要想寫出一份有深度的年終總結(jié)，對工作的內(nèi)容就要進(jìn)行梳理，下面給大家分享一些關(guān)于2024年銷售部門年終總結(jié)模板15篇（精選），希望能夠?qū)Υ蠹业男枰獛砹λ芗暗挠行椭?/p>
一年的銷售工作也是結(jié)束了，這一年來在家具的銷售過程當(dāng)中，我也是有很多的收獲，同時在業(yè)績完成方面我也是完成了領(lǐng)導(dǎo)分配的個人業(yè)績，現(xiàn)在我就這一年來的工作做下總結(jié)。
家具的銷售不像其他的銷售，客單也是比較高的，同時對于客戶來說，每一個家具的購買都是比較慎重的，畢竟這些家具是要用很多年的，特別是一些高端點(diǎn)的家具更是會用到幾十年，對于一些家庭來說，是非常重要的。所以對于我們銷售來說，其實(shí)成交一單，也是不那么容易，但是一般成交了的，都是客單比較高的。我們做的也是比較高端一些的家具，在銷售的過程中，也是需要我們對自己的產(chǎn)品有足夠的了解，同時對于客戶的需求也是要清晰，這樣才能更好的去推薦合適客戶的家具，讓客戶對我們的服務(wù)滿意，那么最后成交的可能性也是會高很多。
這一年來，除了完成業(yè)績，我也是對一些老客戶進(jìn)行回訪，雖然說很多客戶是購買了一次就不會再回購了的，但是并不是每次購買都是會把家具全都買齊，并且如果使用的好，我們的回訪也是會讓他們知道我們是重視他們的使用體驗(yàn)的，同時也是會給我們做一個口碑的宣傳，很多時候我們的客戶就是這些老客戶推薦過來的，這比我們等待新客戶上門或者去開發(fā)新的客戶是更加的容易，同時銷售起來也是會更加的快速，當(dāng)然這也是我們的家具質(zhì)量過硬，讓客戶都覺得購買得值得，所以才會有推薦。
除了做好銷售的工作，我也是在這一年里參加培訓(xùn)，不斷的學(xué)習(xí)，讓自己的銷售水平能夠得到提升，銷售不是一成不變的，我們的產(chǎn)品也是會有一個更新以及新產(chǎn)品的開發(fā)，所以在這一年，我也是學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的知識，同時學(xué)習(xí)更多的銷售技巧和方法，作為銷售，我們也是要不斷地學(xué)習(xí)，不斷的去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，了解別人優(yōu)秀的銷售方法，然后自己再轉(zhuǎn)化為自己的能力，那么自己也是可以得到成長，今后業(yè)績的完成也是會更加的容易。
一年的工作雖然是完成了，自己也得到了進(jìn)步，但我知道我要學(xué)習(xí)的方面還有很多，自己還能成長的空間還很大，在新的一年里也是要不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，認(rèn)真的去做好我的家具銷售工作。
20__年6月以來，在人保財險阜陽分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個人工作情況總結(jié)如下：
一、個人基本情況和工作履歷
我叫__，男，1992年6月2日出生，20__年x月畢業(yè)于__專修學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。20__年6月參加工作，先后在__財險__分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔(dān)任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個代營銷團(tuán)隊經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加__財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開承諾”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績，其中20__.06-20__.06為110萬元，20__年06到20__年06為110萬元，20__年07至今每個月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入__萬元，以實(shí)際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。
在過去的幾年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。
一、一年來成績總結(jié)未覺池塘春草夢，門前白雪已皚皚。
時光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點(diǎn)滴依然歷歷在目。營銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點(diǎn)下，通過內(nèi)部人員的共同努力，各項工作都取得了一定的成績，并在本年度第二季度被評選為優(yōu)秀班組。現(xiàn)對一年來的工作和學(xué)習(xí)作如下總結(jié)：
(一)營銷科工作事項
一、白坯銷售狀況：實(shí)際銷售米數(shù)2,440萬米,折合米數(shù)3,265萬米,達(dá)成率90.7%;銷售金額1.37億元，達(dá)成率114.4%。
二、成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標(biāo)基本完成的同時，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數(shù)36萬米，銷售額345萬元。
三、全年銷售15d、20d布種合計米數(shù)259萬米，折合米數(shù)556萬米，銷售額1,960萬元，占總銷售額的14.3%。
四、20__年營銷科能轉(zhuǎn)變觀念，將重點(diǎn)放在訂單型客戶的維護(hù)上，不僅提升了利潤空間，還超額14.4%完成了銷售額目標(biāo)。
五、我科能及時抓住客戶的重點(diǎn)信息，例如cnt231001布種，能在第一時間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬米，折合米數(shù)393萬米，銷售金額2,335萬元。
(二)生產(chǎn)計劃科工作事項
六、協(xié)助做好銷售與紡織廠生產(chǎn)、發(fā)貨的協(xié)調(diào)與溝通工作。
七、根據(jù)原料價格、市場變化情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布種的訂價工作。
八、完成紡織銷售高新染整白坯價格的核算及初審工作。
九、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報價及交期的審核工作。
一十、根據(jù)收集的市場信息及客戶需求，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的新布種開發(fā)任務(wù)，并對新布種的推廣進(jìn)行管理。
二、部門存在問題點(diǎn)回首20__年，雖然有成績，但部門工作依然存在不足，現(xiàn)做如下分析：
一、白坯銷售數(shù)量只完成90.7%，未100%達(dá)成總部下達(dá)的目標(biāo)。
二、下半年貨款控制力度不夠，導(dǎo)致超期帳款較多，截止20__年12月31日全年回款率只達(dá)84%。
三、幾家市場客戶的銷售量相比去年下降幅度較大。
三、明年之工作計劃轉(zhuǎn)眼間，在臺華工作已邁進(jìn)第八個年頭，衷心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)多年來的信任和培養(yǎng)，也感謝各位同事的支持與幫助。
15年我們營銷部全體成員將同心協(xié)力，一步一個腳印重點(diǎn)完成以下幾方面的工作：
(一)營銷科方面
一、銷售方面：白坯全年計劃銷售米數(shù)折合3,600萬米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬米，銷售額500萬元。
二、銷售重點(diǎn)方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時在去年的基礎(chǔ)上加大對15d、20d布種的銷售力度，計劃銷售米數(shù)折合750萬米，銷售額2,500萬元。
三、貨款回收方面：嚴(yán)格控制超期貨款，減少3-6個月超期款的產(chǎn)生。
四、人員方面：進(jìn)一步細(xì)化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé)，營銷科再細(xì)分小組，提高各成員的主人翁意識。
五、客戶維護(hù)方面：每月制定拜訪計劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時做好售后服務(wù)及市場信息的收集工作。
(二)生產(chǎn)計劃科方面
六、制定定織布種價格的核算標(biāo)準(zhǔn)，使報價更加合理化。
七、主動收集各業(yè)務(wù)科提報的信息，同時結(jié)合市場情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開臺，并對各布種的庫存量進(jìn)行合理調(diào)節(jié)。
八、對領(lǐng)導(dǎo)提供的開發(fā)方案要積極參與，多找信息，提點(diǎn)子，并努力完成后續(xù)的開發(fā)事項。
四、對公司之建議
一、建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價標(biāo)準(zhǔn)。
二、建議公司進(jìn)一步完善福利制度，比如醫(yī)療保險及住房公積金等，讓員工更有歸屬感。
回顧20__年是有意義，有價值，有收獲的一年，祝愿臺華更加蓬勃發(fā)展，臺華人的生活更加美好幸福!
