)學(xué)技術(shù)專業(yè)綜合技能訓(xùn)練基本結(jié)束。
6. 19年底招標(biāo)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)儀器部分已經(jīng)安裝好，等待驗(yàn)收，其余正在陸續(xù)進(jìn)行中。
7.鼓勵(lì)青年教師（黨員）積極參與申報(bào)科研課題3項(xiàng)。
8. 新增針灸推拿專業(yè)的申報(bào)書(shū)已經(jīng)初步擬寫(xiě)完成。
9. 按照科研計(jì)劃于19.5.8下午邀請(qǐng)了市疾控中心專家王友誼進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)講座。
10. 對(duì)16級(jí)醫(yī)學(xué)美容專業(yè)沒(méi)有調(diào)專業(yè)的學(xué)生（目前還有31名）、醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)專業(yè)學(xué)生的實(shí)習(xí)情況，根據(jù)學(xué)生的要求、意見(jiàn)對(duì)教務(wù)處進(jìn)行了反饋。
11. 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、社會(huì)需求現(xiàn)況，計(jì)劃保留臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)（醫(yī)學(xué)美容技術(shù)方向），對(duì)于16級(jí)60余名學(xué)生，不能考取任何資格證書(shū)的情況下，經(jīng)過(guò)專業(yè)調(diào)劑后仍然有30余名學(xué)生繼續(xù)愿意學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)美容技術(shù)專業(yè)，同時(shí)，我們也培養(yǎng)了幾位老師。因此，經(jīng)過(guò)討論、研究，我們想保留此專業(yè)方向，詳見(jiàn)申請(qǐng)報(bào)告且已提交。
12. 康復(fù)治療技術(shù)專業(yè)學(xué)生參加19年全省康復(fù)治療技術(shù)專業(yè)技能競(jìng)賽中榮獲團(tuán)體三等獎(jiǎng)，（一等獎(jiǎng)為2所本科院校），3名學(xué)生分別獲得個(gè)人一等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)和優(yōu)秀獎(jiǎng)。
13. 臨床醫(yī)學(xué)系胡佩蘭紅十字志愿服務(wù)隊(duì)“6.1兒童節(jié)”到日月湖志愿服務(wù)站為兒童和游客進(jìn)行醫(yī)療科普宣傳及社會(huì)服務(wù)。
14. 辦公電腦、打印機(jī)、窗簾等報(bào)告申請(qǐng)已經(jīng)上報(bào)。
15. 實(shí)訓(xùn)室水管安裝報(bào)告已經(jīng)上交，個(gè)實(shí)驗(yàn)臺(tái)、診斷床等購(gòu)買(mǎi)清單已經(jīng)上報(bào)。
16. 實(shí)驗(yàn)室規(guī)劃建設(shè)
（1）OSCA考站裝修、設(shè)計(jì)方案目前已有6家；
（2）第二批教學(xué)儀器模型采購(gòu)計(jì)劃已經(jīng)做好；
（3）針灸推拿專業(yè)儀器設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃已經(jīng)做好；
（4）動(dòng)物實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)方案已初步完成。
（5）各課程教學(xué)儀器采購(gòu)計(jì)劃正在論證中………
以上方案申報(bào)等待學(xué)校出臺(tái)政策后然后按照要求上報(bào)。
16. 安排老師出卷，綜合技能考核等期末考試相關(guān)工作。
17. 接教務(wù)處通知安排劉主任與教務(wù)處人員一起前往武漢考察醫(yī)學(xué)美容技術(shù)專業(yè)實(shí)習(xí)基地。
18. 根據(jù)學(xué)校要求臨床醫(yī)學(xué)系學(xué)習(xí)系列講話精神及報(bào)告及相關(guān)內(nèi)容文件6次。
19. 學(xué)期末各種總結(jié)、考核等。
20. 完成了學(xué)校安排的其他臨時(shí)性的工作。
21. 積極配合學(xué)校其他職能部門(mén)的工作。
19年下半年臨床醫(yī)學(xué)系工作計(jì)劃
一、常規(guī)教學(xué)管理督導(dǎo)工作
二、按照計(jì)劃方案，逐步啟動(dòng)3+2人才培養(yǎng)模式。
新生中擬選30人建一實(shí)驗(yàn)班，與三附院聯(lián)合，在省衛(wèi)生廳的大力支持下，啟動(dòng)臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)3+2人才培養(yǎng)模式。
三、爭(zhēng)取完成19年的教學(xué)儀器采購(gòu)計(jì)劃。
四、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)
1. 按照計(jì)劃實(shí)施OSCA考站設(shè)計(jì)、裝修方案。
2. 康復(fù)實(shí)訓(xùn)室計(jì)劃設(shè)置3-5個(gè)樣板房間。大廳規(guī)劃，文化墻方案等。
3. 逐步完善各類(lèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)。
五、輪轉(zhuǎn)見(jiàn)習(xí) 經(jīng)學(xué)校同意后，計(jì)劃將康復(fù)治療技術(shù)專業(yè)的輪轉(zhuǎn)見(jiàn)習(xí)安排在柘城縣醫(yī)院（第三附屬醫(yī)院）。
六、專業(yè)技能大賽 19年10-11月份，臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)和康復(fù)治療技術(shù)專業(yè)預(yù)參加全國(guó)專業(yè)技能大賽。
七、開(kāi)展社會(huì)服務(wù)
社會(huì)服務(wù)在專業(yè)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中一直是個(gè)“短板”，19年下半年計(jì)劃與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、福利機(jī)構(gòu)等建立合作關(guān)系。帶領(lǐng)“胡佩蘭服務(wù)志愿隊(duì)”利用課余時(shí)間擬于相關(guān)部門(mén)聯(lián)合深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)及相關(guān)福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展社會(huì)服務(wù)，提升專業(yè)社會(huì)影響力。
八、師資隊(duì)伍建設(shè)
計(jì)劃在19年下半年派出2～3名教師到附屬醫(yī)院進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，選派3～5 名優(yōu)秀青年教師外出培訓(xùn)，學(xué)術(shù)交流。
九、教科研工作
根據(jù)新的職稱晉升政策的改革，進(jìn)一步規(guī)范科研管理工作，加大科研工作力度，努力做到以科研促教學(xué)，以教學(xué)助科研，將教學(xué)與科研有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)整體，協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。一是進(jìn)一步提高科研管理工作，二是通過(guò)激勵(lì)措施提高老師參與科研工作的積極性，三是提高的質(zhì)量。四是做好教科研（含）的工作量統(tǒng)計(jì)工作。
五是重點(diǎn)培養(yǎng)青年骨干教師能成為科研帶頭人，帶動(dòng)教師教學(xué)與科研水平的整體提高。六是繼續(xù)開(kāi)展科研學(xué)術(shù)講座。