摘要：本論文詳細(xì)介紹了整個(gè)功能性飲料行業(yè)以及其發(fā)展規(guī)模、增長(zhǎng)速度和發(fā)展進(jìn)程。分析了功能性飲料市場(chǎng)存在4方面問(wèn)題：行業(yè)處于發(fā)展初期階段、目標(biāo)客戶面少、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在分析存在的問(wèn)題基礎(chǔ)上得出行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局是行業(yè)進(jìn)出壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)處白日化狀態(tài)，行業(yè)市場(chǎng)集中度較低，以及功能性飲料行業(yè)充斥著外國(guó)品牌，如紅牛占據(jù)了半壁天下，相對(duì)來(lái)說(shuō)本土品牌建設(shè)很不完善。本土品牌的劣勢(shì)地位不是沒(méi)有原因的，傳統(tǒng)廣告不能吸引消費(fèi)者、新品舊渠道、營(yíng)銷手段也太老套，不能夠準(zhǔn)確分析消費(fèi)者的需要。
關(guān)鍵詞：功能性飲料 營(yíng)銷戰(zhàn)略 渠道
引言
當(dāng)今人們?nèi)粘Ｉ钪须x不開功能性飲料，它已經(jīng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶。但我國(guó)飲料消費(fèi)水平相比于其他國(guó)家不高，有很大發(fā)展空間。近年來(lái)，我國(guó)飲料工業(yè)保持了快速發(fā)展的局面，飲料工業(yè)是我國(guó)食品工業(yè)中發(fā)展速度最快的行業(yè)之一，是世界上最活躍的飲料市場(chǎng)之一。
1.行業(yè)概況
功能飲料是指通過(guò)調(diào)整飲料中營(yíng)養(yǎng)素的成分含量的比例，調(diào)節(jié)人體功能的飲料。近年來(lái)，我國(guó)飲料工業(yè)保持了快速發(fā)展的局面，飲料工業(yè)是我國(guó)食品工業(yè)中發(fā)展速度最快的行業(yè)之一，是世界上最活躍的飲料市場(chǎng)之一。2011年實(shí)施的新國(guó)標(biāo)《飲料通則》將功能性飲料和運(yùn)動(dòng)飲料歸入“特殊用途飲料”類。這將推動(dòng)我國(guó)功能性飲料市場(chǎng)的健康、規(guī)范發(fā)展。我國(guó)的功能性飲料將向強(qiáng)化功能、強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)和低能量方向發(fā)展。
2.行業(yè)現(xiàn)狀
從市場(chǎng)份額上看，根據(jù)中國(guó)飲料行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止到2011年，中國(guó)功能飲料市場(chǎng)上主要由運(yùn)動(dòng)飲料（68%）、營(yíng)養(yǎng)素飲料（23%）和其他功能飲料（9%）三部分組成。
3.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征
3.1 行業(yè)處于發(fā)展初期階段
功能飲料正處于一個(gè)加速發(fā)展期，上市品種不斷增加，品類進(jìn)一步豐富，消費(fèi)者認(rèn)可度穩(wěn)步提升，銷售量增長(zhǎng)迅速，行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。
3.2 目標(biāo)客戶群少
目前北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)布消費(fèi)警示：兒童、老年人及患有血壓高和心臟疾病的人應(yīng)當(dāng)慎喝功能飲料，普通人長(zhǎng)期飲用也對(duì)健康不利。“紅?！痹谌鸬浜人廊耸录?，說(shuō)明了功能飲料是針對(duì)特殊人群的飲料，也向中國(guó)飲料企業(yè)敲響了警鐘：功能飲料不是“大眾飲料”。
3.3 消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低
中國(guó)功能飲料市場(chǎng)品牌種類繁多，既有本土品牌啟力、激活、脈動(dòng)等等，也有洋品牌紅牛、佳得樂(lè)、寶礦力水特等等。除了中國(guó)消費(fèi)者接觸較早的紅牛外，其他不管是本土的還是舶來(lái)的洋品牌，對(duì)全國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)或多或少都有些陌生，很難談得上對(duì)某個(gè)品牌的絕對(duì)忠誠(chéng)。雖然某些國(guó)際品牌在國(guó)際市場(chǎng)上擁有不錯(cuò)的口碑，但要在中國(guó)市場(chǎng)建立自己的“不倒長(zhǎng)城”，還有很長(zhǎng)的路要走。
3.4 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
目前，從整個(gè)行業(yè)來(lái)講，功能飲料產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重。從產(chǎn)品檔次上看，功能飲料主要集中在3元-6元的價(jià)格區(qū)間。除了5元以上“紅?！?、“啟力”，目前市場(chǎng)上具有代表性的功能飲料產(chǎn)品如樂(lè)百氏的“脈動(dòng)”，娃哈哈的“激活”，以及百事可樂(lè)剛推出的“佳得樂(lè)”等產(chǎn)品基本上都在這一價(jià)格區(qū)間。從功能上看，功能飲料的功能單一，基本上就是補(bǔ)充水分，緩解疲勞。從口味上來(lái)講，基本集中在青檸味和橘子味等幾種口味上。
消費(fèi)者的需求是多樣性的，較為單一的產(chǎn)品滿足不了消費(fèi)者的需求。行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)逐利的本能促使著功能飲料將會(huì)在不久的將來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，向著多樣化的方向發(fā)展。
4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
直到2004年起，中國(guó)的.功能性飲料品牌遍地生花，企業(yè)的參與熱度超過(guò)功能性飲料市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)，在供大于求的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)的越來(lái)越激烈。2004年之前，功能性飲料頭三甲是紅牛、脈動(dòng)和激活。經(jīng)過(guò)2005年的市場(chǎng)洗牌，競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了巨大變化，據(jù)有關(guān)超市數(shù)據(jù)顯示，前五名分別是紅牛、脈動(dòng)、寶礦力水特、力保健和雀巢能量e，數(shù)據(jù)顯示洋品牌在中國(guó)功能性飲料市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，隨著功能性飲料市場(chǎng)的逐漸成熟，國(guó)際品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的參與度越來(lái)越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。本土品牌建設(shè)需加強(qiáng)，功能性飲料的發(fā)展需要依靠產(chǎn)品品牌的健康發(fā)展，對(duì)本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品牌的建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷模式
廣告轟炸是這種途徑是最高效、作用時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋面廣的方式，能夠讓沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌，迅速被消費(fèi)者接受。但是，單一的廣告宣傳并不能維護(hù)和建立品牌，品牌的建立和維護(hù)是長(zhǎng)久任務(wù)，需要多元化發(fā)展。
人們常說(shuō)，飲料行業(yè)得渠道者得天下！是的，找到產(chǎn)品適合的渠道對(duì)產(chǎn)品生命來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。所以渠道需要不斷的創(chuàng)新，自動(dòng)售貨在飲料行業(yè)的逐步廣泛運(yùn)用，對(duì)任何一款飲料都具有市場(chǎng)前景具有創(chuàng)新意義的銷售渠道。
功能飲料品牌并不完全一樣，各自尋找細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)者的情感契合點(diǎn)。找到賣點(diǎn)或市場(chǎng)定位的產(chǎn)品，基本上都得到了良好的市場(chǎng)反應(yīng)。
6.功能性飲料消費(fèi)者分析
對(duì)于功能性飲料，飲料的口味與品牌是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最大的兩個(gè)因素。有53%的人認(rèn)為對(duì)飲料的口味會(huì)很在意，口味對(duì)自己適合與否，會(huì)影響對(duì)飲料的購(gòu)買選擇。飲料的品牌對(duì)消費(fèi)的影響是僅次于口味的又一大因素，35%的被調(diào)查者認(rèn)為，飲料的品牌會(huì)影響他們的選擇。研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的學(xué)歷與其對(duì)品牌及其知名度的關(guān)心是呈正相關(guān)關(guān)系的。高學(xué)歷的消費(fèi)者，更注重品牌，也更關(guān)心飲料的知名度。他們也是對(duì)品牌更忠誠(chéng)的消費(fèi)者。
當(dāng)然，影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素不只有這些，他們會(huì)考慮購(gòu)買場(chǎng)所的便利性、包裝的外觀性以及價(jià)格。
7.行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
功能性飲料生產(chǎn)廠商會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)和消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，占據(jù)更大的市場(chǎng)。調(diào)整方向即行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是功能不斷強(qiáng)化、維生素和礦物質(zhì)強(qiáng)化以及低能量趨勢(shì)。
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一、案例教學(xué)法理論概述
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)策略，起源于美國(guó)哈佛商學(xué)院，它要求教師應(yīng)具有較高的教學(xué)素養(yǎng)，在案例教學(xué)實(shí)施過(guò)程中積極鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立深思，引導(dǎo)學(xué)生將理論知識(shí)實(shí)踐應(yīng)用相結(jié)合，并且教師要重視與學(xué)生的溝通交流，給予學(xué)生適當(dāng)?shù)膯l(fā)，最終達(dá)到提高學(xué)生增和素質(zhì)的教育目的。
二、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中運(yùn)用的必要性和重要性
1、案例教學(xué)法有利于學(xué)生內(nèi)化所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)
傳統(tǒng)的教師講授的單一教學(xué)模式，雖然能夠使學(xué)生很好的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，但是學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)積極性很難得到提高，同時(shí)理論知識(shí)的內(nèi)化與實(shí)踐應(yīng)用也受到了很大程度的限制。案例教學(xué)法可以打破僵化的課堂教學(xué)模式，使課堂教學(xué)變得活躍生動(dòng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐應(yīng)用性的課堂教學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，學(xué)生在案例教學(xué)過(guò)程中主動(dòng)將市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷理由相結(jié)合，使所學(xué)理論知識(shí)真正發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)的真正內(nèi)化與實(shí)踐應(yīng)用能力的提高。
2、案例教學(xué)法可培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立深思和實(shí)踐能力
案例教學(xué)過(guò)程中的案例為學(xué)生的擴(kuò)展學(xué)習(xí)提供了一個(gè)充分的空間，案例教學(xué)設(shè)定的學(xué)習(xí)計(jì)劃與理由，可以有效鍛煉學(xué)生思維能力，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行獨(dú)立深思，設(shè)身處地地對(duì)案例進(jìn)行考察分析，使學(xué)生將理論知識(shí)勇于探究解決實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷理由。案例教學(xué)中學(xué)生的視野超出課堂，會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作形成一種想象，提高學(xué)生實(shí)踐意識(shí)與實(shí)踐能力，使學(xué)生加深對(duì)自身專業(yè)的理解，并在一定程度上提高職業(yè)素養(yǎng)。
3、案例教學(xué)法能夠提高學(xué)生綜合素質(zhì)
案例教學(xué)法使學(xué)生學(xué)生之間、學(xué)生與教師之間形成密切的關(guān)系，在課堂教學(xué)過(guò)程中使學(xué)生形成合作學(xué)習(xí)探究學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，學(xué)生逐漸培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立深思的能力，使學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)能力均得到提高，學(xué)生通過(guò)案例教學(xué)激發(fā)了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)專業(yè)的熱愛(ài)，對(duì)于增強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)與綜合型人才素質(zhì)的培養(yǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
三、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的運(yùn)用原則
1、適應(yīng)性原則
適應(yīng)性原則是講案例教學(xué)過(guò)程中案例的選擇設(shè)定需要適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的根本目標(biāo)與任務(wù)要求。在實(shí)際的案例選擇其實(shí)應(yīng)當(dāng)綜合考慮多方因素，比如學(xué)生的理解水平、相關(guān)章節(jié)教材內(nèi)容的難易程度和案例的課堂教學(xué)可行性等。難度較大的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，會(huì)使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣與信心；不符合教材內(nèi)容的案例容易使學(xué)生產(chǎn)生陌生感，不利于學(xué)習(xí)效果的提升。教師在案例選擇時(shí)為了遵循適應(yīng)性原則，可對(duì)案例中的局部情節(jié)或數(shù)據(jù)等進(jìn)行科學(xué)合理的改動(dòng)，保障其在案例教學(xué)中能夠普遍為學(xué)生所接受理解。
2、參與性原則
案例教學(xué)法堅(jiān)持以學(xué)生為課堂主體，一切案例教學(xué)活動(dòng)都要保證讓學(xué)生得到充分廣泛的參與。案例選擇時(shí)盡量考慮其普遍性，保證全班學(xué)生可以相對(duì)容易地進(jìn)行案例分析探討。教師要將學(xué)生的課堂參與度與案例教學(xué)中的基本表現(xiàn)當(dāng)做成績(jī)?cè)u(píng)定的一項(xiàng)重要依據(jù)。教師在課堂上發(fā)揮主導(dǎo)作用，引導(dǎo)學(xué)生參與各項(xiàng)案例教學(xué)環(huán)節(jié)。
3、啟發(fā)性原則
啟發(fā)性教學(xué)最接近教育的本質(zhì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)過(guò)程中教師要設(shè)置各種啟發(fā)性理由或者專門創(chuàng)設(shè)啟發(fā)性教學(xué)環(huán)節(jié)，在講述市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)技巧時(shí)可采取講一半留一半的措施，留給學(xué)生想象和深思的空間，教師只從旁點(diǎn)撥，以達(dá)到啟發(fā)學(xué)習(xí)的目的。
四、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中的運(yùn)用策略
1、依據(jù)教學(xué)目標(biāo)與任務(wù)科學(xué)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例
選擇優(yōu)質(zhì)的案例是案例教學(xué)法成功的關(guān)鍵與前提。在備課階段，教師先進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷課程相關(guān)章節(jié)案例的搜索，對(duì)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷案例進(jìn)行精心篩選，通過(guò)查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料和對(duì)課堂教學(xué)過(guò)程的預(yù)設(shè)將案例進(jìn)行深度精選，選擇案例的數(shù)量根據(jù)課堂教學(xué)任務(wù)的要求來(lái)定。教師是案例選擇的主要人員，所以教師自身應(yīng)增強(qiáng)工作責(zé)任心與市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)素養(yǎng)。案例選擇的關(guān)鍵是能夠最大程度激發(fā)學(xué)生們的注意力與興趣。學(xué)習(xí)過(guò)程中的興趣與高度集中的注意力是提高學(xué)習(xí)效率與質(zhì)量的重要因素。因此，在案例選擇時(shí)要注意案例的本土性，盡量貼近學(xué)生們的生活與關(guān)注范圍，注意案例的實(shí)效性與專業(yè)性，案例最好選用時(shí)間跨度較小的，最好是近一兩年的，避開案例內(nèi)容過(guò)時(shí)，另外，案例要有明顯的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的性質(zhì)，保障更易讓學(xué)生接受。
2、設(shè)計(jì)課堂討論話題及案例教學(xué)任務(wù)
話題討論是市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，所以討論話題的充分準(zhǔn)備才能保證案例教學(xué)順利實(shí)施。討論話題應(yīng)針對(duì)具體培訓(xùn)目標(biāo)，圍繞學(xué)生所掌握的新知識(shí)、新技能來(lái)設(shè)計(jì)。根據(jù)所選案例，擬訂深思題，確定組織形式和策略，明確案例教學(xué)任務(wù)。為學(xué)生深思活動(dòng)提供知識(shí)范疇，針對(duì)可能出現(xiàn)的'各種答案思路設(shè)計(jì)一套解決的方案。激發(fā)學(xué)生深入細(xì)致的調(diào)查研究和分析評(píng)價(jià)，推動(dòng)對(duì)難點(diǎn)和重點(diǎn)理由的認(rèn)識(shí)和掌握，從而更高層次提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決理由的能力。
3、重點(diǎn)進(jìn)行案例分析討論
案例分析討論環(huán)節(jié)可以先進(jìn)行班級(jí)內(nèi)分組討論，教師就案例的基本內(nèi)容列一個(gè)案例整體分析大綱，學(xué)生根據(jù)大綱進(jìn)行小組內(nèi)合作探究學(xué)習(xí)，在小組內(nèi)得出結(jié)論后。教師指導(dǎo)進(jìn)行小組間辯論探討，教師發(fā)揮良好引導(dǎo)作用，尊重每一位學(xué)生的觀點(diǎn)。辯論結(jié)束后教師對(duì)學(xué)生們的辯論情況進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)，重點(diǎn)應(yīng)是對(duì)案例分析結(jié)果進(jìn)行補(bǔ)充，鞏固學(xué)生們的分析討論結(jié)果。
4、對(duì)學(xué)生案例教學(xué)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)價(jià)與總結(jié)
案例教學(xué)結(jié)束是要對(duì)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，具體可以分為教師總結(jié)和學(xué)生總結(jié)兩種方式。教師對(duì)課堂教學(xué)中的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行重審，加深學(xué)生們對(duì)重點(diǎn)知識(shí)的印象，教師啟發(fā)學(xué)生鍛煉從不同角度分析市場(chǎng)營(yíng)銷案例的能力；學(xué)生對(duì)自己的課堂學(xué)習(xí)收獲進(jìn)行筆記整理，尚有疑問(wèn)的地方應(yīng)及時(shí)和同學(xué)討論或向教師請(qǐng)教。
五、結(jié)語(yǔ)
案例教學(xué)法適用于具有較強(qiáng)實(shí)踐應(yīng)用性的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門實(shí)踐應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，在教學(xué)過(guò)程中使用案例教學(xué)法具有良好的可行性。案例教學(xué)法在案例教學(xué)過(guò)程中活躍了課堂教學(xué)氛圍，提高了學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)積極性，有利于學(xué)生理論實(shí)踐能力的綜合提升，具有其他教學(xué)策略無(wú)可比擬的優(yōu)越性。在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中應(yīng)積極推廣案例教學(xué)法，教師需要不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，努力嘗試案例教學(xué)法的進(jìn)一步創(chuàng)新與靈活運(yùn)用，最大限度啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立深思，鍛煉學(xué)生實(shí)踐能力，綜合提高學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷理論水平與實(shí)踐應(yīng)用能力，為我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)輸送更多的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)人才。
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有句話說(shuō)得好“動(dòng)什么別動(dòng)感情，欠什么別欠人情”。近日，筆者端坐家中，安安靜靜地正在收看電視劇---《動(dòng)什么別動(dòng)感情》，既沒(méi)有勞誰(shuí)的大駕，也沒(méi)有讓誰(shuí)破費(fèi)，卻莫名其妙而又實(shí)實(shí)在在地覺(jué)得欠下他人一筆人情。
