第一章銷售部職能部門名稱:
銷售部直接上級:
總經(jīng)理下屬部門:
售樓處
部門本職:
組織、完成公司所屬物業(yè)的發(fā)售組織、完成代理樓盤物業(yè)的發(fā)售確保公司回款目標的完成
一、主要職能:
1、進行年度銷售預測報告打電報總經(jīng)理
2、制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施
3、管理、督導銷售部正常工作運轉(zhuǎn)、正常業(yè)務動作
4、設立、管理、監(jiān)督各售樓處正常運轉(zhuǎn)
5、開拓、設立、管理、監(jiān)督各地鋪門市正常運轉(zhuǎn)
6、建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通
7、合理進行銷售部的預算控制
8、研究掌握售樓員的需求，充分調(diào)協(xié)積極性
9、制訂業(yè)務人員行動計劃，并予以檢查控制
10、接洽、維系項目發(fā)展商，取得代理樓盤的資格
11、配合總工室作好項目方案(產(chǎn)品定位)及調(diào)整、修改
12、配合企劃部作好樓盤推廣、促銷
13、配合物業(yè)公司作好樓宇交接
14、收集市場信息
15、預測市場危機，并呈報處理
16、配合財務部，統(tǒng)計、催收和結(jié)算房款
17、作好銷售服務工作，促進、維系公司與顧客間關系
18、組織、完成種類物業(yè)銷售
19、調(diào)整、修改產(chǎn)品
20、收集市場信息
二、銷售部管理架構(gòu)銷售經(jīng)理內(nèi)務主管售樓員
統(tǒng)計員資料員記帳員專業(yè)售樓員
三、銷售部職務說明書:A:銷售部經(jīng)理直接上級:總經(jīng)理直接下級:內(nèi)務主管
本職工作:完成銷售目標和回款目標直接責任:
1、分析市場供應、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場銷售預測報批
2、擬定年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施
3、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員預編、配備
4、匯總市場信息打電報項目開發(fā)、調(diào)整、修改建議
5、把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約
6、關注所轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理
7、編審銷售預算，并對預算做過程控制，降低銷售費用
8、尋找、洽談代理樓盤，并組織、參與發(fā)展商的談判、簽約
9、組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失
10、指導、巡視、監(jiān)督、檢查下屬
11、定期向直接上級述職
12、向直屬下級授權，布置工作
13、負責直屬下級任用提名
14、報直接上級批準后，根據(jù)需要調(diào)配直屬下級的崗位，轉(zhuǎn)人事部門
15、制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過后實行
16、制訂直接下級的職務說明(崗位描述)，并界定直屬下級的工作范圍
17、受理直屬下級上報的建議、異議、投訴，按照程序處理
18、舉行聽證，處理間接下級對直接下級的投訴、異議、沖突和爭議裁決
19、負責直屬下級工作程序的培訓、執(zhí)行和檢查
20、填報直接下級過失單和獎勵單
21、參加公司例會和有關銷售業(yè)務會議
22、處理緊急突了事件領導責任:
1、對銷售部工作目標的完成負責
2、對銷售機構(gòu)設置、人員結(jié)構(gòu)合理性負責
3、對公司商譽負責
4、對銷售指標的制訂和分解的合理性負責
5、對銷售部給企業(yè)造成的影響負責
6、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、精神面貌負責
7、對銷售部預算開支的合理分配負責
8、對銷售部工作流程的設計、正確執(zhí)行負責
9、對銷售部負責監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負責
10、對銷售部所掌握的企業(yè)秘密的安全性負責主要權利:
1、有銷售部的代表權
2、有對部門所屬員工及各項工作的管理權
3、有向總經(jīng)理報告權
4、對促銷活動的現(xiàn)場指揮權
5、有對直屬下級崗位調(diào)配建議權和任用的提名權
6、有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權
7、對所屬下級的工作爭議的`裁決權
8、對所屬下級的管理、業(yè)務、業(yè)績的考核權利
9、對預算內(nèi)銷售經(jīng)費的支配權
10、有代表公司與政府相關部門和其他企業(yè)在與銷售有關事務上的代表權
11、一定范圍內(nèi)的價格優(yōu)惠權
12、一定范圍內(nèi)的換房、退房的審批權
B:內(nèi)務主管負責銷售部的內(nèi)務管理工作，對經(jīng)理負責
負責各項目的銷售統(tǒng)計，提交統(tǒng)計報表(包括銷控表、顧客資料、收款資料)負責銷售工具的領取、發(fā)放和控制
負責頒布各項制度匯總意見、建議，文檔管理
負責銷售信息的收集與整理
主持經(jīng)理例會、經(jīng)理特別會議、銷售方案討論會
C:售樓員直接上級:內(nèi)務主管
本職工作:顧客(散戶)接待、談判、簽約催收個人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款工作責任:
1、嚴格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售
2、嚴格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務
3、對個人洽談的顧客，負責售后服務
4、對個人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項
5、接受顧客異議和意見，及時上報，并協(xié)助項目經(jīng)理處理
6、作好銷售統(tǒng)計工作，填報各項規(guī)定表格
7、聽從主管指揮，執(zhí)行下級發(fā)布的其他命令
第二章銷售部人事管理
一、銷售人員的招聘
二、銷售人員的培訓
1、試用期員工培訓
1)踩盤
2)房地產(chǎn)知識
3)銷售技巧
4)項目培訓
5)公司、銷售部管理制度培訓
2、在職培訓
1)踩盤
2)技巧交流
3)考察
一、目的：
為準確理解客戶要求,對每份合同和訂單進行評審,確保合同的有效履行和滿足客戶要求，特制定本制度。
二、適用范圍
適用于營銷中心所屬各銷售部和銷售管理部所有產(chǎn)品的合同和訂單的評審。
三、職責
1、營銷管理部：負責組織合同和訂單的評審。
2、各銷售部經(jīng)理：負責合同評審的填寫。
3、營銷中心總經(jīng)理：負責合同評審的審核和一般合同評審的審批。
4、合同管理員：負責合同評審記錄和合同保存，并跟進合同評審后的執(zhí)行。
5、總經(jīng)理：負責重大合同和特殊合同評審的審批。
6、各相關部門：負責參與合同評審，并對合同中涉及到本部門職責范圍內(nèi)的工作負責。四、定義
合同評審是指：接到客戶訂單以后，為了確認能夠保質(zhì)保量地完成訂單，對生產(chǎn)能力和物料進行確認，消除生產(chǎn)過程中的不確定因素，避免因生產(chǎn)過程中出現(xiàn)解決不了的問題而影響產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時間的一項活動。
五、合同評審的相關規(guī)定及流程
1、合同評審的分類：
A、口頭訂單或電話通知訂單。
B、一般合同：有書面合同、傳真。
C、特殊合同:指根據(jù)客戶的要求，產(chǎn)品需進行更改或需設計、開發(fā)的新產(chǎn)品。
D、重大合同：指承包線合同或單次外賣金額在50萬以上的銷售合同。
2、合同評審的時機：在客戶意向達成后或草案簽訂之后，正式合同文本簽訂之前。
3、合同評審的內(nèi)容：
3.1、產(chǎn)品的名稱、規(guī)格型號、技術及質(zhì)量要求以及客戶的特殊要求是否已明確。
3.2、數(shù)量、交貨日期、價格、交付方式、結(jié)算方式、爭端處理應有明確的文字說明并已理解
3.3、對合同附件，如客戶的特殊要求、有關標準、生產(chǎn)條件、技術能力能否滿足合同要求進行評審。
3.4、對客戶提出的質(zhì)量管理體系的要求應進行評審，并滿足其要求。
3.5、合同應符合法律、法規(guī)和有關政策的規(guī)定。
3.6、必須滿足客的戶所有要求，同時對任何與客戶要求不一致的地方要求得到解決。
4、合同評審的方法：
4.1、口頭訂單或電話訂單的評審：
口頭合同或電話訂單由銷售部業(yè)務員直接填寫《客戶訂貨電話記錄》，明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、包裝要求、質(zhì)量及交貨期要求，交各銷售部經(jīng)理簽字，作為合同評審的依據(jù)。
4.2、一般合同的評審：
對于一般國內(nèi)客戶，由各銷售部經(jīng)理與生產(chǎn)部經(jīng)理（或生產(chǎn)廠長）直接進行合同評審，主要評審產(chǎn)
品的生產(chǎn)能力、檢驗標準、交貨日期等是否能夠滿足客戶要求。在確保能夠滿足顧客要求的前提下，將評審結(jié)果記錄在《銷售合同評審表》里，評審通過后，交營銷中心總經(jīng)理確認簽署意見后即可生效。
4.3、特殊合同及重大合同的評審：
4.3.1、國外及國內(nèi)特殊合同、重大合同的評審須由各銷售部經(jīng)理組織計劃、采購、工程中心、財務等
相關部門負責人以會議的形式進行評審，對顧客的特殊要求在評審過程中進行討論，商定措施，合同評審同意后，由參加會議人員在評審表上簽字，并由銷售部組織人員填寫《銷售合同評審記錄》匯總各部門會審意見后交營銷中心總經(jīng)理簽署意見，并報總經(jīng)理批準實施，確保在規(guī)定的期限內(nèi)達到顧客的期望。
4.3.2、如銷售部業(yè)務員遇到屬新產(chǎn)品或老產(chǎn)品需改變結(jié)構(gòu)、性能等時，先由工程中心參與和客戶商談技術協(xié)議等，然后按4.3.1條款進行合同評審。
4.4、合同評審通過后，由各銷售部經(jīng)理直接將合同的所有要求和參數(shù)，以《業(yè)務通知單》的形式通知
到銷售管理部合同管理員，由合同管理員通過K3系統(tǒng)，以《銷售訂單》的形式一份下達給生產(chǎn)計劃、采購部、財務部、質(zhì)檢部等相關部門。5、合同變更、修改：
5.1、當顧客在合同簽訂后又提出變更或修改的要求，可與顧客簽訂《合同補充的協(xié)議》；如變更量大，
可重新簽訂合同。
5.2、合同不管是補充還是重簽，均應重新進行合同評審，評審審批后由營銷管理部及時將變更后的要
求傳遞到有關職能部門。
5.3、如因特殊情況延誤交貨期，由各銷售部經(jīng)理負責將情況與顧客溝通、協(xié)商，請求諒解，并告之變
更后的發(fā)貨時間。
6、合同評審流程圖：
六、相關記錄表格
1、《客戶訂貨電話記錄》——————詳見后附表格
2、《銷售合同評審表》——————詳見后附表格
3、《業(yè)務通知單》——————源自《與顧客有關的過程控制程序》后的附表
4、《合同補充的協(xié)議》——————詳見后附表格
5、《銷售訂單》——————源自《與顧客有關的過程控制程序》后的附表
總則
一、根據(jù)公司加強部門內(nèi)部管理的要求，制定銷售部管理制度。
二、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。
三、本制度的內(nèi)容包括：管理架構(gòu)、崗位職責、各類管理細則、考核制度等。
四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個人的才能得到充分的發(fā)揮。
五、本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式的制度出臺之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。