時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了20__年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。
公司安排我在?？谧畲蟮腳___超市，面對激烈的.挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)？看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點(diǎn)，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認(rèn)可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標(biāo)。
這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。
要做好促銷工作，我體會深刻有三點(diǎn)：
第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。
第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產(chǎn)品，然后可對她講學(xué)生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學(xué)什么專業(yè)等，可增強(qiáng)她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實(shí)上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護(hù)理的。
在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點(diǎn)，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，做出更好的成績。
20__年讓我有點(diǎn)依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因?yàn)榻?jīng)歷了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進(jìn)步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂！
當(dāng)初步入房地產(chǎn)是因?yàn)槲液团笥雅紶柕囊淮谓恍模覍λf我想從事銷售行業(yè)，想鍛煉一下自己，打磨一下自己。他說，“如果你想從事銷售行業(yè)，你就必須要去找一份付出和回饋平等且成長最快的工作?！本鸵?yàn)檫@一句話，我改變了自己的人生航向，我找到了那個足夠?qū)Φ鹊匿N售工作，就是房地產(chǎn)銷售。是緣分和機(jī)遇讓我走進(jìn)了公司，走進(jìn)了房地產(chǎn)銷售。很榮幸公司能夠?yàn)槲姨峁┮粋€這樣好的平臺，我會繼續(xù)珍惜這樣珍貴的機(jī)會，走向一個更遙遠(yuǎn)的未來！
來公司恰好快一年了，這一年也快到了盡頭了。我是二月份進(jìn)入公司，現(xiàn)已經(jīng)到了十一月分了，還有一個月，我就要和20__正式的說再見了。這一年的風(fēng)風(fēng)雨雨，都讓我變得更加堅定，也讓我整個人由內(nèi)而外發(fā)生了很大的改變，許多朋友說我變化很大，不論是說話方面還是行為處事方面都有了很大的不同，說我變得越來越好了，我聽完心里很開心，我想這就是這份工作給我的有利之處吧。我一直認(rèn)為一份工作如果不能讓人進(jìn)步，那是一份毫無價值的工作，而我的逐漸成長和改變都證明了這份工作足以為一份值得付出的事業(yè)。
這一路上，我經(jīng)歷風(fēng)雨，也看到了風(fēng)雨之后的彩虹。我改掉了自己身上的惰性，也為公司創(chuàng)造了很多的價值。很多次去街上發(fā)傳單，我都用最真誠的態(tài)度去對待，很多人被我這份執(zhí)著感動，為此也逐漸提升了我的.業(yè)務(wù)能力。和人溝通是一件需要終身學(xué)習(xí)的事情，如何讓人覺得和你溝通感到愉悅產(chǎn)生興趣，這都是需要我們一步步去探索的。只有當(dāng)我們自己找到其中的規(guī)律時，更多的客戶才能認(rèn)真聽你的講解，也才愿意給你一個機(jī)會。我也明白，機(jī)會往往是靠自己的機(jī)智去贏得的，并不是墨守成規(guī)，等待別人的降臨。
一年的春夏秋冬悄然無息的就循環(huán)了一遍，我也真實(shí)的感受到時間的迅速，但在這些時間里，我有了自己的成果，也有了他人的贊同和支持。這一切，都需要我們個人的努力和創(chuàng)造。房地產(chǎn)銷售固然難做，但這是一份收入和投入十分對等的職業(yè)，如果你熱愛它，我相信你可以達(dá)到自己想要的水平。如果你不熱愛它，那你無論堅持多久都是沒有意義的。所以，在當(dāng)初踏入這個行業(yè)時我就已經(jīng)明白了自己的內(nèi)心，我是堅定不移的要走這條道路的，我要一路走到黑，走到盡頭，我也相信自己，無論是未來的一年，兩年，三年，我都可以堅定我的這份初心，勇敢的無畏的走下去，拼下去！
轉(zhuǎn)眼一年即將過去，我們將滿懷信心的迎接20__年的到來。在過去的一年里，我們有高興也有辛酸，總體來說，我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù)，在x的x年時間里我們一直堅持真誠專業(yè)的態(tài)度對待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客，努力提高我們x的銷售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在x這個展示才華的大舞臺中，也結(jié)識了許多新朋友，同時也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。
以下是我對x的年底總結(jié)：
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高
我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識，以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。
二、腳踏實(shí)地，努力工作
作為一名合格的銷售人員，必須熟悉專業(yè)知識，勤奮努力，一步一個腳印，對領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對待，及時辦理。
三、存在的問題