還是在女兒上小學(xué)的時(shí)候，有一次去德克士，不經(jīng)意間讓服務(wù)生記下了女兒的出生日期。從此以后，五年過(guò)去了，而且女兒已上初中，每年在她過(guò)生日的前夜，德克士總是打來(lái)問(wèn)候電話，征詢是否需要預(yù)定生日PARRY，從無(wú)遺漏。我清楚地知道，這不過(guò)是商家的促銷手段，常以“我們已經(jīng)在別處預(yù)訂了”為托詞婉拒，而服務(wù)小姐總是熱情不減地說(shuō)：“哦，沒(méi)關(guān)系，我們祝她生日快樂(lè)！”當(dāng)這個(gè)不屈不撓的電話第五次打來(lái)時(shí)，面對(duì)服務(wù)小姐遭遇多次推脫而依舊如初的熱情，我終于被其執(zhí)著和誠(chéng)懇打動(dòng)，感到有些過(guò)意不去了，覺(jué)得欠了人家的人情，因而心中惴惴不安起來(lái)，結(jié)果，趕緊去得克士瀟灑了一回。
其實(shí)這就是營(yíng)銷的效果！營(yíng)銷的結(jié)果是賣出產(chǎn)品，營(yíng)銷的過(guò)程卻是不斷地播撒人情。當(dāng)你與客戶之間情感的鋪墊足夠厚時(shí)，自古受著“受人滴水之恩當(dāng)以涌泉相報(bào)”訓(xùn)誡的多數(shù)人就會(huì)想方設(shè)法來(lái)回報(bào)你，中國(guó)人素有以不欠人情而求得心安的傳統(tǒng)，當(dāng)然，會(huì)也為你帶來(lái)豐厚的`回報(bào)。
勿需諱言，目前，我們的一些企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面，從根本上還沒(méi)有走出“望天收”的狀態(tài)，對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的產(chǎn)品營(yíng)銷還“找不著北”。面對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷所顯現(xiàn)的一些問(wèn)題，有些企業(yè)總是喜歡以競(jìng)爭(zhēng)激烈、費(fèi)用緊張、實(shí)力不足等等來(lái)開脫和自我安慰。而不肯踏踏實(shí)實(shí)地從收集客戶資料，建立客戶檔案，了解客戶需求以至于在特別的日期，給客戶打去一個(gè)電話，多幾聲問(wèn)候，常給客戶提供一些經(jīng)濟(jì)信息等“小事”上做起，鍥而不舍，永不放棄。我們的管理者在產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置時(shí)，對(duì)企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶需求的關(guān)注也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們?cè)S多的企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶被淹沒(méi)在眾多的大眾客戶之中，這些企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶雖然對(duì)公司貢獻(xiàn)多多，但卻只能享受無(wú)差別的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，甚至一單業(yè)務(wù)做后，就很快把人家給遺忘了（當(dāng)然，人家再有業(yè)務(wù)時(shí)也會(huì)把你遺忘）。不知不覺(jué)之間，企業(yè)不斷地“欠下”了優(yōu)質(zhì)客戶的人情，使他們無(wú)奈又無(wú)聲地離去。
那么如何進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)高端客戶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷？高端客戶業(yè)務(wù)營(yíng)銷的突破口又在哪里呢？筆者認(rèn)為：當(dāng)務(wù)之急，就是要深諳“欠什么別欠人情”的心理，盡快深入進(jìn)行客戶細(xì)分，切實(shí)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，有效實(shí)地實(shí)施層次服務(wù)，用滿腔熱情為高端優(yōu)質(zhì)客戶提供更個(gè)性化、更專業(yè)、更貼心的服務(wù)，讓更多的優(yōu)質(zhì)客戶感到你的關(guān)愛(ài)，使他們對(duì)天工公司是“伴你成長(zhǎng)”的企業(yè)產(chǎn)生廣泛的認(rèn)同，從而不斷增強(qiáng)其對(duì)天工的依存度、忠誠(chéng)度，提高利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度，為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展打下最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
尊敬各位員工，我的觀點(diǎn)你是否認(rèn)同？你有何感想？對(duì)于高價(jià)值客戶的管理你還有什么更有效的管理手段，請(qǐng)告訴我,總經(jīng)理真誠(chéng)地歡迎各位員工以主人公的角度各抒己見(jiàn),對(duì)于你的批評(píng)、建議,公司一旦采用,我將使用總經(jīng)理任意獎(jiǎng)勵(lì)基金給予你一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
摘要：
隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生著翻天覆地的變化，企業(yè)在面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)新自身的營(yíng)銷策略，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文結(jié)合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境下的營(yíng)銷特點(diǎn)，提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新策略。
關(guān)鍵詞：
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)變，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代正在逐漸到來(lái)。在我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給我國(guó)的企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中將要面對(duì)著更大的挑戰(zhàn)。因此，為了保持企業(yè)的良好發(fā)展，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)當(dāng)積極的進(jìn)行轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷的發(fā)展和創(chuàng)新自身的營(yíng)銷策略，以應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場(chǎng)的沖擊。
一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代概述
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是以知識(shí)經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為標(biāo)志。真正的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代應(yīng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的全面結(jié)合。新經(jīng)濟(jì)是基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化經(jīng)濟(jì)。新經(jīng)濟(jì)的基本特征是高技術(shù)化和全球化。新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有5個(gè)明顯不同的特征：經(jīng)濟(jì)主體交往不同，新經(jīng)濟(jì)趨向全球一體化；交換方式不同，它以電子商務(wù)為主要交換手段；生產(chǎn)方式不同，它以集約型為主；增長(zhǎng)動(dòng)力不同，它以高科技、信息為增長(zhǎng)原動(dòng)力；資源是共享的，它對(duì)人類供給是無(wú)限的。
新經(jīng)濟(jì)是以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心，建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟(jì)。與新經(jīng)濟(jì)的基本特征相對(duì)應(yīng)的是整個(gè)人類社會(huì)環(huán)境發(fā)生了極為深刻的變化，展現(xiàn)在人們面前的是一個(gè)全新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的主要標(biāo)志有：
（1）信息化、網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展。自上世紀(jì)以來(lái)，計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)和光纖的出現(xiàn)，使整個(gè)世界進(jìn)入了信息化時(shí)代，人們可以在世界的任何一個(gè)地方了解到世界上在任何瞬間發(fā)生過(guò)的事件，實(shí)現(xiàn)“足不出戶的溝通”和參與，且這種溝通的手段和策略越來(lái)越簡(jiǎn)潔透明；
（2）傳統(tǒng)的交通運(yùn)輸業(yè)的長(zhǎng)足進(jìn)步。高速公路、高速鐵路得到了飛速發(fā)展，空中運(yùn)輸?shù)娜找嫫占?，再也不是奢侈，?shí)物傳輸?shù)乃俣群鸵?guī)模大大地提升了；
（3）冷戰(zhàn)結(jié)束，意識(shí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)表象上讓位于經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，各國(guó)把注意力重點(diǎn)放在了經(jīng)濟(jì)建設(shè)上；
（4）經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全球一體化趨勢(shì)。集中表現(xiàn)在市場(chǎng)全球化，即需求市場(chǎng)向全球的任何企業(yè)和自然人開 則的國(guó)際化。
（5）資源更加匱乏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資源短缺的矛盾更加突出；
（6）環(huán)境保護(hù)理由更加突出，可持續(xù)發(fā)展成為人們?nèi)找鎻V泛關(guān)注的焦點(diǎn)。
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的出現(xiàn)，既給各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，也給經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。事實(shí)上，歷次經(jīng)濟(jì)技術(shù)革命無(wú)一不在資源配置的手段、途徑及效率上產(chǎn)生了重大變革，對(duì)人們的生活方式帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響。
二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境下的營(yíng)銷特點(diǎn)
1、營(yíng)銷的國(guó)際化
全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)使得我國(guó)的企業(yè)必須要積極的進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，利用國(guó)際上的資源來(lái)進(jìn)行自身的發(fā)展和壯大。世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入發(fā)展意味著國(guó)際之間的貿(mào)易壁壘將被打破，世界各國(guó)的資源可以在國(guó)際市場(chǎng)中自由的流通和配置。與此同時(shí)，各國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也將隨著變得更加激烈。
在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，大型的跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)成為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，產(chǎn)品的流通與交易也擺脫了地域的限制，逐漸走入國(guó)際市場(chǎng)[1]。在此環(huán)境之下，企業(yè)要想獲得更大的利益，順利的完成營(yíng)銷指標(biāo)，就要將目光投向國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的國(guó)際化轉(zhuǎn)變，為自身的存活和發(fā)展帶來(lái)更大的機(jī)遇。
2、營(yíng)銷的集聚化
營(yíng)銷的集聚化指的是將企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售目標(biāo)集中指定為某些特定的消費(fèi)群體，同時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷策略也主要集中于這個(gè)消費(fèi)群體之上。不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的是，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷策略的重點(diǎn)在于為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷注重的則是對(duì)整個(gè)消費(fèi)群體提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給人們的'生活方式帶來(lái)了巨大的變化，消費(fèi)者對(duì)自身的獨(dú)特需求也越來(lái)越重視。為此，企業(yè)必須要將自身的營(yíng)銷策略及時(shí)的進(jìn)行改善，使其符合人們消費(fèi)觀念的變化。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者注重的不再僅僅只是商品的價(jià)格和質(zhì)量，而是更加關(guān)心商品的品質(zhì)以及個(gè)性訴求。因此，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的集聚化有利于為企業(yè)帶來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
3、營(yíng)銷的持續(xù)化
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)重視的大多是短期利益，關(guān)注的是短期內(nèi)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。企業(yè)的管理者更多的重視企業(yè)能否在短時(shí)間內(nèi)收回成本，并獲得利潤(rùn)，而對(duì)于企業(yè)品牌和文化形象的樹立和維護(hù)比較忽略。
在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)逐漸向著持續(xù)化的方向發(fā)展。通過(guò)打造和推廣自身的品牌來(lái)拓寬市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者在購(gòu)物中的心理需求[2]。例如小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”的廣告語(yǔ)，并通過(guò)高性能的產(chǎn)品迅速抓住市場(chǎng)，遭消費(fèi)者心中樹立起了牢固的品牌形象和知名度。同時(shí)通過(guò)饑餓銷售的策略，提高了消費(fèi)者對(duì)于小米手機(jī)的依賴性和期待程度，從而使自身的市占率得到提升。
另外，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，企業(yè)更加注重營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)的建立，加強(qiáng)與其它企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起以互利共贏為理念的戰(zhàn)略合作關(guān)系，達(dá)到資源的最優(yōu)配置。例如索尼公司和愛(ài)立信公司，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，二者選擇強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同成立品牌“索愛(ài)”，將市場(chǎng)中的可共享資源進(jìn)行了科學(xué)的整合，有效的維持了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系的平衡。
三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新策略
1、突破地域限制，走向國(guó)際市場(chǎng)
隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，信息資源技術(shù)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的發(fā)展，國(guó)際之間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，商品營(yíng)銷的國(guó)際化程度也大大提高，越來(lái)越多的企業(yè)開始有意識(shí)的進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中。由于國(guó)際市場(chǎng)的開放程度不斷的加深，在一些大型跨國(guó)企業(yè)的推動(dòng)和影響之下，我國(guó)的企業(yè)也在日益激烈的國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面對(duì)著更大的挑戰(zhàn)。與大型跨國(guó)企業(yè)相比，我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷策略上都落后很多[5]。因此企業(yè)需要轉(zhuǎn)變過(guò)去只注重規(guī)模的營(yíng)銷策略和管理理念，轉(zhuǎn)為采取個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)模式，注重客戶的實(shí)際需求。并創(chuàng)新營(yíng)銷策略，維護(hù)客戶關(guān)系，充分滿足客戶的個(gè)性化需求。在今年7月份的時(shí)候，小米公司首次進(jìn)駐印度市場(chǎng)，正式拉開了了走向國(guó)際市場(chǎng)的序幕。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小米首批發(fā)售的1萬(wàn)臺(tái)M3系列手機(jī)，在40分鐘之內(nèi)被搶購(gòu)一空，隨后陸續(xù)上市的手機(jī)也都很快售罄。雖然隨后出現(xiàn)了一些競(jìng)爭(zhēng)方面的理由，但是良好的銷量無(wú)疑是小米邁向國(guó)際市場(chǎng)的良好開端。
2、將營(yíng)銷模式由單項(xiàng)式轉(zhuǎn)變?yōu)殡p邊式
在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，消費(fèi)者在市場(chǎng)中已經(jīng)不再處于過(guò)去的被動(dòng)地位，對(duì)于商品信息的來(lái)源也不再局限于廣播、電視等傳統(tǒng)媒體。計(jì)算機(jī)和智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)展，讓消費(fèi)者擁有了更加方便和快捷的渠道，了解最新的產(chǎn)品信息[6]。因此，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓消費(fèi)者親自參與到商品的設(shè)計(jì)當(dāng)中。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的喜好和設(shè)計(jì)，生產(chǎn)出讓消費(fèi)者滿意的商品。
小米通過(guò)官網(wǎng)論壇的話題建立，充分的吸取了消費(fèi)者的意見(jiàn)，對(duì)新產(chǎn)品做了很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化。小米之前推出的M4系列和紅米Note系列手機(jī)對(duì)之前的產(chǎn)品無(wú)論在造型外觀還是硬件配置上都做出了很大的改觀。尤其是其最新推出的MIUI6系統(tǒng)，吸取了眾多消費(fèi)者的意見(jiàn)，進(jìn)行了大量的更新和完善，使其更加符合消費(fèi)者的要求，從而進(jìn)一步推動(dòng)了其小米手機(jī)的銷量。
3、加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境中，商品的范疇已經(jīng)不再僅僅局限于農(nóng)業(yè)、工業(yè)和服務(wù)業(yè)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)商品，還包括了很多信息、知識(shí)等虛擬商品。因此，企業(yè)在創(chuàng)新營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用。
例如當(dāng)今市場(chǎng)上十分火爆的小米手機(jī)，其營(yíng)銷的主要方式就是通過(guò)官方網(wǎng)站和微博論壇。當(dāng)小米公司即將推出新產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)預(yù)先在官方網(wǎng)站發(fā)布消息，并通過(guò)微博和論壇引起新產(chǎn)品的討論話題，以此來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)采用限量、限時(shí)搶購(gòu)等饑餓營(yíng)銷的方式，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績(jī)。
4、拓寬市場(chǎng)渠道，建立合作營(yíng)銷模式
在如此殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，能夠得到存活的都是一些實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，中小企業(yè)想要在其中得到發(fā)展空間，著實(shí)不易。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)將更多的目光投向于新的消費(fèi)市場(chǎng)，例如農(nóng)村市場(chǎng)、高新市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)等方面，以獲得廣闊的發(fā)展空間和良好的發(fā)展環(huán)境。在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷策略之下，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，會(huì)不惜一切代價(jià)去打垮競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，到最后無(wú)論是輸家還是贏家，都受到了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)逐漸意識(shí)到了傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式的缺陷，轉(zhuǎn)而采取戰(zhàn)略合作、互利共贏的方式來(lái)瓜分市場(chǎng)。在這種模式下，企業(yè)可以相互共享資源、查漏補(bǔ)缺、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以更加強(qiáng)大的綜合實(shí)力去創(chuàng)造更大的社會(huì)價(jià)值。
例如，小米公司通過(guò)與手機(jī)平臺(tái)上十分流行的應(yīng)用APP企業(yè)進(jìn)行合作，通過(guò)給予小米手機(jī)平臺(tái)上的手機(jī)APP用戶一些實(shí)用性的優(yōu)惠條件，促使消費(fèi)者選擇購(gòu)買小米手機(jī)。一些較為流行的手機(jī)APP，諸如嘀嘀打車、美團(tuán)外賣、刀塔傳奇、時(shí)空獵人小米定制版等一些用戶數(shù)量龐大的手機(jī)應(yīng)用和游戲軟件，會(huì)基于合作關(guān)系，給小米手機(jī)平臺(tái)上的用戶一些紅包、禮券、游戲道具禮包等優(yōu)惠措施，從而對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷帶來(lái)很大的積極影響。并且由于這些客戶端軟件不受地域、年齡等限制，大多數(shù)人都能夠使用，也無(wú)形的擴(kuò)大了小米手機(jī)的市場(chǎng)和影響力。
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[4]明磊.淺析市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新[J].經(jīng)營(yíng)管理者,2010(20).