六、本制度自制定之日起開始執(zhí)行。
管理體系
□指揮系統(tǒng)
1.銷售部實行經(jīng)理負責制。
2.指揮的原則
（1）服從的原則
下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。
（2）一個上級的原則
每個崗位、每個人只有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。
（3）逐級的原則
上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮（特殊情況除外）。
下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。
3.指揮的形式
（1）口頭指揮
（2）書面指揮
（3）通過會議指揮
不管采取何種形式，指揮的內(nèi)容必須完整：某人去做、做什么事、完成時間、地點、行動方案、怎樣控制和評估。
□聯(lián)絡（溝通）系統(tǒng)
1.加強聯(lián)絡，加強人員之間的溝通，確保信息的暢通。
2.要保證良好的聯(lián)絡，首先要求每個人要各盡其職、各負其責。
3.要樹立相互服務、相互制約的意識。
4.正式的聯(lián)絡主要通過工作流程來實現(xiàn)。
5.非正式的聯(lián)絡通過舉辦一些生活等來實現(xiàn)。
6.創(chuàng)造一種團結(jié)協(xié)作、互相幫助的氛圍。
銷售部崗位職責制
銷售部是公司前沿窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔負著實現(xiàn)公司各項目利潤的重任，需要從經(jīng)理到主管、到銷售助理、到銷售代表、接線生各個環(huán)節(jié)的人員精誠團結(jié)，盡心盡責地努力工作。
一、銷售部經(jīng)理
1.密切掌握銷售動態(tài)，參與設計、策劃的工作，使銷售信息更好地服務于設計、策劃，使設計、策劃的成果更好地促進銷售：參與公司對項目定位的討論及其他一些決策。
2.部門內(nèi)部的人事管理：掌握部門工作人員的思想動態(tài)，調(diào)動其工作的積極性，使部門成為積極、向上、團結(jié)的整體，并完成公司下達的各項任務。
3.協(xié)調(diào)本部門與其他部門的關系，做好與生產(chǎn)、技術、財務、物流各部門的工作銜接。
4.培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)技能及銷售隊伍的凝聚力，力求組建一支業(yè)務能力極強、高素質(zhì)的銷售團隊，以便能出色完成公司下達的銷售任務。
5.安排主管的工作，充分調(diào)動其工作積極性，并逐步培養(yǎng)其獨立工作的能力
6.采取相應措施，盡最大可能地掌握客戶資源并提高成功率。
7.把握重點客戶，參加重大銷售談判和簽訂合約。
二、銷售主管
1.完成公司、經(jīng)理交給的各項任務，并能積極主動、有預見性地解決工作中遇到或可能遇到的問題。
2.準確的掌握項目的銷售狀況及回款情況，當狀況不佳時，能及時準確地發(fā)現(xiàn)原因，并告之相關部門，以便及時作出調(diào)整。
3.安排銷售助理的工作，督促其對資料的完整收集、規(guī)范整理、及時歸檔，隨時向上級提供準確的銷售信息、銷售回款信息；抽查銷售助理的電腦資源管理的情況，并保證數(shù)據(jù)的完全正確。
4.負責督促銷售代表嚴格遵守本規(guī)章制度，提高儀態(tài)、儀表、服
務質(zhì)量，服務意識。
5.掌握銷售助理、銷售代表的思想動態(tài)，充分調(diào)動其工作積極性，幫助其調(diào)節(jié)好心理狀態(tài)，使他們以最佳的精神面貌、最高的熱情的熱情投入到工作中。
6.監(jiān)管和改善銷售辦公的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放，發(fā)現(xiàn)問題及時與相關部門銜接，并負責解決。
7.布置銷售助理、銷售代表的工作，并每天檢查他們的工作完成情況。不定期地對相關客戶進行回訪并向經(jīng)理報告，以促進工作的提高和改進。
8.做好“上情下達、下情上表”工作。使員工能理解公司舉措與政策，同時也關心員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。
9.分類管理相關政策法規(guī)，方便大家的日常學習及必要時給客戶出示有力證據(jù)。
一般一天的工作流程：檢查銷售代表的工作—抽查銷售助理的工作，（如電腦資料的管理）——檢查銷售代表的服務質(zhì)量。
一般一月的工作流程：總結(jié)當月的工作情況—對次月的工作做計劃—接財務的催款通知單后安排銷售代表催款。
三、銷售助理
1.銷售助理是主管的助手，協(xié)助主管做好管理工作，同時要充分發(fā)揮主管能動性，站在主管的位置上考慮問題，培養(yǎng)和提高獨立工作能力。
2.負責部門的資料管理（詳細內(nèi)容見《銷售部的資料管理》）。
3.建立相應的數(shù)據(jù)庫，隨時為銷售部提供準確信息源，并及時準確地將銷售情況反映在“銷售狀況一覽表”。
4.每天下班前進行工作日志匯總、將當天的定單情況及銷售代表和客戶的意見匯總后發(fā)郵件或傳真給總經(jīng)理、銷售經(jīng)理。
5.每一月作一次有關銷售量、客戶來訪量、咨詢電話量等相關數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，交與主管作完分析報告后上報經(jīng)理。（情況特殊時每周可做一次）
6.將合同中的及時、準確的錄入電腦（同時作復核），以便能隨時查到某客戶的姓名、性別、聯(lián)系方式、價格等資料；同時還應在財務的協(xié)作下將客戶的交款情況錄入電腦，便于銷售部在掌握客戶的應變、交款情況后及時催款。
7.將所有已簽合同及附件、公司下發(fā)資料等規(guī)范整理并妥善保管。
8.完成合同結(jié)束前的所有準備工作，如：設備說明書、合格證、相關鑒定報告、各種附件資料等。
通常的工作流程：核對《銷售日報表》—打開電腦轉(zhuǎn)制數(shù)據(jù)—錄入?yún)R總《工作日志》并發(fā)郵件給總經(jīng)理、銷售經(jīng)理—分類整理部門資料、銷售數(shù)據(jù)—匯總當日的《工作日志》。登陸網(wǎng)站整理業(yè)務信息，給相應銷售人員發(fā)信息。
四、銷售代表
銷售代筆是銷售的前沿窗口，直接面向客戶，服務于客戶，要隨時保持良好的儀態(tài)、儀表，良好的服務意識和服務質(zhì)量，充分展現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的窗口形象。
通常的工作流程如下：
對客戶的售前服務—客戶決定下訂單前報告主管—為客戶簽單（包括意向書、主合同、補充協(xié)議）——銷售情況的記錄—交合同給銷售助理—填寫《工作日志》—對客戶的售中服務—對客戶的售后服務。
1.對客戶的服務。包括：
a.售前服務（客戶下訂單之前）?？蛻舻慕哟?，對產(chǎn)品的誠懇介紹：
b.售中服務（客戶簽訂合同之后，交付之前）。反映和解答客戶提出的疑問，征求客戶對公司、對自己的意見、建議，向客戶通報后設備生產(chǎn)進度，邀請客戶參加公司舉辦的活動；
c.售后服務積極向相關部門反映客戶想法、困難，配合公司向客戶解釋和解決客戶的困難，與客戶分享公司和自己取得新成績后的喜悅。
2.對客戶的服務應主動、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸；從公司到公司領導應娓娓道來，詳簡得當，語言規(guī)范、高雅，條理清楚，特別要避免由于簡單從事或經(jīng)驗主義而流失客戶。
3.《客戶記錄表》的填寫。銷售代表在初次接待客戶時要填寫《客戶記錄表》，注明客戶姓名、聯(lián)系方式、咨詢事項、來訪日期等，以備日后查詢。《客戶記錄表》應依次填寫、不留空格。
4.銷售情況的記錄。銷售代表應非常清楚自己的客戶情況及銷售情況，以便對客戶進行售后服務，銷售代表必須自己擬定一套完整的客戶檔案，包括客戶——姓名、產(chǎn)品類別名稱、付款方式、定金數(shù)額、貸款繳納日期等等。
5.保持工作環(huán)境的衛(wèi)生、有序。保持銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生，是銷售代表的重要工作之一，要隨時注意送走客戶后清理紙杯，將桌、椅、資料等辦公用品歸位，擺放整齊有序。
6.銷售代表有義務為客戶做好售后服務，包括帶客戶店面參觀，介紹公司發(fā)展情況，催交貨款，帶客戶到財務部交款等。任何銷售代表不得以不是自己的客戶為由拒絕客戶服務，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)情節(jié)惡劣者將予以除名。每逢節(jié)日、客戶生日，銷售代表須對客戶表示祝福和問候。
7.向客戶催收貨款是銷售代筆的重要任務之一。月末主管接到財務部催款通知單后要及時通知各銷售代表，由銷售代表選擇適當時機用電話或其它方式委婉通知客戶。
銷售代表應在接到催款通知的當天與客戶取得聯(lián)系。客戶用電匯方式付款時，銷售代表應告訴客戶在匯款的同時把匯款復印件寄給自己，并在接到復印件時立刻將之交給財務便于核查賬目。
8.銷售業(yè)績是衡量一位銷售代表工作成績的重要指標，每一位銷售代表都應盡力提高個人銷售技能，如果長期業(yè)績之后由主管報請經(jīng)理召開經(jīng)理、主管、銷售助理會議，決定是否勸其辭職，再報請總經(jīng)理同意后執(zhí)行。
行為規(guī)范
1、言談舉止在工作場合要保持嚴謹、高雅、得體的言談舉止，儀態(tài)儀表。
1）本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團結(jié)合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問，違者處以100元罰款，違規(guī)三次者予以除名。
2）銷售代表如果在客戶進門時或客戶提問時正在接電話，應馬上站立起向客戶點頭致意，并用手語向客戶示意：請稍等，請那邊坐。既不怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。
3）對待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請客戶先行，主動為客戶開門，打斷客戶[t262閱讀網(wǎng)]與他人的談話先致歉。
4）工作人員應站姿挺立，坐姿端莊，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標準來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。
5）在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應保持在雙方能聽見的音量為宜。
6）看到領導來要起立、讓座、倒水。
7）經(jīng)濟合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟和同類印章，由銷售
助理負責管理，任何人在未得到專管人和銷售經(jīng)理同以前，不得帶離銷售部辦公室，否則罰款50元，如發(fā)生后果，自負一切經(jīng)濟法律責任，同時罰款1000元。
8）無故遲到10分鐘以內(nèi)（含10分鐘），內(nèi)部罰款20元，
10分鐘以上1小時以內(nèi)（含1小時）罰款50元，遲到1小時以上按公司有關規(guī)定執(zhí)行。
2、辦公用品
1.辦公桌上只能擺放資料、電話機、電腦，簡單的辦公用品。
2.個人用文件袋要保持整潔，不得以在文件袋表面涂畫及黏貼任何文字及圖畫。
3.電話機的清潔、端正。
4.早會（不出差人員必須參加）
時間：每天9:50，會議時間視當天的內(nèi)容可長可短。主持人：經(jīng)理或主管。
內(nèi)容：
1.核對日前的銷售情況。
2.總結(jié)前一日的存在問題。
3.銷售代表發(fā)表意見、建議。
4.安排當天或近期的工作。
資料管理
1、資料內(nèi)容
文字部分；電腦資料：