通過這一年的工作，我也清醒的`看到自己的不足之處，只要是針對有意購買的顧客沒有做到及時的跟蹤回訪，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)收獲非常大，我堅信只要用心去做就一定能做好。
做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：
1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。
2，對工作充滿激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。
3.控制好自己的情緒，對待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對待每一位進(jìn)店的顧客。
顧客是我們的衣食父母，我們只有服務(wù)好顧客，使顧客認(rèn)同我們的商品購買我們的商品，我們才有錢可賺，我們有了客戶，就可以保障我們銷售工作，我們就可以拿得到工資!我們工作做好了，銷量提升了，我們就可以拿得到更多的獎金。顧客是上帝，上帝永遠(yuǎn)是對的，是有理的，所以我們不要以上帝去爭論是非，因?yàn)槟闳绻米锪艘粋€顧客，就有可能失去的是以批消費(fèi)者，所以我們銷售人員一定要將這句話作為一切的工作前提。如果一個很挑剔，同時又很謹(jǐn)慎的客戶，我們一定要盡力把任何事情做好，對自己也是一個鍛煉。當(dāng)我們說的顧客啞口無言，做事又令顧客滿意的時候，證明我們有能力，而且能讓我們的顧客信服，我們的銷售也會源源不斷地。千萬不能小看每一位顧客，我們應(yīng)用真誠去打動他們。認(rèn)認(rèn)真真地對待每一位顧客，讓每一位顧客滿意。
像x開會時講了她所親生經(jīng)歷的那一件事情，我覺得那是因?yàn)閤的真誠感動了他們，挽回了最大的損失。為什么x能對待每一位顧客都做到用真誠的心去打動顧客我們卻不能?我們還是沒有真正的投入到工作當(dāng)中，也沒有明白我們所想要的是什么。我們只要知道和懂得了我們每天來上班時為了什么，這樣才會做到像x那樣，我們才會可以拿到我們應(yīng)得的獎金。所以我們要真誠對待每一個客戶，把顧客當(dāng)成自己的朋友，只有這樣才會取得成功。我們大家不管在哪各行業(yè)只要我們做一行愛一行，在工作中我們盡自己最大的努力主動負(fù)責(zé)的心態(tài)去做好每一件事，相信肯定會得到大家的認(rèn)可的。像x所給我們講沃爾瑪創(chuàng)始人說的：一個顧客的背后就是一個市場，我們的老板只有一個，那就是我們的顧客，是他付給我們每月的薪水，只有他可以解雇上至董事長的每個人，做法很簡單，只要他改變購物習(xí)慣，換到別的商店購買就是了，我們大家要時刻牢記這戶話，懂得我們的薪水是誰給的，這樣我們才會拿到更多的報酬的。我們每一位員工都應(yīng)：
1.熱愛本職工作，熱愛銷售
任何一個人只有在做自己喜歡的事情的時候才會用心的去做，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，喜歡與人交流與人溝通，敢于承受其中的壓力，勝不驕敗不餒，只有做到這些，我們才會有好心情。
2.有一顆感恩的心
x為我們提供了這樣一個碩大的舞臺，客戶為我們提供了施展才能的地方，所以我們要有一個感恩的心，有了這顆感恩的心，我們就回去努力，去拼搏。
銷售業(yè)績回顧及分析：
（一）業(yè)績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
（二）業(yè)績分析：
1、促成業(yè)績的正面因素：
①調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負(fù)面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的.產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這半年的工作歷程，作為紅貝大家庭的一份子，我深深感受到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣。一年的工作已接近尾聲，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，現(xiàn)已能夠獨(dú)立完成本職工作?，F(xiàn)將今年的工作內(nèi)容和感受總結(jié)如下：
作為一名銷售助理，我主要的工作內(nèi)容：
①負(fù)責(zé)蘇州所轄客戶的訂單補(bǔ)配貨及調(diào)換貨工作。
②做好直營店(專柜）的配貨及銷售報表輸入工作。
③協(xié)助銷售經(jīng)理做好新老客戶來廠接洽工作。
④與生產(chǎn)部門溝通對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理。
⑤與會計部門核對每月應(yīng)付款收款開票情況。
⑥做好道具的出入登記工作。
⑦完成公司下達(dá)的其他任務(wù)。
對于剛接觸服裝行業(yè)的我來說，一切都是全新的開始，在同事的介紹下，首先了解我們品牌的產(chǎn)品定位及設(shè)計風(fēng)格。每款產(chǎn)品均有12位數(shù)字組成的條形碼，熟悉貨品先要熟悉款號，因?yàn)槊總€款號對銷售分析，補(bǔ)貨起到關(guān)鍵作用。其次就是尺碼，同樣40碼男款代表：175，女款代表：165。看似簡單的工作，更需要耐心和細(xì)心。比如：在輸入報表時商場價和聯(lián)營工廠店的價格是不同的。
在做訂單時遇到倉庫個別款斷碼的情況下改怎么辦?首先要看下一樓直營店有沒有這個款號：如果有，從倉庫打店柜退庫單到一樓直營店，從一樓店調(diào)貨到倉庫。如果沒有，看其他直營店(蘇州周邊店柜）是否有貨，反之，推薦客戶其他款式。比如：在與客戶溝通時剛開始并不能做到很快的回復(fù)客戶的問題，不過請教了經(jīng)理和同事后我可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提及的問題，準(zhǔn)確的'把握客戶需求，良好的與客戶溝通。
在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和累積經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力也比以前有了很大幅度的提高。在新的一年里，我會再接再厲，與公司同仁們共同進(jìn)步。
20__年公司發(fā)展迅速，我們銷售部的業(yè)務(wù)也是經(jīng)過了幾個階段的變遷，從年初的折扣到4月份開始簽約現(xiàn)金券、廣告業(yè)務(wù)，從加盟部的成立到APP業(yè)務(wù)的承接，公司的變化是日新月異、蒸蒸日上。銷售部的各位同事更是各顯其能。銷售助理這份工作正是在這一份變化中保持著不變的細(xì)心和認(rèn)真。