一、引言
近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展，強(qiáng)烈沖擊著家具行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)運(yùn)模式，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們的主要購(gòu)物方式，電子商務(wù)的發(fā)展成為必然。但是，由于家具的特殊性質(zhì)，傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式在發(fā)展過(guò)程中存在很多問(wèn)題。結(jié)合家具的各類特性，O2O模式成為最適合的電子商務(wù)模式之一，本文通過(guò)分析家具行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及O2O模式給家具行業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，為家具行業(yè)提出了一些策略建議，以期更好的發(fā)展家具行業(yè)。
二、家具行業(yè)電子商務(wù)現(xiàn)狀分析
1.傳統(tǒng)電子商務(wù)模式下家具行業(yè)發(fā)展問(wèn)題家具作為一種特殊的商品，具有以下特點(diǎn)：第一，一般家具體積較大、不易分割；第二，消費(fèi)者十分看重家具購(gòu)買之前的體驗(yàn)過(guò)程；第三，家具對(duì)于售后服務(wù)的專業(yè)化程度要求較高。正是由于家具的這些特殊性質(zhì)，家具行業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)模式的過(guò)程中受到了很多因素的制約。
（1）售后服務(wù)難以保障。首先，家具在運(yùn)輸過(guò)程中極易磕碰破損，需要占用較大的存儲(chǔ)空間和的物流資源，物流成本較高且難以保證顧客滿意度[1]。其次，家具屬于高價(jià)值耐用品，非專業(yè)的安裝和維修易降低家具的質(zhì)量，減少家具使用壽命[2]，而在傳統(tǒng)電子商務(wù)模式下家具大多是跨地區(qū)銷售，企業(yè)難以保障專業(yè)的售后服務(wù)；最后，家具的拆卸對(duì)專業(yè)化程度要求較高且物流成本較大，因此即使消費(fèi)者想退貨也會(huì)出于高昂的物流成本而選擇放棄，這就使得商家“包退換”的承諾流于形式，易降低消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)信心。
（2）消費(fèi)者信任程度低。由于家具使用壽命較長(zhǎng)，在日常生活中會(huì)和人體親密接觸，而且家具的選擇需要和裝修風(fēng)格，房屋結(jié)構(gòu)等相適應(yīng)，而消費(fèi)者難以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的圖片和文字參數(shù)判斷商品是否符合自己的要求，加上家具的退換成本較高，因此消費(fèi)者十分看重家具購(gòu)買前的體驗(yàn)過(guò)程[3]，而傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式難以滿足這一要求。
（3）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和實(shí)體店存在矛盾。我國(guó)家具行業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式大多是特許加盟模式，大多數(shù)銷售網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)立于連鎖家具賣場(chǎng)。在發(fā)展電子商務(wù)的過(guò)程中，線上線下的商品價(jià)格難免會(huì)發(fā)生偏差，從而影響連鎖家具賣場(chǎng)的利潤(rùn)，造成矛盾。而傳統(tǒng)的家具銷售對(duì)于實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的依賴程度又較高[2]，因此，電子商務(wù)和實(shí)體銷售網(wǎng)點(diǎn)間的矛盾制約家具行業(yè)電子商務(wù)模式的發(fā)展。2.O2O模式給傳統(tǒng)家具行業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇當(dāng)傳統(tǒng)電子商務(wù)模式的發(fā)展遇到重重阻礙后，O2O模式的出現(xiàn)給家具行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。在O2O模式下，商家在網(wǎng)上發(fā)布商品信息，消費(fèi)者可以直接購(gòu)買或者先到店體驗(yàn)再購(gòu)買，然后由線下實(shí)體店向消費(fèi)者提供配送、安裝、售后等服務(wù)。O2O模式結(jié)合了網(wǎng)購(gòu)和傳統(tǒng)消費(fèi)模式的優(yōu)點(diǎn)[4]，使得家具企業(yè)既能利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，吸引線上消費(fèi)者，又能通過(guò)線下的體驗(yàn)和服務(wù)保證消費(fèi)者的消費(fèi)質(zhì)量。
（1）降低物流風(fēng)險(xiǎn)，完善售后服務(wù)。在O2O模式下，消費(fèi)者在網(wǎng)上完成交易和支付后，可以依據(jù)電子憑證到線下實(shí)體店獲得商品和服務(wù)。商家一般配有專業(yè)的線下售后團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)配送家具以及家具的售后維修、退換等，有效的解決了傳統(tǒng)電子商務(wù)模式下家具行業(yè)在物流及售后方面的問(wèn)題。
（2）緩解消費(fèi)者信任危機(jī)。在O2O模式下，電子商務(wù)網(wǎng)站中商品信息的可信程度更高[5]。O2O模式最大的特點(diǎn)之一就是擁有線下實(shí)體店，若消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)上信息的真實(shí)性有所懷疑，可以直接前往就近的實(shí)體店體驗(yàn)商品，確保家具的質(zhì)量、風(fēng)格、型號(hào)符合要求后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。因此，O2O模式能夠防止商家發(fā)布虛假信息，降低信用風(fēng)險(xiǎn)，減少消費(fèi)者的顧慮。
（3）減少房租成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)模式下，家具企業(yè)需要租賃黃金地段的店鋪以提高銷量，高昂的租金無(wú)形中提高了商品的成本和價(jià)格。而在O2O模式下，家具企業(yè)可以通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布實(shí)體店地址，消費(fèi)者搜索到自己需要的商品后就可根據(jù)網(wǎng)站提供的地址找到實(shí)體店的位置。這樣就降低了商家對(duì)黃金地段店鋪的依賴度，大大減少房租成本，從而降低商品價(jià)格，提高自身商品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、O2O模式下家具行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式分析
1.O2O模式在家居行業(yè)運(yùn)用中的優(yōu)勢(shì)O2O模式作為一種結(jié)合了電子商務(wù)模式和傳統(tǒng)商業(yè)模式的新型商務(wù)模式，不僅能夠克服家具行業(yè)發(fā)展傳統(tǒng)電子商務(wù)模式過(guò)程中的障礙，還能很好地適應(yīng)家具行業(yè)的特點(diǎn)，因此家具行業(yè)發(fā)展O2O模式具有以下優(yōu)勢(shì)。
（1）消費(fèi)者基數(shù)龐大。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)模式在我國(guó)已有了較大規(guī)模的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明[9]：網(wǎng)購(gòu)交易額達(dá)7849.3億元,相比于2010年實(shí)際增長(zhǎng)率高達(dá)66%，表明網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已逐漸成為人們的主要消費(fèi)模式。因此，家具行業(yè)需要借助O2O模式把握網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的消費(fèi)者。
（2）反饋信息及時(shí)。為了適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化的需求，企業(yè)需要及時(shí)獲取消費(fèi)者反饋信息。O2O模式為消費(fèi)者發(fā)布反饋信息提供了平臺(tái)，有助于企業(yè)及時(shí)分析不同時(shí)期的客戶需求以便調(diào)整營(yíng)銷策略，迎合消費(fèi)者需求[7]。
（3）透明化的價(jià)格體系。O2O模式下，商家將自己商品的信息，包括產(chǎn)品參數(shù)，價(jià)格，折扣等公布在網(wǎng)絡(luò)中，消費(fèi)者既能對(duì)比網(wǎng)絡(luò)上不同商家的商品價(jià)格又能夠?qū)Ρ染€上線下的商品價(jià)格，有利于消費(fèi)者做出理性的購(gòu)買決策，能有效的減少售后糾紛，提高顧客忠誠(chéng)度。2.O2O模式在家居行業(yè)運(yùn)用中的制約因素我國(guó)家具行業(yè)電子商務(wù)模式發(fā)展的較晚，而且沒(méi)有什么成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，因此，在發(fā)展O2O模式的初期還存在著一些障礙。
（1）技術(shù)人才匱乏。O2O模式的運(yùn)用初期需要建立電子商務(wù)網(wǎng)站，這就需要企業(yè)配有精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)的人才，然而我國(guó)多數(shù)家具企業(yè)管理人員都是知識(shí)水平不高且缺乏創(chuàng)新性的人，不愿意花費(fèi)成本培養(yǎng)新興技術(shù)人才，這大大制約了O2O模式的發(fā)展。
（2）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買家具的習(xí)慣尚未形成。目前人們的消費(fèi)方式正逐步向網(wǎng)購(gòu)轉(zhuǎn)變，然而對(duì)于家具的消費(fèi)方式，消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣還沒(méi)有形成[6]。據(jù)CNNIC發(fā)布的.《網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，2012年網(wǎng)絡(luò)銷量位居前五位的分別是服飾鞋帽、日用百貨、電腦通訊數(shù)碼產(chǎn)品、家用電器、圖書音像制品。由此可以看出，目前消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的商品還集中于標(biāo)準(zhǔn)化的日用消費(fèi)品上，對(duì)家具的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣尚未形成。
（3）客戶關(guān)系構(gòu)建成本高。由于家具的使用壽命較長(zhǎng)，消費(fèi)者在一次購(gòu)買后短期內(nèi)難以判別其質(zhì)量的好壞，而且即便消費(fèi)者認(rèn)可了商品的質(zhì)量，在短期內(nèi)也不會(huì)重復(fù)購(gòu)買。因此企業(yè)想要構(gòu)建穩(wěn)定的客戶關(guān)系需要較長(zhǎng)的時(shí)間和較高的成本，企業(yè)短時(shí)間內(nèi)的利潤(rùn)難以彌補(bǔ)其電子商務(wù)網(wǎng)站維護(hù)成本。
四、O2O模式下家具行業(yè)營(yíng)銷策略建議
面對(duì)O2O模式給家具行業(yè)帶來(lái)的巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)，家具企業(yè)必須改變營(yíng)銷策略，克服障礙，以順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流，把握機(jī)遇，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。
1.形成專業(yè)物流以及售后服務(wù)體系專業(yè)化的售后服務(wù)對(duì)于提高顧客忠誠(chéng)度有著巨大的意義。商家應(yīng)著力于打造專業(yè)化的物流以及售后體系，主要有兩種方法：第一，為每個(gè)地區(qū)配備專業(yè)售后團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)家具運(yùn)送和安裝以及維修退換，有效率的解決售后問(wèn)題；第二，與各大物流集團(tuán)合作設(shè)立專業(yè)化家具物流體系，充分利用物流公司已有資源，為各地區(qū)的消費(fèi)者提供良好的物流服務(wù)。
2.著力培養(yǎng)技術(shù)人員建議良好的電子商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)需要大量的新興技術(shù)人才儲(chǔ)備。因此，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)高薪等方式吸引技術(shù)人才，或者是通過(guò)培訓(xùn)，再深造等方式培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部職員，以突破電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)的技術(shù)壁壘。
3.順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷家具不同于一般商品，同一個(gè)消費(fèi)者兩次購(gòu)買的時(shí)間間隔較長(zhǎng)，因此，家具企業(yè)應(yīng)該著力于挖掘潛在客戶。在營(yíng)銷方式上，家具企業(yè)要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展潮流，與時(shí)俱進(jìn)，在建設(shè)和完善電子商務(wù)網(wǎng)站的同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)的各種營(yíng)銷方式，將自己的網(wǎng)站以及商品信息傳遞給更多的顧客，充分發(fā)掘潛在消費(fèi)者。
4.及時(shí)處理顧客反饋信息，建立良好的口碑評(píng)價(jià)體系為了培育顧客忠誠(chéng)度，挖掘潛在顧客，商家必須建立起良好的口碑評(píng)價(jià)體系，這就需要企業(yè)及時(shí)收集顧客反饋信息，通過(guò)分析不同時(shí)期顧客的需求，及時(shí)調(diào)整企業(yè)策略，以滿足消費(fèi)者需求，使消費(fèi)者在網(wǎng)站上留下正面的評(píng)價(jià)，建立起網(wǎng)站的口碑評(píng)價(jià)體系，這對(duì)于決定潛在消費(fèi)者是否消費(fèi)有著重要意義。
五、結(jié)論
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)模式已成為家具行業(yè)未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，在傳統(tǒng)電子商務(wù)模式的發(fā)展受阻的情況下，O2O模式的發(fā)展給家具行業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為更好的把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，家具企業(yè)需要迎合消費(fèi)者需求，完善售后服務(wù)體系，引進(jìn)專業(yè)人才，建立良好口碑評(píng)價(jià)體系，利用O2O模式更好的發(fā)展家具行業(yè)。
摘 要：21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，開始成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和豐富人民大眾生活的第三產(chǎn)業(yè)，但是針對(duì)目前旅游的國(guó)際化趨勢(shì)，我國(guó)的傳統(tǒng)旅游業(yè)正在向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變和發(fā)展，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略也應(yīng)當(dāng)以新的國(guó)際化視眼來(lái)應(yīng)對(duì)，以區(qū)域特色的戰(zhàn)略性思維去引領(lǐng)現(xiàn)代旅游發(fā)展。本文主要針對(duì)云南省旅游市場(chǎng)及其資源組合狀況存在的問(wèn)題進(jìn)行原因分析，并對(duì)云南省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷方式進(jìn)行傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)換給出相應(yīng)的建議和對(duì)策。
關(guān)鍵詞：現(xiàn)代旅游業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略
一、現(xiàn)代旅游業(yè)的含義
現(xiàn)代旅游業(yè)是以知識(shí)等軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)為主要內(nèi)容，根據(jù)市場(chǎng)的旅游變化狀況進(jìn)行決策和規(guī)劃，向旅游市場(chǎng)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。云南省的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)變化的條件下，針對(duì)具體的旅游產(chǎn)品（自然作用形成的景觀等）和抽象的旅游產(chǎn)品（由人工處理的人文景觀等）進(jìn)行新產(chǎn)品、新服務(wù)的開發(fā)與維護(hù)，不斷拓展旅游的地域范圍，推廣高效的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)的旅游生態(tài)環(huán)境，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)施外部信息搜集與內(nèi)部資源協(xié)調(diào)的綜合性手段，特別是現(xiàn)代旅游業(yè)的系統(tǒng)發(fā)展更需要這種手段。
二、云南省旅游市場(chǎng)當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀
隨著云南省內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商業(yè)活動(dòng)日益頻繁，物質(zhì)產(chǎn)品逐漸豐富，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善，這些為云南省旅游業(yè)的發(fā)展作了基礎(chǔ)性的鋪墊。當(dāng)前云南省境內(nèi)旅游業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)潛力較大，市場(chǎng)繁榮程度較高，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）吸引外來(lái)游客的能力不斷增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年云南省接待國(guó)內(nèi)游客1.2億人次，比上年增長(zhǎng)17.3%，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入730億，增長(zhǎng)22.9%；接待海外入境游客577.8萬(wàn)人次，增長(zhǎng)13.1%，旅游外匯收入11.7億美元，增長(zhǎng)16.9%；全省旅游總收入實(shí)現(xiàn)810.7億元，比上年增長(zhǎng)22.2%。全省已經(jīng)創(chuàng)建了精品旅游區(qū)、風(fēng)景名勝區(qū)、旅游度假區(qū)，在一些少數(shù)民族地區(qū)，還推出了少數(shù)民族文化及風(fēng)情展覽區(qū)，每年被少數(shù)民族風(fēng)情吸引至云南的游客數(shù)量就居高不下。國(guó)外游客來(lái)到云南，首先就被云南省淳樸的民族風(fēng)情所吸引，近些年，云南省的經(jīng)濟(jì)總量和質(zhì)量都有所提高，旅游景區(qū)的接待能力不斷加強(qiáng)，相應(yīng)的配套設(shè)施和服務(wù)體系正在完善，給游客的到訪提供了較好的食宿條件。
（二）云南省旅游產(chǎn)品豐富，服務(wù)多樣化。云南省境內(nèi)的自然景觀（如洱海、玉龍雪山、熱帶景區(qū)風(fēng)光等）和人文景觀（麗江古城、大理皇宮、少數(shù)民族風(fēng)情等）極為豐富，天然形成的自然景觀以及人工改造的人文景觀具有獨(dú)特的異域風(fēng)情。旅游景觀的地域組合狀況良好，多種旅游資源的地域組合狀況展現(xiàn)了較好的地區(qū)特色，旅游景觀的天然性突出，吸引力較強(qiáng)，原始珍稀物種資源豐富。
（三）生態(tài)旅游和環(huán)境保護(hù)相結(jié)合。從人類早期的生產(chǎn)方式發(fā)展至今，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一直與環(huán)境因素緊密相關(guān)，人類的出行方式、旅游方式發(fā)生了巨大變化。人口、資源與環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，是當(dāng)前云南省發(fā)展生態(tài)旅游的重要內(nèi)容。生態(tài)旅游是云南省乃至全社會(huì)今后長(zhǎng)期一段時(shí)間內(nèi)的旅游熱點(diǎn)議題。云南省旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略在基于經(jīng)濟(jì)效益與全社會(huì)、全人類利益的前提下，逐步將生態(tài)旅游與環(huán)境保護(hù)相結(jié)合，旅游資源的`開發(fā)與宣傳工作將環(huán)保因素納入在內(nèi)，云南旅游業(yè)正在由傳統(tǒng)旅游業(yè)向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變。
三、云南旅游市場(chǎng)的發(fā)展弊端及其原因分析
（一）生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)占有比重較低。截至2014年，云南省部分旅游產(chǎn)品資源單一，營(yíng)銷市場(chǎng)受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大氣候的影響，游客數(shù)量增幅較小，旅游過(guò)程中的精神體驗(yàn)感不高，環(huán)境質(zhì)量影響著游客的游覽心情，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是景區(qū)游客的身份復(fù)雜，素質(zhì)差異較大?，F(xiàn)代旅游產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)加工和改造之后，外表精美，然后生態(tài)保護(hù)等宣傳主題較少，此類旅游產(chǎn)品在旅游營(yíng)銷市場(chǎng)上的比重較低。二是對(duì)生態(tài)旅游產(chǎn)品的深度開發(fā)不夠。資源、開發(fā)程度、質(zhì)量、樣式、視覺(jué)效果等方面的問(wèn)題，不能完全得到系統(tǒng)處理，市場(chǎng)上以傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品為主，自然景觀欣賞頻率高，人文景觀再現(xiàn)程度高。三是產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度慢。云南省旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠，沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代，產(chǎn)品的天然性和原始性較強(qiáng)，不能滿足日益變化的市場(chǎng)化需求。
（二）營(yíng)銷策略渠道不夠?qū)挘y以拓展海外市場(chǎng)。由于云南省的地理位置偏遠(yuǎn)和開發(fā)程度較低，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不夠繁榮，旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊和準(zhǔn)確的旅游服務(wù)信息，特別是景區(qū)內(nèi)的交通、飲食、住宿、客流量、地區(qū)接待能力等信息難以為外界所知，營(yíng)銷策略渠道還未完善，對(duì)海外市場(chǎng)的培育能力還有待提高，國(guó)際化人才短缺，專業(yè)的旅游營(yíng)銷人才較少。
（三）營(yíng)銷手段落后，旅游景區(qū)的科技化程度缺乏。云南省的部分旅行社科技化、網(wǎng)絡(luò)信息化程度較低，所采用的營(yíng)銷手段以傳單、廣告的形式為主，市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳工具的落后嚴(yán)重制約了云南旅游營(yíng)銷的科技化水平，限制了云南旅游業(yè)的規(guī)范化、信息化發(fā)展。國(guó)外游客到云南來(lái)旅游，只能夠在旅游地點(diǎn)獲得自己想要的感受，而不能夠以完整的科技手段來(lái)獲得旅游體驗(yàn)，旅游營(yíng)銷手段在科技和信息化方面處于滯后狀態(tài)，致使旅游宣傳和信息傳遞手段落實(shí)。