1.送總經(jīng)理資料。
2.公司下發(fā)文件。
3.會議紀要。
4.內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保存）。
5.活動方案。包括公司內(nèi)部及對外舉辦的各種活動細則，實施方案，樣本等。
2、資料的管理
銷售助理負責本部門的資料管理工作，主管進行監(jiān)督和督促。銷售助理作為資料的管理人，應及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。
《銷售日報表》。一本填完后存檔。
《工作日志》。由各銷售代表每天完成，出差返回后立即交銷售助理，銷售助理定期匯總，提供給相關領導和相關部門。分項目存檔。
合同書的管理。詳見《合同的管理》。
設備售后資料。長期保存。
注意事項：
①每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制。
②特別注意一下資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭議的書面資料，如何同變更情況說明；
③涉及保密的郵件要打印出來后妥善管理，郵件刪除。
④電腦主機要加密，密碼應定期
更換，除經(jīng)理、主管、助理以外人員使用需經(jīng)上一級領導同意。
合同的管理
1、填寫
1.由經(jīng)辦的銷售代表填寫，如該經(jīng)辦人員不在，由主管安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務保質(zhì)、保量地完成，否則將作為責任人受到處罰。
2.字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。如發(fā)現(xiàn)字跡潦草、模糊者，用筆不合要求者，一份罰款50元。
3.合同內(nèi)容的填寫。
合同包括：主合同、附加補充協(xié)議、附件圖紙等。嚴格執(zhí)行規(guī)定的單價、付款時間、既定的條款，如出現(xiàn)金額的優(yōu)惠，付款時間的延長，合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報上一級評審。
4.合同簽寫的程序。
合同文本先由銷售助理做標準合同評審，經(jīng)銷售代表填寫后需銷售主管復核簽字，復核內(nèi)容包括合同書每一條、每一款，各項數(shù)據(jù)是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評審記錄等。
原則上合同一式三份，客戶、公司財務、銷售部各一份，銷售部保留的一份由銷售助理核查后存檔管理，根據(jù)實際情況合同份數(shù)可增減。
2、管理（此工作由銷售助理承擔，主管進行監(jiān)督）
1.合同的管理。
①銷售助理每月5日前將上一月的所有合同原件編號整理成冊。
②所有合同應作為機密資料保存，不得遺失，不得將信息告訴他人。
③除公司領導、銷售經(jīng)理、銷售主管、合同經(jīng)辦人以外，其他人員查看合同須經(jīng)主管同意，借閱須簽字。
為活躍業(yè)務員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活動的.積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設四種銷售激勵方法：
1、周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍，給予__元現(xiàn)金獎勵（周銷售冠軍必須超額完成月銷售任務的三分之一）；
2、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予__元獎勵；
3、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予__元獎勵；
4、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予__元獎勵；
5、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；
6、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎；
7、各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。
為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務的正常運行，銷售部門按公司有關產(chǎn)品價格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定《代理合同》，并促進合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。
1)、在與客戶開展銷售業(yè)務活動中，每筆業(yè)務都必須按規(guī)定詳細填寫公司統(tǒng)一印制的《代理合同》，以此作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購銷協(xié)議外，每筆業(yè)務同樣要簽訂《購銷合同》。
2)、回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準，對分品種回款的&39;客戶應每品種簽訂一個合同，以防止部分結(jié)款時無法兌現(xiàn)折讓。
3)、與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。
4)、與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項，字跡工整、清晰。
5)、銷售部門主管嚴把合同審批關，對所簽合同要認真審核，經(jīng)確認符合條件后方可批準執(zhí)行。
6)、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。
7)、銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。
8)、《購銷合同》應每月整理、裝訂成冊，存檔備案。
為進一步做好地級代理商的開發(fā)，擴大公司產(chǎn)品銷售量，經(jīng)公司研究特制定業(yè)務員銷售管理制度。
一、業(yè)務員的開發(fā)及提成。
1、新招聘人員試用期2個月，底薪1000元，出差時每天補助50元（含生活費、住宿費）。
2、試用期期間至少完成5噸/月的銷售任務，若無法完成，底薪按照200__銷售噸數(shù)發(fā)放，另每噸提成150元/噸。
3、試用期結(jié)束后，業(yè)務人員取消底薪和生活補助，按銷售業(yè)績提成150元/噸。
4、業(yè)務人員的銷售費用。公司對長途車票給予報銷，市內(nèi)公交、打的、住宿及招待費用不給予報銷，銷售人員每月補助150元電話費。
二、業(yè)務人員招聘及培訓考核。
1、辦事處業(yè)務人員由各辦事處負責招聘，集團人力資源部負責檔案管理。
2、辦事處負責對業(yè)務員的系統(tǒng)培訓。主要以公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧及市場開拓等內(nèi)容為主，讓業(yè)務員全面了解公司的情況，并認可公司的企業(yè)文化與管理模式
3、培訓結(jié)束后，辦事處負責對業(yè)務員的考核，經(jīng)考核合格人員，由人力資源部備案，進入工作崗位。
4、辦事處根據(jù)各業(yè)務人員的情況隨時做好對業(yè)務員的指導工作。
三、市場開拓管理細則。
1、業(yè)務人員首先要根據(jù)所在區(qū)域情況確認銷售渠道，公司主要開發(fā)地級代理商為主。
2、業(yè)務人員要對所在市場做好市場調(diào)查工作、并制定市場開拓計劃及進度表。
3、業(yè)務人員每天對自己的工作向辦事處負責人進行匯報，出差時要用當?shù)仉娫掃M行工作匯報。匯報內(nèi)容包括時間安排，拜訪客戶的名稱，公司的基本情況，洽談達成的意向，公司負責人及聯(lián)系方式等。
4、公司的產(chǎn)品價格統(tǒng)一制定，所有銷售人員及辦事處必須嚴格執(zhí)行公司制定價格，不允許跨區(qū)域串貨，不能進行惡意競爭。
5、辦事處人員和集團公司人員對于共同經(jīng)營的區(qū)域要相互溝通，不能相互爭奪客戶，對于有異議的客戶，要報到公司進行協(xié)調(diào)處理。
四、業(yè)務人員職責。
1、全面熟悉豆沙及豆類產(chǎn)品特點，嚴格執(zhí)行公司制定銷售方案。
2、相關人員要相互配合，做事有原則、認真，責任心強，不容許相互推諉，相互責備的現(xiàn)象發(fā)生。
3、不許瞞報、虛報價格，損公肥私、營私舞弊等現(xiàn)象，一旦發(fā)現(xiàn)將報集團公司，核實后給予嚴厲處罰。
4、業(yè)務人員要保證貨款的安全回收，對于需要放賬期的客戶，需報公司同意后，方可放賬，其他客戶一律現(xiàn)款結(jié)算。
1、置業(yè)顧問排班各組銷售組長做好銷售員的日常工作安排，不許遲到（以上午8：30為準，參照各組報前臺值班表），一個賽季內(nèi)遲到一次罰款50元，二次罰款100元，三次黃牌警告并處罰500元；如果有事，必須向銷售組長和主管請假，并于當日上午9：00前通知前臺；無故曠工一次罰款150元，二次黃牌警告并處罰500元；罰款從工資內(nèi)扣除。銷售組長每周要保證5個工作日（每個工作日早上8：30到崗），對組長一周進行一次考核，如有遲到、曠工與上條處罰相同。置業(yè)顧問每天早上到前臺簽到，不允許代簽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代簽給予黃牌警告并視為當日遲到。
2、前臺分配新來訪客戶為加強銷售管理，提高工作效率，本著公平合理的原則就建外前臺分配電話和客戶做如下規(guī)定：對于前臺要明確客戶來電來訪目的，有無置業(yè)顧問，只要客戶說是購房且沒有明確置業(yè)顧問則一律視為新客戶，由前臺按當日值班表分配，分配后無論何種情況不再重新分配，即使該客戶與其他銷售員b聯(lián)系過，該客戶仍歸新分配銷售員a所有，銷售員b在當日現(xiàn)場不得介入談判，如果強行介入則給予黃牌警告并處罰1000——5000元，如果有特殊情況要上報銷售組長、主管共同商議決定；所有市調(diào)客戶由策劃部負責接待。
3、成交原則及撞單處理原則
⑴成交原則
為了促進競爭，取消客戶確認制度，采用“第一成交原則”、“友好協(xié)商原則”及“客戶選擇原則”來處理各種“撞單”情況。
第一成交原則：無論誰先接觸客戶，以最終使客戶簽約的業(yè)績員為最終成交人，享受全部業(yè)績和傭金。
友好協(xié)商原則：銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后，應事先進行友好協(xié)商，成交后按事先達成一致的意見分單，公司鼓勵銷售員的友好合作精神。
客戶選擇原則：多名業(yè)務名同時跟進一個客戶，客戶有權擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務人，并可以通過書面形式簽字確認至策劃營銷總監(jiān)，至此其它銷售員不能再跟進，如客戶投訴，將給予銷售員黃牌。
⑵嚴禁銷售員以打折等方式進行惡性競爭，具體處理原則如下：
兩個銷售員共同跟進一個客戶，其中一個（假設為乙）為爭取客戶，暗示“可以拿到折扣”，如客戶直接投訴，將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元，如果銷售員投訴，將給予乙警告一次；
甲深度接觸客戶，乙在不知情的情況下以高折扣成交，則業(yè)績與傭金的分配為甲得60%，乙得40%；如甲在深度接觸客戶，乙在知情的情況下以高折扣成交，則傭金、業(yè)績100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。深度接觸指多次與客戶面談并書面向公司確認過戶型或房號，有效期為一個月。