銷售助理的工作內(nèi)容依然是整理合同和部門的后勤工作，與去年不同的是對工作的嚴(yán)謹(jǐn)性和態(tài)度對自己有了更高的要求，對自己的要求也是對銷售部其他各位同事的要求。
1、提高了對合同質(zhì)量的要求，不僅僅是對填寫合同的書寫要求嚴(yán)格，對折扣的審核也提高了要求。
2、售后服務(wù)質(zhì)量要求提高。每周按時制作臺卡二維碼，并在月底嚴(yán)格監(jiān)督擺放和粘貼效果。
3、提高投訴處理工作效率。每日檢查投訴信箱，及時聯(lián)系銷售、商家及消費(fèi)者，爭取在8小時內(nèi)處理投訴。
4、及時與各部門溝通，將銷售部同事的問題及時解決，并將其他部門的'信息及時傳遞給銷售部各位同事。
一年來銷售部變化不段，各位同事都在自己的崗位上有所提升，我也是這樣。咱們的團(tuán)隊充滿了激情和活力每一位銷售部的同事都被這一份濃濃的情緒感染著，我們共同進(jìn)步、共同發(fā)展。每天參加部門的早會，雖說都是講銷售的事情，可是在一旁認(rèn)真聽大家的講述，作為旁觀者的身份我仿佛看的更清楚，有時也會積極的參與到討論當(dāng)中。分享是一種快樂、分享是一種體驗(yàn)、分享讓我們進(jìn)步更快！
20__年依然不變的是對自己嚴(yán)格的要求和對工作的責(zé)任心，用良好的心態(tài)服務(wù)銷售部，歡迎找麻煩！
轉(zhuǎn)眼間，20___年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。
在這10個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是；欣慰的是；自身業(yè)務(wù)知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗(yàn)的老板給我指導(dǎo)，帶著我前進(jìn)；他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法。
從2月開始進(jìn)入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：
進(jìn)入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的`操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實(shí)際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進(jìn)。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費(fèi)上班時間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)接受。不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高素質(zhì)。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動力；這份信念一直儲藏在胸中，隨時準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己。“我對自己說。
【關(guān)鍵詞】鐵路客運(yùn)；渠道策略；促銷策略
隨著現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)體制改革的靈活和開放，國內(nèi)各行各業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化的大趨勢下呈現(xiàn)一片欣欣向榮之勢，不斷發(fā)展和改革的交通運(yùn)輸體制也處于激烈的市場競爭中。鐵路旅客運(yùn)輸作為傳統(tǒng)的交通運(yùn)輸體系，在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著巨大的作用，然而近年來，在日趨激烈的市場競爭中，鐵路客運(yùn)營銷工作或多或少存在一些問題。我們應(yīng)該在保持鐵路客運(yùn)傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用各種現(xiàn)代化營銷理論，加強(qiáng)鐵路客運(yùn)的競爭力，促進(jìn)鐵路客運(yùn)的可持續(xù)發(fā)展。本文就鐵路客運(yùn)售票中存在的問題，分析了其產(chǎn)生這些問題的制約因素，并在此基礎(chǔ)上對相關(guān)的營銷策略進(jìn)行了簡單的探討。
1.鐵路客運(yùn)售票存在問題
隨著我國鐵路客票系統(tǒng)的不斷改善和提升，鐵路售票計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全路。鐵路售票系統(tǒng)可以采取更加合理的集中管理方式處理無坐席票額，席位共用與席位復(fù)用也成為現(xiàn)代鐵路售票的一個重要手段。然而我國客運(yùn)售票目前還在很大程度上受到傳統(tǒng)觀念和模式的影響，鐵路客運(yùn)售票的市場化運(yùn)作程度相對較低。例如，高鐵動車班次冷熱不均，熱門車次車票仍然存在難買的現(xiàn)象，冷門車次空馳空運(yùn)，造成能力浪費(fèi)，未能很好地迎合市場需求；普速列車客運(yùn)售票票價調(diào)整比較死板，均按照全國統(tǒng)一售價進(jìn)行銷售，缺少靈活性；客票雜費(fèi)過多，異地票手續(xù)費(fèi)收費(fèi)缺少統(tǒng)一的口徑；客票銷售主要依賴于旅客自行購票，主動營銷的意識不強(qiáng)，對團(tuán)體旅客的優(yōu)惠及旅游專列的開行申請手續(xù)過多且死板；另外，時效性也比較差，旅客獲得列車及車票信息的途徑有限。
2.鐵路客運(yùn)售票制約因素
2.1傳統(tǒng)觀念和制度根深蒂固
鐵路運(yùn)輸一直以來都是我國的國民經(jīng)濟(jì)命脈，是我國國民經(jīng)濟(jì)中一項重要的傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)體制，自從鐵路運(yùn)輸體制在我國形成以來，就自始至終受到國家政府的統(tǒng)一調(diào)度和指令，鐵路運(yùn)營始終實(shí)行統(tǒng)一指揮的管理和運(yùn)營機(jī)制，具有高度的路網(wǎng)統(tǒng)一性。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，各種新生交通運(yùn)輸體系應(yīng)運(yùn)而生，進(jìn)而不斷積極投身到激烈的市場競爭中，然而我國的鐵路客運(yùn)卻缺少變革的活力，還在沿用傳統(tǒng)的售票模式和觀念，已經(jīng)與現(xiàn)代旅客的'多樣性需求逐漸出現(xiàn)了不和諧的聲音。許多鐵路運(yùn)輸工作人員在心理上并未重視現(xiàn)代旅客對各項運(yùn)輸服務(wù)的需求，沒有一套系統(tǒng)的、深入的現(xiàn)代鐵路售票營銷理念和模式，導(dǎo)致客源大量流失。