四、對(duì)云南省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷新路徑的探索對(duì)策
（一）制定科學(xué)的旅游營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略。云南省的現(xiàn)代旅游業(yè)需要以科學(xué)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)，其依據(jù)是根據(jù)地區(qū)特色、文化理念及顧客忠誠(chéng)來(lái)制定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略。具有云南本地特色的自然景觀要在生態(tài)旅游理念的指引下，不斷向云南“秀水清山”事業(yè)邁進(jìn)，更要在此平臺(tái)上，以提升云南旅游業(yè)發(fā)展的天然性、人文性、科技性。改變傳統(tǒng)旅游的觀念，爭(zhēng)強(qiáng)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，將綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷的理念和方法融入到現(xiàn)代旅游業(yè)中，使之成為旅游行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的基本準(zhǔn)則，以打造現(xiàn)代化的旅游品牌形象。
（二）培養(yǎng)具有云南特色旅游營(yíng)銷隊(duì)伍。要把對(duì)旅游營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)作為企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的頭等大事，不斷提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)，深化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷“4P”理論的認(rèn)識(shí)，選取文化水平高、理論素養(yǎng)好，責(zé)任心強(qiáng)、有開拓進(jìn)取精神的人才進(jìn)入營(yíng)銷隊(duì)伍。企業(yè)內(nèi)部要完善用人管理機(jī)制，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平，把營(yíng)銷隊(duì)伍的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略作為旅游業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的硬性戰(zhàn)略。
（三）積極發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的不斷深入發(fā)展，多樣化的旅游方式也層出不窮，旅游企業(yè)作為游客旅游的市場(chǎng)載體和橋梁，需要不斷發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，進(jìn)一步獲取優(yōu)質(zhì)的需求信息和營(yíng)銷資源，建立快捷的網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)。從云南省當(dāng)前的旅游市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)中，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和評(píng)估，建立相應(yīng)的旅游效果反饋機(jī)制，并對(duì)不同的營(yíng)銷方式進(jìn)行分類數(shù)據(jù)化處理（通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，得出科學(xué)的結(jié)論），為決策層提供最新的市場(chǎng)營(yíng)銷依據(jù)。
（四）SEP理論與SBU理論相結(jié)合
S：（Smile）微笑，E：（Enthusiasm）熱情，P（perfect）完美
S：（Strategy）戰(zhàn)略，B：（Business）事業(yè)，U：（Unity）單元
在SEP理論的指導(dǎo)下，我們應(yīng)當(dāng)努力提高和改進(jìn)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)，完善相關(guān)的服務(wù)措施，以熱情飽滿的姿態(tài)去為每一位游客服務(wù)，盡量做到每一個(gè)環(huán)節(jié)是完美的，而且是高效的。在SBU理論的倡導(dǎo)下，云南省旅游業(yè)單位要制定自身的發(fā)展戰(zhàn)略，以自身的優(yōu)勢(shì)資源為條件，以提高服務(wù)質(zhì)量為核心，以多方位的合作為保障，著眼于廣闊的市場(chǎng)空間，明確劃分每個(gè)旅游單元之間的協(xié)作關(guān)系。（作者單位：云南財(cái)經(jīng)大學(xué)馬克思主義學(xué)院）
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一、市場(chǎng)形勢(shì)現(xiàn)狀
根據(jù)國(guó)家土地儲(chǔ)備中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1月北京土地市場(chǎng)上，住宅項(xiàng)目用地出現(xiàn)了零成交，而北京工業(yè)項(xiàng)目用地1月成交了24宗土地，成交土地面積為55公頃，這些土地供應(yīng)的主力區(qū)域集中在大興、順義、密云等新城區(qū)域。
數(shù)據(jù)顯示，去年春節(jié)前后兩周，廣州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根據(jù)廣州焦點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)截取的陽(yáng)光家園數(shù)據(jù)顯示，今年春節(jié)期間（1月24—31日）一共有69個(gè)樓盤有網(wǎng)簽的記錄，總成交量為283套，平均日成交量?jī)H35套，同比下跌了12.5％。
有中國(guó)第一高樓之稱的上海環(huán)球金融中心，不可避免地受到了全球金融危機(jī)的沖擊。在放寬目標(biāo)客戶群、租金調(diào)整等舉措后，新年并未給環(huán)球金融中心帶來(lái)大量的新租戶。到目前為止，環(huán)球金融中心的入住率仍然維持在40％左右。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》了解到的數(shù)據(jù)，上個(gè)季度，環(huán)球金融中心的簽約量?jī)H增加5％。入住率僅4成，仲量聯(lián)行在最新的研究報(bào)告中指出，20__年第四季度，上海大多數(shù)甲級(jí)辦公樓的租金出現(xiàn)了大幅下滑，浦東平均租金環(huán)比下降15.5％，浦西下滑了8％。環(huán)球金融中心的出租率基本不變，仍保持在40％。
據(jù)北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)的公示數(shù)據(jù)顯示，截至20__年年底，北京市具備資金監(jiān)管資格的中介企業(yè)有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房資金監(jiān)管，比例超過(guò)了半數(shù)。業(yè)內(nèi)人士稱，這種趨勢(shì)還在繼續(xù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣和系統(tǒng)自身運(yùn)行弊端等是導(dǎo)致這一局面的直接原因。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷新亮點(diǎn)
根據(jù)近來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們可以明白房地產(chǎn)行業(yè)處于低迷狀態(tài)，住宅房、寫字樓、別墅公寓等都處于下滑甚至倒退的情形。面對(duì)這一現(xiàn)狀，要沖出困境只有爭(zhēng)新、爭(zhēng)奇，出奇不意的將新觀念灌輸給大眾，將消費(fèi)者的眼光吸引到地產(chǎn)行業(yè)并用事實(shí)加大群眾對(duì)地產(chǎn)的信心。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷也是營(yíng)銷中的一種，而營(yíng)銷學(xué)強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：深入探究需求的本質(zhì)、挖掘產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)涵和營(yíng)銷中的服務(wù)。房地產(chǎn)作為一種固有的產(chǎn)品，開發(fā)和設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，在銷售中不再需要考慮房子的設(shè)計(jì)以及建筑的問(wèn)題，我們要做的最主要是服務(wù)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素框架如今已經(jīng)被打破，服務(wù)作為第五因素已經(jīng)被越來(lái)越多的人所接受。如何順利的吸引住顧客，用服務(wù)將消費(fèi)者帶入建筑設(shè)計(jì)的意境，把最好的建筑理念傳輸給顧客都是一大關(guān)鍵，經(jīng)過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)了一下幾種服務(wù)形式：
1.全員服務(wù)，必須認(rèn)識(shí)到賣的是產(chǎn)品本身而不是產(chǎn)品，加強(qiáng)每一位員工的團(tuán)隊(duì)精神和群體意識(shí)。從總經(jīng)理到銷售人員整體如一的為顧客服務(wù)，以顧客為導(dǎo)向，將顧客的自身利益拉伸到公司當(dāng)中，確保每位顧客即便因?yàn)槠渌驔](méi)有買房，也會(huì)對(duì)公司留下很深刻的良好影響。
2.新穎服務(wù)，每一家房地產(chǎn)公司都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，在眾多的個(gè)體當(dāng)中如果沒(méi)有自身特色的服務(wù)，將會(huì)給人平淡無(wú)味的感覺(jué)，這在市場(chǎng)低迷的情形下將是致命的一點(diǎn)。新穎服務(wù)不是耍雜，而是指具有自身特色的服務(wù)形式，如，購(gòu)房半月內(nèi)無(wú)理由退房，或者對(duì)提出房屋不理想意見(jiàn)的顧客，合理者進(jìn)行一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)制度等，吸引顧客主動(dòng)去了解房子。
3.售后服務(wù)，這一點(diǎn)在服務(wù)中已經(jīng)不是新名詞了，但我們要確保的是真正合理的售后服務(wù)。售后服務(wù)中更好、更快、更專業(yè)才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得最后勝利的關(guān)鍵。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中做好售后服務(wù)合理定價(jià)、售后跟進(jìn)策略對(duì)公司的形象以及擴(kuò)展都很重要。
好的服務(wù)可以給顧客留下更好的印象，營(yíng)銷中的第五因素也將成為營(yíng)銷中的一大亮點(diǎn)，為顧客因成交而使需要（或問(wèn)題）獲得真正的滿足（或解決），在日后重復(fù)購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。通過(guò)服務(wù)滿意，不但可以為顧客在成交失敗后對(duì)公司留下美好深刻的印象，而在今后成功購(gòu)買創(chuàng)造條件，也可以使公司在成交失敗之后檢討錯(cuò)誤，為今后改進(jìn)和提高成功機(jī)會(huì)作參考。
優(yōu)秀的服務(wù)在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中可以起到很大的作用，如果市場(chǎng)是固有特定的，優(yōu)秀的服務(wù)可以吸引增加市場(chǎng)的擴(kuò)展率，將處于徘徊階段甚至沒(méi)有購(gòu)買欲望的顧客增加到購(gòu)買行列當(dāng)中。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，服務(wù)就是成交前的樂(lè)章。通過(guò)服務(wù)樹立品牌形象，靠品牌來(lái)賣產(chǎn)品，好的導(dǎo)購(gòu)是在賣產(chǎn)品本身而不是產(chǎn)品。
三、結(jié)論
房地產(chǎn)是每個(gè)人都會(huì)關(guān)注的東西，占據(jù)了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危機(jī)的地產(chǎn)泡沫下，市場(chǎng)低迷是當(dāng)前的一大形勢(shì)，樓房降價(jià)是迫于形勢(shì)，在市場(chǎng)部景氣的時(shí)候服務(wù)就更為重要。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)服務(wù)把公司獨(dú)有魅力感動(dòng)到消費(fèi)者，從而把產(chǎn)品變成服務(wù)，購(gòu)買變成感恩，陌生人變成朋友，朋友變成顧客。在市場(chǎng)弱勢(shì)的形勢(shì)下，回頭客往往是最重要的，所以服務(wù)營(yíng)銷是處于弱勢(shì)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的第一行為。在現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，服務(wù)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一大亮點(diǎn)和重點(diǎn)，必須重視。
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摘要：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展過(guò)程中，極大的沖擊了傳統(tǒng)的市場(chǎng)模式，市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了較大的變化。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生翻天覆地的變化，必須要正確認(rèn)識(shí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，才能保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效益。本文首先對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷背景，然后分析市場(chǎng)營(yíng)銷在這一時(shí)代下的各種轉(zhuǎn)變，最后探討其具體的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策，望采納。
關(guān)鍵詞：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)營(yíng)銷；變革
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將世界連成一個(gè)有機(jī)的整體，在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方式等都發(fā)生了重要的變化，也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作造成極大的沖擊。為了能夠加快市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展步伐，讓企業(yè)準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)的動(dòng)向，必須對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷各種變化進(jìn)行分析，并采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略?；诖耍訌?qiáng)對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷變革的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。
1、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷背景
第一，經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，每個(gè)國(guó)家都在積極的開拓國(guó)際市場(chǎng)，甚至有些國(guó)家國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易的總額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易總額。因此，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展對(duì)于企業(yè)生存再說(shuō)至關(guān)重要。第二，線上線下共同發(fā)展。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)背景下，線上市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，各個(gè)國(guó)家線上市場(chǎng)已經(jīng)基本成型。我國(guó)京東、淘寶、天貓等網(wǎng)絡(luò)也十分的成熟。消費(fèi)者通過(guò)線上交易，然后通過(guò)物流將產(chǎn)品送到消費(fèi)者受眾，將網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)與虛擬市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)給變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，有型的市場(chǎng)也逐漸向無(wú)形轉(zhuǎn)變，企業(yè)則需要順應(yīng)時(shí)代變化，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略。第三，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，市場(chǎng)的激烈程度也不斷提升，并滋生出新的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)消除了空間束縛，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的起點(diǎn)是一樣的，同時(shí)也讓企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷提升。同時(shí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具有多樣化、虛擬化的特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)方面也不單單體現(xiàn)在產(chǎn)品，如果企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，必須改變自身的營(yíng)銷策略。
2、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷各方面轉(zhuǎn)變
2.1營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式受到了極大的沖擊。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者交易成本不斷降低，企業(yè)庫(kù)存量也隨之減少，市場(chǎng)產(chǎn)品周期減少，為企業(yè)、消費(fèi)者雙方都提供了更多發(fā)展的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者獲得的服務(wù)也是更加全面的、優(yōu)質(zhì)的。消費(fèi)者理念在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中發(fā)生了很大的改變，消費(fèi)者的對(duì)消費(fèi)的需求也不斷增多，從以往的數(shù)量、質(zhì)量消費(fèi)觀念，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘厣M(fèi)、個(gè)性消費(fèi)。在科技發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)自動(dòng)化水平不斷加深，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)被其他企業(yè)模仿，加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，促進(jìn)了更多新的營(yíng)銷方式，消費(fèi)者能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)等，選擇自己需要的商品，并通過(guò)線上支付，對(duì)產(chǎn)品交易率也具有很多的提升效果。
2.2營(yíng)銷理念發(fā)生變化
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代背景下，消費(fèi)者具有更多的選擇，能夠根據(jù)自己的需要，從相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中獲取商品的信息，企業(yè)必須做出有效的調(diào)整，按照顧客就是上帝的理念，不斷的滿足消費(fèi)者的需求。從現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵在于刺激消費(fèi)者產(chǎn)生需求，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參與到市場(chǎng)營(yíng)銷中，通過(guò)阿里旺旺等軟件與企業(yè)消費(fèi)人員基尼系那個(gè)直接溝通，能夠?qū)⒆约旱男枨髠鬟_(dá)給企業(yè)，企業(yè)根據(jù)這些需求進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)、調(diào)整等。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中具有豐富的產(chǎn)品種類，消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)觀念也不斷增多，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)比實(shí)體店消費(fèi)更加方便、靈活，更能夠滿足客戶挑剔的需求。這種營(yíng)銷理念的改變，能夠幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。
2.3營(yíng)銷策略的變化
營(yíng)銷環(huán)境與理念的轉(zhuǎn)變，是為了營(yíng)銷策略能夠更好的轉(zhuǎn)變，能夠借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)。傳統(tǒng)市場(chǎng)模式下，由于信息來(lái)源不足等因素，導(dǎo)致企業(yè)不能把握住先機(jī)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展不足。而計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，能夠運(yùn)用信息資源，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展走向進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。同時(shí)，現(xiàn)階段同行企業(yè)之間的產(chǎn)品相似度太大，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也正逐漸向著服務(wù)內(nèi)容方向發(fā)展，改變服務(wù)理念才是企業(yè)立足于市場(chǎng)的根本所在。同時(shí)，在營(yíng)銷策略上，必須綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，現(xiàn)代化營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)通過(guò)構(gòu)建有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)系統(tǒng)，讓消費(fèi)者能夠直接與企業(yè)進(jìn)行溝通，同時(shí)注重技術(shù)更新等，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)及策略
3.1市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