如客戶已經(jīng)委托甲購買（通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行），但當時沒有客戶需求的房號，乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號（或引導客戶改變購買意象）成交，則業(yè)績與傭金的分配為甲得60%，乙得40%；如前題同上，乙在知情的情況下推薦客戶其他房號（或誘導客戶改變購買意象）成交，則傭金、業(yè)績100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
無論在乙是否知情的情況下，客戶已在甲處正式成交。
第一條目的：
為加強公司銷售管理，增強公司實力和綜合競爭力，特制定本規(guī)則規(guī)范公司銷售管理。
第二條適用范圍：
本規(guī)則適用于公司一切銷售活動。
第三條銷售活動：
公司各項銷售活動必須積極開展，力爭使公司各項業(yè)務得到迅猛發(fā)展。
第四條銷售人員須知：
公司銷售工作的人員，應在所屬主管的監(jiān)督指導之下，彼此信任、相互協(xié)作，相互團結(jié)力爭使公司銷售利潤最大化。
第五條各種規(guī)則的遵守：
公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外，對于公司臨時發(fā)出的傳達或命令，也應視同本規(guī)則遵守。
第六條連帶保證制度：
對于從事銷售業(yè)務人員，應盡快設立連帶保證制度。
第七條事前調(diào)查：
從事銷售業(yè)務人員，對于對方的付款能力等，應做事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對方的訂購內(nèi)容作配合后，再行決定是否受理訂貨。
第八條訂貨情報：
訂貨情報應盡快取得，并在所屬經(jīng)理的指導之下，盡快展開有效率的銷售活動。
第十條估價單的提出：
在提出估價單時，應先取得所屬主管的裁決認可后，方得提出。
第十一條嚴格遵守價格及交貨期：
在受理訂貨時，除了應遵守公司規(guī)定的售價及交貨期外，對于下列五項規(guī)定也應確實遵守：
1品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。
2具體的付款條件：付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。
3除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以半個月為主。
4交貨地點、運送方式、距離最近的車站等等交貨條件。
5安裝、運轉(zhuǎn)及修理等所需的技術派遣費的協(xié)定。
第十二條契約書的提出：
如前述條件已具備，應將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料，一起提出給所屬的主管。
第十三條注明新舊客戶：
1訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚。
2如果是舊客戶，應依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項余額。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理，舊客戶如曾有不良記錄者予以標示。
第十四條契約上的留意點：
在受理訂貨或訂立契約時，應先確認工程現(xiàn)場及相關施行范圍、規(guī)格設計等事宜。
第十五條
在受理訂貨或訂立契約時，應依照下列四項條件選擇交易公司、締結(jié)付款條件：
1對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶，可依照慣例認可本交易，但仍必須規(guī)定在6個月內(nèi)收回貨款。
2與新客戶的交易，原則上在交貨時必須同時收取現(xiàn)金。
3即使是舊日即已往來的客戶，仍應依照其付款能力的好壞，采取由交貨處代理受領或直接契約的方法。
4對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接受代理受款以外的訂貨方
第十六條免費的追加補貨：
交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費追加機械器具或零件等物品的話，須事前提出附有說明的相關資料給總經(jīng)理，取得其裁決。
第十七條損失負擔：
因前項而發(fā)生損失的責任歸屬問題，則另訂條文規(guī)定。
第十八條報告：
從事銷售業(yè)務人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容，應提出下列資料，并經(jīng)由所屬主管直接向董事長報告：
1、每日的活動情況（每日）。
2、3個月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報告（每月最后一日）。
3、收款預定（每月最后一天）。
第十九條報告的檢查：
根據(jù)前項提出的報告，管理科進行檢查后，設立3個月的營業(yè)方針計劃，并對成果進行調(diào)查。
第二十條訂貨確認、變更的通知：
1管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進行評估，再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內(nèi)容，做好確認之后，迅速發(fā)出訂貨確認的通知或變更通知給負責人員。
2負責受理訂貨人員在收到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡，并設法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規(guī)定。
第二十一條管理科：
管理科應針對訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查、分析，并負責督促交貨事宜。
第二十二條銷售價格表：
銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。另外，經(jīng)過公司許可借出的圖表等資料，也應迅速設法收回。
第二十三條目錄等的配發(fā)：
目錄及其他銷售上的必要資料，必須慎選對象后發(fā)放。
第二十四條銷售獎金制度：
公司另設有銷售獎金制度，以資獎勵直接從事銷售業(yè)務人員及特約店（代理店）。
第二十五條貨款的回收：
負責受理訂貨者應對貨款回收事宜負責。
第二十六條回收貨款時的注意事項：
負責回收貨款者必須遵守下列三點事項：
1在受理訂貨或提出估價書時，應與對方談妥付款條件。
2在交完貨后應立即提出清款單，在付款日須親往收款，或寄出繳款委托函給對方。
3經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡，不斷設法使對方如期付款。
第二十七條提出收款預定：
負責人員應于每月月底將訂貨對方3個月間的收款預定表提出給所屬主管。預定表的要領如下：
1以每月的10日、20日及月底做區(qū)分，注明各現(xiàn)金款項及票據(jù)的金額。
2管理科依據(jù)收款預定表，交給負責受理訂貨人員，并交付余額確認書及付款通知書等，借此督促、加強收款業(yè)務。
第二十八條無法收款時的賠償：
當貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時，負責人員須由其薪資中扣除相當于此貨款的
30%額度，作為賠償。
第二十九條不良債權的處理：
交貨后6個月內(nèi)，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應由負責人員從其薪資中扣除相當于該款項的15%金額，賠償給公司。但是，前項規(guī)定實施后的兩個月以內(nèi)，如果該貨款的總額已獲回收，則前項賠償金的二分之一應退還給負責人員。
第三十條回扣的范圍：
回扣的范圍以超過公司規(guī)定的銷售價格者為主，低于銷售價格者不予認可。回扣的對象以契約或交貨的對方為主，結(jié)算條件必須附有收據(jù)。另外，對于國營機構(gòu)，其回扣行為將不予認可。
第三十一條回扣：
如契約規(guī)定，并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時，只能以限定比例支付。
第三十二條銷售傭金。
銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行。
第三十三條訂貨取消及退還貨品。
當發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件，應立即依照規(guī)定步驟，將對方的憑證資料提交給所屬主管，并待管理科決裁通知時，始可更正自己所持有的銷貨內(nèi)容。
第三十四條退貨的處理：
因不得已的理由，而必須接受退貨時，應迅速將契約書及對方的退貨傳票，交給所屬主管。如果事情的責任須歸屬該負責人，則須從該負責人的薪資中扣除運費、包裝費及機器調(diào)整費等必要的相對費用，以作為對公司的賠償。
第三十五條交貨后的折扣：
如貨品交出后，貨款被打折，應將對方的相關資料連同契約書，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負責人都應從薪資中扣除相當于折扣金額的款項給公司，作為賠償。
第三十六條預付款的申請：
出差應依據(jù)公司規(guī)定的方式，于出差前的4天（包括請款日）向所屬主管提出出差旅費的預付，并取得董事長的認可，始可向管理科申請支付。
第三十七條出差旅費：
關于出差旅費的申請，請依據(jù)另行規(guī)定的旅費規(guī)章辦理。
第三十八條日報的提出：
出差者應依照另行規(guī)定的步驟，從出發(fā)日起按日提出自己的活動狀況報告。
第三十九條明示所在處：
出差者應將自己未來數(shù)天的去向告知公司或留言給將離去之處，讓公司隨時知道自己的所在。
第四十條旅費的&39;核算：
出差旅費的核算應于返回公司兩天內(nèi)，依照規(guī)定的步驟，向所屬主管提出報告。
第四十一條以貸出款處理：
出差者在返回公司上班的3天內(nèi)（包括歸來的當天）未提出核算書時，則預付給該人的出差費即視為對該出差人的貸款，且不再支付出差旅費。
第四十二條技術人員的派遣：
關于派遣技術人員到其他公司服務時，須事先附上對方公司的要求書，轉(zhuǎn)呈所屬主管，取得其許可，并提出派遣委托書始準派遣。
第四十三條派遣內(nèi)容：
關于技術派遣須依照另行規(guī)定的工務規(guī)章來實施。
第四十四條活動經(jīng)費：
銷售活動所需的經(jīng)費預算應于每月月初決定。
第四十五條銷售的各項經(jīng)費：
銷售經(jīng)費的認可只限于前條所規(guī)定的范圍內(nèi)，超出此限者則不予認可。
第四十六條銷售經(jīng)費的處理：
各項銷售經(jīng)費須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計算科目，并依照規(guī)定的格式提出申請。
第四十七條預付款及結(jié)算：
各項銷售經(jīng)費的支出采取預付與結(jié)算兩種方式，但兩者都必須具備下列兩項條件：
1結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明。
2預付方式只限于事前有公司認可者為主。
第四十八條經(jīng)費的認可：
在申請各項銷售經(jīng)費的支出時，各負責人員應備齊相關資料，并于規(guī)定的期限內(nèi)，提交給所屬的主管，取得其認可。
第四十九條經(jīng)費的運作：
各負責經(jīng)理對于預算及各項銷售經(jīng)費的運用須負起責任。
銷售部門簽字生效，如有違法就做處罰或開除處理。
一：目的
為了更好地配合公司銷售戰(zhàn)略，順利開展銷售部工作，明確銷售部員工的崗位職責，充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身銷售素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。
二：適用范圍
本制度適合公司的一切銷售活動和銷售人員。
三：公司產(chǎn)品
由公司統(tǒng)一定價，定好的產(chǎn)品價格未經(jīng)公司董事會、總經(jīng)理或銷售部領導簽字同意，任何人無權私自降低產(chǎn)品的出廠價格。