2.2缺少健全的鐵路售票定價體制
我國目前的鐵路售票還是沿用傳統(tǒng)的國家統(tǒng)一進(jìn)行調(diào)控的體制，鐵路客運(yùn)售票價格在國家宏觀調(diào)控指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，并不能適當(dāng)進(jìn)行差別定價，不能根據(jù)市場實(shí)時發(fā)展和需求適當(dāng)靈活采取折扣策略。目前鐵路出臺了臥鋪票折扣及高鐵折扣，但這樣的階段性的折扣并不靈活。在我國現(xiàn)在鐵路售票運(yùn)營系統(tǒng)中，并沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品對象實(shí)行不同的產(chǎn)品推行策略。沒能充分挖掘其市場經(jīng)濟(jì)競爭的潛力。我國的鐵路售票缺少一套系統(tǒng)的健全的售票體制。
2.3營銷工作不到位
我國的鐵路客運(yùn)運(yùn)輸在市場競爭中缺乏超前性與積極性，其沿用的營銷手段尚未走出傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)手段，無論是從鐵路售票的票價定位、促銷手段、信息決策，還是從客票的營銷渠道來說，比起同期多樣化市場體制的其他運(yùn)輸營運(yùn)機(jī)制，都存在很大的提升空間。鐵路客運(yùn)售票運(yùn)營中，只是坐等旅客上門，沒有進(jìn)行足夠的市場調(diào)研，相關(guān)的工作人員和領(lǐng)導(dǎo)雖然意識到產(chǎn)品宣傳、旅客服務(wù)的重要性，但依舊安于現(xiàn)狀，缺乏在現(xiàn)代市場中的競爭意識，導(dǎo)致鐵路運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量在全民心目中的認(rèn)可度越來越低，旅客滿意度不高，嚴(yán)重影響產(chǎn)品銷售。
3.鐵路客運(yùn)售票營銷策略
高鐵快速發(fā)展的今天，傳的統(tǒng)鐵路售票運(yùn)營在日趨激烈的市場競爭中逐漸處于劣勢，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，加強(qiáng)對我國鐵路運(yùn)輸傳統(tǒng)國民經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)和改進(jìn)，應(yīng)該首先改變我國傳統(tǒng)的鐵路售票觀念和模式，充分運(yùn)用各種現(xiàn)代化的先進(jìn)營銷理念，增加我國鐵路運(yùn)營的經(jīng)濟(jì)效益，為我國的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)建設(shè)作貢獻(xiàn)。
3.1樹立全新營銷理念
只有從思想上重視并加強(qiáng)全新的鐵路客運(yùn)售票營銷理念，才能在實(shí)際營銷工作中有效開展并指導(dǎo)相關(guān)事務(wù)的順利進(jìn)行。鐵路客運(yùn)應(yīng)該加強(qiáng)市場競爭意識，充分調(diào)研市場，了解最新市場動態(tài)發(fā)展和人們的多樣化市場需求，應(yīng)該加強(qiáng)以人為本的思想觀念，重視對旅客的人性化關(guān)懷，增強(qiáng)自身的市場競爭力。鐵路客運(yùn)部門應(yīng)該明確自身的定位，應(yīng)該時刻保有對旅客的服務(wù)心態(tài)和意識，將旅客的需求作為今后客運(yùn)體系發(fā)展的方向和目標(biāo)。同時，鐵路客運(yùn)部門還應(yīng)該放寬視界，多加關(guān)注同期其他形式的交通運(yùn)輸體系所采取的各種先進(jìn)有效的營銷策略，積極進(jìn)行借鑒和改進(jìn)?？傊瑧?yīng)該從思想上樹立一套全新的、與時俱進(jìn)的鐵路營運(yùn)理念。
3.2差別定價政策
鐵路客運(yùn)售票價格應(yīng)該在接受國家宏觀調(diào)控指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行差別定價，根據(jù)市場實(shí)時發(fā)展和需求適當(dāng)靈活采取折扣策略。雖然目前鐵路已針對客運(yùn)淡季采取適當(dāng)?shù)恼劭鄄呗?，出臺了臥鋪票折扣及高鐵折扣，但這樣的階段性的折扣并不靈活。鐵路還可以學(xué)習(xí)民航，在一天不同的班次間采取不等的票價，合理調(diào)劑運(yùn)能，提高票額利用率。又如，對于旅客提前購買的車票，可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠折扣；對于“團(tuán)體”旅客的優(yōu)惠可以不是20免1，而是免下一次出行的車票?？傊F路客運(yùn)應(yīng)該根據(jù)市場的實(shí)時動態(tài)發(fā)展，靈活調(diào)整售票價格，激勵旅客的購買力，提升自身在多種交通運(yùn)輸體系中的競爭力。
3.3產(chǎn)品區(qū)別推行政策
在鐵路售票運(yùn)營系統(tǒng)中，應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品對象實(shí)行不同的產(chǎn)品推行策略。鐵路運(yùn)營應(yīng)該在鞏固和保留核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對產(chǎn)品的區(qū)別推行策略，在保有鐵路運(yùn)營傳統(tǒng)優(yōu)勢的條件下，充分拓寬鐵路運(yùn)營的市場力，挖掘其市場經(jīng)濟(jì)競爭的潛力。鐵路運(yùn)營應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品對象實(shí)行不同的策略。比如，對于家庭集體出游的旅客可以推出家庭組合套餐票，對于經(jīng)常穿梭于各大城市間的商務(wù)人士可以推出聯(lián)城票，對于經(jīng)常往返與兩地間的上班族可以推出具有一定性價比的類似于公交卡的月票等。鐵路客運(yùn)運(yùn)輸同其他運(yùn)輸體系相比，其中長途旅程的優(yōu)勢較為明顯，鐵路運(yùn)營部門應(yīng)該重視保留該優(yōu)勢，并在此基礎(chǔ)上力求開發(fā)尋求更多的鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢。