第一，在市場(chǎng)營(yíng)銷理念不斷改變過(guò)程中，一是要改變市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)，二是其正向著信息化、數(shù)字化的方向發(fā)展，三是不斷的完善企業(yè)營(yíng)銷模式。第二，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代下，消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念不斷完善，在商品選擇過(guò)程中消費(fèi)者更加的獨(dú)立，消費(fèi)者與企業(yè)之間的交易更加趨于透明化，企業(yè)營(yíng)銷手段更加多樣化，消費(fèi)者需求也不斷增多。第三，產(chǎn)品的傳播方式趨于多元化、信息化方向，信息的傳播是企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向選擇，而產(chǎn)品信息傳播手段更加多元化、分類更加具體化。
3.2計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷策略
第一，必須對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行多方面的收集，并進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，結(jié)合營(yíng)銷對(duì)象制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，構(gòu)建合理的組織框架；第二，應(yīng)該讓消費(fèi)者與企業(yè)都樹立正確的市場(chǎng)觀，幫助市場(chǎng)形成良性的競(jìng)爭(zhēng)，確保企業(yè)與消費(fèi)者的合法利益；第三，建立品牌信譽(yù)，發(fā)揮品牌的效應(yīng)；第四，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的高效營(yíng)銷手段，借助于計(jì)算機(jī)大數(shù)據(jù)等，提出有效的營(yíng)銷策略。
4、總結(jié)
通過(guò)上述分析可知，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷理念、模式以及環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)為了能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的考慮，然后制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。
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一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的重要意義
1、有利于培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)往往都是先從理論教學(xué)開始，為了進(jìn)一步增強(qiáng)理論教學(xué)的效果，許多高校在理論教學(xué)的同時(shí)，將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，取得了良好的效果。我們以長(zhǎng)江大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，以前，我們?cè)诎才沤虒W(xué)計(jì)劃時(shí)，理論課往往都不附帶實(shí)驗(yàn)，現(xiàn)在我們?cè)诶碚撜n安排的同時(shí)，也增加了實(shí)驗(yàn)課時(shí)，例如以前《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》我們安排是56課時(shí)理論教學(xué)，現(xiàn)在我們安排了48課時(shí)的理論教學(xué)和8課時(shí)的上機(jī)實(shí)驗(yàn)，從效果上來(lái)看，這8學(xué)時(shí)的上機(jī)實(shí)習(xí)效果明顯，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性也得到了提升。
2、有利于加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)管理，節(jié)約實(shí)踐經(jīng)費(fèi)。
目前，許多學(xué)校在安排學(xué)生參與專業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)候，往往都是采取到企業(yè)一線進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的方式來(lái)進(jìn)行，這種方式有一定的好處，就是能夠讓學(xué)生盡快上手，熟悉一線的市場(chǎng)營(yíng)銷。但也存在一些問(wèn)題。最突出的問(wèn)題是管理難度大，經(jīng)費(fèi)開支也比較大。許多企業(yè)僅僅只是安排學(xué)生參觀，沒(méi)有安排好學(xué)生具體的實(shí)際工作，造成學(xué)生剛開始的時(shí)候工作積極性還比較高，到了中后期，就會(huì)在思想上出現(xiàn)松懈，如學(xué)校與企業(yè)之間又缺乏溝通，實(shí)習(xí)的效果肯定會(huì)大打折扣。此外，校外實(shí)習(xí)涉及到交通、住宿等多項(xiàng)內(nèi)容，費(fèi)用較高也是一個(gè)普遍的現(xiàn)象，我們將部分在實(shí)驗(yàn)室就能夠做好的實(shí)踐項(xiàng)目安排到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行，可以降低我們的開支和費(fèi)用。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)有利于學(xué)生第二課堂的開展。
目前，各高校都高度重視第二課堂建設(shè)，這是一個(gè)非常可喜的變化，第二課堂是專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的重要組成部分；在讓學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，也可以極大地拓展學(xué)生視野、激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，同時(shí)也可以增加學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力，提高他們的綜合素質(zhì)。目前，許多學(xué)校組織的科技競(jìng)賽活動(dòng)都可以在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室來(lái)完成。比如，具有全國(guó)影響力的大學(xué)生挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽，正受到各高校前所未有的重視。我們還以長(zhǎng)江大學(xué)為例，為了做好比賽工作，提高科技作品的質(zhì)量水平，我們安排了學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室里進(jìn)行了模擬訓(xùn)練，許多學(xué)生通過(guò)模擬訓(xùn)練，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)以及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位都有了更加精確的判斷和推測(cè)。以前，我們的許多數(shù)據(jù)都來(lái)自于自己的主觀判斷，隨機(jī)性較強(qiáng)。正因如此，學(xué)生的科技作品近幾年有了明顯的進(jìn)步。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)也可以為營(yíng)銷策劃大賽、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新競(jìng)賽提供有利的條件。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的有效途徑
為了進(jìn)一步做好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，我們必須以服務(wù)好學(xué)生為宗旨，做好以下工作：
1、建立健全各種實(shí)驗(yàn)室管理制度。
要做到實(shí)驗(yàn)室真真為學(xué)生服務(wù)，我們要做好實(shí)驗(yàn)室的管理工作，在實(shí)驗(yàn)室的管理過(guò)程中，主要采取的管理制度，包括實(shí)驗(yàn)室工作條例、實(shí)驗(yàn)室工作人員崗位責(zé)任制、獎(jiǎng)懲辦法、實(shí)驗(yàn)設(shè)備管理辦法及操作規(guī)程、安全保衛(wèi)制度、消防制度、設(shè)備維修管理制度等。除了這些制度，指導(dǎo)教師和實(shí)驗(yàn)員要根據(jù)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，精心設(shè)計(jì)每一次實(shí)驗(yàn)步驟和實(shí)驗(yàn)過(guò)程、方法，保證學(xué)生在做實(shí)驗(yàn)時(shí)，能夠?qū)W有所長(zhǎng)。我們以長(zhǎng)江大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)為例，我們訂了將近10個(gè)管理制度文件，對(duì)實(shí)驗(yàn)室主任、副主任、實(shí)習(xí)課指導(dǎo)教師、實(shí)驗(yàn)室工作人員的職責(zé)進(jìn)行了規(guī)范，同時(shí)對(duì)實(shí)驗(yàn)室檔案管理、貴重儀器運(yùn)行維護(hù)記錄、學(xué)生實(shí)驗(yàn)規(guī)則等多項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行了規(guī)范。這些文件的出臺(tái)保證了我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)實(shí)驗(yàn)室高效率運(yùn)作。同時(shí)，我們實(shí)驗(yàn)室也大面積對(duì)外開放，鼓勵(lì)其他學(xué)生利用我們實(shí)驗(yàn)室完成學(xué)習(xí)任務(wù)。近幾年，我們實(shí)驗(yàn)室還承擔(dān)與校外企業(yè)的合作實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，極大地提高了實(shí)驗(yàn)室的使用效率，同時(shí)也為實(shí)驗(yàn)室建設(shè)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。
2、加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的資金投入。
要提高實(shí)驗(yàn)室教學(xué)效果，我們一定要加強(qiáng)資金和人力投入，保證實(shí)驗(yàn)室能夠滿足實(shí)驗(yàn)的需要。目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)需要買許多營(yíng)銷模擬軟件，統(tǒng)計(jì)資料等。我們?cè)谫?gòu)買這些資料的同時(shí)，也一定要熟悉這些軟件具體的使用方法，對(duì)此，我們可以采用以下措施：一方面安排我們的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師到廠家那里學(xué)習(xí)，不同廠家在設(shè)計(jì)軟件程序時(shí)，往往側(cè)重點(diǎn)有所不同，有些廠家側(cè)重于消費(fèi)者心理測(cè)試，而有些廠家主要考量顧客的購(gòu)買能力。因此，我們?cè)谫?gòu)買軟件時(shí)，一定要保證實(shí)驗(yàn)軟件要結(jié)合營(yíng)銷實(shí)際，有針對(duì)性，否則，我們購(gòu)買的軟件就無(wú)用武之地；另一方面我們也可以安排廠家或經(jīng)銷商到高校來(lái)進(jìn)行指導(dǎo)，幫助我們運(yùn)用好軟件。要把資金安排合理。此外，要為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)安排好實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)員，保證在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中能夠與指導(dǎo)老師相互配合，保證實(shí)驗(yàn)效果。
3、強(qiáng)化人員培訓(xùn)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室隊(duì)伍建設(shè)。
從目前的情況看，許多高校對(duì)實(shí)驗(yàn)工作人員主要采取內(nèi)聘的方式。這種方式存在不足之處，但也有優(yōu)勢(shì)，要發(fā)揮好優(yōu)勢(shì)，這就要求我們更應(yīng)在實(shí)驗(yàn)隊(duì)伍培訓(xùn)上多下工夫。為了讓培訓(xùn)工作取得實(shí)效，我們要根據(jù)具體的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目有針對(duì)性地對(duì)實(shí)驗(yàn)人員進(jìn)行培訓(xùn)。首先，要在經(jīng)費(fèi)和政策上給予保障支持。將實(shí)驗(yàn)經(jīng)費(fèi)開支的一部分專門用于人員培訓(xùn)；其次，我們可以選送部分實(shí)驗(yàn)教師、實(shí)驗(yàn)技術(shù)人員或?qū)嶒?yàn)室管理人員參加國(guó)內(nèi)有關(guān)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)研討會(huì)；多給予他們參觀兄弟院校實(shí)驗(yàn)室的機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)管理方法。近幾年，我們還鼓勵(lì)一些專業(yè)課老師積極參加到實(shí)驗(yàn)室建設(shè)中，這些教師通過(guò)培訓(xùn)，增加了對(duì)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的認(rèn)識(shí)，提高了他們指導(dǎo)實(shí)驗(yàn)活動(dòng)的能力和水平。此外，我們還要在職稱評(píng)定和福利待遇等方面給予實(shí)驗(yàn)室隊(duì)伍一定的扶持，以穩(wěn)定實(shí)驗(yàn)室隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)要從硬件和軟件兩個(gè)方面來(lái)著手，同時(shí)要結(jié)合本專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)特色，牢記實(shí)驗(yàn)室建設(shè)為學(xué)生服務(wù)的宗旨，挖掘?qū)嶒?yàn)室建設(shè)的發(fā)展?jié)摿?，真真做到為教學(xué)服務(wù)，為把市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)成優(yōu)秀的社會(huì)人才服務(wù)。
一、營(yíng)銷及營(yíng)銷人員的特點(diǎn)
1.營(yíng)銷工作的特性：崗位進(jìn)入壁壘，就是非本人崗人員轉(zhuǎn)換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營(yíng)銷工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低，就有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，所以說(shuō)銷售崗位的崗位進(jìn)入壁壘低。
2.從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人員特點(diǎn)：營(yíng)銷人員工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多，工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)，但是不夠穩(wěn)定；營(yíng)銷人員獨(dú)立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績(jī)效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷售；營(yíng)銷人員對(duì)工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過(guò)跳棋來(lái)改變自己的工作環(huán)境或?qū)ふ易钸m合自己的工作以規(guī)劃自己的未來(lái)職業(yè)生涯。
二、營(yíng)銷人員的薪酬設(shè)計(jì)原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展緊密有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，在制定薪酬制度的時(shí)候，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則。
公平原則。企業(yè)員工對(duì)于薪酬待遇的公平感，即對(duì)薪酬待遇是否公正的判斷和認(rèn)識(shí)，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個(gè)涵義：外部公平、內(nèi)部公平、個(gè)體公平。
激勵(lì)原則。每個(gè)人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時(shí)，應(yīng)該根據(jù)勞動(dòng)的復(fù)雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動(dòng)條件等因素，使企業(yè)內(nèi)部員工之間的薪酬待遇適當(dāng)拉開差距，從而能夠充分調(diào)動(dòng)員工積極性，達(dá)到有效激勵(lì)的效果。
戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內(nèi)容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時(shí)候，應(yīng)該在企業(yè)基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，幾種反映各項(xiàng)戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵(lì)在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。
另外，在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)，有時(shí)也要遵循合法原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營(yíng)銷人員的薪酬制度方案
營(yíng)銷人員的薪酬是企業(yè)對(duì)員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效、付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造支付的相應(yīng)的回報(bào)和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員會(huì)采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營(yíng)銷人員的收入完全由銷售結(jié)果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤(rùn)來(lái)衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場(chǎng)廣闊而很難界定營(yíng)銷范圍的銷售行業(yè)，如直銷公司、人壽保險(xiǎn)、汽車公司、房地產(chǎn)公司等銷售隊(duì)伍中，在這種方案下無(wú)效率的銷售人員最終會(huì)主動(dòng)提出辭職因?yàn)樗麄兊娜抗べY來(lái)自于銷售傭金。
薪酬計(jì)算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤(rùn)×％（其中×根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。
這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營(yíng)銷人員報(bào)酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)之類的獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場(chǎng)分額以及其它銷售指標(biāo)的變動(dòng)而變動(dòng)。這種方案適合于其營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)與員工的個(gè)人發(fā)揮并無(wú)直接關(guān)系或不能用量化指標(biāo)顯示的企業(yè)，如公司的主要目標(biāo)是從事開發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計(jì)劃實(shí)施很好：或者銷售人員主要從事事務(wù)性工作；或者參與國(guó)家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動(dòng)等等。最常用的是在銷售技術(shù)類產(chǎn)品的行業(yè)。
薪酬計(jì)算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級(jí)工資加營(yíng)銷提成制：本方案采用折中模式，營(yíng)銷人員的薪酬由其所在的薪級(jí)工資和營(yíng)銷額的提成所組成。其中，營(yíng)銷人員的薪級(jí)根據(jù)其在績(jī)效周期內(nèi)的整體績(jī)效考核情況決定，每個(gè)薪級(jí)對(duì)應(yīng)固定的工資數(shù)額。對(duì)每位營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，其薪級(jí)是可以變化的，例如某企業(yè)營(yíng)銷人員的薪酬等級(jí)分為五等，若某營(yíng)銷人員某個(gè)月所評(píng)薪級(jí)為4，對(duì)應(yīng)的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費(fèi)加傭金制：生活費(fèi)加傭金制，即提前給營(yíng)銷人員提取一部分生活費(fèi)，生活費(fèi)有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說(shuō)一年之后，如果營(yíng)銷人員還不能達(dá)到一定的銷售額，則取消合同。
4.提成分?jǐn)傊疲河捎跔I(yíng)銷人員在不同營(yíng)銷季節(jié)中的業(yè)績(jī)常常會(huì)因季節(jié)變動(dòng)而起伏，從而造成收入波動(dòng)，這就可能造成營(yíng)銷人員的跳槽或者營(yíng)銷旺季時(shí)的過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)。因此，許多企業(yè)采取了提成分?jǐn)偟姆椒▉?lái)支付營(yíng)銷人員報(bào)酬。也即使，將營(yíng)銷人員開始幾個(gè)月的提成分?jǐn)偟揭院髱讉€(gè)月支付，以保證營(yíng)銷人員的薪酬穩(wěn)定。
結(jié)語(yǔ)：對(duì)于一個(gè)特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營(yíng)銷人員的能力與職位特點(diǎn)設(shè)計(jì)與其相匹配的薪酬模式，對(duì)各層次營(yíng)銷人員進(jìn)行細(xì)分，合理運(yùn)用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點(diǎn)，避其缺點(diǎn)，并輔以建立科學(xué)的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和薪酬管理體系，達(dá)到實(shí)用、合適、經(jīng)濟(jì)的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競(jìng)爭(zhēng)和效能最大化的原則，才能最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，穩(wěn)定、激勵(lì)營(yíng)銷人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)價(jià)值。
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來(lái)源：商場(chǎng)現(xiàn)代化 20__年1期
一、跨國(guó)公司在華子公司戰(zhàn)略角色的演變