四：制度細則
銷售部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。
（一）管理制度
1.積極工作，團結(jié)同事，對工作認真負責。本部門將依照公司的有關制度對銷售部的每一位員工進行季度和年終考評。
2.本部門員工應該積極主動參與公司各部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會，做到不遲到不早退。
3.服從領導安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責、盡心、盡力。
4.聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除。
5.銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。
6.在銷售過程中，如果未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當事人承擔。
7.誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自負與公司無關。
8.做事謹慎，不得泄露公司的機密和公司的商業(yè)計劃，如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。
9.以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。
10.學會溝通，善于隨機應變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行適當獎勵。
11.協(xié)助公司和部門制定銷售戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃、業(yè)務發(fā)展計劃，以及制定市場銷售管理制度，明確銷售部目標，建立銷售網(wǎng)絡。
12.未經(jīng)公司領導同意，銷售部員工不得以任何理由、形式向社會或市場（包括網(wǎng)絡）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果自負。
(二)崗位職責
1.銷售部經(jīng)理崗位職責
1.1在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領導下，全面負責銷售部的工作，確保完成公司下達的銷售指標。
1.2全面負責企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作，定期組織市場調(diào)研，收集市場信息(特別是相同競爭廠家)，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報總經(jīng)理審批后組織實施。
1.3根據(jù)企業(yè)近期和遠期目標、財務預算要求，協(xié)調(diào)各部門的關系，提出銷售計劃編制原則依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預算，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。
1.4掌握產(chǎn)品市場動態(tài)，每月在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展狀況等，提出改革方案和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。
1.5協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關系。
1.6提高產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務，對銷售效果提出分析并向總經(jīng)理匯報。
1.7掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提出簽約原則和價格。
1.8定期檢查銷售計劃和實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案報總經(jīng)理審批后組織實施。
1.9掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象及不同季節(jié)的價格水平，提出改進措施，保證企業(yè)較高的盈利水平。
1.10定期專訪大客戶，征求客戶意見，掌握其他銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售政策，適應市場競爭需要。
1.11參加企業(yè)收款分析會議，掌握客戶拖欠，分析原因，負責客戶拖欠款催收工作，杜絕長期拖欠貨款。
（三）銷售主管崗位職責
1.在銷售部經(jīng)理的領導下，負責銷售工作，協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公司下達的銷售任務。
2.負責做好銷售日常管理工作。
3.負責銷售工作具體落實、接待流程、制度執(zhí)行落實、銷控管理、銷售部日常來電來訪詳細記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理與維護、現(xiàn)場氣氛布置、工作日志檢查落實、人員情緒調(diào)動、相關報表整理上報、客戶檔案管理、日常業(yè)務培訓、銷售回款等。
4.負責銷售制度的執(zhí)行及落實。
5.協(xié)助制定銷售任務，負責對項目銷售任務組織實施及推行。
6.負責發(fā)現(xiàn)銷售問題并及時上報。
7.負責銷售部固定資產(chǎn)、安全衛(wèi)生、銷售資料管理及發(fā)現(xiàn)工作。
8.負責銷售部人員的排班、休假、調(diào)度等工作。
9.完成領導交辦的其它工作。
（四）銷售員崗位職責
銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外，必須還要遵守本銷售員崗位職責。
1、管理制度
1.1.認真貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實施細則，努力提高自身業(yè)務水平、產(chǎn)品知識水平、道德修養(yǎng)水平。
1.2.及時準確的掌握市場動態(tài)和趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的銷售計劃方案以及個人的銷售工作流程和細則。
1.3.擴大銷售網(wǎng)絡，熟悉市場特點、銷售特點，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，積極完成銷售指標。
1.4.做好市場調(diào)整與分析預測工作，開發(fā)新客戶為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。
1.5.負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應付銷售款項。
1.6.對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，需辦理的有關手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關部門妥善解決。
1.7.收集銷售信息和客戶意見（包括產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、包裝設計等），對公司銷售策略、售后服務、產(chǎn)品改進、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。
1.8.填寫有關銷售表格，提交分析和總結(jié)報告，做好銷售費用支出控制。
1.9.做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律法規(guī)，杜絕經(jīng)濟犯罪。
1.10.完成本部經(jīng)理臨時交辦的其他任務。
1.11.協(xié)助做好本部門參加的`各種招商訂貨洽談會，并做好會后總結(jié)報告。
2、業(yè)績制度
銷售人員的工資=底薪+出差補助+提成
2.1.新銷售員試用期為3個月（前兩個月可不下市場），月工資為1500元，試用期合格后轉(zhuǎn)為正式銷售員，月工資為20__元加業(yè)務提成。
2.2新招收的銷售員，在試用期的第一個月不下達任務，第二個月的任務為老員工的50%，第三個月的任務為老員工的80%以上。
2.3正式銷售員根據(jù)公司業(yè)務及市場需要，經(jīng)部門領導批準，每月必須出差一次。出差前要填好出差申請表，以書面形式向主管領導說明出差的事由、時間、地點、路線、預計出差的天數(shù)和費用，并且出差補助與業(yè)績掛鉤。出差返崗后，及時向主管領導回報出差情況和提交客戶的詳細資料。
2.4銷售人員的業(yè)務聯(lián)系必須使用公司統(tǒng)一提供的（移動）電話卡，離崗時，必須將該卡上交公司。
2.5銷售員在試用期內(nèi)，第二個月開始，每月補助電話費100元，轉(zhuǎn)為正式銷售員后，每月補助電話費200元。
2.6銷售員在下市場時，公司提供報銷往返火車票（六小時以下硬座，六小時以上硬臥）和長途汽車票以及每人每天100元的食宿補貼。吃飯、住宿、出租車、動車及以上交通費用不予報銷。
2.7銷售人員未完成月目標任務的，給予80%出差補助報銷。底薪和返點不予扣除。完成年銷售任務的，可以補發(fā)已扣除的20%的出差補助。
2.8銷售員的月目標任務業(yè)績返點為3%，超出部分則按5%返給該業(yè)務員。返點原則為未有拖欠貨款的。
2.9新客戶首批訂貨量在1萬元以上，如需下降單品價格，經(jīng)總經(jīng)理或部門領導簽字同意后，返點下降0.5個百分點。
2.10銷售員的業(yè)績返點結(jié)算方式為隔月結(jié)算80%，余下的20%到年底全部結(jié)清。貨款未清部分暫不接算，直到貨款全部結(jié)清時再結(jié)算。退貨則退回返點。換貨則按最后換貨金額結(jié)算。
2.11在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的客戶（交了定金的客戶），第一次提貨后劃到該區(qū)域電話銷售員名下維護。其他客戶，由銷售部統(tǒng)一安排劃到該區(qū)域電話銷售員和銷售員聯(lián)系洽談相互之間不得沖幢。
2.12公司在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的貨物金額在10萬元以上的時候，返點放入銷售部留作他用。
（五）電話銷售員崗位制度。
電話銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外，必須還要遵守本電話銷售員崗位職責。
1.制度要求
1.1認真貫徹國家相關法律法規(guī)及行業(yè)、公司的各項規(guī)章制度。
1.2樹立良好的心態(tài)，以積極熱情的態(tài)度、堅定的信心去投入工作，有良好的敬業(yè)精神。
1.3應使用規(guī)范、標準的語言開展電話銷售工作，在每次上機前要有充足的思想準備。
1.4在電話中進行交流必須做到如同面談：微笑、熱情、真誠、親切、專業(yè)，掌握好自己的語氣、語速、語調(diào)，嚴禁用不當語言辱罵客戶。
1.5不斷挑戰(zhàn)自我、突破、創(chuàng)新，遇到困難及時調(diào)整自己的心態(tài)，不因情緒影響自己的語言和工作。
1.6認真做好記錄和客戶分析，及時傳遞和反饋信息。
1.7呼入電話接聽，了解客戶信息來源，對客戶提出的問題給予耐心回答并及時將客戶信息記錄在案。
1.8對所分配客戶進行及時回訪跟蹤并及時將客戶信息記錄在案。
1.9積極參加培訓，加強自我學習，提高自己的業(yè)務水平。1.10通過各種渠道了解競爭對手的信息，并認真分析對手的成功經(jīng)驗和失敗教訓。
1.11及時總結(jié)每次業(yè)務活動，不斷調(diào)整、改進業(yè)務工作。
1.12通過電話溝通了解客戶需求，尋求銷售機會并按時完成各項銷售指標。