3.4增加銷售渠道，加強(qiáng)促銷推廣
原來我國的鐵路運(yùn)輸售票渠道主要是車站售票廳與車票代售點(diǎn)。近幾年隨著聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)售票已經(jīng)越來越普及，今年春運(yùn)期間，互聯(lián)網(wǎng)售票比例更是超過了50%，已經(jīng)被廣大年輕人群體接受。另外還有手機(jī)APP訂票的方式。但是網(wǎng)絡(luò)訂票和手機(jī)訂票并不適用于廣大的務(wù)工人員和對電腦、手機(jī)等形式的訂票流程缺乏一定了解的人員。我國的鐵路客運(yùn)運(yùn)輸應(yīng)該廣泛開發(fā)多種售票渠道，從根本上解決買票難、取票難的現(xiàn)狀。應(yīng)該借鑒我國其他交通運(yùn)輸體制中的先進(jìn)模式，可以在普通單程票的基礎(chǔ)上，推出往返票、月票、定額票等，根據(jù)不同的客戶需求提供因地制宜的服務(wù)項目，滿足客戶的多樣化需求，提升鐵路運(yùn)營的競爭力。另外，應(yīng)該大力普及網(wǎng)絡(luò)訂票的宣傳和推廣，與多家網(wǎng)絡(luò)合作開展和研發(fā)更加便捷易操作的遠(yuǎn)程實(shí)時購票渠道。同時，還應(yīng)該加大實(shí)體購票點(diǎn)的建設(shè)，在各大超市、學(xué)校增設(shè)自動售票機(jī)，可以通過各種廣告形式等向旅客推出特色服務(wù)項目，加強(qiáng)媒體宣傳，與客戶進(jìn)行良好的溝通。在較大范圍內(nèi)增加客戶的購銷渠道和手段，方便旅客購票，同時也不斷提升自身運(yùn)營的經(jīng)濟(jì)效益。
4.結(jié)語
鐵路客運(yùn)運(yùn)輸在日益激烈的交通運(yùn)輸市場經(jīng)濟(jì)競爭中，逐漸顯露出一些不足之處。為了彌補(bǔ)這些不足，保留我國鐵路運(yùn)輸機(jī)制的傳統(tǒng)優(yōu)勢，需要積極開展各種有效的營銷手段。 [科]
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20__ 年就快結(jié)束，回首20__年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時惆悵，時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的 20__年就伴隨著新年伊始即將臨近。可以說，20__年是公司推進(jìn)行業(yè)改革、項目啟動、拓展市場、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年?，F(xiàn)就本年度工作情況總結(jié)如下： 經(jīng)過這樣緊張有序的一年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底！基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進(jìn)這一年，又從無限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心是如何重要，20__年對于公司來說經(jīng)歷了很多，其中我身在的奇墅湖度假村項目內(nèi)：
__寺的成功開光為廣大信徒解開了它神秘的面紗、奇墅仙境__國際大酒店的開業(yè)終結(jié)了五年來工程的精心鑄就，接下來的夢尋徽州水上舞臺和度假會所以及別墅區(qū)的開業(yè)，我相信奇墅湖度假村項目的明天將更加美好，也堅定了我在工作崗位上努力奮斗的信心。
總結(jié)了一年的工作下來，在這一年的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。在日常的工作中，我時刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。
總的來看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題，主要表現(xiàn)在對新的東西學(xué)習(xí)不夠，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。
下步的打算，在今后的工作中要不斷創(chuàng)新，及時與周圍的'同事進(jìn)行溝通，聽取身邊同事和領(lǐng)導(dǎo)的意見并把它實(shí)施在工作中，接下來的工作我會繼續(xù)努力，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報自己在工作中的思想和感受，及時糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才有力量，要合作才會成功，才能把我們的工作推向前進(jìn)！我相信：在上級的正確領(lǐng)導(dǎo)下，京黟公司的未來如同浩瀚雄鷹，展翅高飛。
關(guān)鍵詞：鐵路貨運(yùn)；貨運(yùn)營銷；營銷策略
一、沈陽鐵路局貨運(yùn)營銷現(xiàn)存問題
在鐵路貨運(yùn)改革后，沈陽鐵路局的貨運(yùn)營銷情況有了一定改變，相較于之前的運(yùn)營狀況，在鐵路貨運(yùn)營銷方面有了很大的提升。沈陽鐵路局應(yīng)該有計劃性安排性的發(fā)展貨運(yùn)營銷，要想貨運(yùn)營銷按計劃有效果的施展，就要一步步把細(xì)致工作做好，對于還仍然存在的阻擋性營銷問題，有必要及早發(fā)現(xiàn)與解決。從沈陽鐵路局的自身發(fā)展?fàn)顟B(tài)來看，沈陽鐵路局的貨運(yùn)營銷還存在問題，需要意識到這些細(xì)節(jié)問題的存在，找出原因，才能有效改善并進(jìn)步。
（一）鐵路貨運(yùn)營銷缺乏市場觀念。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，鐵路貨運(yùn)營銷缺乏市場觀念。鐵路貨運(yùn)改革后，沈陽鐵路局初步認(rèn)識到了營銷的重要性，觀念還需深入認(rèn)識和學(xué)習(xí)。
（二）營銷團(tuán)隊配合不完善。沈陽鐵路局的絕大部分員工營銷觀念相對守舊，鐵路貨運(yùn)改革之后雖然一直強(qiáng)調(diào)貨運(yùn)營銷，但短時間內(nèi)還有部分老員工沒有創(chuàng)新意識。營銷團(tuán)隊配合不完善，工作流程不順暢，員工營銷意識和方式存在欠缺，致使?fàn)I銷運(yùn)作出現(xiàn)紕漏。