跨國(guó)公司在海外設(shè)立企業(yè)時(shí)，會(huì)依據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，確立不同的投資動(dòng)機(jī)，進(jìn)而賦予海外企業(yè)不同角色。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，跨國(guó)公司在我國(guó)設(shè)立企業(yè)主要是為了建立生產(chǎn)基地，利用中國(guó)低廉的人力成本和土地成本，降低其生產(chǎn)成本，進(jìn)而提高其產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如，廣東、浙江大量港臺(tái)企業(yè)以及日本企業(yè)，無(wú)不都是看重當(dāng)?shù)氐土脑O(shè)廠成本。在這種情況下，我國(guó)境內(nèi)的跨國(guó)公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷基本上沒(méi)有要求，也無(wú)需投入力量。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，特別是隨著我國(guó)成長(zhǎng)為世界第一大進(jìn)出口貿(mào)易國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)已成為任何一家跨國(guó)公司都無(wú)法回避的市場(chǎng)，甚至成為眾多跨國(guó)公司主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源。中國(guó)日益龐大的市場(chǎng)規(guī)模和消費(fèi)能力，讓跨國(guó)公司紛紛增加對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，特別是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開拓力度。如此一來(lái)，我國(guó)境內(nèi)跨國(guó)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷就不可或缺，市場(chǎng)營(yíng)銷甚至?xí)鸩匠蔀樵谌A跨國(guó)公司企業(yè)管理的重中之重。
(一)我國(guó)境內(nèi)跨國(guó)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的劣勢(shì)(W)分析
1.跨國(guó)公司母國(guó)與東道國(guó)的文化差異
毫無(wú)疑問(wèn)，跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)中遇到的一個(gè)明顯問(wèn)題就是投資國(guó)與東道國(guó)之間的文化差異。除了日本、韓國(guó)之外，目前在我國(guó)境內(nèi)投資設(shè)廠的跨國(guó)公司，大多來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家，他們的文化與東方文化有著本質(zhì)區(qū)別。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員而言，由于需要直接面向中國(guó)用戶，他們需要更加了解中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。事實(shí)上，東西方文化的巨大差異，使跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷存在較大劣勢(shì)。比如，中國(guó)作為一個(gè)有著悠久歷史的國(guó)家，產(chǎn)品往往會(huì)被賦予深厚的文化氣息，而不是像西方發(fā)達(dá)國(guó)家那樣直接明了闡述產(chǎn)品的用途或使用方法。很多跨國(guó)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷都奉行母國(guó)導(dǎo)向或全球?qū)颍苯犹子迷趪?guó)際市場(chǎng)上通行的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，很難被中國(guó)消費(fèi)者所接受。如果跨國(guó)企業(yè)無(wú)法快速完成營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變，在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷將難以奏效，與其國(guó)際化大品牌和全球市場(chǎng)的地位不相匹配。
2.跨國(guó)公司組織角色的弱勢(shì)
在華跨國(guó)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷將處于明顯劣勢(shì)。一方面，由于一直以來(lái)不被重視，從組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建，到人員的引入，再到營(yíng)銷費(fèi)用的投入，跨國(guó)公司在華子公司都無(wú)法達(dá)到獨(dú)立公司的水準(zhǔn)。在看到中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越重要的時(shí)候，開始重視中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷，很難在短時(shí)間內(nèi)獲得成功。這種組織角色的弱勢(shì)，往往更容易在消費(fèi)者心目中形成生產(chǎn)基地的角色定位，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷不利。比如，全球最大的顯示器代工廠冠捷，雖然推出了自己的AOC品牌顯示器，但一直得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，其品牌形象也被消費(fèi)者定位為便宜貨。另一方面，由于在華子公司往往承擔(dān)非核心環(huán)節(jié)的生產(chǎn)，從整體上來(lái)講，跨國(guó)公司更愿意倚重公司本身的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)開展市場(chǎng)營(yíng)銷。在其他市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和在華生產(chǎn)的成功，往往會(huì)讓其忽略對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究，忽略從生產(chǎn)到品牌的差距，得不到中國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可。當(dāng)跨國(guó)公司在華子公司已成為東道國(guó)市場(chǎng)的一部分時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)布命令的人卻還在國(guó)外，這種不適應(yīng)東道國(guó)政府、消費(fèi)者的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式，將使其處于市場(chǎng)營(yíng)銷的劣勢(shì)地位。
(二)新時(shí)期我國(guó)境內(nèi)跨國(guó)公司營(yíng)銷的機(jī)遇(O)分析
中國(guó)加入WTO以來(lái)，融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐明顯加快，一方面，政府對(duì)外國(guó)投資的領(lǐng)域與管制逐步放開，越來(lái)越多的國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)外向型經(jīng)濟(jì)的特征更加明顯。另一方面，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門，在外投資設(shè)廠。國(guó)外先進(jìn)的管理理念與手段加速進(jìn)入中國(guó)，一定程度上也在改變中國(guó)消費(fèi)者的理念?？梢韵胂?，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者將會(huì)越來(lái)越多地接觸到國(guó)際通行的營(yíng)銷方法與手段。如此一來(lái)，對(duì)于面臨著本土化與不適應(yīng)的跨國(guó)公司而言，其市場(chǎng)營(yíng)銷的適應(yīng)性將越來(lái)越強(qiáng)。更為重要的是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期快速發(fā)展，培養(yǎng)了具有更高消費(fèi)能力的消費(fèi)群體，有助于降低跨國(guó)公司因其產(chǎn)品價(jià)格高昂而在營(yíng)銷活動(dòng)中處于下風(fēng)的局面，為跨國(guó)公司的營(yíng)銷活動(dòng)提供更加有利的環(huán)境。
(三)我國(guó)境內(nèi)跨國(guó)公司營(yíng)銷面臨的威脅(T)分析
1.東道國(guó)內(nèi)部的環(huán)境差異
在全球一體化進(jìn)程的背景下，跨國(guó)公司越來(lái)越重視東道國(guó)市場(chǎng)與其母國(guó)市場(chǎng)的差異。雖然跨國(guó)公司擁有豐富的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但應(yīng)該看到，大中華文化下的中國(guó)市場(chǎng)依然有著巨大的環(huán)境差異。一方面是中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的差異，有時(shí)大到一些跨國(guó)公司的營(yíng)銷人員難以適應(yīng)，用國(guó)外通行的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)很難指導(dǎo)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng);另一方面是中國(guó)中東西部、農(nóng)村與城市市場(chǎng)的差異。在過(guò)去幾十年間，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，內(nèi)部不同區(qū)域、行業(yè)間產(chǎn)生了巨大差距，東部最發(fā)達(dá)地區(qū)和西部最不發(fā)達(dá)地區(qū)的這種差距甚至可以達(dá)到20年以上。如何在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中兼顧不同地區(qū)、行業(yè)的差距，成為跨國(guó)公司市場(chǎng)營(yíng)銷必須解決的問(wèn)題。雖然近年來(lái)跨國(guó)公司加大了本土化進(jìn)程，但無(wú)論是營(yíng)銷理念還是營(yíng)銷管理框架，大多數(shù)跨國(guó)公司還是奉行“拿來(lái)主意”，這無(wú)疑將在很大程度上影響跨國(guó)公司的營(yíng)銷成功率。
2.我國(guó)境內(nèi)跨國(guó)公司CSR行為的負(fù)面影響
由于思維慣性和文化差異，一些跨國(guó)公司在對(duì)待消費(fèi)者時(shí)，還存在不同程度的歧視政策。一些跨國(guó)公司在華承擔(dān)社會(huì)責(zé)任遠(yuǎn)比不上在本國(guó)的水平，引發(fā)中國(guó)消費(fèi)者的極大不滿，給其市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了麻煩。如蘋果公司雖然也承認(rèn)中國(guó)市場(chǎng)是其最重要的海外市場(chǎng)，但在售后服務(wù)上，采取不更換機(jī)殼而規(guī)避服務(wù)條款等一系列歧視政策，使蘋果公司讓人又愛(ài)又恨，給其市場(chǎng)營(yíng)銷蒙上了陰影;富士康公司由于生產(chǎn)工作強(qiáng)度大，20__年發(fā)生了“十三跳”事件，使其很難摘掉“血汗工廠”的帽子，企業(yè)品牌大受影響。應(yīng)該看到，跨國(guó)公司在全球市場(chǎng)上有著巨大的影響力，應(yīng)該承擔(dān)起與其自身實(shí)力相匹配的社會(huì)責(zé)任，但當(dāng)前很多在華跨國(guó)企業(yè)普遍存在雙重標(biāo)準(zhǔn)、污染物排放標(biāo)準(zhǔn)低以及甚至是使用童工等問(wèn)題，面對(duì)著越來(lái)越成熟的中國(guó)消費(fèi)者，要在這樣的情況下開展市場(chǎng)營(yíng)銷，顯然是一個(gè)巨大威脅。
二、境內(nèi)跨國(guó)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整趨勢(shì)
(一)逐步成為亞洲營(yíng)銷中心
中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的日益壯大，讓跨國(guó)公司越來(lái)越重視中國(guó)市場(chǎng)的導(dǎo)向作用。對(duì)于很多跨國(guó)公司而言，如果能夠占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，其在亞洲市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也就成功了一大半。越來(lái)越多的跨國(guó)公司在調(diào)整其營(yíng)銷布局時(shí)，都在中國(guó)設(shè)立了與歐美同級(jí)的地區(qū)營(yíng)銷總部，以協(xié)調(diào)中國(guó)市場(chǎng)和亞洲市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。
(二)同步化成為中國(guó)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)
中國(guó)市場(chǎng)的日益重要和消費(fèi)者的日益成熟，讓中國(guó)市場(chǎng)在跨國(guó)公司全球布局的地位越來(lái)越重要?？鐕?guó)公司逐步將亞洲研發(fā)中心乃至全球研發(fā)中心設(shè)在中國(guó)，實(shí)行全球產(chǎn)品同步化戰(zhàn)略。意圖通過(guò)全球統(tǒng)一的、同步的產(chǎn)品戰(zhàn)略，為其中國(guó)子公司的市場(chǎng)營(yíng)銷提供強(qiáng)力支撐，以期在中國(guó)市場(chǎng)上有更好的表現(xiàn)。
(三)尋找合作成為中國(guó)營(yíng)銷的突破點(diǎn)
面對(duì)日益激烈的中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為提高其在華子公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更多的跨國(guó)公司開始在中國(guó)尋求合作，一方面，將更多的中國(guó)企業(yè)納入其供應(yīng)鏈，以降低競(jìng)爭(zhēng)成本;另一方面，開展與中國(guó)企業(yè)的合作，更深層次地借助中國(guó)本土公司的渠道進(jìn)行本土化化營(yíng)銷，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平。
(四)深度拓展成為中國(guó)營(yíng)銷的方向
城市市場(chǎng)一直是跨國(guó)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的主攻方向，但近年來(lái)成熟的城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，加之中國(guó)農(nóng)村生活水平的提高和消費(fèi)能力的增強(qiáng)，越來(lái)越多跨國(guó)公司希望在農(nóng)村市場(chǎng)中有所作為，以不斷增加市場(chǎng)份額。比如，寶潔公司很早就開始布局農(nóng)村市場(chǎng)，并取得較好的成效。向“處女市場(chǎng)”的農(nóng)村轉(zhuǎn)移，可以有效避免跨國(guó)公司在飽和的城市市場(chǎng)相互廝殺。
三、新時(shí)期我國(guó)境內(nèi)跨國(guó)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略
(一)確立服務(wù)為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略
面對(duì)與以往不同的中國(guó)市場(chǎng)和消費(fèi)者，境內(nèi)跨國(guó)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須進(jìn)行調(diào)整，但這種營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整應(yīng)該是在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，盡可能地放大自身優(yōu)勢(shì)，以獲得更大市場(chǎng)份額。相對(duì)于本土企業(yè)，雖然近年來(lái)跨國(guó)公司在資金、技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)地位逐步縮小，但跨國(guó)公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)十分明顯。因此，應(yīng)該確立以服務(wù)為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。境內(nèi)跨國(guó)公司應(yīng)該看到中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域間的巨大差距，抓住不少本土企業(yè)不重視售后服務(wù)和服務(wù)力量不強(qiáng)的問(wèn)題，進(jìn)一步放大服務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)建立和維持與顧客的良好關(guān)系。事實(shí)上，不少跨國(guó)公司出售產(chǎn)品的利潤(rùn)已經(jīng)讓位于服務(wù)利潤(rùn)，如IBM公司，其服務(wù)收入占據(jù)全部營(yíng)銷額的30%以上。
(二)確立注重協(xié)同效應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略
中國(guó)市場(chǎng)的日益重要，使中國(guó)子公司在跨國(guó)公司全球營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位顯得更加重要。作為跨國(guó)公司全球網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)重要支點(diǎn)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該注重與母公司和其他地區(qū)中心的協(xié)同效應(yīng)。一般而言，子公司的獨(dú)立性與有效控制，是一個(gè)跨國(guó)公司海外協(xié)同戰(zhàn)略的核心。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，在華子公司要圍繞承擔(dān)協(xié)調(diào)戰(zhàn)略的高度，對(duì)市場(chǎng)的公司層戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略以及職能層戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以配合母公司的全球營(yíng)銷戰(zhàn)略。具體而言，要從與母公司的全球營(yíng)銷戰(zhàn)略保持協(xié)同、與其他海外子公司的戰(zhàn)略使命和戰(zhàn)略目標(biāo)保持協(xié)同、不同層面營(yíng)銷戰(zhàn)略之間的相互協(xié)同、同一層面營(yíng)銷戰(zhàn)略的相互協(xié)同等4個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整。在此基礎(chǔ)上，再對(duì)境內(nèi)跨國(guó)公司的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷理念等各個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，在兼顧中國(guó)市場(chǎng)開拓與耕耘的同時(shí)，逐步使在華子公司承擔(dān)更多營(yíng)銷任務(wù)，真正在日益重要的中國(guó)市場(chǎng)上發(fā)揮更大作用。
(三)確立規(guī)模、速度統(tǒng)一的營(yíng)銷戰(zhàn)略
目前在中國(guó)進(jìn)行投資的跨國(guó)公司中，除了近兩年來(lái)為開拓中國(guó)市場(chǎng)而進(jìn)行投資的企業(yè)外，大多數(shù)中國(guó)子公司主要承擔(dān)的是生產(chǎn)職能，被當(dāng)作生產(chǎn)基地。與其本國(guó)的母公司相比，轉(zhuǎn)移到中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家的生產(chǎn)產(chǎn)能，也多為落后或半落后產(chǎn)能，從整個(gè)企業(yè)生命周期來(lái)看，處于企業(yè)生命周期的后半程。在此情況下，可以看到，近年來(lái)跨國(guó)公司在華子公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整很大，一些跨國(guó)公司甚至出現(xiàn)以資金、人員大投入提升市場(chǎng)份額的急功近利做法。事實(shí)上，在中國(guó)加入WTO后，越來(lái)越多的跨國(guó)公司希望從中國(guó)市場(chǎng)上獲得更大份額，以抵消其他市場(chǎng)不景氣帶來(lái)的損失。但應(yīng)該注意到，在中國(guó)市場(chǎng)投資的高速擴(kuò)張，應(yīng)該堅(jiān)持規(guī)模與速度相統(tǒng)一的營(yíng)銷戰(zhàn)略。一方面，堅(jiān)持“質(zhì)量第一”的規(guī)模擴(kuò)張。一直以來(lái)，跨國(guó)公司面對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在品牌、市場(chǎng)口碑等方面還具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，如果一味強(qiáng)求市場(chǎng)份額的提升，必然要借助其他本土企業(yè)的渠道。一旦渠道管理不善，給中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)傷害，將會(huì)給企業(yè)的品牌帶來(lái)不利影響。堅(jiān)守質(zhì)量第一的基礎(chǔ)上再進(jìn)行擴(kuò)張，加強(qiáng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，可以有效避免這些問(wèn)題。另一方面，避免對(duì)市場(chǎng)份額提升速度的非正常追求。營(yíng)銷發(fā)力的基礎(chǔ)是大量投入，一些境內(nèi)跨國(guó)公司往往會(huì)提出更高的市場(chǎng)份額要求，當(dāng)速度過(guò)快后，不可避免地會(huì)出現(xiàn)急功近利的做法。
(四)確立品牌優(yōu)先的營(yíng)銷戰(zhàn)略
進(jìn)入新時(shí)期，越來(lái)越多的跨國(guó)公司希望通過(guò)本土化的營(yíng)銷策略在中國(guó)市場(chǎng)有更大作為，一些曾經(jīng)為跨國(guó)公司看不上的諸如價(jià)格戰(zhàn)甚至開始出現(xiàn)在跨國(guó)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中。顯然，這是一種舍本逐末的做法，應(yīng)該確立品牌優(yōu)先的營(yíng)銷戰(zhàn)略。一方面，以品牌為中心制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。要按照中國(guó)消費(fèi)者的思維方式，對(duì)品牌進(jìn)行包裝，提高消費(fèi)者的認(rèn)可度。另一方面，增加產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)的開展，通過(guò)提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感受獲得消費(fèi)者口碑。比如百事可樂(lè)、可口可樂(lè)抓住年輕人喜歡音樂(lè)的特點(diǎn)，經(jīng)常在全國(guó)各大城市舉辦音樂(lè)節(jié)等賽事，使其在年輕人的日常生活中占據(jù)著重要地位;耐克通過(guò)贊助中學(xué)生、大學(xué)生體育賽事，同樣獲得了很大的成功。
(五)改進(jìn)CSR管理戰(zhàn)略
雖然跨國(guó)公司品牌一直代表著質(zhì)量與技術(shù)的領(lǐng)先，但近年來(lái)一些跨國(guó)公司的歧視政策和社會(huì)責(zé)任承擔(dān)不力，嚴(yán)重傷害了消費(fèi)者的感情，雖然事后這些在華跨國(guó)公司都采取了不同的補(bǔ)救措施，但就像混入了“韭菜”的“香水”，已不再是“香水”。在華跨國(guó)公司應(yīng)該正視中國(guó)市場(chǎng)的日益正規(guī)和中國(guó)消費(fèi)者的日益成熟，一方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷上對(duì)中國(guó)消費(fèi)者采取與其他地區(qū)市場(chǎng)一致的策略，無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，用無(wú)差別的標(biāo)準(zhǔn)取得中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)同。另一方面，敢于承擔(dān)跨國(guó)企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。當(dāng)發(fā)生了公共事件后，誠(chéng)懇道歉，積極補(bǔ)救，而不是一味推諉，戲弄消費(fèi)者。隨著中國(guó)市場(chǎng)開放度的增加，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者可選擇的余地將越來(lái)越大，境內(nèi)跨國(guó)公司如果做不好CSR管理，無(wú)疑將會(huì)被消費(fèi)者所拋棄。