1.13積極開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務，建立與維護客戶檔案，著重負責業(yè)務范圍內(nèi)的銷售和客戶服務工作。1.14積極執(zhí)行公司銷售計劃和方案，接受上級業(yè)務指導。
1.15每個工作日完成銷售電話20個（其中意向客戶不得少于2個）
1.16掌握電話銷售技巧，確保電話銷售質(zhì)量。
1.17積極參加晨會或例會，總結(jié)經(jīng)驗教訓，開展業(yè)務交流。
1.18反饋客戶意見和信息提交合理化建議。
1.19每日整理客戶檔案，不斷完善內(nèi)容，并報銷售經(jīng)理，做到今日事今日畢。
1.20收集成敗案例，改進工作，提高效率。
1.21團結(jié)同事，互幫互助。
1.22對公司客戶檔案負有保密責任。
1.23積極完成其他臨時性工作。
2.工作提成制度
2.1新招收的電話銷售員，試用期為3個月，月工資為1000元，試用期合格后轉(zhuǎn)為正式電話銷售員，月工資為1200元，滿一年后月工資加100元。
2.2新招收的電話銷售員，在試用期的第一個月不下達任務，第二個月的任務為老員工的50%，第三個月的任務為老員工的80%以上。
2.3正式電話銷售員工資與業(yè)績掛鉤，未完成月目標任務的，只能領
80%的工資，但是不扣反點工資。未完成月目標任務而完成了年任務的，補發(fā)未完成月目標任務所扣除的工資。
2.4當月發(fā)展的新客戶，單個客戶同一月份內(nèi)提貨量在20__元以下（含20__元）為2個點，20__元以上（不含20__元）以上5000以下（含5000元）為2.5個點，5000元以上（不含5000元）為3.5個點，第4個月開始為老客戶，返點為一個點。
2.3對公司以前老客戶的維護費單批貨款在2萬元（不含20000元）以上的為0.8個點，單批貨款在20000元（含20000元）以下的為0.5個點。
2.4在本區(qū)域內(nèi)由市場銷售員、公司領導、公司招商會、展銷會上（即非本電話銷售員）開發(fā)的新客戶，維護費返點為0.3個點。
2.5根據(jù)不同市場、不同季節(jié)月份，電話銷售員必須完成銷售部下達的任務。
2.6不折不扣的協(xié)助做好市場銷售員的電話訂單。
五、激勵制度
1、公司設立季度銷售冠軍獎，獎金200元。
2、公司設立年度銷售冠軍獎，獎金500元。
3、各種獎勵獎金，統(tǒng)一在年底最后一個月與工資一起發(fā)放。如營銷人員未工作到年底的，則獎金不予發(fā)放。
4、凡是未完成季度、年度銷售任務的不得參與評獎。
5、各種獎勵評獎不得有虛假成分，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則取消該獎勵并給予各相關人員該獎勵金額的罰款，罰金從當月工資中扣除。
六、銷售部例會制度
1.例會每周一次，由部門經(jīng)理組持。
2.銷售部經(jīng)理傳達公司每周例會精神、工作指示、經(jīng)營信息。
3.檢查本部門指標完成情況，評估上周銷售活動成效，分析市場擴展情況。
4.銷售人員匯報上周工作和開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問題。
5.分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題。
6.銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點和任務指標。
七、退換貨原則
1、原則上公司不同意退、換貨。
2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售資質(zhì)或遇不可抗拒的（天災人禍）原因，不得退換貨。
3、由于客戶自身銷售問題，而導致客戶本身個別產(chǎn)品庫存積壓，在產(chǎn)品保質(zhì)期到達前18個月時間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好，允許客戶換貨，但客戶必須承擔產(chǎn)品的往返運費和包裝費用。
4、因運輸過程造成產(chǎn)品及包裝破損，嚴重變形而無法銷售，并且能夠提供有效證明的（包括網(wǎng)上發(fā)照片），公司給予該客戶退換貨或更換包裝。
5、客戶自身進行的任何促銷活動，需公司在貨物價格支持情況下，所訂購的任何產(chǎn)品，一律不許退換貨。
八、銷售部檔案管理
1.銷售業(yè)務檔案
1．1.產(chǎn)品宣傳冊。
1.2.合同協(xié)議、銷售協(xié)議等。
1.3.各種銷售證照。
2.行政管理檔案。
2.1.本部呈報、請求、報告等。
2.2.本部發(fā)文、通知等。
3.客戶檔案（AAA級極密）。
3.1.電話記錄、來訪登記。
3.2.客戶信息登記。
3.3.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等信息反饋。
1、目的
為了提升銷售人員的銷售業(yè)績,調(diào)動銷售人員的工作積極性,更好的完成公司規(guī)定的銷售目標,特制訂《銷售人員薪酬標準》。
2、適用范圍
本方案適用于從全體銷售與服務的銷售人員,以下簡稱銷售人員。
3、薪酬組成
基本工資+銷售獎金+基本補助,銷售獎金包括季度獎金和年終獎金。
等級基本工資標準對應銷售任務
轉(zhuǎn)正后銷售經(jīng)理1500元20000元
試用期(一個月)見習銷售經(jīng)理1300元10000元
3.1基本工資
3.1.1基本工資遞增遞減
根據(jù)公司月度完成銷售任務排名,小組排名第一名漲100元工資,排名最后的一位減100元工資。
3.1.2基本工資發(fā)放原則:
1、基本工資發(fā)放額度=當期基本工資__(已完成的銷售任務/目標銷售任務)__100%
2、工資核算按照當期任務的工資標準核算。假設小張級別是1500元工資,這個月由于只完成任務60%,那么工資就是按照1500元__60%__100%=900元。
3、基本工資1500元為保底銷售任務20000元,基本銷售任務不納入獎金的提成計算。
3.2基本補助
3.2.1總體原則:實行“包干使用,節(jié)約歸己,超支不補”;特殊情況費用由總經(jīng)理確認
3.2.2電話補助:公司為銷售人員每月電話費補助100元,試用期內(nèi)的見習銷售經(jīng)理在沒有開發(fā)市場前不享受電話費補助;
3.2.3交通標準:公司銷售人員市內(nèi)拜訪客戶,車票實報實銷;特殊情況需要乘坐出租車的,經(jīng)匯報上級主管批準同意后方可報銷;
3.3銷售獎金
3.3.1為了鼓勵新員工積極性,試用期內(nèi)超出銷售任務的部分按照5%算提成;
3.3.2轉(zhuǎn)正后,業(yè)務人員和客服人員按照以下完成年度回款金額任務的情況發(fā)放對應的獎金:
年度目標60萬80萬100萬150萬200萬250萬300萬350萬400萬
季度目標15萬20萬25萬37.5萬50萬62.5萬75萬87.5萬100萬
月度目標5萬6.67萬8.33萬12.5萬16.67萬20.83萬25萬29.2萬33.3萬
提成比例3%3.5%4%4.5%5%6%7%7%7%
每月工資
每季工資
年度獎金
全年收入
備注說明:
1、季度目標:年目標除以4;
2、月度目標:年目標除以12;
3、每月工資:(實際銷售額-2萬)__3%+1500元底薪(底薪為浮動值);
4、每季工資:(實際銷售額-6萬)__相對應的年目標提成比例-3%-5%;
5、年度獎金:(實際銷售額-24萬)__相對應的年目標提成比例-3%-5%;
6、實際完成季度目標沒有超過相對應的目標統(tǒng)一降低一個檔次算季度獎金。如原來計劃是80萬,沒有達標就統(tǒng)一按照60萬計算。再如200萬的季度目標是50萬,如果完成了55萬,沒有達到62.5萬,照樣按照50萬的方式
3.3銷售獎金的發(fā)放
銷售獎金核算前期的月度核算比例統(tǒng)一為3%,超出部分按照上表的核算方法計算。
3.4每名客服對接三名業(yè)務人員,業(yè)務人員與客服人員對應的銷售獎金分配比例為7:3,客服人員的銷售獎金計算按照三名業(yè)務人員完成的任務加和計算,業(yè)務人員獨立計算個人銷售業(yè)績。
4.0本薪酬標準簽批下發(fā)后執(zhí)行,如有變更將另行通知。
編制/日期:審核/日期:批準/日期:
一、資金管理制度
1、現(xiàn)金管理
1.1、現(xiàn)金科目設兩個子目——貨款戶和費用戶，具體核算見第二章。
1.2、出納應保證庫存現(xiàn)金的日清日結(jié)，月末應編制銀行存款余額調(diào)整表，以保證銀行日記賬賬實相符。貨款現(xiàn)金必須送存銀行，不準坐支。
1.3、庫存現(xiàn)金定額核定為5000元，如有多余費用現(xiàn)金應該及時送存銀行，保證現(xiàn)金安全。
1.4、會計應定期、不定期對庫存現(xiàn)金進行監(jiān)盤，每月至少監(jiān)盤三次，編制“庫存現(xiàn)金盤點表”；審核出納編制的“銀行余額調(diào)整表”，對未達事項進行落實。
2、銀行存款管理
2.1、銷售分公司資金實行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開設收支兩個銀行賬戶，即貨款戶和費用戶；賬戶資料交股份公司財務部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費用賬戶用于銷售分公司的各項費用、稅金等支出結(jié)算。
2.2、新開賬戶。銷售分公司不得隨意開設銀行賬戶，若因業(yè)務需要而必須開設新的銀行賬戶，需報告股份公司財務部同意。銀行賬戶要及時進行清理，對于用途不大的銀行賬戶要及時消戶，并報股份公司財務部備案。
2.3、回款。對于銷售回款要及時匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達到2萬元時，或貨款停留達一周以上，必須即時匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。
2.4、費用賬戶。銷售分公司的費用開支等所需資金由股份公司財務部根據(jù)月度預算下?lián)苤粮鞣止镜闹С鲑~戶，具體辦法詳見《費用管理制度》。
2.5、支票管理。凡不能用現(xiàn)金收付款的各項業(yè)務，一律應通過銀行轉(zhuǎn)帳進行結(jié)算。
（1）公司支票的購買由出納員負責，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財務經(jīng)理保管。
（2）空白支票由出納員負責保管，簽發(fā)支票所需的財務章由財務經(jīng)理保管，人名章由出納保管。
（3）現(xiàn)金支票只能由出納員從銀行提取現(xiàn)金時使用，公司與其他單位之間金額在結(jié)算起點以上的經(jīng)濟業(yè)務往來，一律使用轉(zhuǎn)帳支票。
（4）各部門或個人因工作需要領用支票時，應填制規(guī)定的借款單，由部門經(jīng)理和財務部門經(jīng)理審核簽字，并報分公司總經(jīng)理批準后，由出納人員簽發(fā)。借款人應在支票領用之日起，十日內(nèi)到財務部辦理報銷手續(xù)，其程序與現(xiàn)金支出報銷程序一樣。支票領用人應妥善保管已簽發(fā)的支票，如有丟失應立即通知財務部門并對造成的后果承擔責任。
（5）出納員不得簽發(fā)不確定的日期的支票，不得簽發(fā)任何種類的空白支票，當付款金額無法確定時，可簽發(fā)限額轉(zhuǎn)帳支票，并寫明用途和收款單位。
（6）財務人員不得在支票簽發(fā)前預先加蓋簽發(fā)支票的印章，簽發(fā)支票時必須按編號序順使用，對簽錯的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。
（7）應及時登記支票登記簿，與銀行及時核對存款余額。
3、銀行承兌匯票的管理規(guī)定
3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經(jīng)股份公司財務部（書面報告）才能收取，嚴禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉(zhuǎn)讓”字樣的銀行承兌匯票。