（三）服務(wù)設(shè)施落后。目前沈陽鐵路局一些貨運(yùn)站的服務(wù)設(shè)施陳舊，包括一些硬件設(shè)備例如接待室辦公設(shè)備等，不能為客戶提供良好的環(huán)境。部分貨運(yùn)站現(xiàn)存的運(yùn)輸配套服務(wù)設(shè)施破舊落后，新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠大，致使部分貨源流失。這對于貨運(yùn)營銷整體服務(wù)都會產(chǎn)生影響。其次，在電子商務(wù)的應(yīng)用上也存在欠缺，貨運(yùn)改革后，沈陽鐵路局重視到電子平臺的應(yīng)用，但電子設(shè)備存在落后的問題。
（四）客戶選擇范圍盲目。沈陽鐵路局對貨物運(yùn)輸進(jìn)行了一系列改革，貨運(yùn)手續(xù)辦理上方便了許多，運(yùn)貨的門檻也降低了，業(yè)務(wù)服務(wù)水平有了很大提升，在很大程度上扭轉(zhuǎn)了“鐵老大”的形象。沈陽鐵路局自從貨運(yùn)改革之后一直注重零散白貨的運(yùn)輸，在選擇上也大力加強(qiáng)對零散白貨的重視，但是往往會忽視了本身原有大客戶的重要性，一時存在選擇性傾斜，沒有合理協(xié)調(diào)好不同客戶類型的選擇問題。
（五）車輛安排與運(yùn)輸資源不匹配。沈陽鐵路局?jǐn)U大了貨運(yùn)范圍，但車輛安排混亂，沒有最大限度的利用資源，會出現(xiàn)線路交叉、重復(fù)、不滿車運(yùn)行現(xiàn)象。沒有對不同距離的運(yùn)輸做好規(guī)劃，以達(dá)到最大限度的資源合理利用。
（六）營銷策略不夠靈活。不同的`客戶會有不同的需求，鐵路貨運(yùn)部門目前在針對不同客戶類型沒有做到分類進(jìn)行營銷，缺少客戶類型的細(xì)致分析方面的工作，從而也就缺乏針對不同類型客戶所設(shè)計的營銷方案。
二、沈陽鐵路局貨運(yùn)營銷問題的建議
鐵路貨運(yùn)不斷發(fā)展，問題逐漸顯露，對于存在的問題要及時解決，完善鐵路貨運(yùn)營銷，促進(jìn)貨運(yùn)的發(fā)展，下面針對營銷中存在的不足與問題提出幾點(diǎn)建議。
（一）加強(qiáng)貨運(yùn)營銷觀念。對于貨運(yùn)營銷服務(wù)，首先提高觀念的認(rèn)識，在思想上有轉(zhuǎn)變才能在行動上有效地改善，打破員工陳舊的貨運(yùn)理念和服務(wù)觀念，刻不容緩。
沈陽鐵路局要大力開展?fàn)I銷宣傳，在宣傳營銷時，首先要讓內(nèi)部員工意識到貨運(yùn)市場的競爭性，了解貨運(yùn)營銷的重要性。必須把貨運(yùn)營銷理念貫徹到整個鐵路員工系統(tǒng)內(nèi)部，提高工作人員的認(rèn)識。同時加強(qiáng)營銷意識的培訓(xùn)，與時俱進(jìn)。完善營銷團(tuán)隊建設(shè)和營銷機(jī)制，注重營銷人才的培養(yǎng)。打破傳統(tǒng)模式，學(xué)習(xí)現(xiàn)在的物流企業(yè)的營銷格局，改革以往工作的固有模式，學(xué)習(xí)私有企業(yè)讓營銷成果與績效考核聯(lián)系起來，提高鐵路工作人員的工作積極性。
（二）貨運(yùn)需求與運(yùn)力資源有效地整合與匹配。在現(xiàn)有的運(yùn)力資源下合理的設(shè)計安排行車運(yùn)輸計劃，與貨運(yùn)需求要有效結(jié)合，不能盲目的安排貨運(yùn)時間貨運(yùn)路程。鐵路貨運(yùn)營銷部門要設(shè)立專門的系統(tǒng)和工作人員進(jìn)行貨運(yùn)訂單和車輛的安排，做到資源利用最大化。在貨運(yùn)物品和客戶選擇上要擴(kuò)大范圍，不能拘束于整車運(yùn)輸，要注意零擔(dān)運(yùn)輸?shù)恼{(diào)控。也不能一味的發(fā)展零散貨運(yùn)而忽視了大客戶的需要。鐵路營銷部門要設(shè)立市場開發(fā)小組，發(fā)展貨源，均衡各類貨運(yùn)物品的比重。鐵路總局要在政策上和資金上大力支持，組織成員合理安排運(yùn)輸方案，確保貨物準(zhǔn)時到達(dá)。
（三）加強(qiáng)電子商務(wù)平臺技術(shù)的運(yùn)用。沈陽鐵路局開設(shè)了網(wǎng)上東北快運(yùn)貨物平臺，客戶可以進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)約車，需求單查詢，貨物查詢，運(yùn)費(fèi)查詢等。但電子商務(wù)在快速發(fā)展，沈陽鐵路局要與時俱進(jìn)，加強(qiáng)電子商務(wù)的應(yīng)用。鐵路貨運(yùn)要從貨源發(fā)展，訂單接受，運(yùn)輸安排，后期維護(hù)等全面整合，運(yùn)用電子平臺進(jìn)行操控，不僅能提高效率，而且有利于搶占貨運(yùn)市場。另外，通過公開招聘方式任用電子商務(wù)人才進(jìn)行平臺的維護(hù)與操作，同時與高校聯(lián)合進(jìn)行工作人員自主培訓(xùn)，提升工作能力。
（四）提高鐵路貨運(yùn)服務(wù)水平。在辦公環(huán)境和設(shè)施方面要合理利用資金改善貨運(yùn)站的辦公硬件設(shè)施，在貨運(yùn)營銷中洽談業(yè)務(wù)時要給顧客一個良好的環(huán)境。同時修繕陳舊的倉庫，改善辦公環(huán)境。將鐵路部門在改善運(yùn)輸成本方面節(jié)省下來的資金運(yùn)用到貨運(yùn)設(shè)施的建設(shè)上，同時可以向政府部門協(xié)商申請資金支持。從服務(wù)的角度，貨運(yùn)營業(yè)要做到全天候服務(wù)，網(wǎng)上隨時預(yù)約。提高貨運(yùn)營銷人員的服務(wù)態(tài)度水平，文明服務(wù)。
（五）增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。沈陽鐵路局在整個東北貨運(yùn)支網(wǎng)上占據(jù)重要地位，貨運(yùn)營銷剛剛起步，可以學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，如德國鐵路公司在客服中心成立前就建設(shè)了400多個服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。作為東北運(yùn)輸?shù)闹髁?，沈陽鐵路貨運(yùn)承載著很大的貨運(yùn)市場，應(yīng)該增設(shè)客服網(wǎng)點(diǎn)，增加貨運(yùn)運(yùn)輸批次的選擇，貨運(yùn)查詢，進(jìn)行貨運(yùn)營銷的宣傳，加強(qiáng)客戶與鐵路貨運(yùn)部門的聯(lián)系，有利于貨源和貨運(yùn)市場份額的增長。
首先可以選擇與企業(yè)協(xié)商建設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，鐵路與企業(yè)共同管理運(yùn)營，減輕了鐵路費(fèi)用負(fù)擔(dān)，也給地方企業(yè)帶來利益，互利共贏。另外可以尋求與政府合作，貨運(yùn)不只是一個部門的作業(yè)，更是拉動GDP增長的要點(diǎn)，只要管理妥當(dāng)，拉動經(jīng)濟(jì)增長，就能變成政府合作項目，獲得資金支持。