一、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1.行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)不完善
首先，我國(guó)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員較少。目前，我國(guó)各個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員都較少，因而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在較多的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷方面的工作人員數(shù)量充足，可以促進(jìn)行業(yè)整體水平的快速提高。其次，行業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員缺乏有效的管理。目前，我國(guó)的許多行業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員都缺乏有效的管理，進(jìn)而導(dǎo)致工作人員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)較低，不利于行業(yè)的快速發(fā)展。因此，各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員應(yīng)積極加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，建立和完善有行業(yè)特色的管理體系，具體包括以下幾個(gè)方面：人員結(jié)構(gòu)的合理布置、員工薪資水平的調(diào)整、對(duì)員工實(shí)行績(jī)效考核制度以及組織管理等方方面面，從而能夠使行業(yè)對(duì)員工進(jìn)行有效管理，提高行業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)水平。最后，行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)素質(zhì)較低，缺乏良好的營(yíng)銷能力。營(yíng)銷人員的素質(zhì)決定了行業(yè)的發(fā)展，因而各個(gè)行業(yè)應(yīng)該提高員工的營(yíng)銷能力，進(jìn)而提高行業(yè)的整體營(yíng)銷水平，有利于促進(jìn)行業(yè)的更好發(fā)展，也有利于促進(jìn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)。
2.行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀
第一，我國(guó)的多數(shù)行業(yè)都已經(jīng)形成了以流通渠道為主的業(yè)務(wù)合作模式，這有利于促進(jìn)行業(yè)間的交流和發(fā)展。第二，直接性業(yè)務(wù)合作模式，這種市場(chǎng)營(yíng)銷模式需要行業(yè)的工作人員多與合作伙伴交流、協(xié)商，進(jìn)而有效的促進(jìn)雙方進(jìn)行合作。第三，選擇比較有實(shí)力的供應(yīng)合作伙伴進(jìn)行直接供應(yīng)業(yè)務(wù)合作模式，可以促進(jìn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)合作商的有效壟斷，進(jìn)而確保行業(yè)營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定性。第四，加強(qiáng)與市縣級(jí)地區(qū)的經(jīng)銷商之間的合作，有利于使行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的覆蓋范圍更加廣泛，可以促使行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷形成完善的網(wǎng)絡(luò)體系。
3.行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境
近年來(lái)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，各個(gè)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因而對(duì)整體行業(yè)來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，如果行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，則會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并且獲得更好的發(fā)展；反之，如果行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，則會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭遇淘汰，因此，現(xiàn)階段，各行各業(yè)都應(yīng)該努力提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，進(jìn)而在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取最大的營(yíng)銷利益。首先，我國(guó)多數(shù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員都能夠意識(shí)到，要想提升自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，需要提高市場(chǎng)營(yíng)銷的水平，進(jìn)而可以促進(jìn)行業(yè)的良性循環(huán)。其次，我國(guó)許多行業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，維持正常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)，其財(cái)務(wù)管理較為妥善，并且綜合實(shí)力較強(qiáng)，具有良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這極大程度促進(jìn)了我國(guó)行業(yè)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的快速提高。最后，許多行業(yè)為了適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不斷擴(kuò)大其生產(chǎn)規(guī)模以及完善物流系統(tǒng)，并且獲得了較好的發(fā)展前景。
二、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
我國(guó)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在較多的問(wèn)題，具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面，即生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)以及發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，由于這些問(wèn)題的存在，不利于我國(guó)行業(yè)的更好發(fā)展。
1.行業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題
首先，行業(yè)的生產(chǎn)成本加大。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)了我國(guó)物價(jià)的飛快上漲，從而給我國(guó)各行各業(yè)增加了生產(chǎn)成本。其次，行業(yè)的流動(dòng)資金不充足。各行各業(yè)要想獲得較好的發(fā)展，需要有充足的流動(dòng)資金，其資金的流量可以維持行業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，也為行業(yè)的發(fā)展提供了有利的條件，因而，倘若一個(gè)行業(yè)的流動(dòng)資金不充足，極易導(dǎo)致行業(yè)陷入癱瘓的窘境。在行業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需要占用流動(dòng)資金之處較多，例如：行業(yè)的義務(wù)和責(zé)任、儲(chǔ)備生產(chǎn)的成品、選購(gòu)原材料等，其資金占用比例較大，所以企業(yè)對(duì)資金的需求不能得到滿足，從而導(dǎo)致行業(yè)的資金流轉(zhuǎn)十分困難。最后，行業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其生產(chǎn)能力較差，與行業(yè)的設(shè)計(jì)能力差距較大。
2.行業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題
我國(guó)各行各業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，存在較多的問(wèn)題。第一，生產(chǎn)的產(chǎn)品種類較為單一，而產(chǎn)業(yè)鏈也較短。目前，我國(guó)眾多行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中都存在生產(chǎn)單一的現(xiàn)象，這極易引發(fā)許多新的問(wèn)題，例如：行業(yè)沒(méi)有更多的能力對(duì)生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行改造或更新，而開發(fā)新產(chǎn)品的創(chuàng)新能力也較弱等，進(jìn)而導(dǎo)致行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力低下，從而難以在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下更好的生存。第二，行業(yè)的生產(chǎn)成本較大，主要由于兩方面因素引起的，其一，資金投入較多；其二，行業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品產(chǎn)量較低。行業(yè)間的生產(chǎn)成本有所增加，則所獲利潤(rùn)就相對(duì)減少，進(jìn)而不利于行業(yè)的更好發(fā)展。第三，行業(yè)間缺少特色產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都比較同質(zhì)化，因而使行業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而行業(yè)間沒(méi)有特色的產(chǎn)品，則不能充分發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第四，行業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員的管理能力較弱，而且營(yíng)銷人員的素質(zhì)較低。市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低與營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱對(duì)行業(yè)的發(fā)展有決定作用，因而提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)以及營(yíng)銷水平十分重要。
三、解決行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策
1.行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)堅(jiān)持的方向和原則
行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，首先應(yīng)該重視宣傳，只有將宣傳力度加大，才能使更多的群眾了解自身行業(yè)，有利于為行業(yè)挖掘有潛力的客源。此外，行業(yè)樹立自身的品牌，可以提高競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)更好更快的發(fā)展。我國(guó)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該牢牢的把握住營(yíng)銷的方向和堅(jiān)持營(yíng)銷原則，進(jìn)而為行業(yè)拓寬市場(chǎng)空間。
（1）注重對(duì)行業(yè)品牌的推廣目前，就所有行業(yè)而言，要想將品牌更好的推廣，需要將區(qū)內(nèi)宣傳與區(qū)外推廣相結(jié)合，進(jìn)而提高行業(yè)產(chǎn)品的知名度。首先，行業(yè)充分發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而形成自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將其優(yōu)勢(shì)加以更好的利用和放大，以便為行業(yè)的發(fā)展提供有利的促進(jìn)條件。其次，利用新媒體媒介進(jìn)行有效宣傳，充分達(dá)到促銷的目的，使更多群體充分了解行業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品信息。最后，樹立行業(yè)品牌，使品牌產(chǎn)品獲得更多人的認(rèn)可，可以吸引更多的合作伙伴與行業(yè)建立友好的合作關(guān)系；也可以使行業(yè)爭(zhēng)取獲得政府方面的大力支持；還可以在消費(fèi)者心中擴(kuò)大影響力，樹立企業(yè)良好形象。
（2）注重對(duì)行業(yè)品牌的建設(shè)首先，對(duì)行業(yè)品牌的結(jié)構(gòu)進(jìn)行建構(gòu)，有利于使行業(yè)樹立品牌目標(biāo)，進(jìn)而對(duì)品牌的建設(shè)有明確的方案和步驟，從而使行業(yè)易實(shí)現(xiàn)品牌的建設(shè)的目標(biāo)。其次，充分挖掘有潛力的市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的傳播。行業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)的過(guò)程中，需要各個(gè)企業(yè)之間加強(qiáng)，有利于提高各個(gè)企業(yè)的管理水平和技術(shù)水平，從而促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展。最后，行業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)之后，需要對(duì)品牌進(jìn)行維護(hù)，這就要求行業(yè)需要做好管理工作，例如：提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，對(duì)工作人員進(jìn)行積極的培訓(xùn)、在管理過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)品牌存在的問(wèn)題加以改善等，從而可以使行業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的維護(hù)。
2.行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體對(duì)策
我國(guó)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在諸多問(wèn)題，因而需要行業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行有效調(diào)整，進(jìn)而促進(jìn)行業(yè)的更好發(fā)展，具體可以從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)方面論述解決市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策。
（1）營(yíng)銷產(chǎn)品的對(duì)策產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也代表著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，因而我國(guó)相關(guān)行業(yè)應(yīng)采取積極的產(chǎn)品策略。首先，將產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，進(jìn)而使產(chǎn)品有市場(chǎng)的銷售目標(biāo)。各行各業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，都針對(duì)許多不同的群體，因此行業(yè)應(yīng)該積極抓住其產(chǎn)品所需要的群體，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效歸類，從而使同樣的產(chǎn)品對(duì)不同的消費(fèi)者群體有差異化的功能。其次，行業(yè)要對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，尤其是食品行業(yè)，更應(yīng)該注重食品的健康。行業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其質(zhì)量過(guò)關(guān)，才能獲得更廣大群眾的信賴，從而有利于行業(yè)產(chǎn)品的傳播。最后，注重對(duì)產(chǎn)品的包裝。其一，要針對(duì)質(zhì)量因素進(jìn)行包裝，使其質(zhì)量得到更多人的認(rèn)可；其二，要針對(duì)不同的消費(fèi)者群體需求進(jìn)行包裝，要求包裝具有差異化，從而可以滿足不同消費(fèi)群體的需要[4]。
（2）營(yíng)銷價(jià)格的對(duì)策價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷有重要的導(dǎo)向作用，因而各行各業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)要具有一定的策略。首先，要針對(duì)不同的消費(fèi)群體需求進(jìn)行定價(jià)。無(wú)論是什么產(chǎn)品，每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的需求都不同，一些經(jīng)過(guò)包裝的產(chǎn)品其價(jià)格會(huì)相對(duì)較高，因此可以為某一個(gè)企業(yè)帶去較高的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，反之，經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)則較低。其次，根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行定價(jià)。行業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，需要考慮市場(chǎng)的需求量，如果是買方市場(chǎng)時(shí)期，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格要有相應(yīng)的下調(diào)，反之則不然。
（3）營(yíng)銷分銷的對(duì)策目前，我國(guó)多數(shù)行業(yè)中的企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間有多個(gè)中間環(huán)節(jié)，進(jìn)而使行業(yè)實(shí)現(xiàn)了分銷，因此，我國(guó)各行各業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，要充分注重對(duì)分銷環(huán)節(jié)提出有效的對(duì)策。第一，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立直銷點(diǎn)，可有效減少中間環(huán)節(jié)，進(jìn)而可以使消費(fèi)者獲得更大的利益，但是要注重根據(jù)區(qū)域規(guī)模設(shè)立直銷點(diǎn)。第二，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，不但可以使行業(yè)擴(kuò)大銷售渠道，而且還可以為行業(yè)節(jié)省許多不必要的成本投入。第三，在大型城市建立配送中心，可以確保產(chǎn)品的配送服務(wù)更到位。第四，行業(yè)之間實(shí)現(xiàn)與基層的銷售商合作，可以有效避免更多的中間環(huán)節(jié)，但是也可以達(dá)到分銷的目的，有利于促進(jìn)行業(yè)產(chǎn)品的更好更快銷售。
（4）營(yíng)銷促銷的對(duì)策各行各業(yè)采取促銷的策略，有利于加快產(chǎn)品的銷售速度，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的有效流通。我國(guó)各行各業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷環(huán)節(jié)中，可以依據(jù)以下三個(gè)方面的對(duì)策進(jìn)行促銷。首先，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的宣傳，有利于促使更多消費(fèi)者了解行業(yè)產(chǎn)品。隨著我國(guó)科技水平的不斷提高，新媒體的普及程度較高，因此，行業(yè)間利用新媒體進(jìn)行促銷，可以較好的達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。其次，行業(yè)加強(qiáng)對(duì)促銷人員的培訓(xùn)。目前，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍越來(lái)越壯大，但是人員流動(dòng)也較大，所以對(duì)促銷人員進(jìn)行有效培訓(xùn)十分重要，通過(guò)培訓(xùn)，可以提高促銷人員的素質(zhì)，有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的有效促銷。最后，完善行業(yè)間促銷人員的薪酬制度體系，從而促使銷售人員充分發(fā)揮營(yíng)銷水平。
四、結(jié)論
總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷在行業(yè)整體發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，而且對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也有重要的促進(jìn)作用。目前，我國(guó)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在許多問(wèn)題，因而需要相關(guān)部門充分發(fā)揮其作用，采取具體有效的策略，以促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的更好發(fā)展，進(jìn)而提高行業(yè)的整體發(fā)展水平，也促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速平穩(wěn)增長(zhǎng)。
中國(guó)加入WTO后，金融方面的開放度越來(lái)越大，外資銀行也看中中國(guó)市場(chǎng),近幾年來(lái)在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r良好，這些外資銀行在管理方面非常有經(jīng)驗(yàn)并且對(duì)市場(chǎng)需求具有敏銳的洞察力，在營(yíng)銷手段方面非常靈活，給我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)，二者之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。我國(guó)商業(yè)銀行普遍存在忽視市場(chǎng)導(dǎo)向的問(wèn)題，對(duì)客戶的導(dǎo)向作用不夠重視，在業(yè)務(wù)擴(kuò)張、競(jìng)爭(zhēng)力方面做的不夠到位。所以，我國(guó)商業(yè)銀行需要借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的一些先進(jìn)做法，促進(jìn)自我改革，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，提高經(jīng)濟(jì)效益。
一、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1.營(yíng)銷的觀念較為落后
營(yíng)銷的理念被引人我國(guó)的商業(yè)銀行是在其商業(yè)化改革的時(shí)候,在二十世紀(jì)九十年代中期前,我國(guó)的銀行進(jìn)行著專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有必要參與競(jìng)爭(zhēng)，處在賣方市場(chǎng)。隨著國(guó)有銀行的改革不斷深人’股份制開始實(shí)行，各家銀行也開始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與客戶調(diào)研,通過(guò)這些調(diào)研掌握數(shù)據(jù),制定競(jìng)爭(zhēng)的策略。但是從基本觀念的角度來(lái)說(shuō)，依然是一種產(chǎn)品推銷的形式，把這種簡(jiǎn)單的推銷等同于營(yíng)銷’廣告使用、公關(guān)宣傳等方面的工作做得不夠到位，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中帶有明顯的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)痕跡，營(yíng)銷的觀念較為落后。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷缺少規(guī)劃性