3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農(nóng)行為鋼印，其他銀行均為紅?。?。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請人蓋章”處必須由承兌匯票申請單位（即出票單位）蓋上預留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財務專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號、開戶行必須核對無誤。
3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：
A、在承兌銀行開立存款賬戶的法人以及其他組織；
B、與承兌銀行具有真實的委托付款關系；
C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來源。
3.4銀行承兌匯票期限最長不得超過六個月，即其出票日期與到期日不得超過六個月（含六個月，但不能多出一天）。轉(zhuǎn)賬背書回股份公司的銀行承兌匯票，必須取得連續(xù)背書，第一背書人必須同票面收款人全稱完全一致，一字不漏；第二背書人同第一背書人相同，依次前后銜接，最后一次背書轉(zhuǎn)讓的被背書人是票據(jù)的最后持票人。
3.5信用社無開具銀行承兌匯票的資格，因此信用社出具的銀行承兌匯票為無效銀行承兌匯票。各分公司收取的銀行承兌匯票必須在當?shù)叵蜷_票銀行查詢確認其為有效的銀行承兌匯票，并確信開票銀行到期有能力付款（支行級的銀行），才能發(fā)貨。
3.6分公司收取的銀行承兌匯票除了通過分公司開戶行向開票銀行查詢外，還必須帶銀行承兌匯票到分公司開戶行找銀行票據(jù)的專業(yè)人士辨別銀行承兌匯票的真實性及有效性。如收到的銀行承兌匯票是同城銀行開出的，要求財務經(jīng)理親自到出票行落實該票據(jù)的真實性和有效性。
3.7分公司收取的銀行承兌匯票以分公司為收款人（或被背書人），且必須在收取銀行承兌匯票的二個工作日內(nèi)將所收取的銀行承兌匯票背書寄回股份公司財務審計部。在背書欄蓋分公司銀行印鑒章的同時，必須注明被背書人的全稱，以免銀行承兌匯票遺失給總公司造成損失，如在背書欄內(nèi)蓋章，而沒有注明被背書人的全稱，如果該銀行承兌匯票遺失，任何單位或個人即可將該銀行承兌匯票送往銀行解付或貼現(xiàn)。
4、借支制度。公司人員借支應該根據(jù)需要核定額度，填寫借支單，由財務經(jīng)理和銷售分公司經(jīng)理審批。上一筆借支未清賬，不得再次借支。公司員工出差借時需附經(jīng)審批后的《出差申報單》。
5、關于嚴禁非授權人員向經(jīng)銷商（客戶）收（借）取“錢、物”的規(guī)定
為防范風險，防止經(jīng)濟糾紛，現(xiàn)就關于禁止分公司員工到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨事宜規(guī)定如下：
1、股份公司嚴厲禁止銷售分公司任何人員到公司的任何經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨；禁止業(yè)務人員為任何經(jīng)銷商（客戶）帶款、帶貨。
2、銷售分公司財務經(jīng)理要負責給與分公司有往來關系的每一個經(jīng)銷商法人發(fā)一份書面函件（一式二份并蓋公司財務章，由分公司總經(jīng)理簽發(fā)，經(jīng)銷商法人簽章確認后，分公司財務部回收一份存檔備查，經(jīng)銷商自留一份），明確股份公司嚴禁業(yè)務員到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨及其他任何經(jīng)手錢、物的事情。
二、往來賬管理制度
1、應收賬款的管理
為了進一步規(guī)范銷售，減少經(jīng)營風險，保證公司的財產(chǎn)安全，最大限度在減少呆賬、壞賬，對銷售分公司應收賬款的管理作出如下的規(guī)定：
1.1公司的產(chǎn)品銷售規(guī)定是：“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，所以原則上銷售分公司月末不允許有應收貨款余額。
1.2各銷售分公司原則上不允許賒銷，對確需賒銷的，應先向股份公司財務部提出書面報告，報告中必須要說明出現(xiàn)應收賬款單位的資信狀況（包括其經(jīng)營資格、資信狀況及經(jīng)營能力等）并有分公司總經(jīng)理、財務經(jīng)理簽署意見，報告經(jīng)股份公司財務部、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批，且該應收賬款的期限不能超過一個月。對應收賬款超過一個月的單位，分公司必須及時書面報告股份公司財務部并采取措施，并指定專人負責解決。
1.3有應收賬款的分公司財務經(jīng)理每月應編報“應收賬款賬齡分析明細表”對分公司的對外應收賬款作詳細的分析，不得只報余額不作賬齡分析。每月末都必須與經(jīng)銷商對賬，并獲得經(jīng)銷假商簽字、蓋章的確認書。
1.4銷售分公司不得以“應收賬款”來調(diào)節(jié)銷售額，任何虛增虛減“應收賬款”發(fā)生額、人為提高或降低銷售業(yè)績的做法，均屬做的假賬的違規(guī)行為，一經(jīng)查出將按違反財經(jīng)紀律從嚴處理分公司總經(jīng)理和財務經(jīng)理，分公司必須要加強對應收賬款的管理，堅決杜絕呆、壞賬的發(fā)生，特別是分公司財務經(jīng)理，絕不能做的假賬，否則，股份公司將追究當事人的經(jīng)濟責任，直至免職。
2、內(nèi)部往來管理
內(nèi)部往來科目核算分公司與股份公司貨款、費用等經(jīng)濟業(yè)務往來的結(jié)算，各銷售分公司之間不能有任何往來掛賬。
2.1、本科目按單位設置明細科目:
2.1.1當收到大連分公司開具的稅票時,按稅票上的價款借記“庫存商品”，按稅票上的稅額借記“應交稅金——應交增值稅（進項稅額）”，按稅票總額貸記“內(nèi)部往來”。當分公司把貨款劃回股份公司總部時，借記“內(nèi)部往來”，貸記“銀行存款—貨款戶”。
2.1.2股份公司撥付給各銷售分公司費用時，分公司借記“銀行存款—費用戶”，貸記本科目。
2.2、為了保證股份公司與大連分公司、各銷售分公司的往來賬項清楚準確，有據(jù)可查，所有往來賬項均需使用有編號的一式三聯(lián)的《轉(zhuǎn)賬通知單》，《轉(zhuǎn)賬通知單》由經(jīng)濟業(yè)務發(fā)生的單位填寫，并送交雙方同時入賬。內(nèi)部往來業(yè)務必須每月核對，根據(jù)總公司的對賬單編制一式兩份的《內(nèi)部往來調(diào)節(jié)表》，雙方各執(zhí)一份存檔備查，調(diào)節(jié)項目只允許是時間差的調(diào)節(jié)，并要及時查明原因給予調(diào)整。
三、固定資產(chǎn)及低值易耗品管理制度
1、會計政策：固定資產(chǎn)的入賬原則及折舊政策詳見會計政策部分；低值易耗品的會計政策詳見會計政策部分。
2、管理部門：銷售分公司的固定資產(chǎn)由分公司財務部統(tǒng)一管理。固定資產(chǎn)取得后，即由財務部門依其類別及會計科目予以分類編號并貼粘標簽；低值易耗品由倉庫保管。
3、移交：對于固定資產(chǎn)應按所列使用部門詳細列清冊辦理移交。低值易耗品的領用按照庫存商品出庫程序?qū)徟箢I用。
5、盤點：銷售分公司固定資產(chǎn)應由財務部門會同使用部門每年盤點一次。另外應該于每季度就固定資產(chǎn)的項目中根據(jù)登記卡冊，每一類別至少抽點十項，盤點后應填造“盤點表“一式三份注明盈虧原因，一份自存，一份報分公司總經(jīng)理，一份送股份公司總部財務部門。財務部門對于盤盈或盤虧除應專門說明原因報股份公司總部財務部，根據(jù)盤盈盤虧原因做出相應處理。
6、購置審批程序及相關手續(xù)：銷售分公司無權購置任何固定資產(chǎn)，若需購置，必須向股份公司財務部在月度預算中列出預算，并專項報告，經(jīng)股份公司總經(jīng)理和相關權力部門批準后購置。低值易耗品在月度預算中申請，在物料消耗中列支。
7、保險：根據(jù)固定資產(chǎn)的使用要求辦理財產(chǎn)保險。
8、費用承擔：固定資產(chǎn)折舊及其他使用費由分公司承擔。
四、發(fā)票管理制度
為加強各銷售公司購、銷貨發(fā)票的管理，制訂本制度。
1、對外銷售開具發(fā)票的規(guī)定
1.1、各銷售分公司根據(jù)稅法等有關規(guī)定，由分公司財務經(jīng)理或會計專人辦理發(fā)票的領購、開具和保管業(yè)務。
1.2、發(fā)票上的客戶名稱，要依據(jù)客戶在稅務部門注冊登記單位全稱為準，不得寫錯別字，不得寫單位簡稱；客戶為自然人的，要如實填寫姓名。
1.3、已開具的發(fā)票，須有經(jīng)辦人按發(fā)票全部聯(lián)次一次性簽字，經(jīng)辦人是客戶的，還需注明客戶的身份證號碼，然后由業(yè)務員簽字確認，或附該客戶的單位介紹信，隨同發(fā)票記賬聯(lián)交財務部門辦理入賬或歸檔管理。
1.4、發(fā)票由業(yè)務員親自送達的，須向?qū)Ψ剿魅『炇兆C明，并有收到人簽字和單位蓋章，該證明要及時送交公司財務部門，附發(fā)票記賬聯(lián)后入賬。
1.5、所有對外出具的發(fā)票，均得經(jīng)辦人在發(fā)票登記簿上簽字登記。
1.6、凡是已實現(xiàn)銷售，客戶未索取發(fā)票的，必須開具普通發(fā)票附于記賬憑證后，并計提銷項稅，客戶聯(lián)單獨由會計保管，并在發(fā)票登記簿登記。
1.7、對于賒銷的，除經(jīng)特殊審批外，欠款未收回前，不能將發(fā)票出具給客戶。
2、對外開具增值稅發(fā)票的規(guī)定
對外開具增值稅發(fā)票除嚴格按照以上規(guī)定執(zhí)行外，還要遵守以下規(guī)定：
2.1、增值稅專用發(fā)票的開具對象僅限于具有一般納稅人資格的公司，對一般納稅人以外的任何單位和個人不得開具增值稅專用發(fā)票。
2.2、需要開具增值稅專用發(fā)票的單位，須提供該單位的稅務登記證副本復印件，并在復印件上加蓋單位公章，同時提供在稅務機關備案的單位電話號碼，開戶銀行名稱和銀行賬號。
2.3、公司具體經(jīng)辦業(yè)務員依據(jù)財務開具的收款收據(jù)，或?qū)Ψ降氖肇泦螕?jù)，或收回的普通發(fā)票等，按稅務登記證上的單位名稱，編制開票申請單（開票申請單附后），要做到字跡清楚，項目齊全，計算準確；由對方的具體經(jīng)辦人員來辦的，應由來人簽字并填寫其身份證號碼，公司業(yè)務人員簽字確認后，送公司經(jīng)理審批，然后由財務經(jīng)理審批，審核無誤后的開票申請單才能開票，開票申請單和發(fā)票記賬聯(lián)一同作為記賬憑證附件。
2.4、開出的增值稅專用發(fā)票一定要具體經(jīng)辦人員全部聯(lián)次一次性簽字，不得遺漏。
2.5、開票申請單要附增值稅專用發(fā)票記賬聯(lián)入賬。
2.6、對于增值稅發(fā)票上的記載事項有變動的，客戶要及時提供變更證明，以利業(yè)務結(jié)算；變更證明要即及時作附件入賬或歸檔管理。
2.7、退貨發(fā)票的處理：對于批準的退貨，將已開具給客戶的蘭字銷售發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)（購貨方未作賬務處理或原未交給客戶的發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)）或購貨方主管稅務機關出具的《銷售退回及折讓證明單》（購貨方已作賬務處理），粘附在紅字發(fā)票存根聯(lián)后，作為開具紅字發(fā)票的依據(jù)，并按照退回單據(jù)開具相應的紅字發(fā)票（附紅字記賬聯(lián)外，其他聯(lián)次均不得撕下），編制通用記賬憑證，并在紅字發(fā)票存根聯(lián)注明原蘭字發(fā)票及紅字發(fā)票的記賬聯(lián)存放地點。
3、接受發(fā)票的管理規(guī)定
3.1、接受發(fā)票要嚴格按照國家關于《違反發(fā)票管理的處罰》的條款進行審核。
3.2、接受的發(fā)票要依實際交易的金額為準，票面要整潔，項目填寫齊全，字跡清楚，蓋章清晰，手續(xù)齊備，計算準確，并與所附的其他資料相符。