（六）針對不同客戶的差異管理。依據(jù)生命周期理論，從交易額和交易增長率兩個維度對沈陽鐵路局貨運(yùn)客戶進(jìn)行分類，分為考察型、成長型、成熟型、衰退型四類。針對不同生命周期的客戶類型，要做好不同的營銷方案和策劃。
對于考察型客戶，挖掘其潛在價值。根據(jù)客戶類型和交易情況統(tǒng)計相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，判斷客戶當(dāng)前價值和長遠(yuǎn)價值。對潛在價值大的尋求合作機(jī)會，對潛在價值小的，以低成本維護(hù)客源。
對于成長型客戶，此種客戶比較愿意與鐵路部門合作，營銷要注意深化合作，穩(wěn)定客戶資源，提供增值服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的溝通，提高服務(wù)水平，建立信息反饋機(jī)制，持續(xù)增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
對于成熟型客戶，是鐵路貨運(yùn)的主要收入，與鐵路部門的合作屬于習(xí)慣，在營銷方面做到保持客戶穩(wěn)定期，時時關(guān)注客戶交易變化情況，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，做到業(yè)務(wù)融通滲透。
在公司已經(jīng)工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經(jīng)十分的了解了，對公司的各項業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結(jié)我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。
今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠(yuǎn)，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!
雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時。20__年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)
1、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
2、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況
3、對每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;
4、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的.問題進(jìn)行處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通;
5、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;
6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：
①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;
②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高;
③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;
一年的時間一晃而過，不知不覺一年的時間就結(jié)束了，一年的工作也算是暫時告一段落了。在這一年里，我的工作能力得到了非常大的加強(qiáng)，這一點(diǎn)從我的年終銷售業(yè)績上可以看得出來，對比我去年我的銷售成績，簡直就是天壤之別，但是這都是通過我自己一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)累積和努力換來的，營銷部長對我也是刮目相看，我相信我能在明年把工作完成的更好，我得不斷地尋求突破，才能達(dá)到自己的期望，以下就是我的對我今年工作的總結(jié)：
一、嚴(yán)格遵守貫徹公司的管理規(guī)定
在今年的工作中，我對我自己有一點(diǎn)基本的要求那就是絕對不能違反公司對銷售的管理規(guī)定，因?yàn)槲抑肋@對我的銷售業(yè)績將會有很大影響，這份規(guī)定不是一朝一夕就能制定出來的，這是公司長久以來的經(jīng)驗(yàn)累積，得出來的作為銷售規(guī)范自身的條例，公司的最終目的還不是為了讓我們這些銷售業(yè)務(wù)員不犯錯，影響到銷售結(jié)果。所幸，由于我在工作中無時無刻不想著這回事，所以在做事工作說話中，我也會極為規(guī)范，一年下來我因?yàn)橐驗(yàn)檫`反規(guī)定罰過一次錢，一年三百六十五天，我沒有一天是犯錯的，每分每秒都在為公司著想，這也是我能達(dá)成如此成就的基礎(chǔ)。
二、積極完成領(lǐng)導(dǎo)交付的銷售指標(biāo)
作為一個銷售業(yè)績達(dá)標(biāo)是一定要做到的，如果每個月的銷售是一次考驗(yàn)的話，那么銷售業(yè)績就是最后的成績，然而公司領(lǐng)導(dǎo)給我們每個人安排的銷售指標(biāo)等多能算是打了一個六十分，剛好及格，所以我從來不是把目標(biāo)放在銷售指標(biāo)上，因?yàn)槟鞘菍ψ约阂粋€教導(dǎo)，那樣的我根本沒辦法突破自己，要就要給自己定一個像樣夠高的目標(biāo)。自己打動自己才是最關(guān)鍵的，我在這一年中除了第一個月是剛好完成銷售指標(biāo)，其他幾個月開始陸陸續(xù)續(xù)開始增加，呈曲線上坡趨勢增加，所以說我一向都是超額完成了領(lǐng)導(dǎo)交給我的人物。
三、討回可追回的銷售款項的60%
到了年底很多公司負(fù)責(zé)人都開始教焦灼，遺憾。因?yàn)楣镜搅四甑走€有一大筆錢，還沒收到，幾乎都是由營養(yǎng)主管出去對接，商量到最后，絕對拖欠的'尾款，缺少這筆錢是計算不出公司一年最終盈利的，所以我們作為公司的營銷業(yè)務(wù)員，心里不能只想著跟客戶完成訂單，獲取銷售業(yè)績，幫助公司找回尾款也是我們分內(nèi)的工作，更何況，這種拖欠尾款的，基本上都是非常大的訂單，一旦找回，對公司來說也是非常有利的，我年終的最后一個月沒有沖業(yè)績，反而是專心的去催討銷售尾款，在我的苦口婆心、死纏爛打之下，我僅憑一人之力要回了所有訂單尾款的60%，剩余尾款也在公司銷售部的同心協(xié)力下，全部找回，但是我的功勞是的。