成功的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷一定是有規(guī)劃、有計(jì)劃的，圍繞著銀行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略展開，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、分析、定位力求精準(zhǔn)，并且要善于進(jìn)行周密的營(yíng)銷策劃。我國(guó)商業(yè)銀行比較缺乏對(duì)市場(chǎng)的把控能力，定位不夠精準(zhǔn),在營(yíng)銷手段方面過(guò)于被動(dòng);制定戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)候缺乏針對(duì)性和創(chuàng)造性，營(yíng)銷策略的制定也會(huì)相應(yīng)的缺乏主動(dòng)性,業(yè)務(wù)拓展方面思維過(guò)于狹溢,營(yíng)銷手段比較單一。
3.營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍較低
我國(guó)商業(yè)銀行要做好市場(chǎng)營(yíng)銷，需要在三個(gè)方面具備競(jìng)爭(zhēng)力:組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)行體系與營(yíng)銷隊(duì)伍。目前我國(guó)商業(yè)銀行中營(yíng)銷人員的專業(yè)水平與綜合素質(zhì)普遍較低，不能夠很好的適應(yīng)市場(chǎng)需求,營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中存在一些不規(guī)范行為，影響了市場(chǎng)拓展的效果。同時(shí),我國(guó)的商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置中，幾乎沒(méi)有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門，營(yíng)銷工作成為附帶品，營(yíng)銷責(zé)任也就不能夠進(jìn)行明確的劃分，業(yè)務(wù)拓展的效果也比較不理想。
二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的改進(jìn)
1.樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念
外資銀行非常注重優(yōu)質(zhì)客戶的需求，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去滿足客戶需求穩(wěn)定客戶資源。我國(guó)商業(yè)銀行需要借鑒外資銀行的經(jīng)驗(yàn)，以客戶的需求為導(dǎo)向，敏銳的掌握客戶需求，依據(jù)客戶需求安排銀行內(nèi)部的部門結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)手段等，用銀行的口碑穩(wěn)定客戶。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，建立資源庫(kù)，更有針對(duì)性的為客戶量身定做金融服務(wù)的方案，建立與客戶之間的信任關(guān)系。
2.發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展潮流
商業(yè)銀行想要發(fā)展，必須知道自身的優(yōu)勢(shì)在哪里,有哪些特色的產(chǎn)品與服務(wù)，將自身的人力資源與財(cái)力資源投向自身具備的特色領(lǐng)域，往往也是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域。比如，我國(guó)的交通銀行，業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于大中型城市、國(guó)外業(yè)務(wù)，并且投人大量的資源發(fā)展支行，對(duì)于一些外部條件不太好的支行采取了限制的方式,這樣一來(lái)資源流向更加合理，銀行自身也更有能力去發(fā)展更適合自己的業(yè)務(wù)。
3.注重營(yíng)銷人員的培養(yǎng)
我國(guó)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，目前我國(guó)的商業(yè)銀行面臨著經(jīng)營(yíng)管理人才缺乏的現(xiàn)狀，同時(shí)很多營(yíng)銷人員從事的業(yè)務(wù)過(guò)于傳統(tǒng)并且較為集中。想要促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展,必須要調(diào)整人才結(jié)構(gòu)。首先，可以從海外引進(jìn)具有金融市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的金融人才’他們往往更具有管理能力，綜合素質(zhì)也較好。其次,可以加強(qiáng)內(nèi)部培養(yǎng)，也就是說(shuō)對(duì)銀行現(xiàn)有人來(lái)進(jìn)行培訓(xùn),提高其各方面的素質(zhì)，以利于銀行經(jīng)營(yíng)管理更加科學(xué)化。
三、結(jié)束語(yǔ)
要全面促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展并不是一朝一夕就可以完成的，需要不斷的對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)研并且敏銳的察覺(jué)市場(chǎng)需求的變化，進(jìn)行銀行內(nèi)部部門設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)以及發(fā)展計(jì)劃等多方面的調(diào)整，在不斷的調(diào)整中，借鑒外資銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)為己所用，結(jié)合自身特色將其轉(zhuǎn)化為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)利益的雙豐收。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷即是公司經(jīng)過(guò)對(duì)自個(gè)可控因素的調(diào)整而習(xí)慣外部環(huán)境的進(jìn)程。電子商務(wù)的發(fā)生和開展首要使推廣的外部環(huán)境發(fā)生了深入的改變：
1、商場(chǎng)變成全球性的商場(chǎng)。
電子商務(wù)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì)，時(shí)刻連續(xù)性加強(qiáng)，空間間隔縮短，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越脫節(jié)國(guó)界的約束，然后使商場(chǎng)敏捷變成全球性的商場(chǎng)，這就為公司供給了寬廣的潛在商場(chǎng)，一起全球化商場(chǎng)請(qǐng)求一種迅速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手法，即經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。
2、商場(chǎng)出售環(huán)節(jié)的削減。
公司傳統(tǒng)出售經(jīng)過(guò)層層批轉(zhuǎn)的中間商來(lái)完結(jié)，而電子商務(wù)的發(fā)生使公司能夠直接面臨花費(fèi)者，即經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接買賣。這么既完成了全天24小時(shí)效勞，又省去了很多的中間環(huán)節(jié)。因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)的削減致使出售本錢的下降，進(jìn)而下降了商品的終究出售報(bào)價(jià)，這不只有利于上網(wǎng)公司擴(kuò)展出售量，并且有利于一切以這些商品或效勞作為投入品的工業(yè)多級(jí)翻滾下降出產(chǎn)本錢，終究也使花費(fèi)者獲益。
3、買賣和付出手法的改變。
在電子商務(wù)環(huán)境下、公司經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品出售，這時(shí)就可經(jīng)過(guò)電子錢銀進(jìn)行付出，這既為國(guó)家發(fā)行錢銀節(jié)約出資和開支，又為顧客訂貨商品和付出貨款比別的商業(yè)形式愈加節(jié)約本錢，并完成了實(shí)務(wù)操作的無(wú)紙化和付出進(jìn)程的無(wú)現(xiàn)金化，大大便利了買賣的進(jìn)行。
4、信息傳達(dá)和交流途徑的增加。
電子商務(wù)環(huán)境下，大家又有了新的信息傳達(dá)途徑——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不一樣于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳達(dá)的報(bào)紙、又不一樣于只進(jìn)行音頻傳達(dá)的電臺(tái)、也不一樣于只進(jìn)行視頻傳達(dá)的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和聯(lián)系、它是一種多媒體的信息傳達(dá)形式。其傳達(dá)作用當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳達(dá)東西所無(wú)法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息交流是雙向交流，即既有信息源向受眾的信息傳達(dá)，又有受眾向信息源的信息反饋，然后一改往日的單向信息傳達(dá)形式。另外，網(wǎng)上信息交流不只能夠一對(duì)一雙向交互，并且能夠是一對(duì)很多和很多對(duì)很多的交互?？梢?jiàn)，電子商務(wù)作為一種商業(yè)東西或者平臺(tái)，為很多的人參加商場(chǎng)信息交流供給了無(wú)與倫比的無(wú)窮優(yōu)勢(shì)。
二、花費(fèi)者及其做法的改變
電子商務(wù)不只影響公司的推廣環(huán)境，并且影響著公司的方針商場(chǎng)。這種影響詳細(xì)體現(xiàn)為花費(fèi)者及其做法的改變上。
不一樣的歷史文化環(huán)境、特別是不一樣的媒體環(huán)境孕育出不一起代的花費(fèi)群。電視的普及發(fā)生了所謂 “影像的一代”，互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳達(dá)媒體，其群眾化摧生出第三代花費(fèi)者，又被稱為網(wǎng)絡(luò)年代的花費(fèi)者、或“N（net）年代”花費(fèi)者，或?yàn)?“e人類”。 毋庸置疑，“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下公司的方針商場(chǎng)。這是一種不一樣于以往任何時(shí)候的一種方針商場(chǎng)。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不一樣于以往花費(fèi)者的特色一起還會(huì)采納一些徹底不一樣于以往花費(fèi)者的做法。
1、 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下花費(fèi)者的新特色。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的花費(fèi)者尋求并易于承受別致的思維和事物；請(qǐng)求自動(dòng)參加新商品開發(fā)與研討、進(jìn)入工廠和推廣部門，變成公司有協(xié)助的合作者，這也是21世紀(jì)花費(fèi)者的最杰出的特色；喜愛(ài)張揚(yáng)特性，請(qǐng)求每件商品都要依據(jù)他們個(gè)人愛(ài)好和需要定做；請(qǐng)求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)報(bào)價(jià)；各類搜索引擎也讓他們變成信息愈加徹底的花費(fèi)者。
2、 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下花費(fèi)者做法的改變。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類” 無(wú)須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行挑選和比較，以求所購(gòu)買的商品報(bào)價(jià)最底、質(zhì)量最佳、最有特性，是商家欲經(jīng)過(guò)不法手法獲利的概率簡(jiǎn)直為零；若商場(chǎng)上的商品不能滿意其需要，他們會(huì)自意向廠商表達(dá)自個(gè)的主意，自覺(jué)不自覺(jué)地參加到公司的新商品開發(fā)等活動(dòng)中來(lái)，這又同曾經(jīng)花費(fèi)者的被迫承受商品形成顯著對(duì)照；花費(fèi)者經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿意其特性化需要，這種做法使公司清晰其真實(shí)的方針商場(chǎng)——自動(dòng)上網(wǎng)搜索信息的人，使公司的做法更有針對(duì)性，然后避免了傳統(tǒng)中把群眾作為其方針商場(chǎng)進(jìn)行促銷所致使的丟失。
三、推廣理念的改變
推廣環(huán)境和花費(fèi)者及其做法的改變必定致使推廣理念的改變。傳統(tǒng)推廣理念以利己為意圖，環(huán)繞該意圖公司推廣理念閱歷了出產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)期間。電子商務(wù)的發(fā)生和開展打破了地域切割、縮短了流轉(zhuǎn)時(shí)刻、下降了物流、資金流及信息流傳輸處理本錢、使出產(chǎn)和花費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品挑選空間和余地，并且此時(shí)的花費(fèi)者花費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出顯著的“特性化”特征。在這種年代背景下，公司只能以“客戶”為導(dǎo)向， “客戶滿意度”變成公司開展的最主要目標(biāo)。公司能否迅速響應(yīng)客戶的特性化需要改變，決定了公司在劇烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中能否生計(jì)和開展。所以電子商務(wù)關(guān)于公司來(lái)講不只是一種新技術(shù)、更是一種全新的運(yùn)營(yíng)方式和運(yùn)營(yíng)理念。為此，公司有必要習(xí)慣這種改變，對(duì)其推廣理念進(jìn)行徹底的革新。這種革新所革的恰是傳統(tǒng)的以利己為意圖的個(gè)體最優(yōu)的推廣理念，轉(zhuǎn)向全體最優(yōu)的理念，詳細(xì)體現(xiàn)為推廣是一個(gè)使出產(chǎn)者、運(yùn)營(yíng)者、花費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的進(jìn)程，其基地是“以人為本、尊重人、關(guān)懷人、便利人、為別人思考、換位思考、真誠(chéng)地協(xié)助顧客”。一個(gè)具有這種理念的公司擬定推廣戰(zhàn)略時(shí)會(huì)歸納思考各方面的利益、會(huì)集注意力于顧客的意向、非常好的辨認(rèn)和掌握商場(chǎng)時(shí)機(jī)、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷辦理重心的改變
電子商務(wù)的發(fā)生和開展致使公司推廣理念的改變、促進(jìn)公司推廣的重心由“推銷已有商品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M意客戶需要”；由“以商品為基地”轉(zhuǎn)向“以客戶為基地”；由此致使公司的推廣辦理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即商品、報(bào)價(jià)、途徑和促銷（Product， Price， Place， Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶、本錢、便利、交流（Customer，Cost，Convenience，Communication）。
企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點(diǎn)是謀求客戶的認(rèn)可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。
影響顧客滿意度的主要因素
電能與電壓質(zhì)量
作為電力企業(yè),能否向客戶提供高質(zhì)量的電能供應(yīng)十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生不同的社會(huì)利益。如果客戶正在加工某項(xiàng)產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導(dǎo)致客戶的經(jīng)濟(jì)利益受損,他不僅會(huì)怨聲載道,有時(shí)還會(huì)向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽(yáng)縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模,木材成品板生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)電的依賴程度很大。在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中,如果用戶端的電壓達(dá)不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失肯定會(huì)很大。因?yàn)橐坏┮螂妷翰环€(wěn)而難以啟動(dòng)機(jī)械,就會(huì)停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會(huì)變質(zhì)失效。
按照有關(guān)規(guī)定,供電部門必須向客戶提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶造成損失的,應(yīng)承擔(dān)法律義務(wù)上的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。所以,能否供應(yīng)合格的電壓也直接影響到客戶的滿意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規(guī)定從嚴(yán)管理,提高設(shè)備的產(chǎn)出率,及時(shí)緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿意度。
員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)
社會(huì)上有一句地道的說(shuō)法,"出門看天、進(jìn)門看臉"?？蛻舻焦╇姴块T的營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營(yíng)業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語(yǔ),不僅影響供電窗口部門的形象,更重要的是讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設(shè)想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。
近年來(lái),縣供電企業(yè)千方百計(jì)提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因?yàn)榧夹g(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶的滿意度。如客戶急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯(cuò)誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶的用電設(shè)備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶滿意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶滿意度的最重要一點(diǎn)。
企業(yè)對(duì)突發(fā)事故的反應(yīng)能力
近幾年來(lái),泗陽(yáng)縣供電公司上下都在追求一點(diǎn),就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過(guò)去松、散、懶的不良習(xí)慣,力求做到方便、快捷、高效。20__年3月,泗陽(yáng)縣臨河鎮(zhèn)投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個(gè)車間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點(diǎn),在無(wú)法解決的情況下,公司董事長(zhǎng)抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點(diǎn)多鐘,公司領(lǐng)導(dǎo)接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現(xiàn)場(chǎng),經(jīng)過(guò)近2個(gè)小時(shí)的細(xì)致排查,終于找出了故障原因。當(dāng)恢復(fù)了廠里的供電時(shí),王董事長(zhǎng)十分感激。供電公司的無(wú)私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失3萬(wàn)多元,企業(yè)能不滿意嗎?
承諾的履行與辦事程序
縣級(jí)電網(wǎng)的建設(shè)與改造計(jì)劃,來(lái)源于客戶的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設(shè)與履行承諾相協(xié)調(diào),創(chuàng)造性的開展工作。對(duì)新建、擴(kuò)建工程必須要與客戶簽訂承諾,統(tǒng)一辦理各類業(yè)務(wù),全面掌握供用電負(fù)荷資料和發(fā)展規(guī)劃。供電營(yíng)業(yè)部門要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標(biāo)相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業(yè)的日常營(yíng)業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴(kuò)充。業(yè)務(wù)擴(kuò)充的主要任務(wù)是受理客戶用電申請(qǐng),根據(jù)電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報(bào)裝的各類業(yè)務(wù),以滿足客戶新裝、增容用電需求;執(zhí)行電價(jià)政策,及時(shí)回收電費(fèi)。電費(fèi)回收是企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)和資金運(yùn)轉(zhuǎn)中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的主要組成部分。電費(fèi)工作中的抄表、核算、收費(fèi)是三位一體的工作,每個(gè)環(huán)節(jié)都與客戶的滿意度密切相關(guān),具體操作時(shí),必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項(xiàng)事務(wù).都要積極執(zhí)行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結(jié)果與答復(fù)的及時(shí)性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節(jié),時(shí)刻影響著客戶的滿意度。
提高顧客滿意度的四個(gè)方面
建立健全有效的考核管理機(jī)制,發(fā)揮崗位責(zé)任效能
泗陽(yáng)縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績(jī)效制考核辦法》、《安全考核評(píng)星級(jí)》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測(cè)評(píng)辦法》,并當(dāng)月考核,當(dāng)月兌現(xiàn)工資、獎(jiǎng)金;努力做好崗位設(shè)置工作,明確供電企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié),做到每個(gè)環(huán)節(jié)上都能履行職責(zé),形成一個(gè)科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動(dòng)的工作形式,主要靠職工獨(dú)立自覺(jué)的工作。因此,建立和完善各類人員的責(zé)任制考核,結(jié)合實(shí)際規(guī)范各崗位的工作內(nèi)容、制度、指標(biāo)要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,爭(zhēng)取廣大客戶滿意的一項(xiàng)十分迫切的工作。