3.3、交易合同或協(xié)議的單位名稱要與關于該單位的往來款項的單位名稱，及提供發(fā)票的單位名稱相一致；如果名稱等記載事項發(fā)生變更，對方一定要提供變更證明，并加蓋單位公章，作附件入賬或存檔備查。
3.4、對于接受的增值稅專用發(fā)票除參照以上規(guī)定審核外，應先到稅務機關及時辦理認證手續(xù)，然后再辦理業(yè)務結(jié)算手續(xù)；
3.5、接受發(fā)票要根據(jù)業(yè)務的性質(zhì)和實際情況索取具有抵扣作用的發(fā)票，以降低成本、費用；對無法提供具有抵扣作用的發(fā)票或無資格提供該類發(fā)票的單位，可以讓其提供無抵扣作用的發(fā)票，但要以扣除稅額后的金額結(jié)算。
3.6、業(yè)務人員取得符合抵扣條件的增值稅發(fā)票后，應及時辦理實物入庫、票據(jù)入賬手續(xù)，不得拖延，暫時無法完成貨物品質(zhì)鑒定的，可先辦理入庫、入賬手續(xù)，但須通知財務部門暫不作為付款依據(jù)。
3.7、運輸行業(yè)專用發(fā)票。列支裝卸運輸費必須取得“運輸行業(yè)專用發(fā)票”，“運輸行業(yè)專用發(fā)票”是指鐵路、民用航空、公路和水上運輸單位開具的貨票，以及從事貨物運輸?shù)母黝愡\輸單位開具的套印全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票。貨物代理業(yè)的發(fā)票和定額發(fā)票不予抵扣。合規(guī)的運輸發(fā)票，按照結(jié)算金額的7%的抵扣率計算進項稅額（或根據(jù)稅務局要求進行調(diào)整），隨同運費支付的裝卸費、保險費等雜費不得計算扣除進項稅額。
3.8、無法按規(guī)定取得合法發(fā)票的，應向當?shù)囟悇站忠蟠_的發(fā)票，并征詢當?shù)囟惥值挚蹜斁邆涞臈l件，全項詳細填寫。
4、違反公司發(fā)票管理規(guī)定的處罰
對于已開具的發(fā)票未按規(guī)定程序操作的，將對經(jīng)銷公司有關直接責任人處以100-200元的罰款；違反規(guī)定觸犯刑法的，后果自負；違反規(guī)定接受或開具發(fā)票造成公司少抵或多繳稅款的，或者因接受或開具發(fā)票造成往來結(jié)算損失的，直接責任人要負賠償責任。
一、根據(jù)公司加強部門內(nèi)部管理的要求，制定銷售部管理制度。
二、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。
三、本制度的內(nèi)容包括：管理架構(gòu)、崗位職責、各類管理細則、考核制度等。
四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個人的才能得到充分的發(fā)揮。
五、本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式的&39;制度出臺之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。
六、本制度自制定之日起開始執(zhí)行。
管理體系
□指揮系統(tǒng)
1.銷售部實行經(jīng)理負責制。
2.指揮的原則
（1）服從的原則
下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。
（2）一個上級的原則
每個崗位、每個人只有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。
（3）逐級的原則
上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮（特殊情況除外）。
下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。
3.指揮的形式
（1）口頭指揮
（2）書面指揮
（3）通過會議指揮
不管采取何種形式，指揮的內(nèi)容必須完整：某人去做、做什么事、完成時間、地點、行動方案、怎樣控制和評估。
□聯(lián)絡（溝通）系統(tǒng)
1.加強聯(lián)絡，加強人員之間的溝通，確保信息的暢通。
2.要保證良好的聯(lián)絡，首先要求每個人要各盡其職、各負其責。
3.要樹立相互服務、相互制約的意識。
4.正式的聯(lián)絡主要通過工作流程來實現(xiàn)。
5.非正式的聯(lián)絡通過舉辦一些生活等來實現(xiàn)。
6.創(chuàng)造一種團結(jié)協(xié)作、互相幫助的氛圍。
第一章總則
第一條為明確石油銷售公司(以下簡稱公司)內(nèi)部分配的價值導向,建立統(tǒng)一規(guī)范的薪酬體系,有效激勵員工績效貢獻,提升員工個人素質(zhì)和能力,支持公司的運營和發(fā)展,結(jié)合公司實際,特制定本辦法。
第二條基本原則
(一)以崗定級,以級定薪:固定薪酬定位基于職等,職級基于職等,以基于崗位價值的職等架構(gòu)為基礎進行薪酬設計。
(二)控制總額,拉開差距:根據(jù)集團公司薪酬總額要求,確定公司薪酬總額、不同崗位類型決定不同的薪酬水平。
(三)鼓勵績效,提升效率:通過績效考核結(jié)果拉開差距、績效工資發(fā)放和調(diào)薪基于績效評價結(jié)果、向優(yōu)秀績效、關鍵崗位進行薪酬傾斜。
(四)平穩(wěn)過渡,持續(xù)發(fā)展:設置合理的過渡方案、調(diào)薪后總成本可控,保持未來薪酬調(diào)整的空間。
第三條本辦法適用于公司所有員工。
第二章薪酬組織管理
第四條公司薪酬領導小組是薪酬管理工作的決策機構(gòu),其職責是批準公司薪酬福利政策、分配方案和薪酬標準,指導和監(jiān)督公司日常薪酬管理工作。
第五條綜合辦公室是薪酬管理實施部門,其職責是擬定薪酬福利方案,具體組織公司日常薪酬管理工作。
第三章薪酬結(jié)構(gòu)
第六條薪酬序列
公司的薪酬體系分為管理類、技術管理類和后勤服務類三個序列,管理類薪酬標準設十二個層級(見后附件1、附件2),技術管理類薪酬標準設十一個層級(見后附件3),后勤服務類薪酬標準設五個層級(見后附件4),每個層級設十二個檔級。
公司管理類崗位薪酬標準采用第一至第十二層級,技術管理類崗位薪酬標準采用第二至第四層級,后勤服務類崗位薪酬標準采用第二至第五層級。
管理類崗位、技術管理類崗位、后勤服務類崗位薪酬層級適用標準詳見附件5、6、7。
第七條薪酬結(jié)構(gòu)
公司統(tǒng)一實行崗位、績效工資制,員工的薪酬由固定工資、津補貼、績效工資三部分構(gòu)成。
第八條固定工資
固定工資包括崗位工資和工齡工資。
(一)崗位工資:根據(jù)員工所在崗位類別和所對應的層級及檔級確定工資標準。
(二)工齡工資:按員工工齡計算,即工齡工資=工齡工資標準×工齡。工齡工資標準:
1、10年之內(nèi)(不含10年):20元/年;
2、10-20年:25元/年;
3、21年及以上:30元/年。
第九條津補貼
津補貼包括管理津貼、專業(yè)技能津貼、防暑降溫費和取暖費等。
(一)管理津貼:適用于管理類崗位,根據(jù)員工的工作區(qū)域確定。
(二)專業(yè)技能津貼:適用于技術管理類崗位,津貼標準:
1、高級:100元/月;
2、中級:50元/月;
3、初級:20元/月。
專業(yè)技能津貼享有標準根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)銷公司相關規(guī)定執(zhí)行。
(三)福利費按國家規(guī)定從工資總額中計提,其發(fā)放和列支范圍執(zhí)行公司福利費管理辦法。
第十條績效工資
績效工資包括月績效和年終績效,績效工資的標準和比例根據(jù)員工的崗位類別和層級來確定。具體如下:
(一)年終績效
各崗位層級年終績效比例統(tǒng)一為年工資總額的10%。
(二)月績效工資
1、部門經(jīng)理、副經(jīng)理
部門經(jīng)理、副經(jīng)理月績效工資與崗位工資比例為5:5。
2、一般員工
一般員工月績效工資與崗位工資比例為4:6。一般員工不包括銷售崗位員工和派遣員工。
3、銷售崗位員工
銷售崗位員工月績效(量效)工資與崗位工資比例為5:5。
4、派遣員工
派遣員工月績效工資與崗位工資比例為3:7。
績效工資具體執(zhí)行辦法詳見公司績效考核管理辦法,并以績效考核管理辦法為最終依據(jù)。
(四)專業(yè)技術人員績效工資
公司實施崗位序列與專業(yè)技術序列的雙通道績效工資制,聘任專業(yè)技術職稱的員工,適用于以下標準:
職稱專業(yè)技能績效工資基數(shù)
正高級部門正職績效工資的55%
高級部門副職績效工資的55%
中級主管基準檔
初級助理主管基準檔
專業(yè)技術人員績效工資計算方法:
專業(yè)技術人員績效工資=專業(yè)技能績效工資基數(shù)×崗位層級績效工資占比
崗位序列績效工資與專業(yè)技術人員績效工資采用就高原則。
第十一條總經(jīng)理特別獎
公司設總經(jīng)理特別獎,主要用于對特殊項目作出重大貢獻的員工進行獎勵及公司年度考核結(jié)果優(yōu)秀的不超過30%比例的員工進行調(diào)薪(詳見附件8)。計提比例、具體獎項設立與發(fā)放金額由產(chǎn)品經(jīng)銷公司薪酬委員會根據(jù)公司效益、績效表現(xiàn)、特殊事件、管理需求等要素商議決定。
第十二條其它獎項
各種單項獎按照集團公司相關規(guī)定執(zhí)行。
第四章新員工定薪
第十三條新入職員定薪方法如下:
(一)管理類崗位:公司新入職員工根據(jù)崗位任職資格與個人匹配度確定薪酬層級和檔級。
(二)技術類崗位:公司新入職員工根據(jù)崗位任職資格與個人匹配度確定薪酬層級和檔級。
(三)后勤服務類崗位:公司新入職員工根據(jù)崗位任職資格與個人匹配度確定薪酬層級和檔級。
(四)具有博士學歷的新入職員工從高級主辦基準檔定薪。
第十四條司機崗位定薪,根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)銷公司司機定崗標準,公司司機崗位定薪在操作工七檔。
第十五條集團公司內(nèi)部調(diào)入人員,參照新員工定薪辦法執(zhí)行或公司相關決議實施。
第十六條集團公司外部調(diào)入人員,統(tǒng)一實行6個月試用期,試用期崗位工資按80%支付,績效工資考核兌現(xiàn),津補貼享有相應待遇。
第五章套改辦法
第十七條工資套改根據(jù)現(xiàn)有員工上年度工資收入就近就高套入相應層級的工資標準,津補貼和工齡工資按新標準套改。
第十八條員工崗位或薪酬層級發(fā)生變動,根據(jù)以下情況進行調(diào)整:
(一)崗位類別調(diào)整,根據(jù)原工資水平就近就高套入新崗位所屬類別的對應層級;
(二)薪酬降級,直接套入低層級的同檔級;
(三)薪酬晉級,直接套入基準檔,如原工資水平高于基準檔則就近就高套入高層級的相應檔位;
(四)在同一層級中進行崗位調(diào)整,工資水平保持不變。
第十九條工資套改后,原崗技工資作為檔案工資保留,并根據(jù)集團公司調(diào)整而調(diào)整,計入檔案,不作為實際薪資調(diào)整依據(jù)。
第二十條公司考核調(diào)薪根據(jù)績效考核結(jié)果進行調(diào)整,在公司工作滿一年以上且績效考核成績優(yōu)秀者可晉升一檔工資,晉升人員比例不得超過員工總數(shù)的30%;已在最高檔級者將不予調(diào)薪。
第二十一條工資普調(diào)根據(jù)集團公司相關規(guī)定執(zhí)行。
第六章薪酬支付
第二十二條員工工資(包括崗位工資、績效工資、津補貼)實行月薪制,應在月內(nèi)以法定貨幣(人民幣)按時支付,若遇付薪日為休假日時,則提前至最近工作日支付。
第二十三條員工工資收入為稅前收入,公司將按國家規(guī)定代扣代繳個人所得稅;五險一金、企業(yè)年金等應由個人承擔的部分,由公司從員工工資中代扣代繳。
第二十四條員工入職、離職當月的工資,根據(jù)公司工資支付管理辦法執(zhí)行。
第二十五條員工年績效工資支付時間為次年,以法定貨幣(人民幣)支付,新入職員工按實際出勤月數(shù)折算。
第二十六條各類節(jié)假日、請休假及加班工資支付根據(jù)集團公司或公司相關規(guī)定執(zhí)行。
第二十七條外派人員薪酬支付根據(jù)公司相關規(guī)定執(zhí)行。
第七章附則
第二十八條本辦法由綜合辦公室負責解釋。